설득의 기술

박형근 지음

미래북 2015년 08월 31일 출간 종이책 : 2010년 02월 26일 출간

작품소개

책소개

설득을 위한 실용서!

(사)경기서부지역 혁신연구소 연구실장 박형근의 『세계 1% 리더들의 설득의 기술』. 지금 우리는 설득의 시대를 살고 있다. 따라서 설득이 강한 사람과 기업만이 살아남을 수 있게 되었다. 설득이 생존의 수단이 된 우리 시대를 위해 저술된 이 책은, 오프라 윈프리, 정주영, 버락 오바마, 이건희, 넬슨 만델라, 이명박, 마하트마 간디, 조용기 등 세계 1% 리더들의 특별한 설득의 비결을 공개하고 있다. 상대의 마음을 움직이게 하는 설득의 화술을 배우게 된다. 설득에서 실패할 위험을 줄여주고 있다.

『세계 1% 리더들의 설득의 기술』의 제1부에서는 설득하기 전에 꼭 알아야 할 지식과 상식을 전달하고 있다. 제2부에서는 세계 1% 리더들의 설득의 기술이 지닌 특징을 소개한다. 제3부에서는 끝으로 상황에 따라 설득의 기술을 이용하는 방법에 대해 설명하고 있다.

목차

머리말

Part 1 설득하기 전에 반드시 알아야 할 기본지식
01 왜 설득이 중요한가?- 변화하는 시대에 부응하기 위해
02 설득의 의미와 본질은?-시대의 사고나 행동에 변화를 일으키는 수단
03 설득의 분문율-상대를 인격적으로 모독해서는 안 된다
04 설득의 성공 포인트 -설득자의 열의와 집중력이다
05 설득의 달인이 되는 3가지 조건-호감, 신뢰, 그리고 존경이다

Part 2 세계 1% 리더들의 설득 기술
01 토크쇼의 여왕 오프라 윈프리 -사대의 말을 주의 깊게 경청하라
02 마틴 루터 킹 목사-단순한 표현을 리듬감 있게 반복하라
03 버락 오바마 미 대통령-일체감을 느끼게 하라
04 넬슨 만델라-마음의 문을 열기 위해 유대감을 보여라
05 마더 테레사 수녀-신뢰를 얻은 것은 설득의 최고 무기다
06 조조의 참모 곽가- 상대의 마음을 읽을 줄 안다
07 마하트마 간디-솔직한 말 한마디가 마음을 움직인다
08 정주영-유머는 가장 좋은 경쟁력이다
09 거란 10만 대군을 물리친 고려의 대신 서희-상대를 철저히 파악한 다음 만난다
10 알래스카를 산 미 재무상 위리엄 시드-신념을 힘으로 설득한다
11 삼성그룹 전 회장 이건희-말을 더욱 짧고 간결하게
12 처칠 전 영국 수상-적극적인 말로 설득한다
13 아이젠하워 전 미대통령- 몸짓 언어는 부연설명을 요하지 않는다
14 이명박 대통령-알아듣기 쉬우면서도 강력한 말로
15 여의도 순복음교회 원로목사 조용기-개인적인 경험을 함께 나눈다
16 9.11테러 당시의 뉴욕시장 루들푸 줄리아니-어두운 현재가 아니라 밝은 미래가 이야기한다

Part 3 상황에 따라서 성공을 이끌어내는 설득의 테크닉
1 상대로부터 동의를 구하는 설득의 기술
01 상대로부터 협력을 얻을 때-객관적 명분을 제시한다
02 설득을 시작할 때 -앞뒤 5분이 중요하다
03 상대의 마음을 알려면-상대에게 이야기를 시켜라
04 설득시킬 가장 좋은 장소는-구석의 한적한 곳을 택한다
05 자발적 의지를 갖게 하려면-상대의 입장을 맞는 방법을 찾아라
06 상대의 기분을 좋게 하려면-공감대를 만든다
07 상대의 지각을 움직이게 하려면-내용의 다양화와 표현의 변화를 주라
08 불특정 다수를 목표로 했을 때 -남들도 하는데 하는 기분을 갖게 한다

2 토론에서 논리적으로 이기는 기술
01 상대가 빈틈없는 논리로 나올 때- 논리의 허점을 찾아 반격한다
02 거부반응을 하지 않도록 하려면-의문형 설득법을 사용한다
03 토론을 이기면-사전준비를 철저하게 한다
04 토론의 마지막에 승리하려면-심리적 밸런스를 유지하라
05 대화가 통하지 않을 때 - 침묵으로 설전을 피하라
06 토론에 승부를 걸었을 때 - 반드시 이긴다는 신념을 보인다
07 많은 사람들이 모인 자리에서 토론할 때 -분위기를 빨리 파악하라
08 서로 모순된 주장을 내세울 때 -숫자가 주는 마력을 이용한다
09 라이벌 관계에 있는 사람과 토론할 때-변칙적인 태도가 때로는 필요하다
10 상대의 판단을 흐리게 만들고자 할 때 -동조하는 말을 반복한다

3 교섭할 때 상대를 납득시키는 기술
01 아랫사람에게 교섭을 부탁할 때-설득하는 당신의 욕구수준을 높여라
02 상대가 불만을 이야기 할때-세 가지를 바꾸어라
03 상대가 당신의 제안을 반대할 때-반대 이유를 역습하라
04 대립된 상황에서 교섭할 때-타이밍에 맞추어 설득하라
05 서로 팽팽하게 대립하고 있을 때-대안제시로 돌파하라
06 상대의 말에 믿음이 서지 않을 ?- 제3자를 빌려 반록설득을 하라
07 협상에서 서로가 승리자가 되고자 할 때-상대가 언하는 대로 설득하라
08 역사의 교훈을 이용하고자 할때-지금까지의 기록에 기대하지 말라
09 밀어서 안 될 때는-당겨보라
10 숨겨진 반대를 파헤칠 때 -먼저 척후병을 투입하라

4 상대로 하여금 상품이나 기술을 사도록 하는 설득의 기술
01 다른 사람보다 더 잘팔려면-물건보다 이용가치를 팔라
02 상대를 유도하거나 유혹할 때-구체적 이익을 제시하라
03 상대를 자신의 뜻대로 움직이게 하려면-상대

출판사 서평

설득을 필요로 하는 사람들의 커뮤니케이션 텍스트!!
인간관계, 또는 업무수행에서 상대에게 자신의 입장을 효과적으로 전달하여 소기의 목적을 달성하는 방법에 대해서 설명한 설득의 기술서이다.
대화, 상담, 토론, 연설 등에서 필요한 설득의 기술을 3개 파트로 분류하고, 각 파트마다 구체적인 방법과 예, 준비 및 유의해야 할 사항 등을 알기 쉽게 해설했다.

part.1『설득하기 전에 반드시 알아야 할 사항』에서는 설득의 본질과 중요성, 설득할 때에 지켜야 할 사항에 대해서 설명했다.
part.2『세계 1% 리더들의 설득기술』에서는 뛰어난 설득의 기술로 크게 성공한 사람들, 즉 토크 쇼의 여왕 오프라 원프리, 종교 지도자 마틴 루터킹 목사, 미국 최초의 흑인 대통령 오바마, 인권운동가 넬슨 만델라, 우리나의 기업가 정주영과 이건희 등 세계적인 명사 16인을 탐구하여 소개했다.
part.3『상황에 따라서 성공을 이끌어내는 설득의 테크닉』에서는 대화, 토론, 협상, 구매, 광고, 강의, 연설에서의 기교와 대화 심리, 결점의 개선, 효과적인 거절, 호감을 얻는 법 등 설득의 현장에서 꼭 필요한 모범적인 예를 제시했다.

[출판취지]
현대는 커뮤니케이션 시대다.
다양한 복합적인 사회구조에서를 공사公私간에 원활한 의사소통이 절대적으로 필요하고, 그 의사소통의 대부분은 대화로 이루어진다.
대화에서 목적을 달성하려면 자신의 입장을 상대에게 효과적으로 전달하는 능력, 즉 설득의 기술이 뛰어나야 한다.
같은 일을 가지고도 설명하는 방법에 따라 성공할 수도 있고, 실패할 수도 있다. 그것은 일의 조건과도 관계가 있지만 그 일에 임하는 사람의 심리적 작용이 더 크게 영향을 미친다.
설득은 대략 대화, 열성, 강의, 문서 및 서신 등의 방법으로 이루어진다. 이때 필요한 것은 정연한 논리와 요령 있는 간결한 보고, 정확한 인포메이션 등 이해와 호감을 동시에 줄 수 있는 설득의 화법이다.
이렇게 현대인에게 절대적으로 필요한 효율적인 설득의 화법을 익혀 각자의 실생활에서 활용할 수 있게 하고자 이 책을 만든다.

작가정보

저자(글) 박형근

저자 박형근은 1969년 광주광역시에서 태어나 동신대학교 전자계산학과에 입학, 제9대 총학생회장을 역임했다. 졸업 후에는 삼보컴퓨터에 입사, 10년간 인사 및 총무팀에서 근무하면서 인사, 노무 및 경영합리화 프로젝트를 진행했다. 그 후 고려대학교 노동대학원에서 석사과정을 졸업하고, 인천대학교 산업공학과에서 박사과정을 수료했다.
2005년부터는 (사)경기서부지역 혁신연구소 연구실장직을 맡아 지금까지 수행 중이며, 안산공과대학 산업경영학 겸임교수, 중앙인력개발원 전문위원교수, 크리스토퍼 리더십 강사로 활동하고 있다. 그 외에 대한민국 웅변어학연구회 부회장, NGO웅변협회 이사, 16대·17대통령선거 연설원으로 활약했다.
수상 경력으로는 1992년 호국웅변대회 대통령상 수상, 2000년 신노사문화 우수기업 유공자로, 2003년에는 사용자부문 유공자로 선정되어 각각 국무총리 상을 수상했고, 2003년에 남녀평등 유공자로 표창을 받는 등 여러 상을 받았다.