협상의 즐거움

로이 J. 레위키 지음 | 김성형 옮김

스마트비즈니스 2008년 10월 07일 출간 종이책 : 2008년 10월 02일 출간

작품소개

책소개

비즈니스 스쿨의 협상학 교과서!

이 책은 개인과 조직의 갈등해결, 기업간 거래 교섭, 더 나아가 나라간 국제협상에 이르기까지, 협상의 모든 것을 정리한 협상학 교과서이다. 협상 전에 준비해야 할 기본적인 내용, 전반적인 협상과정을 포괄적으로 이해하면서 협상을 성공적으로 수행하고 마무리할 수 있도록 돕는다. 개념적인 것과 실무적인 것 모두에 초점을 두었다.

앞 부분에서는 목표설정→전략수립→틀짜기→기획을 순서대로 설명한다. 그리고 뒷 부분에서는 갈등을 관리하는 방법, 다양한 협상상황 이해, 자신의 이익만을 추구하는 상대의 전략 이해하고 대처하기, 상대와 자신 모두에게 만족스러운 결과를 주는 윈윈협상법, 협상과 흥정의 차이 등을 중심으로 내용을 전개한다.

협상에서 의사소통, 감정 다스리는 법, 협상에서 힘을 발굴하고 활용하는 법, 협상에서 윤리성을 이해하는 법, 국제협상에서 문화의 차이점을 이해하고 대처하는 법, 까다로운 협상상황에 대처하는 법 등 세부적인 스킬을 알려준다. 상대와 신뢰를 쌓으면서 서로 이익이 되는 협상을 제안하고, 협상에서 불확실성을 줄이기 위해 힘썼다.

☞이 책의 독서 포인트!
다양한 사례를 중심으로 협상을 잘 하기 위한 방법을 친절히 설명한다. 각 장마다 마지막에 'Tip'과 'Summary' 코너를 마련하여 앞 부분의 내용을 체계적으로 정리하고 다음 장으로 넘어가도록 했다. 단기간의 협상수업, 최고경영자 과정, 노사갈등의 해소를 위한 과정, 갈등관리 과정 등의 협상세미나, 협상학 강의 교재로 활용하기도 적당하다.

목차

편역자 서문_협상을 즐기게 만드는 ‘협상학 교과서’

제1장 서로 이기는 즐거운 게임을 하라
왜 많은 사람들이 협상에 실패할까?
다양한 협상상황을 즐겨라
필요를 충족시키는 최상의 대안을 찾아라
최상의 협상은 서로 이기는 것
얻을 게 있다면 줄 것도 있어야 한다
협상의 이상한 힘, 시너지효과
협상은 갈등을 생산적으로 관리하는 전략
갈등을 이해하면 협상이 부드럽다

제2장 전략적 과학으로 승부하는 ‘진짜 협상’
후회하지 않을 확실한 목표를 설정하라
즐거운 협상을 위한 완벽한 기획, ‘전략’을 수립하라
서로의 비전을 공유하는 ‘틀짜기’
기획은 협상에서 가장 중요한 행동이다

제3장 한쪽이 얻은 만큼 다른 쪽은 손해나는, ‘투쟁적 협상’
왜 투쟁적 협상이 벌어지는가
투쟁적 협상에 필요한 4가지 기본 전략
투쟁적 협상을 위한 4가지 전술적 과제
양보로 상대의 입장에 변화를 일으켜라
잘 쓰면 약, 잘못 쓰면 독이 되는 ‘구속력’이라는 위협
최선의 전술을 선택하는 협상 마무리
상대의 힘을 이해해야, 나의 힘이 빛난다

제4장 양쪽 모두가 즐거워지는 협상, ‘호혜적 협상’
호혜적 협상이 바로 최고의 협상
호혜적 협상을 위한 길잡이
호혜적 협상에 이르는 4가지 핵심
호혜적 협상을 완성하는 7가지 원칙

제5장 협상이 즐거워지기 위한 원칙들
협상에서 반드시 피해야 할 인식의 오류
협상의 발목을 잡는 인지적 편견
인지적 편견을 어떻게 다룰 것인가
협상에서 의사소통은 어떻게 하는가
협상의 언어를 사용하라
기분과 감정이 협상의 성패를 가른다
협상 마무리, 덫에 걸리지 마라

제6장 힘은 협상의 아름다운 동행이다
협상가에게 지렛대의 능력을 주는 ‘힘’
힘을 확보하는 3가지 원천
지렛대 역할을 위한 설득의 2가지 루트
상대를 설득하는 메시지의 3가지 특성
설득하는 사람이 가져야 할 덕목
당신이 상대의 입장이라면 어떨까?
결코 당하지 말아야 할 협상 테크닉

제7장 윤리성이 없는 협상은 사기다
왜 윤리성이 협상에서 중요한가
설득력이 약해질 때, 비윤리적인 협상을 한다
상대의 비윤리적 속임수에 대처하는 방법

제8장 글로벌 협상, 문화적 차이를 극복하라
먼저 미국의 협상스타일을 이해하라
다문화 협상이 어려운 이유
국제협상, 어떻게 극복할 것인가
문화적 차이를 이해하라
문화적 차이, 어떻게 극복할 것인가
당신의 협상스타일에 맞게 상대의 문화를 이해하라

제9장 피할 수 없는 까다로운 협상 다루기
까다로운 협상을 위해 준비해야 하는 것들
어떤 까다로운 상대라도 협상할 수 있다

출판사 서평

“당신 참 좋은 사람이다!”
이 말도 들으면서, 좋은 결과까지 얻는 비법을 전해준다!

갈등을 윈-윈으로 풀 수만 있다면 총체적 행복의 양은 분명히 증가할 것이다. 이 책 《협상의 즐거움》은 그 행복 총량의 증진에 실효적으로 기여하는 많은 것들을 제공한다. 협상을 즐기게 만드는 아주 특별한 책이다.
-오세훈, 서울시장

이 책은 상대와 신뢰도 쌓으면서 서로 이익이 되는 최선의 방법을 제시해주고 있다. “당신 참 좋은 사람이다!”라는 말도 들으면서 좋은 결과까지 얻을 수 있는 전략적 과학의 협상을 배울 수 있다.
-윤윤수, 휠라코리아 대표이사

아무리 찾아도 이 책보다 더 좋은 협상책은 없다. 협상에 조금만 관심을 갖고 있는 사람이라면 누구나, ‘협상학의 교과서’인 이 책을 늘 곁에 두고 반복해서 읽어야 할 것이다. 이제 흥정이 아닌 진짜 협상을 배워야 한다.
-김성형, 한국협상아카데미 대표, 정책학 박사(협상학 전공)


전 세계가 인정한 최고의 협상학 교과서
외교통상부, 이화여대 리더십개발원 협상학 교재로 채택!

한미 FTA 쇠고기 협상 파동으로 우리 사회가 한차례 홍역을 치르면서 우리 사회에서 협상의 중요성이 새삼 부각되고 있다. 협상력의 부재로 인해 치르는 대가가 엄청나기 때문에 협상전문가에 대한 필요성이 날로 높아져가고 있는 현실이다.
글로벌 시대를 맞아 국가 간 혹은 기업 간에 이권을 획득하려는 불협화음은 더욱 잦아질 것이다. 결국 이러한 분쟁 속에서 자국?자사에 유리한 협상을 이끌어낼 협상전문가의 양성이 시급한 문제로 대두되는 것은 당연하다. 이와 관련해 국내에서도 정부기관과 대학, 교육단체에서 협상학 강의를 개설하는 등 국제경쟁력을 갖추기 위한 노력을 하고 있다.
이 책 《협상의 즐거움》은 개인과 조직의 갈등해결에서 거래교섭, 나아가 국제협상에 이르기까지 ‘협상의 모든 것’을 말하고 있다. ‘협상학의 교과서’라 할 수 있는 이 책은 이미 전 세계 유명 대학의 비즈니스 스쿨에서 교재로 쓰이고 있으며, 협상학의 커리큘럼이 바뀔 만큼 완벽한 내용을 담고 있다.
이 책은 협상과정에서 반드시 필요한 요소들을 9개의 장으로 나누어 설명하고 있다. 각각의 장에서 다루고 있는 내용은 이렇다.
제1장부터 제4장까지는 협상을 이해하는 데 필수적이고 기초적인 내용을 다루고 있다. 제1장에 이어 제2장은 협상가들이 쟁점 중 어떤 것이 중요한지를 결정하는 협상의 틀을 어떻게 짤 것인지 그리고 협상상대와의 대면을 위해 어떻게 기획을 하고 무엇을 준비해야 할지에 대해 설명하고 있다.
제3장은 투쟁적 유형의 협상에서 기본전략과 전술은 무엇인지에 대해, 제4장은 호혜적 유형의 협상에서 기본전략 및 전술에는 어떤 것들이 있는지에 대해서 설명한다.
제5장은 협상가의 인지와 인식에 따라 협상가들이 흥정의 상호작용을 어떻게 분석하고 해석하게 되는지, 또는 어떻게 편견을 갖게 되는지 설명한다. 제6장은 협상가들이 협상과정에서 상대에게 영향을 주기 위해 힘과 지렛대를 어떻게 사용하는지 그 방법에 대해서 토론한다.
제7장은 서로 다르게 행동하는 협상가들의 행위를 ‘옳다’, ‘옳지 않다’고 말할 수 있는 윤리적 기준을 사회적 틀 안에서 어떻게 해석할 수 있는지에 대해 논의한다. 제8장은 협상가들의 동일한 행위도 글로벌 비즈니스 상황에서는 문화에 따라 어떤 것은 적절하고 또 어떤 것은 부적절하게 해석될 수 있는지에 대해서 논의한다.
마지막으로 제9장은 협상과정이 교착상태에 빠졌을 때 선택할 수 있는 대안들에는 무엇이 있는지 설명한다. 나아가 이런 상황에서 협상상대가 다시 협상테이블로 돌아오도록 할 수 있는 처방들에는 어떤 것들이 있는지 제시하고 있다.



“흥정하지 말고 진짜 협상을 하라!”
협상이 즐거워지는 협상학 교과서!

이 책 《협상의 즐거움》은 개인과 조직의 갈등해결에서 거래교섭, 나아가 국제협상에 이르기까지 ‘협상의 모든 것’을 말하고 있다. ‘협상학의 교과서’라 할 수 있는 이 책은 이미 전 세계 유명 대학의 비즈니스 스쿨에서 교재로 쓰이고 있으며, 협상학의 커리큘럼이 바뀔 만큼 완벽한 내용을 담고 있다.
이 책은 협상과정에서 반드시 필요한 요소들을 9개의 장으로 나누어 설명하고 있다. 각각의 장에서 다루고 있는 내용은 이렇다.
제1장부터 제4장까지는 협상을 이해하는 데 필수적이고 기초적인 내용을 다루고 있다. 제1장에 이어 제2장은 협상가들이 쟁점 중 어떤 것이 중요한지를 결정하는 협상의 틀을 어떻게 짤 것인지 그리고 협상상대와의 대면을 위해 어떻게 기획을 하고 무엇을 준비해야 할지에 대해 설명하고 있다.
제3장은 투쟁적 유형의 협상에서 기본전략과 전술은 무엇인지에 대해, 제4장은 호혜

작가정보

저자(글) 로이 J. 레위키

지은이 로이 J. 레위키Roy J. Lewicki
미국 오하이오주립대학교 맥스 M. 피셔 경영대학 학장이다. 지금까지 협상에 관한 수많은 연구논문과 20여 권의 책을 썼다. 국제갈등관리협회 의장이기도 한 그는 조직행동학회에서 그의 연구 성과와 교육기여도를 인정, 만장일치의 추천을 통해 데이빗 브래드포드 훌륭한 교육자상을 처음으로 수상했다. 이 외에도 오하이오 주가 수여하는 교육상을 여러 차례 받았으며, 다트머스대학과 조지타운대학교 방문교수회 임원으로도 활동하고 있다.

지은이 데이빗 M. 손더스David M. Saunders
캐나다 퀸스대학교 비즈니스 스쿨 학장이다. 그동안 협상, 갈등해결, 노사문제, 조직체계 등에 관한 여러 권의 책을 썼다. 많은 대학들이 그의 독창적이고 혁신적인 경영이론을 받아들여 학생들에게 가르치고 있다. 아시아에서 유럽까지 순회강연을 하는 등 활발한 교육활동을 펼치고 있다.

지은이 브루스 배리Bruce Barry
미국 밴더빌트대학교 경영사회학 교수이며 경영대학원 박사과정 지도교수이기도 하다. 수많은 대학에서 협상, 설득, 권력, 정의에 관한 그의 연구 성과를 교재로 만들어 가르치고 있다. 또한 그는 2002년에서 2003년까지 국제갈등관리협회 의장을 지냈다.

지은이 존 W. 민턴John W. Minton
경영관리, 조직개발, 인재양성 기구인 하바타협회의 대표이자 CEO이다. 미국 애팔래치안주립대학교, 듀크대학교, 파이퍼대학교 등의 비즈니스 스쿨에서 강의하고 있으며, 가드너웹대학교 부교수로 재직 중이다.

편역자 김성형
글로벌 블루칩 기업을 대상으로 협상 컨설팅을 하고 있는 협상 전문가이자 한국협상아카데미 대표이다. 영국 셰필드대학교에서 왕립장학생으로 정책학 박사 학위(협상학 전공)를 받은 국내 협상학 박사 1호다. 이후 고려대학교 연구교수로 협상학을 강의하고 방위산업학회 운영이사 등을 역임하다 우리나라 최초의 협상 전문교육기관인 한국협상아카데미를 설립했다. 외교통상부 및 행정자치부 협상 교육과 이화여자대학교 리더십개발원 ‘기업섹터, 공직 및 NGO/NPO’ 과정의 협상 교육을 담당했으며, 『머니투데이』 성공학 부문 협상학 칼럼니스트로 활동하면서 정부 및 국내외 주요 기업에서 협상 세미나와 컨설팅을 활발히 전개하고 있다.

번역 김성형