프러포즈의 기술

마르쿠스 샬러 지음 | 임정재 옮김

토네이도 2007년 07월 10일 출간 종이책 : 2007년 06월 11일 출간

작품소개

책소개

고객에게 '예스'를 이끌어내고 매출을 높이는 마케팅 사다리!

마케팅 전문가로 입사한 테드. 그는 자신에게 주어진 목표 매출액을 주변 친구들과 지인들을 이용하여 달성하였다. 평소 대인관계가 좋았던 테드의 전략은 문제 없는 듯 했다. 그러나 회사에 들어 온지 1년이 지나자 동원할만한 인맥은 다 써버리고 영업실적은 떨어졌다. 딜레마에 빠진 테드 앞에 마케팅 천재 스티브가 나타나는데…

『고객이 절대 거절할 수 없는 프러포즈의 기술』은 인맥에 의존하여 영업을 하다 매출이 급감한 주인공 '테드'에게 마케팅 천재 '스티브'가 나타나 '고객에게 다가가 효과적으로 프러포즈하고 매출로 연결시키는 단계별 마케팅 프로세스'를 알려주는 과정을 보여줌으로써, 고객의 숨겨진 니즈를 포착하여 수익을 창출하는 마케팅 기법을 알려준다.

마케팅 전문가인 저자는 새로운 고객을 발굴하는 법, 고객에게 효과적으로 다가가는 법, 치밀하게 니즈를 포착하여 거절할 수 없는 프러포즈 하는 법, 최종 매출로 연결시키는 법, 세심한 관리로 충성고객을 만드는 법을 단계별로 알려주며 성공적인 마케팅을 할 수 있도록 도와준다. [양장본]

☞ 이 책의 독서 포인트!
다른 사람과 차별되는 자신만의 것을 갖고 싶어하는 까다로운 고객들에게 접근하는 각종 프러포즈 기술을 소설 형식으로 재미있게 전달한다. 테드가 톱마케터로 성장하는 과정을 통해 고객에게 어떻게 다가가야 하고, 어떤 전략으로 서비스를 팔 것인지 등 마케터의 영원한 숙제를 손 쉽게 해결할 수 있을 것이다.

목차

이야기를 시작하기 전에
프롤로그 : 마케팅 딜레마에 빠진 테드

1장 매출에 이르는 마케팅 사다리
2장 완벽한 타깃 고객을 찾아라
3장 고객의 숨겨진 니즈까지 포착하라
4장 거절할 수 없는 프?泰低?하라
5장 세심한 관리로 충성고객을 만들어라

에필로그 : 다시 일어선 테드

출판사 서평

고객의 숨겨진 니즈를 포착해 제시하는 획기적인 고객 접근법
21세기 디지털 소비사회를 살아가는 고객들은 수많은 광고와 다양한 마케팅 전술에 노출된다. 자신의 의지와 상관없이 온갖 경로를 통해 쏟아지는 마케팅 메시지에 시달리다 보니 소비자들의 방어벽도 높아졌다. 아무리 좋은 상품을 선보인다고 해도 고객은 그 정보를 성가신 스팸 취급하기 십상이고, 심지어 불신을 품기도 한다. 이런 상황에서 마케팅의 성패를 가르는 최대 관건은 고객에게 효과적으로 접근하고, 강력히 어필하는 프러포즈의 기술을 갖추고 있느냐로 귀결된다.
이 책이 제시하는 프러포즈의 기술은, 보다 직접적이고 차별적인 마케팅 메시지를 전함으로써 마케팅 프로세스의 첫 걸음부터 고객의 관심과 신뢰를 얻게 하는 새로운 고객 접근법이다. 바야흐로 고객은 제품이 아닌 ‘가치’를 구매하는 세상이다. 자신에게 필요한 것(needs)을 뛰어넘어 자신이 원하는 것(wants)까지 제공해 주길 바란다. 고객 자신도 미처 깨닫지 못하는 필요를 포착하고, 이를 고객 개개인에게 맞는 새로운 가치로 제시해 줄 때 마케터는 고객이 쉽사리 거절할 수 없는 프러포즈를 할 수 있다.
탁월한 프러포즈는 ‘넓은 시장’에만 주목했던 과거의 마케팅 관점을 버리고 확실한 타깃 고객을 찾아 그들에게 집중할 때 효과를 발휘한다. 또한 마케터는 전문성을 갖춘 정보를 제공하는 조언자로서 스스로를 포지셔닝하고, 고객의 숨겨진 니즈까지 충족시키는 제안을 할 때 고객의 관심과 신뢰를 얻을 수 있다. 이러한 프러포즈의 기술을 통해 마케터는 잠재고객을 충성고객으로 이끌고, 타깃 고객의 수를 증대시켜 나가는 성공의 열쇠를 얻게 된다. 마케팅 경쟁이 어느 때보다 치열한 지금, 레드오션을 넘어 블루오션으로 가고자 하는 마케터라면 이 책에서 전하는 새로운 고객 접근법에 반드시 주목할 필요가 있다.

비즈니스 최전방에 선 마케터의 가장 강력한 무기, 프러포즈의 기술!
불특정한 대중 속으로 흩어지는 매스 광고나 지속적 고객 확보에 한계를 지니는 인맥 마케팅은 이미 지나간 세기의 마케팅 툴이다. 이런 방식에 여전히 기대고 있는 마케터가 있다면 그는 언젠가 반드시 벽에 부딪히고 만다. 이제는 좀더 직접적이고 효과 측정이 가능한 방식을 통해 고객에게 체계적으로 접근해야 한다. 나아가 팔고자 하는 상품에 깃든 가치를 탁월하게 제시함으로써, 호소력을 갖춘 프러포즈를 무기로 고객을 사로잡아야 한다. 이 책에서 제시하는 프러포즈의 전략은 고객 확보와 매출 증대를 화두로 고민하는 모든 마케터와 세일즈맨이 자신의 비즈니스에 훌륭하게 적용할 수 있는 황금률로, 저자는 그 기술을 우화의 형식을 통해 쉽고 명료하게 전하고 있다.
이 책의 주인공 테드는 인맥에 의존한 마케팅으로 뛰어난 실적을 올리며 승승장구했지만 점점 실적이 감소하고 신규고객 확보에 어려움을 겪기 시작한다. 이제 그는 낯선 사람을 상대로, 전보다 훨씬 적은 예산을 가지고 고객 확보에 나서야 한다. 저자는 마케팅 천재 스티브를 등장시켜 고객에게 효과적으로 다가가 최종적인 매출로 연결시키는 단계별 마케팅 프로세스를 제시해 준다. 테드가 이제껏 마케팅을 바라보던 관점을 변화시키고 고객의 요구에 집중하는 프러포즈의 기술을 얻어 재기의 발판을 닦는 과정을 통해 독자들 역시 새로운 변화와 발전의 기회를 갖게 된다.

작가정보

저자(글) 마르쿠스 샬러

지은이 마르쿠스 샬러

마케팅 전문가로 전세계를 넘나들며 집필과 강연 활동을 활발하게 펼치고 있다. 부동산 투자 전문회사를 거쳐 마케팅 전략 컨설팅 회사인 퍼플닷그룹Purple Dot Group을 설립해 운영하고 있으며, 마케터와 세일즈맨을 대상으로 하는 잡지 <퍼플닷 매거진>을 발행하고 있다. 다양한 광고와 홍보의 범람 속에서 고객들은 지갑을 좀처럼 열지 않으며 마케팅 메시지에도 귀 기울이지 않는다. 이런 상황 속에서 마케터와 세일즈맨들은 어떻게 고객에게 접근하고, 그들을 충성고객으로 만들며, 매출에 기여할 것인지에 대해 항상 고민하고 있다. 이 책의 주인공 테드도 인맥에 의존하여 영업을 해오다가 매출이 급격히 감소하기 시작하자 딜레마에 빠진다. 이제 그는 낯선 사람들을 상대로 마케팅을 하고 그들을 고객으로 확보해야 하는 상황에 직면하게 된다. 저자는 마케팅 천재 스티브를 등장시켜 고객에게 다가가 효과적으로 프러포즈하고 최종적인 매출로 연결시키는 단계별 마케팅 프로세스를 제시해 준다. 이를 통해 독자들은 새로운 고객을 발굴하고 최고의 수익을 이끌어내기 위해 사다리를 올라가듯 세심한 단계별 계획을 세우고 한 단계씩 밟아 나가는 마케팅 전략을 배울 수 있다.

옮긴이 임정재

경희대학교 영문학과와 인하대학교 대학원 국문학과를 졸업하고, 현재 전문번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는『설득, 30초 안에 끝내라』『거절할 수 없는 제안』『짐 콜린스의 경영 전략』『중국과 세계경제』등이 있다.

번역 임정재