부드럽게 협상하라

웬디 켈러 지음 | 서자원 옮김

휴먼비즈니스 2008년 11월 19일 출간 종이책 : 2008년 03월 03일 출간

작품소개

책소개

협상능력은 여성의 원천기술? 여성들을 위한 협상능력계발서!

이 책은 여성들이 자신의 장점을 살려 협상하고 처신함으로써 성공적이고 따뜻한 관계를 유지할 수 있는 협상능력을 키워준다. 다양한 직업과 역할을 가진 여성들과의 인터뷰를 통해 효과적인 여성의 협상 원칙을 이끌어냈다. 이를 통해 자신도 모르게 간직하고 있던 여성적인 매력을 보게 되고, 그 매력을 발산시킬 수 있는 방법을 배울 수 있다.

본문은 먼저 '여성'이란 그 자체가 최고의 협상력이라고 주장한다. 왜 여성이 협상에 적합한지를 자세히 설명한다. 그리고 현재 처한 협상에만 주의를 기울이는 협소함으로부터 벗어나 인생 전체를 협상의 관점에서 내 자신이나 나의 권리를 희생하지 않은 채 나만의 고결함을 유지하는 방법을 제시한다.

또 특정 상황에서 내가 필요로 하는 것이 무엇인지 밝힌 뒤, 만약 거래가 그 필요를 충족시키지 못할 때 협상 테이블에서 물어설 수 있는 용기와 품위를 지키는 법도 가르쳐준다. 부드럽고 긍정적인 이미지를 연출하는 법, 명확한 의사소통 하는 법, 부드러운 협상 분위기 만들기, 성공적인 협상의 원칙 등을 알려준다.

목차

서문 - 현명한 여성들의 소중한 충고
역자서문 - 커뮤니케이션의 중심에 서 있는 여성

1장 여성의 매력으로 협상하라
선천적인 능력 발휘하기 / 좋은 말을 할 수 없다면 아무 말도 하지 마라 /
내게 맞는 것은 따로 있다 / 뭐든지 항상 충분한 법이다 /공정함보다 좋은 것은 없다

2장 내가 원하는 것은 무엇인가
우월성을 확보하라 / 원하는 것을 알 때 충족시킬 수 있다 / 남성성도 지녀라 /
준비의 힘 / 그럼 어떻게 준비할 것인가 / 사적인 협상에서는 진실이 무기다

3장 부드럽고 긍정적인 이미지를 연출하라
모든 것을 결정할 것처럼 행동하라 / 보이는 것이 전부다 /
상대방의 사무실은 피하라 / 유머를 잃지 마라 / 정직과 신뢰

4장 프로다운 행동이 프로를 만든다
예상 시나리오를 작성하라 / 스스로의 능력을 신뢰하라 /
보이지 않는 감성까지 읽어라 / 명확한 의사소통을 하라 / 우호적임을 알게 하라

5장 최선을 다하되 놓을 줄도 알아야 한다
원하지만 말고 행동하라 / 감정적으로 받아들이지 말라 /
정치인이 말하는 법을 배워라 / 일어날 모든 가능성을 체크하라 /
부드러운 협상 분위기 /사랑하는 사람과의 협상 / 파도는 또 밀려온다

성공적인 협상의 일곱가지 원칙

책 속으로

책을 다 읽을 즈음엔 이런 약속이 가능하겠다. 왜 아이가 더러운 양말을 세탁통에 제대로 넣지 않는가 하는 문제로부터 새 차를 좋은 가격으로 사는 문제에 이르기까지, 앞으로 하게 될 모든 협상들이 원하는 대로 이루어질 것이라는.

그 어떤 협상일지라도 명예와 에너지, 위엄성과 활력을 가지고 다루어 나갈 수 있다. 자신이 불리하다거나, 또는 반대로 다른 사람을 이용했다는 느낌을 가질 필요없이 말이다.

당신이 이 책을 통해 배우게 되는 것은 여성의 관점에서 하는 협상의 원칙들이다. 또 모든 사람들의 이익을 위한 협상의 일상적인 전략 또한 이 책이 전하고자 하는 요점이다.

인생은 원하는 대로 흘러가지 않는다. 우리 모두는 이 점을 알고 있다. 그러나 이 책을 통해 배우게 될 빠른 결정력과 지속적인 협상, 그리고 견실한 핵심 기술은 이 험난한 인생 행로에서 걸림돌을 고를 수 있는 능력을 여러분에게 부여할 것이다. - 저자 서문중...

출판사 서평

세상을 살아가는데 필요한 것은 뭐? 여성적인 매력

자신들의 능력이 빛을 발할 부드러움과 섬세함의 감성 이미지 시대임에도 불구하고, 원하는 것을 얻어내는 협상에 있어 어려움을 겪고 있는 여성들을 위한 ‘친절한’ 협상능력계발서다.
책이 ‘친절한’ 까닭은 ‘여성’이란 그 자체가 최고의 협상력이라는 저자의 주장 때문. 읽는 동안 자신도 모르게 간직하고 있던 매력들을 보게 만들고, 그 매력을 발산시킬 수 있는 방법을 책은 아주 구체적으로 전하고 있다. 어떤 상황에서든 자신의 장점을 살려 협상하고 처신함으로써 성공적이고 따뜻한 관계를 유지할 수 있도록.

협상 능력은 여성의 원천기술

여성들은 협상에 약하다고 한다. 왜 그럴까. 저자 웬디 켈러는 그 이유를 여성 고유의 성향에서 찾고 있다. 여성들은 어머니이자 딸 아내라는, 기본적으로 ‘보살핌’을 제공하는 존재이기 때문에 싸움이나 갈등보다는 조화와 공정한 거래를 가치 있게 생각한다. 그래서 흔히 싸움터로 비유되는 협상과는 어울리지 않는 것처럼 보이는 것이다. 여성들에게 있어 협상은 전투도 아니고 일대일 대결도 아니다. 그러나 바로 이런 관점이 여성을 협상의 대가로 우뚝 설 수 있게 만든다는 게 저자의 주장이다. 세상은 물고 물리는 그런 것이 아니기 때문이다.

마음껏 베풀면 원껏 돌아온다

다른 사람을 속이거나 희생시키지 않고도 모두가 만족하는 결과를 도출해내는 방법은 여성들이 선천적으로, 또는 살면서 터득해 온 능력이다. 특히나 다른 사람의 마음을 살피는 섬세함과 그 바탕에 감도는 따뜻함, 그리고 수줍은 듯하면서도 열정적인 프러포즈는 여성들만이 할 수 있는 매력적인 행동이다.
따로 학습할 필요도 없다. 잠시만 생각해 봐도 쉽게 알 수 있다. 여성들은 새 인형을 사 줄 어른이 누구인지, 좋아하는 남학생에게는 어떻게 신호를 보내야 하는지를 알기 위해 아주 어렸을 때부터 부끄러움이 가득한 미소로 보고 배우고 자신의 것으로 체화해 왔다. 그러니 협상 기술은 여성들의 원천기술인 셈. 저자는 자신 안에 숨어 있는 이러한 매력을 끄집어내 잘 가꾸기만 해도 인생을 성공으로 이끌 수 있다고 말한다.

‘세상을 향해 사랑을 베풀면 더 많은 사랑이 내게 돌아온다.’
‘자신과 타인에게 공정함으로써 이 세상을 개선시킬 수 있다’
‘양보와 유연한 사고가 더 많은 거래를 성사시켜 결국 풍요로운 삶을 가져다 준다.’

전쟁에서 승리를 얻듯 하는 것이 아닌, ‘여성적 관점’에서 협상할 때 모두가 승리할 수 있다는 저자의 이런 주장 때문에 책은 어떻게 살아야 하는가, 라는 삶의 지침서로도 읽힌다.

여성성으로 승부하라

다양한 직업과 역할을 가진 현명한 여성들과의 풍부한 인터뷰를 통해 저자가 전하는 협상의 제 1원칙은 ‘세상은 풍요로움으로 넘쳐나고 있음을 인식하라는 것’. 무수한 대안이 가능하기 때문에 늘 겸손한 자세로 협상에 임해야 한다.
그러나 자신감을 잃어서는 안 된다. 자신감은 기본적으로 본인과 본인이 제공하는 서비스, 제품에 대한 깊은 신뢰에서 나오지만, 스스로를 여왕처럼 생각해 그처럼 행동해 보는 것도 당당한 태도를 얻는 데 도움이 된다.
저자는 자신의 머리, 척추, 골반이 척수라는 밧줄에 꿰인 나무 블럭이고, 이것을 거인이 들어 올린다고 상상함으로써 스스로의 몸에 자신감을 불어 넣는다고 한다. 모든 블록들이 일자로 바로 서면 어깨는 뒤로 가고 배는 들어가게 되는데, 이런 자세는 누가 보더라도 훌륭하다는 것. 마치 온 세상을 다 가진 것처럼 보이기 때문에 온 세상을 다 가질 수 있는 가능성이 있다. ‘당신의 태도가 당신의 위치를 결정한다’.
그리고 잊지 말아야 할 것이 협상은 협상 전에 이뤄진다는 사실. 사람은 좋아하는 사람과 거래하고 싶어 한다. 협상 상대자와의 인간적인 관계 형성은 협상을 좌우하는 가장 중요한 요소. 친절과 부드러움, 배려, 섬세함 등의 여성적 매력으로 상대의 마음을 사로잡아야 한다. 필요하다면 옷장 속 분홍스웨터라도 꺼내 입고 남자의 자존심과 품위에 호소한다. 여성의 진짜 무기는 미모가 아닌, 여성성 그 자체이기 때문. 그러나 상대가 여자일 때 이런 태도는 금물이다.
그런가 하면 자신 안에 있는 남성성을 살려, 한없이 부드럽다가도 한 순간 터프해질 수 있어야 협상을 성공으로 이끌 수 있다. 가만히 앉아 결과를 기다리기 보다는 좇아가 만나고, 도움이 될 만한 것들을 찾아 보내고 ‘NO’라는 답변이 나올 수 없게끔 창의적인 제안을 하는 일은 필수불가결한 행동 양식이다. 철저한 준비, 프로다운 태도는 기본. 그러나 그 모든 것에 최선을 다했음에도 불구하고 거래가 필요를 충족시키지 못할 때는 물러설 줄도 알아야 진정한 위너다.
자, 준비가 되었는가? 그렇다면 여성만의 재치와 열정으로 상대방을 현혹시킬 만한 당신만의 쇼를 시작하라!


◈ 성공적인 협상의 일곱 가지 원칙

첫 번째 원칙 - 우리는 원하면 무엇이든 얻을 수 있는 풍요로운 세상에 살고 있다.
두 번째 원칙 - 양쪽 모두 공정한 거래를 통해 필요한 것을 충족했다는 느낌을 창출하라.
세 번째 원칙 - 협상을 유연하게 만드는 창의력이 필요하다.
네 번째 원칙 - 원하는 것과 가능한 것이 무엇인지 알아야 한다.
다섯 번째 원칙 - 철저한 준비만이 협상을 성공으로 이끌 수 있다.
여섯 번째 원칙 - 언제나 최상의 모습을 보여라.
일곱 번째 원칙 - 제품과 서비스에 대한 확신은 필수이며, 당신이 한 약속은 철저히 이행하라.

작가정보

저자(글) 웬디 켈러

지은이 웬디 켈러 (Wendy Keller)

1989년 그녀는 생활비를 절약해서 모은 150달러와 빌린 컴퓨터를 갖고서 영세한 회사를 열었다. 그때 그녀에게는 갓난아이가 있었고 둘째 아이가 곧 때어날 예정이었다. 그런데 그 회사가 정보 창출과 마케팅의 선두 주자인 Keller Media㈜로 성장했다. 그녀는 책, 희곡, 특판, 오디오 프로그램, 연설, TV권 및 여러 언어로 된 상품을 포함한 지적 재산권 등 460여 개의 권리 계약서에 대한 협상을 성공적으로 이끌었으며, 그녀의 협상으로 인해 세계적으로 수 백 명의 작가와 연설가들이 성공할 수 있는 기회를 갖게 되었다. Keller Media㈜ (www.KellerMedia.com)는 출판사에 책을 팔고, 연설가들의 스케줄을 잡고, 사람들이 서로 성공할 수 있도록 훈련시키는 전문기업이다. 대표인 그녀는 27권의 책을 쓴 베스트셀러 작가이기도 하다. 주로 여성과 어린이들을 주제로 한 책들을 4개의 필명으로 쓰고 있으며, 그녀의 16번 째 책은 미디어에 큰 반향을 불러일으키며 국제적인 명성을 얻은 저명인사가 되었다. 그녀의 사업의 수익 중 상당 부분을 자선활동에 기부하고 있다. 현재 그녀의 딸 소피아와 함께 캘리포니아의 말리부에 살고 있다.

옮긴이 서자원

서울대학교를 졸업하고 이화여대 경영학 석사를 취득했다. 대한항공과 아시아나항공의 교육훈련팀장을 역임했으며 산업자원부 서비스품질인증전문위원회 위원장과 2002년 월드컵 문화시민운동추진위원회 전임교수를 맡았다. 비즈니스 매너, 고객만족, 커뮤니케이션, 대화법 등의 교육 및 컨설팅 활동을 30년 가까이 해오고 있는 그녀는 세계적인 비즈니스 매너 교육업체인 미국 워싱턴 프로토콜스쿨과 1993년부터 제휴를 하면서 현재까지 한국프로토콜스쿨 원장직을 맡고 있다. 여성 CEO로서 삼성, 현대, SK 등의 대기업을 포함하여 금융권, 호텔, 병원, 대학 100여 곳에 출강하고 있다. 명강사이자 대표적인 여성 컨설턴트로 인정받고 있는 그녀는 프로페셔널한 여성 아이콘으로 널리 주목받고 있다. 저서로는 '친절하면 행복합니다', '서자원의 1분 에티켓'이 있다.

번역 서자원