방카슈랑스 마케팅

조두행 지음

이레미디어 2012년 12월 21일 출간 종이책 : 2006년 12월 18일 출간

작품소개

책소개

방카슈랑스를 국내에 도입한 실무자의 생생한 현장기록!

2003년 9월 출범해 이제 3년이 지난 우리나라의 방카슈랑스. 소비자에게는 저렴하고 품질 높은 보험상품을, 은행에는 새로운 수익을, 보험사에는 새로운 판매채널을 제공하는 방카슈랑스는 우리나라에서 빠른 속도로 보험의 새로운 판매채널로 자리잡았지만 그 동안 외국의 사례나 시장조사에 관한 서적만이 존재하였다.

그래서『방카슈랑스 마케팅: 보험시장의 새 지평을 연다』에서는 한국시장의 실정에 맞는 방카슈랑스 전략과 실행기술을 일목요연하게 정리하였다. 우리나라 현실에 맞는 방카슈랑스 사업방향은 어떠해야 하는지, 어떻게 효율적으로 운영해야 하는지, 더 나아가 고객의 가치실현을 위한 역할이 무엇인지를 설명한다.

국내 방카슈랑스의 선도적 역할을 하고 있는 실무책임자인 저자는 방카슈랑스 도입을 위한 사전준비를 포함해 성공적인 실무경험을 바탕으로 방카슈랑스 마케팅을 일목요연하게 정리한다. 그래서 관련 종사자 및 관심 있는 이들의 방카슈랑스 이해 및 실무적 고민을 해소해준다.

목차

추천의 글
들어가는 글

Ⅰ. 방카슈랑스를 제대로 아는 것이 중요하다

1. 광의의 개념
1) 어원
2) 광의의 개념
3) 판매형태

2. 협의의 개념
1) 협의의 개념
2) 판매형태

3. 한국의 방카슈랑스
1) 방카슈랑스의 시작
2) 방카슈랑스 제도의 변천
가. 판매채널
나. 판매상품
다. 판매방법
라. 판매비중
3) 한국 방카슈랑스의 특징

Ⅱ. 방카슈랑스 마케팅의 성공 요소들에 주목하라

1. 보험사의 성공요소
1) 인적네트워크
2) 상품개발능력
3) 교육지원

2. 은행의 성공요소
1) 업무수행능력
2) 경영진의 관심

Ⅲ. 방카슈랑스 마케팅전략

1. 전략적 사고가 요청되는 이유
1) 마케팅전략의 필요성
2) 마케팅전략의 구조

2. 마케팅은 고객구분부터
1) 고객구분의 필요성
2) 고객구분의 기준

3. 마케팅 목표설정이 중요하다
1) 목표설정의 필요성
2) 설계사영업과의 차이
3) 목표설정의 기준

4. 판매채널 활용하기
1) 채널선택의 기준
2) 채널 운용
3) 전문설계사

5. 상품분석-가격인가, 브랜드인가?
1) 방카슈랑스에 적합한 상품
2) 가격인가? 브랜드인가?
3) 고객, 판매채널 그리고 상품의 Matrix

6. 방카슈랑스 마케팅의 성공은 교육훈련에서 비롯된다
1) 교육훈련의 목적
2) 교육훈련의 기술(지식, 지혜)
3) RP
4) 평가

7. 캠페인 제대로 활용하기
1) 캠페인의 목적(특정상품, 판매량, 판매관리)
2) 캠페인의 대상
3) 캠페인의 교육훈련
4) 분위기의 조성
5) 프로모션
6) 홍보 및 커뮤니케이션
7) 캠페인의 관리

8. 판매형태는 어떤 것들이 있나
1) 상품설명에 의한 판매
2) 컨설팅에 의한 판매

9. 계약유지관리가 판매의 본질이다
1) 유지율
2) 관리의 기술

Ⅳ. 부록
1. 방카슈랑스 판매프로세스(교육자료)
2. 고객니즈분석(교육자료)

책 속으로

계약체결의 과정에서 가장 주의해야 할 것은 내가 파는 것이 아니라 고객이
선택하도록 하는 것이다. 즉 고객의 특성에 맞는 2가지 이상의 상품을
제공하고 고객으로 하여금 선택하도록 하는 과정이 꼭 필요하다.

출판사 서평

추천사


■ 우리은행 지점장 홍석표

십수 년간 보험업계에 종사한 경험을 바탕으로 방카슈랑스를 탄생시킨 주역이 시행3년이 지난 지금 시점에서 우리 실정에 맞는 방카슈랑스 실무지침서를 국내 처음으로 펴냈다는 데에 큰 의미를 부여할 수 있을 것이다. 아무쪼록 이 책이 고객과 은행, 보험사의 니즈를 모두 충족시켜 함께 WIN-WIN하는 길을 찾도록 도와주는 나침반이 되길 바란다.

■ 흥국생명 대표이사 사장 김성태

출범 3년이 경과된 우리나라의 방카슈랑스는 빠른 속도로 보험의 새로운 판매채널로 자리잡고 있습니다. 그렇지만 아쉽게도 방카슈랑스 관련 이론서는 전무한 실정입니다. 이 책은 저자의 방카슈랑스 도입을 위한 사전준비를 포함한 성공적인 실무경험을 바탕으로 방카슈랑스 마케팅을 일목요연하게 정리하여 많은 종사자 및 관심 있는 분들의 방카슈랑스 이해 및 실무적 고민을 해소해 줄 것으로 기대합니다.

■ 교보생명 상무 박현수

2003년 9월 시작된 한국의 방카슈랑스 시장에서, 그간 외국 사례, 시장조사 정도의 서적은 있었으나 학문적 이론과 현장이 접목된 지침서가 없어서 항상 아쉬움이 많았던 차에 국내 방카슈랑스에서 선도적 역할을 하고 있는 실무책임자가 그간의 경험을 바탕으로 한국시장의 실정에 맞는 방카슈랑스 전략과 실행기술을 일목요연하게 정리하여 방카슈랑스를 알고자 하는 독자에서부터 시장의 실무자까지 매우 유용하게 활용될 것을 믿어 의심치 않는다.




< 전 문 >




우리 금융시장에 방카슈랑스라는 제도가 도입된 지 3년이라는 시간이
지났다. 도입기의 어려움과 제도상의 제한으로 방카슈랑스의 발전에 대한
우려를 접고 이제는 보험의 새로운 판매채널로 또 금융의 새로운 트랜드인
겸업화의 모델로 방카슈랑스는 확실히 자리를 잡고 있고, 점진적으로 그
역할을 확대하고 있다. 방카슈랑스 제도는 기존의 보험판매채널인 설계사나
대리점에 대하여 위협적인 것은 사실이지만 고객의 입장에서는 저렴한 가격과
구매 및 서비스의 편리함을 제공받을 수 있다는 측면에서 대단히 의미가 있다.

최근 방카슈랑스 시장은 상품의 추가허용과 보험사 간 경쟁심화, 은행 간
경쟁심화로 인해 다양한 상품의 등장, 보험전문설계사제도의 확대, 판매기법의
고도화가 진행되고 있는 추세이다. 이러한 과정에서 일부 방카슈랑스의 취지에
맞지 않는 상품이 출시되어 시장의 질서를 흔들기도 하고 왜곡된 판매기법이
등장하기도 하고 있다. 물론 대승적 차원에서 보면 일과성으로 처리될 수도
있겠지만 아직은 방카슈랑스가 도입기를 벗어나지 않았다는 시각에서 보면
앞으로 전개될 시장의 흐름을 왜곡할 가능성도 있음을 간과할 수 없다. 이런
이유로 현재의 시장추세에 대해서도 언급했다.

방카슈랑스는 고객이나 보험사, 은행 중 어느 한쪽의 이익을 위해 존재하는
제도는 아니다. 보험사는 유통비용의 절약을 통해 고객의 이익과 보험사의
이익을, 고객은 은행을 통한 구매로 저렴한 가격과 편리한 재무서비스를
제공받고, 은행은 보험상품 판매로 수수료수익과 고객관계의 장기화와 개선을
추구할 수 있다. 결국 시장참가자 모두가 이득이 되는 Win-Win전략을 구사할
수 있는 제도이다. 방카슈랑스를 도입을 주도하고 확산시킨 주역인 저자는
그간 우리은행에서의 현장경험을 정리하여 실무자들을 교육하고, 현장에서
언제든 적용 가능한 자료를 만들었다.




<출판사로부터>


1. 방카슈랑스 국내 도입을 주도한 실무자의 생생한 현장 보고서!

저자는 우리은행 방카슈랑스 파트장으로 근무하면서 방카슈랑스 확산을
주도하고 있는 실무자이다. 2003년 9월 이후 우리은행이 방카슈랑스의 강자가
된 이유를 이 책에서 확인할 수 있다. 고객분석과 판매전략 등 생생한
경험에서 나오는 살아있는 음성을 들을 수 있다. 판매 종사자들의 실무적
고민에 대한 해법이 들어있다.



2. 보험시장의 새 지평을 연다! 방카슈랑스에 대한 완벽한 해부!

이 책은 은행, 보험권 등 현장에서 요긴하게 사용할 수 있는 지침서다. 도입된
지 불과 3년이 갓 넘은 기간에 보험시장의 혁명적 변화를 몰고온 방카슈랑스,
이제 당당히 새로운 보험판매 채널로 자리잡고 있다. 그러나 방카슈랑스
시장이 폭발적으로 커지고 있으나 변변한 지침서가 부재한 가운데 드디어
일선 현장에서 누구나 쉽게 사용할 수 있는 교재가 발간되었다.



3. 판매 프로세스와 판매 화법, 고객니즈분석 자료 특별 수록!

고객과의 면담과 고객의 재무점검 및 해결안 도출을 위해 고객과 상담을
하면서 작성할 수 있는 텍스트이다. 고객의 발굴에서부터 계약체결 및 관리,
소개까지 보험영업업무의 모든 것을 담고 있고 특별히 전체적인 흐름을
화법에 맞

작가정보

저자(글) 조두행

조두행

연세대 법학과를 졸업했다. 교보생명 유가증권부와 라이나생명 마케팅팀, 법인영업팀, 사업개발팀를 거치면서 다양한 업무를 소화하였고, 흥국생명 신채널사업부장, 삼성생명 신채널사업부 자문역을 역임했다. 우리금융 전략기획팀을 거쳐 현재 우리은행 방카슈랑스 파트장이다.