부동산 숙달하기

강희만 지음

부동산넷 2019년 01월 25일 출간

작품소개

책소개

부동산 중개실무 노하우를 담은 책이다.
부동산 중개실무에서 가장 중요한 것은 매수자와 매도자의 마음을 사로잡아 계약으로 연결하는 일이다. 매수자와 매도자의 마음을 움직이고, 계약을 유혹하는 밀고 당기는 중개기법, 중개의 마무리 기법인 클로징 방법을 소개한다.
처음 중개업에 입문한 공인중개사, 언변이 없는 공인중개사, 소심한 공인중개사도 이 책을 활용하면 상담에 자신감이 생기며 계약으로 유도하는 능력을 배양할 수 있다.

목차

01. 부동산창업과 점포권리를 양수하는 방법
1. 부동산창업 목표와 영업전략 15
2. 주력 아이템의 선정과 창업시기의 선택 17
3. 사업계획서의 작성 19
4. 점포입지선정 30
5. 손익분기점 분석과 사업성 분석 33
6. 점포 구하기와 권리금 및 임대료 분석 37
7. 점포권리 양도?양수 계약 시 주의사항 40
8. 점포임대차계약서 작성 시 주의사항 45
9. 점포인테리어 47

02. 부동산중개, 이렇게 하면 성공한다
1. 성공하는 부동산의 기본조건 51
2. 배짱 있게 한다 54
3. 숙련된 상담스킬을 전략적으로 구사한다 57
4. 협력할 줄 알아야 한다 59
5. 갈고 닦아야 한다 61
6. 차별화된 경영전략을 구사한다 63
7. 몇 수 앞을 내다보고 돌을 놓는다 65
8. 뻔뻔스러움과 능청스러움으로 무장 70

03. 고객발굴과 고객관리
1. 고객발굴 방법 77
2. 고객관리 요령 86

04. 마음의 문을 열게 하는 서두 화법과 매수자·매도자의 정보를 수집하는 방법
1. 어프로치의 사전준비 93
2. 서두화법의 포인트 96
3. 몸차림과 자기소개 방법 98
4. 고객 마음의 문을 열게 하는 방법 102
5. 매도의뢰 물건 접수 시 정보수집 방법 105
6. 매수의뢰 요청 시 정보수집 방법 107
7. 매매동기와 매매목적 파악 방법 110

05. 고객유형별 공략법
1. 행동유형에 따른 고객공략법 117
2. 성격유형별 고객공략법 121
3. 기본체형에 따른 고객공략법 123

06. 계약으로 연결하는 TM 방법
1. 계약으로 연결시키는 전화응대법 127
2. 성공적인 전화방문술 130
3. 단골고객을 만드는 전화 한 통의 마술 134

07. 현장답사와 상담 시 계약을 유도하는 물건설명법
1. 사랑과 정성을 담아라 139
2. 이점을 팔아라 141
3. 자료를 제시하라 143
4. 구체적인 숫자를 집어넣어 설명하라 145
5. 이미지가 떠오르도록 147
6. 양면제시와 편면제시 150
7. 상대방에 따라 자극을 달리하라 153
8. 물건제시의 ABC법 156

08. 은밀하게 마음을 움직이는 질문법과 설명법
1. 매도자·매수자에게 질문을 던지는 방법 163
2. 매도자·매수자에게 임펙트를 주는 설명법 166
3. 매도자·매수자의 마음을 움직이는 스토리텔링법 169

09. 거절처리의 방법과 화법
1. 거절은 매매개시의 신호 175
2. 거절처리의 기본화법 178
3. 거절의 종류와 대처 방법 183

10. 가격흥정 방법과 주도권 잡기
1. 가격흥정의 기선 잡기, 가격 제시는 누가 먼저 197
2. 매도자와의 가격흥정 202
3. 매수자와의 가격흥정 207

11. 계약을 유도하는 심리 조정술
1. 공포심·불안심리를 조성하는 방법 213
2. 경쟁심을 유도하는 방법 217
3. 반발심을 감소시키는 방법 220
4. 선택의 자유를 제한하는 방법 222
5. 자존심, 자부심, 허영심을 부추기는 방법 224
6. 과시욕을 자극하는 방법 227
7. 우월감을 건드리는 방법 229

12. 매수자·매도자를 계약으로 유혹하는 밀고 당기는 중개 전술
1. 기만 & 교란 전술 233
2. 악역 전술 236
3. 미루기와 라스트타임 전술 240
4. 밀고 당기는 전술 242
5. 위임술 245
6. 바텀라인?톱라인 전술 247
7. 최후통첩과 받아치기 전술 252
8. 성동격서의 전술 255
9. 밀어 붙이기 전술 259

13. 마무리기술 클로징
1. 클로징에 있어서의 마음자세 265
2. 클로징의 시기판단과 클로징을 유도하는 질문 267
3. 클로징의 기법 271
4. 계약서 작성한 다음의 행동 278

14. 숨겨놓고 몰래 쓰는 고수들의 감춰진 기술
1. 미등기전매 283
2. 아파트공급신청 접수증 매매 285
3. 권리확보와 약속어음 공증 288
4. 권리금 업어치기 301
5. 돌려치기와 데두리 넣기 304
6. 옵션을 건 매매예약 306
7. 임차권 양도?양수로 대항력 만들기 310
8. 뚜껑닫기와 원장정리 313

15. 부동산매매계약과 잔금처리
1. 부동산매매계약과 계약금의 성질 317
2. 부동산매매 시 꼭 확인해야 할 사항 319
3. 부동산매매계약서 작성 시 주의사항 325
4. 중도금 및 잔금처리 331
5. 계약의 해제 334

16. 부동산 빨리 파는 요령
1. 수요자의 입장에서 가격결정 339
2. 전속중개계약을 맺어라 341
3. 포장을 해서 팔아라 343
4. 피알리포트를 만들어 홍보하라 346

17. 롤-플레잉으로 부동산 숙달하기
1. 상담, 계약 때 두려움?초조함 극복하기 351
2. 전문가임을 어필하기 354
3. 롤-플레잉으로 부동산 숙달하기 356

작가정보

저자(글) 강희만

저자 : 강희만
경제학과 부동산학을 전공하였고 부동산경제학 박사이다. 공인중개사, 자산운영전문인력으로서 이론과 실무경험을 바탕으로 강의와 저술 활동을 하고 있다. 지은 책으로 「수수료 10배 작업」, 「부동산 숙달하기」, 「그레이트풀」, 「경매왕 예고등기에 반했다」가 있다. 공저로 「강 박사의 건물주」, 「경매 부동산 넘겨받기」가 있다.