억대 연봉의 꿈을 이룬 영업 달인의 비밀노트

기도 가즈토시 지음 | 홍병기 옮김

행복한마음 2011년 07월 18일 출간 종이책 : 2009년 05월 11일 출간

작품소개

책소개

[머리말]

'이 책대로 하면 과연 효과가 있을까?' 당신이 지금 읽고 있는 이 책을 당신의 상사가 본다면 쓸모없는 책을 읽는다고 비난할지도 모른다. 왜냐하면 영업을 잘 하고 있는 사람에게는 아무짝에도 쓸모가 없는 것쯤으로 여겨질 수 있기 때문이다. 달리 말해서 이 책은 자신은 영업에 맞지 않다고 생각하는 사람들, 그리고 자신의 성격이 소심하다고 생각하는 사람들에게 더욱 필요하다.

목차

책을 쓰면서 : 나는 영업으로 억대 연봉의 꿈을 이루었다

제1장 극비의 성공 대화법 설계도의 비밀
월수입 1,000만 원이 꿈이었다
13번째의 마지막 도전
도전 후 1개월의 결과는 처참했다
왕년의 슈퍼 세일즈맨을 만나다
영업은 웃는 얼굴로 시작하여 웃는 얼굴로 끝난다
극비의 성공 시나리오가 실패하다

제2장 고객의 마음의 문을 열어라
이것이 성공으로 가는 유일한 방법이었다
Yes/But 대화법
Yes 3회 연속/But 대화법
경계심을 푸는 벽에 던지는 캐치볼
대화를 가로막는 5대 장벽
절대 거절당하지 않는 5대 장벽의 대응법
고객의 시간 때우기 상대가 되면 안 된다
극비의 성공 대화법 설계도에 숨겨진 비결

제3장 고객의 구매욕을 자극하라
구매욕을 자극하는 연상 대화법
고객이 스스로 필요성을 느끼게 하라
상품을 먼저 이해하라
거절당했을 때의 접근법, 관심 유도 대화법
무서운 효과를 가져오는 안전지대 대화법

제4장 고객과의 거리를 좁혀라
명품 세일즈 대화법은 이렇게 하면 된다
상대적으로 상품이 싸다는 인식을 심어 주라
고객과의 거리를 좁혀 나가라
다른 고객의 경우를 반복적으로 말하라
고객의 의구심을 미리 해소하라
상품의 부정적인 면을 미리 제거하라

제5장 선택권을 주고 주도권을 잡아라
태도 정색 마무리 비법
계약은 즉시 결정하도록 해야 한다
부정적인 주체를 바꿔 나가라
연합 결성 작전
고객의 진심을 이끌어 내라
모순 해소 대화법
고객이 공감하는 말을 반복해 던져라
선택권을 주고 주도권을 잡아라

제6장 상품의 급소를 파악하라
3년 만에 세일즈에 익숙해졌다
정면 승부의 영업
나의 운명을 바꾼 고객의 말 한 마디
새로운 세계에 도전하다
극비의 성공 대화법 설계도는 어느 업종이든 적용된다
상품의 급소를 찾아라
어떻게든 고객과의 대화를 이끌어 내라
장사꾼 냄새를 내지 마라
고객을 안심시키고 말을 유도하기 위해 질문을 던져라
방문 건수보다 상담으로 이어지는 것이 중요하다
고객의 필요성을 이끌어 내라
강력한 3단계 작전 대화법
무조건 계약을 성사시키려는 마음을 버려라

제7장 원하는 것은 성공한 뒤에 얻어라
직업은 즐거운 것이다
마음을 비워야 성공한다
천직을 만난다는 건 행운이다
결점이야말로 장점이다

책을 끝내면서: 만남이 있었기에 이 책을 쓸 수 있었다
역자 후기

책 속으로

소심한 성격의 사람이 영업을 할 때 흔히 듣는 지적이 ‘상담을 해서 계약까지 이끌어 내는 것이 어렵다’라는 점이다. 그리하여 나는 역으로 고객의 선택에 나를 맡기고 대화를 해 나가는 방식을 취해 보았다. 효과가 있었는지에 대해 묻고 싶을 것이다. 우선 영업하는 사람 쪽의 정신적 부담이 전혀 없어진다. 그렇게 되면 고객에게 부담감이나 압박감을 전혀 주지 않게 된다. 뿐만 아니라 이러한 방식은 영업하는 사람이 주도권을 쥐게 된다는 사실을 알게 된다. 고객에게 선택권을 주어 계약을 이끌어 내는 대화 방식을 시나리오로 작성한다. 말하자면, ‘선택권을 주고 주도권을 잡는 시나리오’를 만드는 것이다. p. 7

경험을 쌓아 가다 보니 나는 고객의 거절 방식이 무수히 존재하는 것이 아니라 한정되어 있다는 사실을 알게 되었다. 나는 고객의 거절 방식을 다섯 가지의 패턴으로 정리해 보았다. 이것을 ‘5대 장벽’이라고 부른다. 5대 장벽의 기본적인 대응법은 세일즈 측에서 고객에게 먼저 제시하는 것이다. 이것이 ‘부정적인 요소를 사전에 없애는 비결’이다. p. 52

“그렇군요.” 고객의 대화를 받을 때 80퍼센트 정도는 이 말로 시작했다. 이것은 ‘Yes 3회 연속/But 대화법’을 적용시킨 것으로 대화를 자연스럽게 유도하는 역할을 한다. 그리고 이러한 긍정적인 말을 여러 번 반복함으로써 고객과의 거리를 점차 줄여 나가는 것이다. 사실 고객은 세일즈맨을 경계하는 마음을 가지고 있으며, 이미 마음의 벽이 존재하고 있다. 그 단단한 마음의 벽을 제거하는 것은 물론 쉽지 않다. 이를 제거하기 위해서는 덧칠하는 대화를 다양한 각도에서 재차 해야 할 필요성이 있다. p. 93

출판사 서평

억대 연봉의 꿈을 이룬 영업 달인의 비밀노트
우리나라도 이미 억대 연봉 시대에 돌입하여 억대를 벌어들이는 사람들이 많아졌다. 벤처를 하는 사람뿐 아니라 보험 영업, 자동차 영업, 학습지 방문 교사 등등 일반 사람들이 억대 연봉을 받는 사례도 흔히 볼 수 있다. 하지만 아무나 그렇게 되는 것은 분명 아니다. 그런 사람들에게는 분명 자신만의 노하우가 있기 마련이다.
저자는 고등학교를 졸업하고 회사를 100회 이상 옮겨 다녔다. 가장 오래 다닌 직장의 근무 기간이 6개월, 일주일이 안 되어 그만 둔 적도 있었다. 그 사이 가두 판매부터, 광고 영업, 정수기 판매, 휴대폰 판매 등 영업을 한 것도 12번이나 되었다. 하지만 며칠 견디지도 못하고 번번이 좌절하고 말았다. 왜 그런가. 그 이유를 저자는 자신이 영업에 적합한 성격도 아니요, 소심한 성격이기 때문이었다고 말한다.
더 이상 물러설 곳이 없었던 그는 ‘13번째 도전에 성공하지 못하면 죽어 버리자’고 마음먹었다. 그리고 13번째 영업에 도전하여 억대 연봉자 되었다.
소심한 성격 때문에 사람을 대하는 일이 어렵고, 고객과의 대화에서 임기응변이 전혀 되지 않음에도 그가 다시 영업을 하고자 한 이유는 억대 연봉을 벌고자 하는 동경(꿈)을 가지고 있었기 때문이었다.

억대 연봉자가 되려면 너만의 설계도를 그려라
이 책에서 저자는 피나는 노력으로 성공을 이룬 자신의 영업 노하우를 철저하게 보여준다. 여느 세일즈 관련 서적처럼 공허한 외침(?)은 없다. 철저히 고객을 공략해 나가는 방법들을 단계적으로 제시해 나간다.
그는 영업 분야에서 가장 어렵다는 학습교재 판매에 뛰어들었다. 그리고 왕년의 슈퍼 세일즈맨을 만나 그에게서 노하우를 전해 받지만 자신만의 독특한 영업 비법을 창안해 낸다. 그것은 고객과의 대화를 모조리 녹음하고 그것을 기록한 일명 ‘극비의 성공 시나리오’였다. 하지만 그것만으로는 부족했다. 고객과의 대화는 만나는 사람마다 다르기 마련이다. 임기응변이 약하고 소심한 성격의 그는 융통성이 없는 사람이 분명하다. 그러기에 그는 고객과의 상담에서 ‘극비의 성공 시나리오’에 없는 대화 상황들을 접할 때마다 추가로 적어 나가고, 그 상황에 따른 가지를 펼쳐 나가자 그것은 ‘극비의 성공 대화법 설계도’로 발전되었다. 이것은 지금까지의 영업 상식을 완전히 뒤엎는 전혀 새로운 방식이다.
이 ‘극비의 성공 대화법 설계도’의 방식은 치밀하고 집요하기 때문에 자신에게 맞는 설계도로 만들어 영업에 활용한다면 누구나 성공할 수 있게 한다. 이는 또한 고객에게 선택권을 주고 주도권을 잡는 방법을 일러주므로 영업하는 측에서 부담 없이 고객을 상대할 수 있게 한다.
이 책은 영업을 이론적으로, 혹은 매뉴얼 식으로 쓰여져 있지 않다. 경험을 바탕으로 쓰여져 있으며, 고객과의 실제 대화 내용을 읽을 때면 고개를 끄덕이게 되고 절로 감탄하게 된다. 그리고 설득력 있고, 유머러스한 저자의 글을 재미있다. 출간과 동시에 일본 아마존 베스트셀러가 된 데에는 그 이유가 있다.

작가정보

저자(글) 기도 가즈토시

지은이 기도 가즈토시
고등학교를 중퇴하고, 그 후 100회 이상 전직을 경험하다. 그동안 영업 도전만 12번의 좌절을 겪은 그는 타고난 소심한 성격의 소유자다. 1993년 3월, 최후의 도전으로 삼은 학습교재 판매직에 들어가 자신만의 독특한 영업 방식을 창안하여 연수입 1억2천만 원을 3년 연속 달성하다. 1996년 2월, 최고의 세일즈맨이 되고자 결심하고 건축 보수공사 영업에 뛰어들어 180일만에 1억 원을 모으다. 1997년 8월, 저축한 자금으로 회사를 창립하여 연수입 3억 원 달성하다. 2002년 9월, 경영이 어려운 하청 업체들을 원청 업체로 화려하게 변신시키는 것을 목적으로 한 최초의 탈하청 성공 시스템 구축 설계사로 재출발하여 경이로운 실적을 달성하다. 2003년 3월, 최고 세일즈맨 컨설턴트 전문가가 되어, 영업력이 부족하다고 체념하는 사람들을 최고의 세일즈맨으로 변화시키는 활동을 시작하다. 현재, 모엘 주식회사 대표이다.

옮긴이 홍병기
고려대학교 일문과를 졸업하고 다시 동 대학원 석사학위를 받았다. 현재 일본문화 칼럼리스트와 서울인천시립전문대 강사 활동을 하고 있다. 또한 일본가요방송 ‘엔카캐스트’ 진행자, 일본문화연구모임 ‘일본학클럽’ 및 하루키동호회 ‘아주 오래된 하루키읽기’ 운영자이다.

번역 홍병기