YES를 끌어내는 설득의 기술

이범준 지음

매월당 2010년 08월 01일 출간 국내도서 : 2008년 10월 30일 출간

작품소개

책소개

상대편을 설득하는 커뮤니케이션 기술!

이 책은 상대편이 나의 이야기를 따르도록 하는 설득 기술을 소개한다. 현실에서 적용 가능한 기술을 제안한다. 기본적인 원칙과 함께 유용한 스킬을 전수한다.

'마음의 소리에 귀 기울이기, 자신의 마음 먼저 열기, 미소 활용하기, 문제가 생기면 정면으로 싸워 이겨라, 장점으로 열등함을 상쇄하기, 확실하지 않은 이야기는 피하기, 강요하지 말고 설득하기, 상대방의 이야기를 끝까지 경청하라' 등 기본적인 설득 원칙을 설명한다. 그리고 상대방의 마음을 여는 열쇠에 대해 이야기한다.

목차

책머리에

제1장 대담하게, 그러나 지나치지 않게 행동하라
마음의 소리에 귀를 기울여라
가슴이 통하려면 먼저 자신의 마음을 열어라
대담하게, 그러나 지나치지 않게 행동하라
성공의 비결은 무엇인가
성공을 퍼뜨려라
호감이 가는 당신을 만들어야 한다
미소를 활용하라
당신이 갖고 있는 것을 이용하여 상대를 유혹하라
문제가 생기면 정면으로 싸워 이겨라

제2장 상대방의 마음을 여는 열쇠
당신은 무엇을 꿈꾸는가?
당신의 감정을 조절하라
돈이 성공의 필수 요건은 아니다
마음이 부자이면 무일푼이라도 가난하지 않다
상대방의 마음을 여는 열쇠
모든 것은 상대적이다
자신감을 갖게 하는 열 가지 방법

제3장 상대방에게 강요하지 말고 설득하라
당신의 장점을 멋있게 알려라
강요하지 말고 설득하라
상대방의 이름을 기억한다는 것은 ‘성공의 다이아몬드’를 손에 쥐는 것이다
확실하지 않은 이야기는 피하도록 하라
장점으로 열등함을 상쇄시켜라
내성적인 사람에게도 이점이 있다
상대방의 이야기를 끝까지 경청하라
상대방이 ‘네.’라고 대답할 수 있게 만들어라
상대방의 마음을 열어라
자신의 무기를 가져야 한다
처음부터 소극적인 사람은 없다
누구 앞에서나 태연히 말할 수 있어야 한다

책 속으로

항상 자신의 목소리와 그 톤에 유의하라. 거울 앞에서 부드러운 발성법을 연습하라. 당신의 인기를 더하는 데 도움이 될 것이다. 프랭클린 루즈벨트 대통령은 목소리가 지니는 효용성에 대해서 잘 알고 있었다. 그는 때로는 낮게 말을 했다. 어떤 문구, 어떤 말은 몇 번이나 되풀이하기도 했다.
그가 ‘친애하는 국민 여러분!’이라고 다정하게 속삭이던 말은 전파를 통해 언제나 미국 전역에 친숙하게 울려퍼졌다. 그러나 기억해 두기 바란다. 지난날의 그는 자신의 목소리가 좋지 않다는 핸디캡 때문에 지나치게 내성적이었다는 사실을.

- 〈내성적인 사람에게도 이점이 있다〉 중에서

논쟁은 손해를 불러온다. 상대의 입장에서 생각해 주는 것이 논쟁을 벌이는 것보다 흥미롭고 좋은 결과를 가져온다. 돌이켜보면 논쟁으로 인해 우리는 얼마나 많은 손해들을 보고 살아왔던가.
당신이 만약 상대방의 잘못을 지적하고 싶어진다면 먼저 소크라테스의 문답법을 생각하라. 그리고 상대방에게서 ‘네.’라는 말이 나올 수 있도록 유도하라. ‘부드러운 것이 강한 것을 이긴다.’는 속담을 항상 기억하라.
- 〈상대방이 ‘네.’라고 대답할 수 있게 만들어라〉 중에서

중단시키지 말고 정성껏 들을 것. 이것이야말로 사람의 마음을 사로잡는 데 성공하는 실마리이다. 가급적 침묵할 것!
누군가의 말벗이 되려면 강렬한 인상을 줄 수 있어야 한다. 상대방에게는 말할 기회를 주지 않으면서 나 혼자 좋은 말을 아무리 한다 해도, 그를 내 친구가 되게 할 수는 없다. 아라비아 속담에 이런 말이 있다. ‘마음이 커질 때는 이야기가 작아진다.’ 자신의 열변에 스스로 도취한 모습은 정말 꼴불견이다. 혼자 유식한 체하는 것은 더더욱 못할 짓이다.
- 〈자신의 열변에 취하지 마라〉 중에서

출판사 서평

설득이란 상대편이 이쪽의 이야기를 따르도록 말하는 것!

설득을 한 마디로 정의하긴 어렵겠지만 ‘상대편이 이쪽의 이야기를 따르도록 여러 가지 방법으로 말하여, 상대방을 이해시키고 납득시켜 행동하게 하는 것’이라고 말할 수 있고, 또한 나의 의지에 따라 사람들의 행동을 이끌리게 만드는 기술을 설득력이라 말할 수 있다.
기업에서 마케팅이란 고객의 욕구를 만족시키는 서비스를 제공하며, 고객들을 이해하기 위해 기울이는 노력이라고 할 수 있다. 자신들이 가진 것들의 판매를 통한 이윤 창출이 목적인 기업에게 소비자에 대한 설득은 대단히 중요하다. 하지만 시장에서 소비자의 심리를 예측하고 파악한다는 것은 말처럼 쉽지만은 않다. 그 이유는 바로 소비자 심리 파악이나 설득이라는 마케팅 본연의 모습에 대한 과학적 접근이 쉽지 않은 이유일 것이다. 그래서 이 책 《Yes를 끌어내는 설득의 기술》은 모든 이들에게 실질적으로 도움을 주고 현실에서 적용 가능한 설득의 기술을 제시한다.
상대방을 설득하는 기술이란 말만 유창하게 잘하는 것을 가르치는 것이 아니라, 열린 마음으로 상대방에게 순수한 관심을 보여주고 그들의 이야기에 진정으로 귀를 기울이는 것이다. 다시 말하면 사람의 심리를 꿰뚫어 청중과 화자 사이를 연결해 주는 동시에 사람의 마음을 사로잡는 방법이며 용기와 확신, 그리고 상대방을 향한 배려인 것이다. 요즘 같은 현대 사회에 있어서 모든 사람을 단번에 사로잡는 것은 쉽지가 않다. 게다가 불가피하게 자기 개성을 강하게 어필해야 하는 자리에서 PR은 필수라고 할 수 있다. 이러한 때일수록 상대방의 입장을 먼저 생각해 보라. 그러면 길이 보일 것이다. 상대방의 마음에 부담을 주지 말고 상대방의 말을 끝까지 청취하고 나서 당신이 원하는 말을 하면 상대방은 당신 편에 서게 될 것이다.

좋은 인간 관계, 성공한 인생은 저절로 이루어지지 않는다. 세상에서 나보다 더 잘난 사람은 없다고 생각하는 사람, 반대로 모든 일에 자신이 없는 지극히 소극적인 사람, 또 인간 관계가 원만하지 못하다고 생각하는 사람들 모두에게 꼭 읽어보라고 권해 주고 싶은 책이다. 이 책을 잡는 그 순간, 그들의 인생이 바뀌게 될 것이다.

작가정보

저자(글) 이범준

1960년 서울에서 태어나, 연세대 영문학과를 졸업했다. 역서로는 《자신의 습관이 인생을 바꾼다》, 《상대방의 마음을 먼저 읽어라》, 《하루 5분 생각이 인생을 결정한다》 등이 있다. 현재 미국에서 살고 있으며, 세일즈맨 훈련학교의 강사로 활동 중이다.