유능한 사람은 이것이 다르다 말

김승용 지음

매월당 2006년 10월 12일 출간 종이책 : 2006년 06월 09일 출간

작품소개

책소개

같은 이야기를 하더라도 상대방이 핵심을 잘 파악하게 말하는 사람이 있는 반면, 무슨 말을 했는지 대체 뭘 말하려고 한 건지 잘 파악하지 못하게 말하는 사람이 있다. 여기에는 상대방에게 효과적으로 나의 의도를 이해시키는 스피치 기술, 즉 화술의 차이가 있다.

『유능한 사람은 이것이 다르다 말』은 화술에서 요구되는 조건인 명확한 의도(방향), 신뢰와 안심감, 듣는 쪽의 이익, 구체적인 방법, 포인트의 종합, 그리고 공감(수용) 등에 대해 자세히 설명한다. 특히 누구를 막론하고 혼자서 화술의 숙달이 가능하도록 엮는데 초점을 맞췄다.

왜 화술에서 감동이 중요한지를 설명하는 것으로 시작하는 이 책은 화술의 기본인 성실함, 화술력을 높이는 전제 조건과 진행 방법, 직장인의 화술력, 상황별 비즈니스 화술의 응용 사례, 프로들의 전화 비즈니스 화술·현장 영업 화술·현장 설득 화술을 소개하며 일본 혼다 사장의 3분 스피치 사례로 마무리한다.

목차

제1장 왜, 화술에서 감동이 중요한가.(12가지)
1. ‘타인과 이야기한다’라는 말의 중요성
2. 화술은 우리가 살아가기 위한 중요한 수단
3. 화술은 사회생활에 필요한 사회인의 대화
4. 화술은 커뮤니케이션 촉진의 유일한 방법
5. 대화는 인간관계의 강화책
6. 화술은 활자로는 표현할 수 없는 것을 보충한다
7. 화술의 필요조건은 무엇인가
8. 대화는 능숙하게 할 필요는 없다
9. 화술에서 말버릇 등은 개인의 개성으로 살리자
10. 느린 말, 빠른 말 등도 개성이라고 할 수 있다
11. 화술에 능숙한 사람은 듣기에도 능숙하다
12. 인품과 자신감도 화술의 중요한 수단이다

제2장 성실함이 화술의 기본이다(10가지)
1. 당신은 회의나 연수에서 발표에 자신감이 있는가
2. 왜 화술에서 능숙하고 서투름이 생기는가
3. 화술에 능숙한 사람은 어떤 스타일인가
4. 화술의 서툼을 교훈으로 삼는다
5. 일상적으로 사용하는 말에 주의하라
6. 능숙한 화술을 위해 메모를 이용한다
7. 자신이 말하는 장면을 이미지해 본다
8. 화술은 연습해야 강해진다.
9. 상대방이 무엇을 듣고 싶어 하는가를 파악한다
10. 테마를 정한다

제3장 화술력을 높이는 전제 조건(9가지)
1. 마음가짐이 중요하다
2. 많은 이야깃거리를 준비한다
3. 다른 사람의 이야기를 잘 듣는다
4. 영화, TV에서 화술의 테크닉을 배운다
5. 화술의 프로로부터 배운다
6. 간단한 인상학·관상학에 대한 지식을 갖는다
7. 독단적이 되지 않도록 주의한다
8. 책을 읽으면서 TV를 보는 생활 습관을 갖는다
9. 모든 것에 목적의식을 갖는다

제4장 화술력을 높이는 진행 방법(18가지)
1. 화술의 독자적인 연습을 위한 착안 사항
2. 가능한 한 큰 소리로 이야기하고 읽는 습관을 기른다
3. 이야기가 길어지지 않도록 단문형으로 이야기한다
4. 화술의 형태를 확실하게 숙달하여 응용한다
5. 화술을 위한 보조 도구를 활용한다
6. 화술의 스토리 정리 방법
7. 화술의 효과를 높이는 공간관리법을 활용한다
8. 매너, 특히 몸가짐에 주의한다
9. 발성음에 주의한다
10. 몸동작은 다소 과장된 듯하게 표현한다
11. 대화 사이의 쉼(짬)에 주의한다
12. 시선의 위치와 사용 방법
13. 공통의 화제를 빨리 발견한다
14. 칭찬의 말은 한 번으로 끝내는 습관을 갖는다
15. 설득 화술을 참고로 한다
16. 화술 연습을 위해 TV를 보는 법
17. 화술을 위한 활자류 읽는 법
18. 대화 중에 사용되는 경어

제5장 직장인이 화술력을 높이는 방법(8가지)
1. 당신은 뛰어난 화술을 지니고 있는가
2. 직장에서 피해야 할 대화 방법
3. 경어(敬語)를 경어(輕語)로 여기지 말라
4. 경어의 상식을 테스트한다
5. 화술(대화)의 계기는 이렇게 만든다
6. 이야기를 잘하면 듣는 것도 잘한다
7. 비온 뒤에 땅이 굳어진다
8. 대화 능력의 자기 평가표

제6장 상황별 비즈니스 화술의 응용 사례(17가지)
1. 전화 화술(능숙하게 거는 법)
2. 전화 화술(능숙하게 받는 법)
3. 회의 화술
4. 상담 화술
5. 프리젠테이션 화술
6. 지시·명령 화술(하는 법)
7. 지시·명령 화술(받는 법)
8. 보고·연락의 화술
9. 충고의 화술
10. 클레임 대응의 화술
11. 칭찬과 꾸중의 화술
12. 인터뷰 화술
13. 1분 스피치 화술
14. 3분 스피치 화술
15. 강의·강연 화술
16. 사내에서의 개인적인 대화 화술
17. 접대·파티에서의 대화 화술

제7장 프로들의 전화 비즈니스 화술(9가지)
1. 전화 화술에서 공포증을 갖지 않는다
2. 전화의 특성에 주의하자
3. 전화를 걸기 전에 주의할 사항
4. 전화를 올바르게 받는 방법
5. 전화를 올바르게 거는 방법
6. 왜 ‘여보세요’라고 말하는가
7. 전화 통화는 되도록 상대보다 뒤에 끊는다
8. 직장인의 전화 화술 테크닉
9. 전화 대응 화술에 관한 자기평가표

제8장 프로들의 현장 영업 화술(9가지)
1. 말씨는 확실하게 한다
2. 취향에 맞는 제품을 권한다
3. 중급품에서부터 종류도 적절하게 권한다
4. 상품의 특징을 강조한다
5. 품절된 경우에는 반드시 대용품을 권한다
6. 동행을 무시하지 않는다
7. 관련 상품을 함께 권한다
8. 언쟁은 금물이다
9. 고객의 구매 심리와 서비스 제공

제9장 프로들의 현장 설득 화술(5가지)
1. 일본 마쓰시다 고노스케 회장의 설득 화술
2. 화술은 온몸으로 말한다
3. 설득 화술이란 둘이 하는 게임이다
4. 설득 화술의 진정한 뜻은 무엇인가
5. 설득 화술, 상대방의 관심에 초점을 맞추라

제10장 일본, 혼다 사장의 3분 스피치 사례(4가지)
1. 사람을 육성하는 화술
2. 유대 관계를 강화하는 화술
3. 젊은 사원을 사로잡은 화술
4. 사원을 분발시키는 화술

출판사 서평

◎ 책소개

자신 있고 당당하게 말하는 사람의 아름다움!
“다른 사람을 설득하는 가장 좋은 도구는 우리의 귀, 즉 상대편 말에 우선 귀를 기울여 듣는 것”이라고 딘 러스크는 강조했으며, “다른 사람이 말하는 일에는 세심한 주의를 기울이고 되도록 말하는 상대방의 마음속으로 파고들도록 그대 자신을 길들이게 하라.”고 마르쿠스는 말했다.
이처럼 화술이란 요점을 정확하게 정리하여 상대방의 마음을 능숙하게 유도한 후 자신의 의도에 부합시키는 기술을 말한다. 화술의 베테랑들은 그다지 말수는 많지 않으나 침착하게 상대의 이야기를 잘 들으면서도 자신이 강조해야 할 핵심 포인트를 정확하게 요약하여 이야기하는 모습을 볼 수 있다.
따라서 이 책은 화술에서 요구되는 조건인 명확한 의도(방향), 신뢰와 안심감, 듣는 쪽의 이익, 구체적인 방법, 포인트의 종합, 그리고 공감(수용) 등에 대해서 자세히 설명하고 있다. 이런 측면에서 이 책은 누구를 막론하고 혼자서 화술의 숙달이 가능하도록 엮는데 심혈을 기울였다.
무엇보다도 이 책을 탐독함에 있어서는 과거의 고정 관념을 버리고 자신의 개성을 살리겠다는 자신감과 열의로, CEO와 직장인은 물론이거니와 일반인, 대학생, 여성, 전업주부, 자영업자, 서비스업에 종사하고 있는 모든 독자를 대상으로 엮은 화술(스피치)의 실무 지침서라 할 수 있다.
자신 있게 말하는 이의 모습은 누가 보더라도 아름답다. 아름다운 사람이 되길 소망하는 모든 이들에게 감히 이 책을 권한다.


◎ 책 속으로
사례로써, 설득에 성공한 대표적인 이야기는 《삼국지》에 등장하는 유비(劉備)의 삼고초려(三顧草廬)를 꼽는다.
여기서 삼고초려란 천하통일의 대망을 품은 유비가 제갈량(諸葛亮)을 모사(謀士)로 맞이하기 위해 제갈량이 거주하고 있던 융중(隆中) 땅 와룡강(臥龍江)까지 먼 길을 세 번이나 찾아가서 드디어 그의 뜻을 이루어 냈다는 이야기다.
유비가 두 번째로 융중 땅을 찾았을 때 그는 사흘 동안 목욕재계하고 몸가짐을 단정히 하며 세심한 주의를 기울였던 것으로 보아 제갈량을 설득하기까지는 상당한 기간이 소요되었던 것 같다. 그러나 그토록 정성을 다한 그의 두 번째 시도도 헛수고가 되고 말았다. 그때도 제갈량은 출타중이었던 것이다. 유비는 다시 집으로 돌아와 버리고 말았다. 보통 사람 같았으면 화를 내고 다시는 제갈량을 찾지 않았을 것이다.
그러나 유비는 결코 그러지 않았다. 세 번째는 몸가짐을 확실히 한 후 제갈량을 찾았다. 그리하여 마침내 제갈량의 마음을 사로잡을 수 있었던 것이다. 제갈량은 그의 진실된 마음에 감복하여 결국 그는 군신(君臣)의 관계를 맺고 모사가 되기로 작정했다고 한다.
― <설득 화술의 진정한 뜻은 무엇인가> 중에서

드디어 나는 궁여지책으로 인간관계의 연구를 시작했다. 즉, 전략을 바꾸기 위해서였다. 호텔 지배인이 무엇에 관심을 가지고 있는가, 즉 어떤 일에 몰두하고 있는가를 조사하기 시작했다. 그 결과, 그가 아메리카 호텔협회에 관계하고 있음을 알아냈다. 그것도 평회원이 아닌 뉴욕 협회 회장이자 국제호텔협회의 회장이었다. 두 기관의 회장을 동시에 겸하고 있었던 것이다. 협회 대회가 어디에서 개최되든 그리고 매우 먼 곳이라도 꼭 찾아가서 참석하는 열성파였다. 그래서 다음 날 담당자는 그를 만나 협회 이야기를 꺼냈다. 그러자 곧 반응이 왔다. 눈에 열기마저 띠면서 30분 동안이나 계속해서 협회 이야기를 떠들어대는 것이었다. 협회를 육성시키는 것이 그로서는 더할 나위 없는 기쁨이었고, 정열의 원천이었다. 그가 협회에 관해 이야기하는 동안 담당자는 빵에 대해서는 단 한 마디도 하지 않았다. 그런데 며칠 뒤 호텔의 구매 담당자로부터 전화가 걸려왔다. 빵의 견본과 가격표를 가지고 와보라는 것이었다. 호텔에 들어서자 구매 담당자는 ‘당신이 무슨 수단을 썼는지 모르지만 지배인이 당신을 굉장히 마음에 들어 하는 것 같아요.’하고 담당자에게 귀띔해 주었다고 한다.
이것은 상담을 성공시킨 ‘윔피’ 담당자의 회고담이다.
누구를 막론하고 자기에게 특별히 관심을 갖는 문제가 있는 법이다. 그것이 무엇인가를 신속히 파악해서 거기에 초점을 맞추는 것이 바로 설득의 기본 원칙이다. 이것은 상대방으로부터 호감을 사는 길이 되는 동시에 설득으로 이어지는 지름길 역할을 해주기도 한다. 공동의 관심사를 가지고 대화를 나누는 동안에 매우 자연스럽게 합의점에 도달할 수 있게 된다.
― <설득 화술, 상대방의 관심에 초점을 맞추라> 중에서

작가정보

저자(글) 김승용

김승용

국방부 일본국 담당 분석관, 국가고시 연구학회 연구위원 등을 지냈으며, 신문사와 잡지사 편집국장 및 주간으로 활동했다. 경영평론과 기업체 강연 활동으로 바쁜 틈틈이 비즈니스 컨설턴트와 경제경영 관련 책들도 꾸준히 쓰고 있다.
지금은 마케팅정보신문사 편집국장으로 있으며 저서로는 《성공하는 영업사원의 말하는 기술》, 《사장과 간부의 성적표》, 《회사는 이런 인재를 원한다》, 《2000년대는 전 사원의 마케팅 시대》, 《리더가 알아야 할 50가지 습관》, 《인맥이 사람을 움직인다》, 《이런 팀장이 회사를 살린다》 등이 있다.
<사보 연재>
삼성그룹, 두산그룹, 선경그룹, 한국통신, 삼성생명, 대한생명, 동아제약, 조선맥주, 생활설계, 한국전력, 해태제과, 한국냉장, 아이템플, SK텔레콤, 삼성중공업, 중소기업진흥공단
<기업체 강연>
상공회의소 강연(생산적인 제안과 회의) 웅진그룹 특강(마케팅 전략)
삼성그룹 강의 녹화(간부 의식 개혁) KBS 좌담(일하는 여성이 세상을 바꾼다)
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한국인력공단(마케팅 및 소점포 창업경영)
2004 창업박람회(소점포 창업 경영) 외 다수