기적의 3분 설득법

이정훈 지음

리더북스 2011년 01월 26일 출간 종이책 : 2010년 02월 05일 출간

작품소개

책소개

'예스'를 이끌어내는 3분 설득법!

『기적의 3분 설득법』은 어떤 상황에서도 '예스'를 이끌어내는 설득법을 제시하는 책이다. 보험업계의 최고 판매왕이었으며 세일즈 트레이닝 강의를 해오고 있는 저자가 원하는 결과를 이끌어내는 설득의 비밀을 알려준다. 사람의 마음을 움직이고, 거래처나 고객의 신뢰를 얻고, 직장 상사를 설득하고, 면접관을 사로잡는 비법들을 제시하고 있다. 설득의 천재들이 어떻게 3분 안에 사람들의 '예스'를 이끌어냈는지 살펴본다. 일상생활, 판매나 구매 현장, 면접, 회의, 프레젠테이션 등 실전에서 실행하고 확인할 수 있는 설득법이다.

목차

저자의 말 3분 설득법을 알면 움직이지 못할 마음은 없다!

PART 1
3분 안에 예스를 이끌어내는
잠재의식 조종법

01 스티커처럼 착 달라붙는 말
02 잠재의식을 움직이는 비밀
03 ‘노’를 원천봉쇄하는 기술
04 숨은 ‘욕구’를 찾아 대안을 제시하는 법
05 양자택일 질문법이 효과적인 이유
06 상대가 봐서 오른쪽에 앉으면 설득 확률이 높다
07 작은 요구에서 큰 요구로
08 협상을 좌우하는 힘
09 톱 세일즈맨의 질문 방식
10 불안 심리를 자극하라
11 사람들은 평가에 견주어 행동한다
12 마음을 움직이는 3초의 법칙
13 혼란스러운 질문을 사용하라
14 설득할 때는 갑자기 설득하라
15 개방형 질문을 하라
16 설득의 5할은 준비다
17 비밀은 강력한 협력을 이끌어낸다

PART 2
구매 심리를 자극하여
지금보다 10배 더 파는 법

18 마음을 움직이는 마법의 질문
19 솔깃한 이야기로 설득하라
20 설득하지 말고 유혹하라
21 화성남과 금성녀를 설득하는 방법
22 ‘예스’를 이끌어내는 대화법
23 희소가치를 내세워라
24 선택 사항은 세 가지가 넘지 않도록 하라
25 제3자를 내세워 협상하라
26 대안을 쪼개어 제시하라
27 이익과 혜택을 확신하게 만든다
28 첫인상이 좋으면 고객의 지갑이 열린다
29 좋은 인상을 가꾸는 법
30 표준화된 제안을 미리 구상한다
31 장점과 단점, 양면을 제시하라
32 내가 파는 상품의 첫 번째 고객은 바로 ‘나’
33 권위의 법칙을 활용하라
34 추천서나 소개장을 적극 활용하라
35 고객의 관점에서 대응하라
36 유대감을 느낄 때 쉽게 구매한다
37 기대를 뛰어넘는 서비스를 하라
38 동의를 구하는 효과적인 방법
39 입소문으로 팔아라
40 고객 유형별 거절 처리법
41 가격을 제시하는 법

PART 3
때로는 논리로, 때로는 감성으로
사람의 마음을 움직이는 대화법

42 칭찬은 설득의 시작이다
43 두루뭉술한 태도나 말을 삼가라
44 세 가지로 묶어서 전달하라
45 최초 요구 조건은 무조건 거절하라
46 청중을 사로잡는 기술
47 부정적인 인사말을 하지 마라
48 반드시 통하는 프레젠테이션
49 눈길을 끄는 선전 문구를 이용하라
50 호감을 이끌어내는 방법
51 동시에 두 가지를 부탁하라
52 식사를 함께 하면 설득하기 쉽다
53 설득의 힘은 귀에서 나온다
54 장소 선택은 신중히 하라
55 설득의 기본은 신뢰이다
56 보고서를 다이어트 하라
57 상호성의 법칙을 활용하라
58 나를 기억하게 만드는 자기소개법
59 발언권을 다시 찾는 방법
60 의외로 효과적인 ‘~이니까’ 설득법
61 반론을 차단하는 ‘아시다시피’
62 돈을 절약해 주는 마법의 한마디
63 술자리라고 방심하면 안 된다
64 몸짓은 말을 한다
65 눈과 마음으로 악수하라

책 속으로

세계적인 컨설팅 회사인 맥킨지의 신입 사원들은 27층에 있는 사무실로 올라가는 엘리베이터에서 중요한 테스트를 거친다. 1층에서 27층까지 엘리베이터로 올라가는 데는 논스톱으로 약 20초가량 걸린다. 이 짧은 시간에 자신의 의견을 논리적으로 전개해야 한다. 그래서 맥킨지 컨설턴트는 두괄식 논리 방식에 익숙해져 있다. 먼저 결론을 밝히고 근거 몇 가지를 대는 방식을 취한다.
- 스티커처럼 착 달라붙는 말(14쪽)

톱 세일즈맨은 고객의 잠재의식을 조종하는 커뮤니케이션을 알고 있다. 그들은 고객의 욕구를 또렷하게 꿰뚫어보고 순식간에 ‘예스’를 이끌어낸다. 어떤 세일즈맨은 사소한 손동작을 반복하여 고객을 설득하기도 한다. 사소한 손동작 하나만으로도 고객의 잠재의식 속에 거부할 수 없는 이미지를 만들어내는 것이다. 그것은 지나치게 미묘해서 고객은 자연스럽게 지나쳐버리고 이 사실을 전혀 인식하지 못한다. 고객은 자신이 의식하지 못하는 사이, 세일즈맨이 의도하는 심리조작에 휩쓸리고 만다.
- 잠재의식을 움직이는 비밀(17쪽)

지극히 섬세하면서도 주도면밀하게 사람의 마음을 움직이는 기술이 있다. 이 기술의 포인트는 한마디로 ‘부탁하거나 바라지 않는다’는 것이다. ‘이 일은 이미 결정됐다’는 사실을 전제로 이야기를 시작하면 된다. 그런 다음 그것을 실현하기 위한 구체적인 방법에 대해 선택 사항을 제시하면 되는 것이다.
아직 정해지지 않은 사실을 기정사실화해 놓고, 자신에게 유리한 틀 안에서 상대방이 한 가지를 선택하도록 유도하는 것은 모든 비즈니스에 적용할 수 있다.
뛰어난 보석 판매원은 여성 고객의 손가락에 다이아몬드 반지를 끼워 주고 반응을 살핀다. 고객이 반지를 마음에 들어 하면 판매가 될 것으로 간주하고 이렇게 말한다.
“사이즈가 딱 맞는군요. 이니셜을 반지 안쪽에 새겨 드릴까요?”
보석 판매원은 고객이 마음을 결정한 것으로 간주하고 고객에게 이니셜을 새겨 드리겠다고 제안한다. “이 반지가 마음에 들어요. 이걸로 사겠어요”라고 말할 때까지 기다리지 않는다는 점에 주목하라.
- ‘노’를 원천봉쇄하는 기술(22쪽)

사람들의 숨겨진 욕구는 다양하다. 그 중에서 ‘자기만족, 이익, 소유’ 욕구는 3대 욕구라고 할 정도로 상위 수준에 속하고, 이 욕구를 충족시켜 주면 설득은 식은 죽 먹기다! 사람들은 자기만족이 없으면 절대로 구매하지 않는다. 누구나 손해를 보지 않고 이득을 취하고 싶어 하고, 마음에 드는 것이 있으면 자기 것으로 만들고 싶어 한다. 설득할 때는 이 3대 욕구를 반드시 염두에 두고 그 욕구를 적절히 자극하는 것이 좋다.
예를 들어, 손님이 콜라를 주문했는데 마침 재고가 떨어졌을 때는 손님의 욕구를 파악할 필요가 있다. 손님이 ‘갈증을 해소하고 싶은’ 욕구를 가지고 있으면 “콜라는 없지만 시원한 사이다는 있습니다”라고 얘기하여 판매를 할 수 있기 때문이다. 설득은 상대의 ‘욕구를 충족시키는 것’이지 ‘요구를 관철시키는 것’이 아니다! 설득에 서툰 사람일수록 상대의 요구를 관철시킬 수 있는 방법을 찾는데 온 신경을 집중하는데, 그것은 잘못된 해결책이다.
- 숨은 ‘욕구’를 찾아 대안을 제시하는 법(27쪽)

‘노’라는 대답을 원천적으로 봉쇄할 수 있는 방법은 없을까? 그 방법은 아주 간단하다. 톱 세일즈맨은 결코 “오늘 오후에 들러도 되겠습니까?”라고 묻지 않는다. 이 질문에 고객들은 대부분 “아니요, 오늘은 제가 무척 바쁩니다. 여유가 되면 전화 드리겠습니다”라고 대답하기 때문이다. 톱 세일즈맨은 두 가지 대안을 마련하여 질문한다.
“고객님, 오늘 제가 그쪽으로 갈 일이 있습니다. 2시경에 들를까요, 아니면 3시까지 기다리는 게 좋을까요, 어느 쪽이 편하십니까?”
상식적으로 생각해도 두 가지 제안 중 어느 쪽이 좋으냐고 물었는데, ‘아니요’라고 대답할 수는 없다. 이런 식으로 질문을 하면 무조건 ‘아니요’ 하지 않고 한결 느슨한 태도로 ‘뭐, 차 한 잔 정도는 괜찮겠지’ 하고 약속을 잡을 가능성이 높다.
- 양자택일 질문법이 효과적인 이유(30쪽)

출판사 서평

3분 설득법을 알면 움직이지 못할 마음은 없다!
이 책은 《설득의 심리학》실천법이다. 설득의 심리학을 읽고도 설득이 안 된다면 지금 당장 이 책을 읽어라!

어떤 상황에서도 ‘예스’를 이끌어내는 《기적의 3분 설득법》은 일상생활에서, 판매나 구매 현장에서 또는 면접, 회의, 프레젠테이션 같은 실전에서 이미 가공할 만한 위력을 발휘해 왔다.
사람의 마음을 움직이고, 거래처나 고객의 신뢰를 얻고, 직장 상사를 설득하고, 면접관을 사로잡는 이 비법들은 당장 실행하고 즉시 확인할 수 있는 테크닉이다. 순식간에 원하는 결과를 이끌어내는 설득의 비밀이 책 속에 담겨 있다.
사람들의 ‘예스’를 이끌어냈던 설득의 천재들이 어떻게 3분 안에 그것이 가능하도록 만들었는지 그 설득법을 이제 여러분이 직접 경험할 차례다.

[내용 개관]
생존 경쟁 시대에 최고의 경쟁력은 학벌도 인맥도 아닌 ‘설득력’이다. 사람들은 설득의 해법을 애타게 찾는다. 하지만 해법이라고 하더라도 평범한 해법과 최고의 해법 간에는 커다란 차이가 있다.
당연히 그럴 것이라 믿었던 상식의 허를 찌르는 이 책은 좀 더 설득력 있게 말하고 싶은 사람들에게 꼭 필요한 ‘맞춤형 설득 사용설명서’가 될 것이다.
사람의 마음을 움직이고, 거래처나 고객의 신뢰를 얻고, 직장 상사를 설득하고, 면접관을 사로잡는 이 비법들은 당장 실행하고 즉시 확인할 수 있는 테크닉이다. 순식간에 원하는 결과를 이끌어내는 설득의 비밀이 책 속에 담겨 있다.

작가정보

저자(글) 이정훈

저자_이정훈
멘토링 세일즈 아카데미 원장
NLP 세일즈 트레이닝센터 대표

●2000년 스물다섯에 메트라이프생명보험 최연소 입사.
●입사 1년 만에 대한민국 최연소 MDRT(백만 불 원탁회의) 가입.
●2003년 COT(MDRT의 3배 실적), 20대에 연봉 5억 달성.
●2004년 재정설계사 4천여 명을 제치고 메트라이프생명 최초로
최고직급 ‘President’에 오름. 주요 언론에 ‘화제의 인물’로 소개됨.
●매일 1건, 매주 5건씩 5년간 월 평균 25건을 계약하는 신기록 수립.
●5년간 계약 고객 1100명, 고객 유지율 98%. 20억 연봉으로 업계 신화 창조.
이정훈 원장은 명실 공히 대한민국 보험업계 최고의 판매왕이다. 그는 2005년 ‘멘토링 세일즈 아카데미’를 세워 보험회사, 은행, 카드회사, 자동차, 화장품, 정수기, 학습지, 건강식품 등 100여 개 기업체에서 500회 이상의 세일즈 교육 및 동기부여 강의를 해오고 있다.
2008년 미국 NLP 국제공인 트레이너 자격을 취득하여 내면에 잠든 거인을 깨우는 NLP 파워세일즈 훈련프로그램을 국내에 도입, 관리자 및 영업사원들의 실적을 폭발적으로 성장시키고 있다.
저서로는 《10억의 세일즈 강의》 등이 있다.

주요자격
미국 UCLA Leadership & Management Course 수료
브라이언 트레이시 피닉스 세일즈 강사 자격 취득
미국 Inscape Pulishing사 DISC 세일즈 강사 자격 취득
미국 Expert Professional Selling Skills Course 자격 수료
미국 FORUM사 세일즈 상담스킬과정 자격 수료
국제공인 NLP 트레이너 및 세일즈 코칭 강사 자격 취득
맥스웰 리더십 강사 자격 취득
스토리텔링 강사 자격 취득
TA 교류분석 강사 자격 취득
설득의 심리학 Facilitator 과정 수료
Role Playing Facilitator 과정 수료
멘토링 코칭 Facilitator 과정 수료