10억의 세일즈 강의

이정훈 지음

리더북스 2011년 01월 26일 출간 종이책 : 2009년 06월 15일 출간

작품소개

책소개

억대 연봉을 꿈꾸는 세일즈맨들이여, 보라!

멘토링 세일즈 아카데미 이정훈 원장은 현재 100여 개 기업체에서 500회 이상의 세일즈 교육 및 동기부여 강의를 해오고 있다. 이 책은 국내외 전문교육기관에서 수백 시간의 세일즈 트레이닝을 받으면서 개발한 저자만의 세일즈 노하우를 독자들에게 전달한다.

이 책에서 저자는 영업을 하면서 가장 힘들었던 가망고객의 발굴과 효과적으로 고객을 설득하고 상담하는 방법, 거절을 극복하는 방법, 열정으로 가슴이 뛰는 세일즈의 성공 원리를 독자들에게 충실히 전달하고 있다. 이론적인 설명뿐 아니라 독자들이 생각하고 느낄 수 있도록 실전 경험도 함께 전달하여 빠른 이해를 돕고 있다.

특히, 상황별 저자와 고객과의 다양한 대화내용은 실제 영업활동 시 부딪히는 어려움을 극복할 수 있도록 도와준다. 각 Chapter별 대제목과 부제목은 세일즈 노하우의 실천지침으로써 상황별 행동요령으로 바로 적용할 수 있다.

☞ 독자 대상
보험, 증권, 자동차, 컴퓨터, 가구, 구두, 의류, 교재 등 어떤 상품을 판매하든 상관없이 세일즈를 신념으로 삼고 일하는 대한민국의 모든 세일즈맨들.

목차

프롤로그 이것 아니면 죽을 것 같은 열정으로

Chapter1 성공하려면 목표, 승부 근성, 집요함을 가져라
01 실패는 실패로 끝나지 않는다
02 ‘싫다’는 말은 단지 ‘좋다’고 하지 않은 것뿐이다
03 사랑 받으려면 진심으로 사랑하라
04 뻔뻔하게 시도하라

Chapter2 문제가 있다면 해결책도 있다
05 지금 존재하는 곳에서 완전히 존재하라
06 가망고객을 바라보는 시각을 바꿔라
07 당신을 무대에 세워라
08 신념이 있으면 모든 것이 다르게 보인다

Chapter3 첫 만남은 우연이 아니라 필연이다
09 준비에 실패하는 것은 실패를 준비하는 것이다
10 첫 만남에서는 먼저 신뢰를 판매하라
11 눈으로 듣고 귀로 들어라
12 첫인상, 성공과 실패를 결정한다
13 칭찬은 무쇠도 녹인다

Chapter4 마음을 얻으려면 ‘설득의 SHOW’를 하라
14 신뢰는 성공에 가속도를 붙인다
15 설득에 서툴면 Yes를 끌어낼 수 없다
16 전문가 이미지를 내세워라
17 상상을 팔아라
18 간절히 바라는 미래를 팔아라
19 구체적이고 생동감 있게 표현하라
20 보이지 않는 실제 이익을 팔아라

Chapter5 세일즈의 성공은 99% 질문으로 결정된다
21 고객의 핵심 니즈를 찾아라
22 정곡을 찌르는 질문이 성공의 시작이다
23 호기심을 불러일으켜라

Chapter6 가망고객을 발굴하는 실전 노하우
24 행운을 부르는 통화 방법은 따로 있다
25 마음을 사로잡는 DM은 독창적이다
26 소개영업은 비즈니스의 생명줄이다
27 기존고객을 통해 행동반경을 넓혀라
28 모임이나 네트워크를 적극 활용하라
29 담당 지역을 정해 시장을 확대하라
30 고객들이 직접 당신을 찾도록 하라

에필로그 뜨거웠던 첫 마음을 기억하라

책 속으로

◆추천평

백 명의 톱 세일즈맨이 있다면 백 가지의 성공론이 있다. 하지만 독자가 바라는 것은 누구나 이해할 수 있는 원리와 당장 실행하여 성공을 거둘 수 있는 지침이다. 그런 면에서 대한민국의 세일즈 마스터로 통하는 이정훈 대표가 10년간 현장을 뛰면서 시행착오를 거친 경험을 체계화한 이 책은 세일즈맨들에게 큰 도움이 될 것이다.
-공병호, 공병호경영연구소 소장

이정훈 원장은 진정한 세일즈 챔피언이다. 맨주먹으로 시작해 매일 100명의 고객에게 거절을 당하면서도 열정 하나로 시장을 개척, 세일즈 신화를 창조했다. 그는 모든 세일즈맨이 본받아야 할 성공모델이다. 이 책의 장점은 뭐니 뭐니 해도 탁월한 실용성이다. 군더더기 없이 세일즈의 핵심이 잘 정리되어 있다. 세일즈를 하면서 지금 바로 실행에 옮겨야 할 것들이 넘쳐난다.
-원승현, 한국 MDRT협회 회장

영업은 처음부터 끝까지 힘들고 어려운 일이다. 그렇지만 진심과 열정을 가지고 도전하면 영업처럼 쉽고 확실한 일도 없다. 세일즈의 정석이 있다면 이 책이 바로 그런 책이다. 대한민국의 모든 세일즈맨들이 일독할 것을 희망한다.
-최염순, 카네기연구소 대표

마치 이정훈 원장의 세일즈 강의를 듣는 것처럼 생생한 책이다. 가망고객 발굴과 시장 개척, 거절 처리, 상담과 설득 등 따로 기록하여 암기하고 싶을 만큼 유용한 정보가 수두룩하다. 진솔하고 통찰력 넘치는 이 책을 읽는 독자들은 ‘아, 이게 바로 세일즈구나’ 하고 무릎을 칠 것이다. 마지막 장을 덮을 즈음에 세일즈를 보는 눈이 완전히 바뀌는 체험을 할 것이다.
-김종운, 메트라이프생명 수석부사장

출판사 서평

스물다섯 살에 돈도 학벌도 인맥도 없었지만,
초라한 들러리에서 대한민국 최고의 세일즈 마스터가 된
이정훈의 아름다운 도전 이야기!

스물다섯 살, 입사 1년 만에 최연소 세일즈 챔피언이 됨.
20대에 연봉 5억, 최고직급 ‘President’에 오름.
5년간 계약 고객 1100명, 계약유지율 98% 등 전무후무한 기록을 가진
대한민국 영업의 지존이 됨.
5년간 20억의 소득자가 되면서 무일푼 성공신화로 우뚝 섰다.

영업은 실적과의 싸움이다.
요즘 같은 불황에는 백이면 백, 고객으로부터 냉정한 거절을 당하고 만다. 실적 한 건도 못 올리고 스트레스만 쌓여가는 현실이다. 세일즈맨은 신규고객 발굴과 신규시장 개척이 가장 큰 고민거리다. 회사마다 세일즈맨의 50%가 신규개척에 실패하여 1년 안에 세일즈를 포기한다.
그런 면에서 이 책 『10억의 세일즈 강의』는 대한민국 최고의 세일즈 마스터가 쓴 ‘신규개척의 훌륭한 교과서’라 할 만하다. 세일즈 이론뿐 아니라 저자가 10년 동안 영업 현장에서 시행착오를 거친 실전 경험을 체계화하고 성공 지침들을 조목조목 설명하여 신규고객 발굴과 신규 시장 개척에 관한 유용한 정보가 수두룩하다.

무조건 발로 뛰는 영업, 정신력만으로는 매출을 올릴 수 없다.
저자는 연봉 3천만 원의 세일즈맨을 억대 연소득자로 키워낸 국내 최고의 트레이닝 전문코치로, 대기업에서 500회 이상 강의와 교육을 진행했고, 관리자 및 세일즈맨들의 실적을 폭발적으로 성장시킨 세일즈 성공 원리를 이 책에 모두 담았다.
한 회사의 고객 1명을 발굴하여 130건의 계약을 끌어낸 시장 개척법, 병원 원장을 설득하여 당시 국내 최고의 20억 계약을 끌어낸 감성 세일즈 법칙, 고객에게 거절당하지 않는 거절처리와 마무리 상담 전략, 대중심리를 이용한 소개 마케팅 전략, 고객 유형별 판매 비법, 실적을 100배로 성장시킬 수 있는 지역시장 개척법 등을 구체적으로 제시한다.

신규시장을 개척할 때 꼭 알아야 할 것들.
▲고객을 미리 판단하지 마라 ▲결정권자와 상담하라 ▲재정 상태를 먼저 파악하라 ▲사전 접근의 중요성을 간과하지 마라 ▲고객의 핵심 니즈를 찾아라 ▲첫 만남에서는 상품 판매에 몰두하지 말고 신뢰를 팔아라 ▲칭찬으로 시작하여 가치를 전달하라 ▲자주 접촉하라 ▲길게 설명하지 말고 질문하라 ▲다수의 법칙을 활용하라 ▲전문가나 유명인사의 말을 인용하라 ▲사회적 증거를 활용하라 ▲ 간절히 바라는 미래를 팔아라 ▲호기심을 자극하라 ▲보이지 않는 실제 이익을 팔아라 ▲연고자와 기존고객에게 더 각별히 하라 ▲담당지역을 정해 시장을 확대하라
이러한 저자의 경험과 전문성이 바탕이 된 이 책은 고만고만한 세일즈 관련 책보다 더욱 실질적이고 현실적으로 독자에게 다가올 것이다.

작가정보

저자(글) 이정훈

멘토링 세일즈 아카데미 원장. NLP 세일즈 트레이닝센터 대표.

●스물다섯 살, 입사 1년 만에 최연소 세일즈 챔피언이 되면서 20대에 연봉 5억 달성.
●메트라이프생명 최초로 최고직급 ‘President’에 오름. 주요 언론방송에 ‘화제의 인물’로 집중 소개됨.
●5년간 계약 고객 1100명, 계약유지율 98% 등 전무후무한 기록을 세움.
●5년간 20억 소득을 올린 대한민국 최고의 세일즈 마스터가 됨.
●미국 NLP 국제 공인 트레이너 자격과 세일즈 코칭 강사 자격 등을 십여 개 취득, 2005년 〈멘토링 세일즈 아카데미〉를 세워 국내 최고의 트레이닝 전문코치로 활동하고 있음.
●100명이 넘는 세일즈맨을 억대 연소득자로 키워낸 세일즈 전문 코치로 인정받아 메트라이프, PCA, 푸르덴셜, ING, AIG, 미래에셋, 삼성생명, 교보생명 등 보험사와 IBM, 신한카드, 웅진코웨이, 메리케 이화장품, 교원아카데미, 대교눈높이, 풀무원 등 100여 개 기업체에서 500회 이상 강의와 교육을 진행했고, 영업 관리자 및 세일즈맨들의 실적을 폭발적으로 성장시키고 있음.