카리스마 세일즈 화술

세일즈전사로 다시 태어나다

김효석 지음

엔타임 2011년 08월 30일 출간 종이책 : 2009년 08월 22일 출간

작품소개

책소개

책의 내용에는 홈쇼핑에 대한 이야기가 자주 나온다. 이는 홈쇼핑은 가장 짧은 시간에 가장 많은 매출을 올릴 수 있는 매체이고 쇼 호스트는 TV를 통해 우리가 가장 부담 없이 만날 수 있는 세일즈맨이기 때문에 그들의 화술을 분석해 보면 많은 비밀들을 발견할 수 있을 것이다.
그 숨겨져 있는 비밀을 나는 이 책에서 거침없이 공개하고 있으며 그 화술을 응용한다면 당신은 영업에 더 많은 성과를 올릴 수 있을 것이다.

- 출판사 제공

목차

01 마인드 mind
‘진실한 충동질’만이 살아 남는다
먼저 고객의 마음이 돼라
물건보다 정직하다는 이미지를 파는 게 중요하다
변명하는 순간 세일즈를 그만두어라
원리를 알면 세일즈가 재미있다
모든 경험은 세일즈전사의 밑천이다
일단 입구를 통과하라
뛰어난 세일즈전사는 스트레스 해소법을 안다

02 상상력 imgination
다른 눈을 가져야 문을 찾을 수 있다
세상에 긍정적으로 중독돼라
흐린 날, 주인공을 만들어줘라
연애하듯 팔아라
‘사치’가 아니라‘가치’이다
고정 관념을 깨는 법

03 언어감각 linguistic sense
쉽게 말하되 평범하게 말하지 마라
목적이 있는 말은 탈선하지 않는다
단정어를 사용하라
말 잘하는 남자가 미인을 얻는다
험구와 금기어는 삼간다

04 목소리 voice
목소리가 무기다
목소리는 바꿀 수 있다
성대를 보호하라
사투리를 바꾸지 않으려면 고향 사람만 상대하라
신문 낭독으로 발음을 교정하라

05 화술 speech
칭찬으로 시작하라
질문을 던져라
짧게 시작하고 성의 있게 마무리하라
성공한 사람처럼 말하라

06 이미지 image
이미지의 힘을 공부하라
눈으로 말하라
‘척’해야 몸값이 오른다
다크한 정장을 입어라

07 설득 persuasion
사람은 누구나 설득 당하지 않으려 한다
설득의 시작은 자극이다
딱 세 가지만 말하라
마지막으로 한 번 더 세게 밀어라

08 전략 strategy
고가의 제품을 팔 때 : 컴퓨터 카메라, 가전제품
미끼를 지고 기다려라
스스로 답을 찾게 하라
내 취미는 물건 사서 되팔기

저가의 제품을 팔 때 : 주방 용품, 식품류
스스로 모르모토가 돼라
핑계 쇼핑을 유도하라
시식과 시연의 위력을 활용하라
고객의 감정을 노린 상술 10가지

당장 필요치 않은 물건을 팔 때 : 소화기, 슬로우 쿠커 등
다가올 위험을 팔아라
소외감을 부추겨라

문화와 이미지를 팔 때 : 보험, 여행 상품
벽을 허물어라
꿈을 만들어줘라

여성용 제품을 팔 때 : 모피 코트, 보석류
역 칭찬으로 NO를 뒤집어라
현실과 욕구 사이에 쇄기를 박아라


에필로그 epilogue
세일즈전사는 마케터다
당신도 세일즈전사가 될 수 있다
홈쇼핑이 왜 생겼을까?
남지 않는 장사도 있다

책 속으로

말 잘하는 남자가 미인을 얻는다

세일즈전사는 말을 잘해야 된다. 말을 잘하는 사람이 세일즈를 잘한다. 세일즈 뿐만이 아니라 일상 생활도 마찬가지일 것이다. 말을 잘하면 사회 생활에서 많은 도움을 받을 수 있고 그 사람의 능력을 100% 발휘할 수 있다. 결국 말을 잘해야 성공할 수 있다는 이야기다.
내가 무슨 생각을 하고 있는지 어떤 메시지가 있는지 어떤 능력이 있는지를 말로 표현하지 않으면 알 수 없다. 글로 표현할 수도 있지만 문자는 굉장히 수동적이고 시간도 오래 걸린다. 일상 생활에서 친구와 대화를 나눌 때 글로 쓰면서 할 수는 없는 일 아닌가. 물론 편지라는 수단도 있지만 어쨌든 평소에 중요한 것은 말이다. 따라서 자기의 관리 중심에 있는 것은 말이고, 평소에 말을 잘하도록 노력하는 것이 자기를 개발할 수 있는 길이 된다.
표현 능력은 현대인들의 중요한 경쟁력이다. 똑같은 말을 해도 어떻게 표현하느냐에 따라서 그 사람이 능력 있어 보이거나 능력이 없어 보이고 고급스러워 보이거나 고급스럽지 않게 보일 수 있다. 현대인의 경쟁력은 ‘말’이라고 해도 과언이 아니다.

출판사 서평

책의 내용에는 홈쇼핑에 대한 이야기가 자주 나온다. 이는 홈쇼핑은 가장 짧은 시간에 가장 많은 매출을 올릴 수 있는 매체이고 쇼 호스트는 TV를 통해 우리가 가장 부담 없이 만날 수 있는 세일즈맨이기 때문에 그들의 화술을 분석해 보면 많은 비밀들을 발견할 수 있을 것이다.
그 숨겨져 있는 비밀을 나는 이 책에서 거침없이 공개하고 있으며 그 화술을 응용한다면 당신은 영업에 더 많은 성과를 올릴 수 있을 것이다.

작가정보

저자(글) 김효석

성균관대학교 회계학과 졸업, 중앙대학교 석사(PR전공), 홍익대학교 언론홍보 박사과정.
前 평화방송국 아나운서, CJ홈쇼핑 쇼 호스트팀장, SBS ‘김국진 박수홍의 코치’ 13대 코치
現 (사)한국강사협회 상임이사, 김효석에듀컨설팅 원장, 공주영상대 쇼핑호스트과 교수

김효석은 대학시절 소화기 방문판매로 첫 세일즈의 길에 들어섰다. 아나운서가 꿈이었던 그는 영업과 방송에 갈등을 하다가 첫 직장은 보험회사에 수석입사를 했고 이내 평화방송국 아나운서 생활도 해봤다.
이후 홈쇼핑이 생기고 영업과 방송을 모두 할 수 있는 쇼 호스트로 전업을 한다. 그는 입사 3개월 만에 최초로 프로그램당 10억 매출의 벽을 깨고 일약 스타로 등극해서 매년 매출 기록을 갈아 치웠다. 또한 2002년도는 혼자서 1,360억의 매출을 올렸으며 두 시간 방송 동안 52억의 판매고를 올려 세상을 놀라게 한다. 그는 3년 연속 매출액, 달성율, 최다방송 상을 휩쓰는 등 세일즈달인으로 인정받았다.
이밖에 영화출연(식객), CF모델(SK텔레콤, AIG 등)로도 활약하고 있으며 기업체에서 세일즈화술, 설득화술, 보이스 컨설턴트 등 화술강의를 하고 있다.
저서로는 ‘세일즈 전사로 다시 태어나기’(2003년), ‘쇼 호스트 입문’(2008년)이 있다.
한편 김효석교수(공주영상대)는 서울에 ‘김효석 에듀컨설팅’이라는 아카데미를 운영하고 있으며 2009년 봄까지 42명의 쇼 호스트를 합격시켰다.