장사의 창조

스즈키 도시후미 지음 | 이석우 옮김

큰나 2008년 02월 13일 출간 종이책 : 2006년 02월 13일 출간

작품소개

책소개

일본 최고의 유통업체인 세븐일레븐 저팬은 지난 2003년 8월에 1만 가맹점을 달성했다. 이는 세계적으로 보기 드문 사건이자, 이후에 있을 일을 예고하는 것이었다. 세븐일레븐을 창업하고 초고속 성장으로 이끈 인물이 바로 스즈키 도시후미다. 이 책은 스즈키 도시후미가 창업 이후 매주 한 번씩 연 ‘FC회의’에서 한 발언을 모아놓은 것이다. 무려 30여 년간 1,300회를 넘긴 이 회의는 세븐일레븐의 탄생과 성공 신화에 큰 영향을 주었다.

스즈키 도시후미의 발언은 단순히 회의석상에서 나올 법한 이야기를 넘어 세븐일레븐이 어떻게 성공했으며, 앞으로 어떻게 발전할 것인지까지 상세하게 제시한다. 한 기업체의 탄생과 성장의 역사를 한눈에 볼 수 있다는 것도 이 책의 특징이다. 특히 스즈키 도시후미는『장사의 창조』에서 변화하는 시장 환경에 어떻게 적응해 나갈 것인지를 말한다.

목차

책머리에

제1장 가치를 창조하라
가치와 가격을 어떻게 알릴 것인가
불황의 시대에 어떻게 팔 것인가
가치를 팔아라
매출보다도 이익을 확보한다
매너리즘은 최대의 적
고객은 무엇을 원하는가
가맹점마다 팔리는 상품이 다르다
상품에 지역성을 담자
정보는 외부에 있다
쓸모없는 정보도 도움이 된다
끝까지 고객을 생각한다
여름에도 따뜻한 커피와 어묵을
남을 흉내내지 마라
상품 개발로 차별화를 도모한다
고객의 싫증을 없애라
적극적으로 판매하면 불황에도 벌수 있다
안 팔리는 상품을 왜 배제해야 하나
진열대 가장자리의 유용한 활용법
‘편리함’의 전문점

제2장 자신을 부정하고 바꾼다
변화에 대응하라
과거의 경험을 버린다
헤아리게 되면 일은 재미있다
우선은 자신을 부정하는 것부터
일에 대해서 신선한 감각을 갖는다
자신을 객관화한다
변화에 대응하는 리더
오늘은 어제와 다르다
‘대충대충’으로는 향상이 안 된다
도전하여 실패한 것은 문책하지 않는다
조령모개도 필요하다
눈 가리고 아웅은 안 된다
조직이 클수록 한 사람의 책임은 무거워진다
타협은 회사를 무너뜨린다
고령화 사회에 어떻게 대응할 것인가
유아독존으로는 해나갈 수 없다

제3장 공격의 장사
기회손실을 막아라
폐기되는 것을 두려워하지 마라
팔리는 상품과 전시 상품의 구분
상품 관리가 세계를 제압한다
고객의 호기심을 자극하라
위기를 기회로 변화시키는 발상
발주가 중요하다
일손과 시간을 투여해야 한다
고객은 신상품을 원한다
과거 데이터는 백해무익하다
데이터를 살린 가설?검증이란
7030 법칙
가설의 정확도를 높인다
작은 가맹점일수록 다양성이 필요하다
입지 특성과 상품 구색
과거의 일은 잊어버려라
사러 오지 않는 고객의 정보가 중요
제4장 상식을 타파하라
착한 아이가 되지 마라
지금은 ‘편의점 시대’
남의 뒤를 좇아서는 미래가 없다
도미넌트 전략의 효과
운영의 질을 높인다
일의 벽을 깨라
과거의 규칙을 잊어라
유통업계의 상식을 근본부터 바꾼다
최대의 경쟁 상대는 고객의 요구 변화
지금 요구되는 이노베이션이란
고객은 등을 돌리고 있다
신상품 개발의 생각
장사의 상식은 시대와 함께 변한다
시대에 의해 주역도 교체된다
시스템을 만드는 것은 현장 담당자
업무개혁이란 과거 경험의 포기
자신을 어디까지 바꿀 것인가
하기 전에 결론을 내어서는 안 된다

해설
옮기고 나서

책 속으로

스즈키 도시후미의 ‘어록’ 톺아보기 ※ 가치를 팔아라 : 지금은 상품 가격을 내린다고 팔리지 않는다. 고객들은 상품의 가치를 먼저 따지는데, 그들이 상품을 사주면 가치를 인정해주었다는 것이다. 여기에서 가격의 높고 낮음은 별로 관계가 없다. 장사는 상품을 파는 것이 아니라 가치를 파는 것이다. (창조 : 19～21쪽) ※ 조령모개도 필요하다 : 세상이 격심하게 변하기 때문에 그때그때 알맞게 대응해야 한다. 어제까지 이 상품이 좋다고 해도 오늘은 어떻게 변할지 모른다. 아침에 결정된 것도 저녁에 상황이 바뀌면 달리 생각해야 한다. 그래서 조령모개(朝令暮改)도 필요한 것이다. (창조 : 99～102쪽) ※ 7030 법칙 : 장사에서 정보는 중요하다. 그러나 경험정보만 믿고 장사를 하게 되면 큰 실수를 저지를 수도 있다. 그 지역의 날씨, 축제 등 선행정보도 중요하다. 따라서 선행정보를 70퍼센트, 경험정보를 30퍼센트에 의지해서 장사를 해야 한다. (창조 : 156～158쪽) ※ 착한 아이가 되지 마라 : 착한 아이가 되어 현실과 부딪치게 되면 살아남을 수 없다. 또한 현실에서 도피하면 장사는 성장할 수 없다. 자신의 의견이 옳다고 생각하면, 절대로 굽히지 않는 자세가 중요하다. 세상은 숨 가쁘게 변하고 있는데, 이렇게 도전하지 않으면 뒤처지게 된다. (창조 : 176～177쪽)

출판사 서평

“‘세븐&아이’ 홀딩社가 세이부?소고백화점 경영통합 결정”(일본경제신문), “확대노선을 선택한 세븐&아이 밀레니엄 통합”(요미우리신문), “日 편의점이 백화점 삼켰다”(동아일보), “편의점이 백화점을 샀다”(중앙일보), “편의점＋백화점 ‘유통공룡’”(한국일보), “日 세븐&아이·밀레니엄 리테일링 통합 ‘유통업 빅5’ 우뚝”(서울신문) 등 2005년 세밑 일본과 한국 언론들은 세븐일레븐의 소식을 이렇게 타전했다. 물론 4월에는 세븐일레븐이 모회사인 이토요카도와 자회사인 데니스를 인수합병하고 ‘세븐&아이 홀딩스’로 거듭났다. 일본 최고의 유통업체인 세븐일레븐 저팬은 지난 2003년 8월에 1만 가맹점을 달성했다. 이는 세계적으로 보기 드문 사건이자, 이후에 있을 일을 예고하는 것이었다. 세븐일레븐을 창업하고 초고속 성장으로 이끈 인물이 바로 스즈키 도시후미다. 이 책은 스즈키 도시후미가 창업 이후 매주 한 번씩 연 ‘FC회의’에서 한 발언을 모아놓은 것이다. 무려 30여 년간 1,300회를 넘긴 이 회의는 세븐일레븐의 탄생과 성공 신화에 큰 영향을 주었다. 스즈키 도시후미의 발언은 단순히 회의석상에서 나올 법한 이야기를 넘어 세븐일레븐이 어떻게 성공했으며, 앞으로 어떻게 발전할 것인지까지 상세하게 제시한다. 한 기업체의 탄생과 성장의 역사를 한눈에 볼 수 있다는 것도 이 책의 특징이다. 특히 스즈키 도시후미는『장사의 창조』에서 변화하는 시장 환경에 어떻게 적응해 나갈 것인지를 말한다.

작가정보

저자(글) 스즈키 도시후미

■ 지 은 이 ＿ 스즈키 도시후미［鈴木敏文］ 1932년 나가노 현［長野縣］에서 태어났다. 1956년 도쿄 주오대학［中央大學］ 경제학부를 졸업하고 도쿄출판판매사(현재의 도한ト―ハン)를 거쳐 1963년 이토요카도에 입사했다. 1973년 주위의 반대를 무릅쓰고 ‘세븐일레븐 저팬’을 창립하여 일본 제1의 유통업체로 성장시켰다. 세븐일레븐이 도쿄 1호점부터 현재 1만 여 개의 가맹점까지 거느릴 수 있는 것은 스즈키 도시후미의 경영 방식에 기인한다. 그는 상식 파괴와 발상 전환으로 세븐일레븐의 불패신화를 이끌어 최고의 리더십과 경영 철학을 소유하고 있는 CEO로 평가받는다. 2004년에는 닛산 자동차의 카를로스 곤, 도요타 자동차의 오쿠다 히로시 등과 함께 일본의 최고 경영자로 선정되어 그 명성을 높였다. 2005년 4월 세븐일레븐은 모회사인 이토요카도와 자회사인 데니스(Denny's)를 인수?합병하여 지주회사인 ‘세븐 앤 아이 홀딩스(Seven ＆ I Holdings)’를 출범시켰다. 12월에는 세이부［西武］와 소고(SOGO) 백화점을 인수해서 이제는 세계 5위의 유통업체로 급부상하는 발판을 마련했다. 현재 스즈키 도시후미는 ‘세븐 앤 아이 홀딩스’ 회장으로 일본 최대의 유통그룹을 경영하게 되었다. ■ 옮 긴 이 ＿ 이석우 1958년 서울에서 태어나 서강대학교 경영대학원(마케팅 전공)을 졸업했다. 어릴 적 금융계에 종사하시는 부친의 도쿄 지점 부임에 따라 일본에서 생활했고, 1983년 (주) 태평양에 입사하여 일본 주재원으로 도쿄에서 근무했다. 그는 지난 20여 년 동안 기업, 유통, 브랜드 마케팅, 영업, 소비자 트렌드 등 일본 시장의 흐름을 파악하는 애널리스트로 일해 왔다. 지금까지 한국과 일본을 오가며 익힌 무역과 마케팅에 관한 실무경험을 바탕으로 이 책을 옮기게 되었다. 현재 (주) 태평양 저팬사 지사장으로 근무하고 있다.

번역 이석우