장사의 원점

스즈키 도시후미 지음 | 이석우 옮김

큰나 2008년 02월 13일 출간 종이책 : 2006년 01월 25일 출간

작품소개

책소개

일본 최고의 유통업체인 세븐일레븐 저팬은 지난 2003년 8월에 1만 가맹점을 달성했다. 이는 세계적으로 보기 드문 사건이자, 이후에 있을 일을 예고하는 것이었다. 세븐일레븐을 창업하고 초고속 성장으로 이끈 인물이 바로 스즈키 도시후미다. 이 책은 스즈키 도시후미가 창업 이후 매주 한 번씩 연 ‘FC회의’에서 한 발언을 모아놓은 것이다. 무려 30여 년간 1,300회를 넘긴 이 회의는 세븐일레븐의 탄생과 성공 신화에 큰 영향을 주었다.

스즈키 도시후미의 발언은 단순히 회의석상에서 나올 법한 이야기를 넘어 세븐일레븐이 어떻게 성공했으며, 앞으로 어떻게 발전할 것인지까지 상세하게 제시한다. 한 기업체의 탄생과 성장의 역사를 한눈에 볼 수 있다는 것도 이 책의 특징이다. 특히 스즈키 도시후미는 『장사의 원점』에서 장사의 원칙과 기본을 역설한다.

그리고 이 책을 통해 기본과 원칙에 충실하는 것이 얼마나 중요한지를 알 수 있다. 여기에는 장사의 본질이 무엇인지, 어떤한 기본과 원칙으로 전개해 나갈 것인지, 어떻게 고객의 마음을 잡고 장사의 신용을 얻는지, 열성적으로 내부 고객과 일해 나갈 것인지 간결하고 명쾌하게 기술하고 있다.

목차

책머리에

제1장 장사의 기본 원칙
기본 네 가지 원칙을 철저히 한다
지속하지 않으면 의미가 없다
매출은 따라오기 마련이다
장사의 고수와 하수
모든 고객을 소중하게
차별화는 맛과 신선도에서
고객의 심리를 생각한다
싫증나게 해서는 안 된다
좋은 것은 잘 팔린다
장사는 어렵지 않다
잘 팔리는 상품은 재고가 없다
낭비 없이 매출을 늘린다
경쟁에서 이기기 위해
상대적인 가치와 절대적인 가치
품질 추구에는 한계가 없다
판매량의 상승과 하락은 경쟁과 관계없다
중요한 것은 사람의 마음
장사의 기초 체력
기본이 부족하면 어떻게 되나
경비 절감이 좋은 것만은 아니다

제2장 고객의 마음을 사로잡는다
소비는 심리학으로 생각한다
경제학으로는 설명할 수 없다
과거의 경험에 의존하지 마라
가설·검증은 치밀하게
피부 감각으로 파악하라
날씨에 어떻게 대응할 것인가
정보의 수집 방법과 활용 방법
적절한 시즌 상품 개시
여름에도 어묵을 팔아라
계절감의 연출
고정관념에서 벗어나면 성장할 수 있다
상품 구성과 고객 니즈
가맹점을 어떻게 꾸밀 것인가
상품 표시도 고객을 생각해서
고객이 생각하는 적정 가격
니즈에 맞는 상품 구색을
상품개발은 누구를 위한 것인가
고객은 무엇을 원하는가
고객에게 편리한 것이 정답이다
항상 위기의식을

제3장 모든 것은 신용에서부터
세븐일레븐의 ‘노렌’
팔리고 있으면 족한 것인가
고정고객의 귀중함과 무서움
용납되지 않는 행위
상품의 신선도에 대해 타협은 안 된다
충성도를 느낄 때는 언제인가
기둥이 되는 것은 데일리 상품
고객의 클레임은 고마운 것
계절 변화에 맞춘 상품구색
신용획득은 천천히
지역의 니즈에 답한다
가맹점의 장점
기본이 성과에 연결된다
승패는 싸우기 전에 결정된다
경쟁 상대는 우리의 아군
이벤트 효과를 살리기 위해서는
가맹점 이미지는 평소 노력의 축적에서부터
현실이 동반되지 않는 광고는 무의미
식중독은 확률의 문제가 아니다

제4장 열의가 사람을 움직인다
현장에서 사람은 단련된다
자주적인 행동으로 보여주자
사람의 마음을 움직이기 위해서는
철저한 개별 가맹점 대응으로 문제 해결을
일과 인격은 동일하지 않다
합리적인 파트마이머 관리법
교육은 가능한가
열의를 갖고 있는가
변화는 기회다
휴일에 일하지 마라
장시간 근무는 창피하다
자신의 평가능력은 확실한가
리더십은 무엇인가
문제는 작을 때 손을 쓴다
리더의 자격
일은 팀워크로 추진한다
정보 공유로 일체감을
회의에서 해결책은 나오지 않는다
일의 본질을 파헤친다

해설
옮기고 나서

책 속으로

스즈키 도시후미의 ‘어록’ 톺아보기 ※ 장사는 어렵지 않다 : 회사가 크게 될수록, 경험을 축적할수록, 업무에 익숙할수록 기본에 소홀하기 십상이다. 장사에서 중요한 것은 기본을 확실하게 실천하는 것이다. 장사는 일확천금을 꿈꾸는 사업이 아니기 때문이다. 기본만 충실히 하고 방법만 익힌다면 누구나 할 수 있는 것이 장사다. (원점 : 35～37쪽) ※ 피부 감각으로 파악하라 : 고객들은 초봄의 섭씨 20도와 초가을의 섭씨 20도를 다르게 느낀다. 또 같은 20도라고 해도 습도가 40퍼센트와 70퍼센트였을 때도 그 느낌이 다르다. 이때 가맹점에서 팔리는 상품도 바뀐다. (원점 : 78～80쪽) ※ 여름에도 어묵을 팔아라 : 1984년부터 세븐일레븐에서는 어묵을 팔기 시작했다. 그러나 사람들은 여름에는 어묵이 팔리지 않는다고 반대했다. 어묵이 따뜻한 상품으로 여름에 팔리지 않는다는 것은 상식이었다. 그러나 고객들은 여름에도 체감적으로 쌀쌀하게 느낄 때도 있어 어묵은 주위의 반대에도 불구하고 판매가 늘었다. (원점 : 88～90쪽) ※ 휴일에 일하지 마라 : 아침 일찍부터 밤늦게까지 토요일이나 일요일도 출근하여 열심히 일한다고 해도 누구도 평가해주지 않는다. 현실적으로 판매가 되지 않는다면, 결코 인정해주지 않는다는 말이다. 오히려 휴일까지 일하는 것을 창피하게 생각해야 한다. (원점 : 200～201쪽)

출판사 서평

‘장사의 원점’ : 장사는 기본에서부터 시작된다 스즈키 도시후미는 『장사의 원점』에서 기본이나 원칙의 철저함을 강조한다. 스포츠에서 기초 체력이 없으면 응용 기술을 부릴 수 없는 것처럼, 장사에서도 기본이 부족하면 살아남을 수 없다. 그가 말하는 네 가지 기본 원칙은 ‘상품 구색, 신선도 관리, 청결, 친절한 서비스’이다. 이것을 실천하지 않고서는 달리 방법이 없다고 말한다. 그리고 이 기본 원칙을 지속적으로 계속할 것을 강조한다. 이렇게 한다면 장사는 어렵지 않다는 것이다. 이처럼 스즈키 도시후미는 기본의 충실을 수백 번 회의에서 강조한다. 이것을 바탕으로 적극적으로 장사를 하는 것이다. 그는 보통 상식이라고 생각되는 기존의 관념들을 깨뜨린다. “소비는 경제학이 아니라 심리학으로 생각하라”, “과거의 경험에 의존하지 마라”, “여름에도 어묵을 팔아라”, “고객의 클레임은 고마운 것이다”, “경쟁 상대는 우리의 아군이다”, “일과 인격은 동일하지 않다”, “휴일에 일하지 마라”, “회의에서 해결책은 나오지 않는다” 등 직원들을 상대로 이런 파격적인 발언들은 그가 진정으로 원하는 것이 무엇인지 가늠하게 한다. 현재에 안주하기 보다는 기존의 것을 부수고 새로운 것을 창조하고자 하는 각고의 노력으로 읽힌다.

작가정보

저자(글) 스즈키 도시후미

■ 지 은 이 ＿ 스즈키 도시후미［鈴木敏文］ 1932년 나가노 현［長野縣］에서 태어났다. 1956년 도쿄 주오대학［中央大學］ 경제학부를 졸업하고 도쿄출판판매사(현재의 도한ト―ハン)를 거쳐 1963년 이토요카도에 입사했다. 1973년 주위의 반대를 무릅쓰고 ‘세븐일레븐 저팬’을 창립하여 일본 제1의 유통업체로 성장시켰다. 세븐일레븐이 도쿄 1호점부터 현재 1만 여 개의 가맹점까지 거느릴 수 있는 것은 스즈키 도시후미의 경영 방식에 기인한다. 그는 상식 파괴와 발상 전환으로 세븐일레븐의 불패신화를 이끌어 최고의 리더십과 경영 철학을 소유하고 있는 CEO로 평가받는다. 2004년에는 닛산 자동차의 카를로스 곤, 도요타 자동차의 오쿠다 히로시 등과 함께 일본의 최고 경영자로 선정되어 그 명성을 높였다. 2005년 4월 세븐일레븐은 모회사인 이토요카도와 자회사인 데니스(Denny's)를 인수?합병하여 지주회사인 ‘세븐 앤 아이 홀딩스(Seven ＆ I Holdings)’를 출범시켰다. 12월에는 세이부［西武］와 소고(SOGO) 백화점을 인수해서 이제는 세계 5위의 유통업체로 급부상하는 발판을 마련했다. 현재 스즈키 도시후미는 ‘세븐 앤 아이 홀딩스’ 회장으로 일본 최대의 유통그룹을 경영하게 되었다. ■ 옮긴이 ＿ 이석우 1958년 서울에서 태어나 서강대학교 경영대학원(마케팅 전공)을 졸업했다. 어릴 적 금융계에 종사하시는 부친의 도쿄 지점 부임에 따라 일본에서 생활했고, 1983년 (주) 태평양에 입사하여 일본 주재원으로 도쿄에서 근무했다. 그는 지난 20여 년 동안 기업, 유통, 브랜드 마케팅, 영업, 소비자 트렌드 등 일본 시장의 흐름을 파악하는 애널리스트로 일해 왔다. 지금까지 한국과 일본을 오가며 익힌 무역과 마케팅에 관한 실무경험을 바탕으로 이 책을 옮기게 되었다. 현재 (주) 태평양 저팬사 지사장으로 근무하고 있다.

번역 이석우