뛰어난 협상가는 협상하지 않는다

남학현 지음

고려원북스 2015년 07월 24일 출간 종이책 : 2013년 08월 08일 출간

작품소개

책소개

미국 컬럼비아 MBA 출신 베테랑 협상전문가의 협상시크릿!

베테랑 협상전문가 남학현의 『뛰어난 협상가는 협상하지 않는다』. 현장에서 바로 활용이 가능한 협상 노하우를 공개하고 있다. 상대를 아군으로 만드는 설득과 거래의 심리학을 배운다. 협상의 핵심적 원리와 개념을 정확히 짚어줌으로써 명확히 이해하고 익히도록 구성했다. 또한 예화와 사례를 풍부하게 담아내 현장에서 적용하고 응용하는데 도움을 건넨다. 특히 저자의 20년에 달하는 협상 실무 경험이 녹아져 있어 실감나게 활용할 수 있다. 부록으로는 현장에서 변형하여 활용할 수 있는 협상 준비 양식을 담아냈다.

목차

머리말 ㅣ 당신이 끝까지 읽을 수 있는 유일한 협상 책

PART1. 협상은 기획이다
CHAPTER1. 숨어 있는 이해관계를 찾아라 - 창의적 해결방안을 위한 이해관계 파악
CHAPTER2. 상대의 생각에 닻을 내려라 - 앵커링 심리전술
CHAPTER3. 최선의 대안을 마련하라 - 합의의 대안, 바트나
CHAPTER4. 모두를 만족시켜라 - 함의 가능 영역과 협상 목표
CHAPTER5. 불만 없는 양보를 하라 - 양보의 법칙
CHAPTER6. 근본적인 이유를 캐라 - 체인 코즈 기법의 활용

PART2. 협상은 심리학이다
CHAPTER7. 이익의 틀로 상대를 유혹하라 - 프레이밍 심리전술
CHAPTER8. 성공적인 협상을 위한 일곱 가지 법칙을 이용하라 - '예스'를 이끌어내는 조건
CHAPTER9. 끝까지 유도하라 - 마무리 협상 법칙
CHAPTER10. 상대의 마음을 읽어라 - 협상에서의 다섯 가지 심리적 오류

PART3. 협상은 실전 응용이다
CHAPTER11. 협상 봉투 기법을 사용하라 - 한 가지 쟁점의 협상에 임할 경우
CHAPTER12. 전략적 협상을 위한 4단계 프레임을 기억하라 - 쟁점이 많고 까다로운 협상에 임할 경우
CHAPTER13. 글로벌 협상에 대비하라 - 협상 문화에 대한 차이와 이해

부록 ㅣ 협상에 필요한 준비양식
1. 이해관계 찾기
2. 이해관계표
3. 바트나 작성 및 평가
4. 전략적 협상 4단계 기획서
참고문헌 및 인용

출판사 서평

실전에 강한 협상기술은 따로 있다!
실무 경력 20년, 컬럼비아 MBA 출신
협상학 박사의 실전 협상시크릿 전격공개!

“어떤 협상책 내시려고요? 협상책이 너무 많아서…….”
“많은데 끝까지 읽기 힘들고, 설사 다 읽었다 해도 도대체 뭘 어떻게 하라는지 휘황하기만 한 책이 대부분이에요. 한 챕터만 읽어도 그 기법을 현장에서 바로 써먹을 수 있는 책 쓰려고요.”
“그래도 시장사이즈가 너무 적어서…….”
“무슨 소리! 네 살배기 아들과도 협상이 필요한데. 협상을 알면 갈등이 없어져요. 그러면 모두 행복해지죠.”

현장에서 통한다!
읽고 나서 바로 실행에 옮길 수 있는 유일한 협상 책!

이것이 <뛰어난 협상가는 협상하지 않는다>의 저자, 남학현의 신념이다. 협상을 알면 행복해진다, 그래서 누구나 끝까지 읽을 수 있을 만큼 쉽고 재미있는 책, 한 챕터만 읽어도 현장에서 바로 써먹을 수 있는 책을 내겠다는 것이었다.
남학현은 협상의 베테랑이다. 아니, 그보다는 협상을 진짜 사랑하는 남자다.
그가 처음 협상을 시작한 것은, 1980년대 초 당시 가장 선망 받던 분야인 대기업 종합상사에 입사한 때부터이다. 협상에 어떤 구체적 자료도 없던 시절부터 협상테이블에 앉아야 했던 그는 ‘피 터지는’ 비즈니스 현장에서 그야말로 온몸으로 부딪쳐 ‘피를 흘려가며’ 협상을 체득했다. 그래서 그의 협상론은 갓 잡아 올린 생선처럼 펄떡거린다. 20년의 현장경험이 살아 꿈틀댄다.

딱딱한 최신이론도 그를 만나면 실전이 된다!

그러나 협상을 사랑하게 된 이 남자는 여전히 갈증을 느낀다. 9할의 현장경험만으론 뭔가 아쉬웠던 나머지 1할을 찾아서, 승승장구하던 직장과 협상전문가 타이틀을 벗어던지고, 아이비리그인 컬럼비아대학 MBA 과정을 밟기 위해 홀연히 미국으로 떠난다. 수업 내용은 글자 그대로 ‘놀라움 그 자체’였다. “20년간의 직장에서 크고 작은 협상을 수없이 해왔지만 , 미국 교수의 생생한 이론전개와 말로만 듣던 세계 유명기업들의 실제 사례를 경험하고 토의하는 것은 충격 그 자체였다.”
이렇듯 합리적이고 체계적인, 심리학과 논리학이 반영된 서양의 협상이론과 선진기법에 매료된 그는 내친 김에 협상으로 박사학위를 취득했다. 현재 협상으로 박사학위를 받은 한국인은 손에 꼽을 정도라고 하니, 협상에 대한 그의 대단한 열정은 짐작하고도 남는다.

국내 대학 및 기업에서 사례 위주의 신개념적
협상강의로 ‘충격’을 몰고 온 화제의 명강사!

남학현의 협상의 대한 사랑은, 이후 현장뿐만 아니라 강의에서 빛을 발하며 대기업 및 대학에서 인기 있는 명강사로 이름을 날린다. 특히 COGNIS 글로벌화학회사 협상과정 강의는 아시아권 강의만족도 1위를 기록할 정도로 호평을 받고 있다.
그의 강의의 인기 비결은 현장경험의 이론화, 즉 현장에서 바로 응용할 수 있는 유용한 협상기법을 풍부한 현장사례로 설명하고, 그것의 이론적 배경을 단어화해 명시함으로써 머릿속에 콕콕 박혀버리기 만드는 것이다. 따라서 국내 대학과 기업에서 수년간 강의를 해오면서 협상의 근본원리에 기초한 실제 사례중심의 협상강의가 ‘신선한 충격’이라는 수강생들의 반응이 특히 많았던 것이다.
현장 중심의 수업은 내내 활기에 넘쳤고, 수업이 끝날 때쯤 수강생들의 얼굴은 자신감이 넘쳤다. 이전의 이론 중심의 강의는 열심히 듣긴 하는데, 막상 다 듣고 나면 도무지 현장에서 어떻게 응용을 해야 할지 몰랐다는 고백은 그는 즐겁게 했다.

최신 협상이론부터 심리법칙에 이르기까지
뛰어난 협상가의 숨겨진 비밀노트 전격 공개!

그런 그가 이번엔 책으로 본격적인 협상전도사로 나섰다. MBA의 폭넓은 경영이론과 협상학 박사로서의 학문적 깊이, 그리고 현장의 실무경험, 게다가 협상의 명강의까지 4박자를 갖춘 그는 그간의 모든 경험을 책에 쏟아부었다.
시중에 출간되어 있는 협상 관련 책은 대부분 ‘협상학자’나 ‘협상컨설턴트’가 쓴 책들이다. 협상학자들의 책은 연구와 이론 부문에 치중하여 실생활에 어떻게 적용할지를 실용적으로 가이드하지 못하는 한계가 있고, 협상컨설턴트들의 책은 이론적인 깊이가 결여된 긴 리스트의 저술tactic과 대응전술counter tactic들을 위주로 제시하여 나중에 기억하기조차 힘들 뿐 아니라 자신의 협상스타일과 맞지도 않은 기술을 제시하여 혼돈을 주기도 한다.

이책은 ‘현장에서 바로 응용할 수 있는 협상 노하우’를 제시하는 데 가장 중점을 뒀다. 저자 남학현은 다시 현장에서 협상테이블에 앉은 기분으로, 그동안 배웠던 수많은 협상 이론들을 재검토했다. 그리고 현장에서 가장 유효한 이론을 뽑아 다시 분류하고, 각각의 핵심개념에 이해하기 쉬운 사례를 덧붙여, 한 챕터만 읽어도 해당 내용을 바로 쓸 수 있도록 활용력을 높였다. 어디까지나 그의 근본 바탕은 20여 년간의 현장경험이므로, 이론을 설명하더라도 이론을 위한 설명이 아니라, 실무에서 활용하기 위한 개념과 심리 그리고 전략 위주로 머릿속에 콕콕 들어가 박히도록 정성을 기울였다. 특히 심리학에 초점을 맞추었는데, 서양에서 개발된 최신 심리기법을 한국화하려고 노력하였으며, 덕분에 기존의 외국서적들이 이질감을 주고 가슴에 와 닿지 않던 한계를 어느 정도 극복했다고 평가받고 있다.

[추천평]
핵심적 원리를 중심으로 한 풍부한 예화, 쉽고 재미있는 내용으로 가득한 이 책을 읽고 나면 협상의 원리를 제대로 배웠다는 느낌을 들게 한다. 아마 오랜 실무경력과 협상의 박사 학위를 가진 저자이기에 가능한 작업이었을 것이다.
협상을 잘 하는 친구가 항상 내 곁에서 도와주면 얼마나 좋을까. 그런 친구가 바로 이 책이다. 이 책은 협상을 배우려는 사람에겐 소중한 선물이다.
_ 삼정 KPMG Business Consulting Group 대표 정택

작가정보

저자(글) 남학현

저자 남학현은 협상 실무경험 20년의 베테랑 협상전문가로 이미 인정받고 있었음에도 미국으로 건너가 MBA를 졸업한 후 선진 협상기법과 이론에 매료되어 내친 김에 박사 학위까지 취득, 국내의 몇 안 되는 협상학 박사로 이름을 올렸을 정도로 대단한 열정가다. 이후 이론과 실무를 겸비한 협상전도사로서, 대기업 및 대학에서 인기 있는 명강사로 인정받고 있으며 특히 COGNIS 글로벌화학회사 협상과정 강의는 아시아권 강의만족도 1위를 기록할 정도로 호평을 받고 있다.

현재 Columbia E&N 원장으로 재직중이며, 경원대학교 겸임교수를 역임하였고 동국대, 농협대 등 대학은 물론 KCC, LG그룹, SK그룹, 청심그룹, 한국타이어, 산업은행 등 대기업, 중앙대 공기업임원과정 및 능률협회 등에서 협상강의를 진행하고 있다. 또한 협상 관련 사이트인 www.negotiationedu.com를 운영하며 “모든 사람이 협상은 알면 갈등이 없어지고 행복해진다”는 평소 소신의 실현을 목표로 한국 사회의 협상력 증진을 위해 노력하고 있다.