중국을 뒤흔든 한국인의 상술

조평규 지음

달과소 2007년 11월 18일 출간 종이책 : 2005년 01월 24일 출간

작품소개

책소개

중국에 진출하여 상당한 성공을 거둔 우리 기업들의 성공전략과 실패 사례를 소개하고 있다. 중국은 다양한 경험과 풍부한 경영 자원을 갖춘 대기업들도 상당한 어려움을 토로하고 있는 지역이다. 한국의 개인 기업가, 중소기업, 중견기업들이 거대한 중국에 대해 안일한 인식과 배타적 태도, 그리고 쓸데없는 우월감과 무지로 인하여 급변하는 대륙의 정세를 따라가지 못하는 점에서 참고가 되고 있다.

중국 내수시장에서 선전하고 있는 우리 기업들의 경영 전략들을 살펴보면, 고급 브랜드 이미지를 구축하고 품질과 서비스에서 차별화 전략을 구사하고 있다. 그리고 외상매출을 최소화하고 현금 거래를 함으로써 경영 부담을 줄이고 있다. 또한 현지 정부와 원만한 관계를 유지하고, 현지 사회에 공헌하는 경영의 현지화를 적극 추진하고, 사업을 '현지완결형'으로 가져감으로써 효율을 극대화하는 전략을 펼치고 있다.

목차

제1부 세계가 주목하는 화두, 중국
1. 중국 진출은 선택이 아닌 필수다
2. 중국의 성장은 멈추지 않는다
3. 세계의 공장에서 세계의 시장으로
4. 위협적인 경쟁자 중국
　
제2부 중국을 사로잡은 한국의 기업들
1. 한국 문화가 상품이다 - 서라벌 식당
2. 중국인의 입맛에 맞추지 말고 선도하라 - 농심
3. 틈새를 공략하여 확장하라 - 경동보일러
4. 최고의 서비스를 판매하라 - LG전자
5. 차별화로 고객의 마음을 사로 잡아라 - 이마트
6. 중국에서 승부한다 - 삼성
7. 고객을 압축하라 - 울시
8. 치밀한 광고 전략으로 브랜드 인지도를 높여라 - 오리온 초코파이
　
제3부 중국 진출, 알고 해야 성공한다
1. 중국이라는 특수사회
2. 중국에 적합한 마케팅 전략
3. 중국 진출의 다양한 방법
　
제4부 중국 진출을 위한 기본기
1. 파트너 선정은 왜 중요한가?
2. 투자 지역은 어떻게 선정할까?
3. 수금 난을 어떻게 해결할까?
4. 어디에 포지셔닝할까?
5. 유통시장은 어떻게 진입할까?
6. 도매상 유통은 어떻게 할까?
7. 직접 마케팅은 가능한가?
8. 인사노무 관리는 어떻게 할까?
9. 왜 계약서가 중요한가?

출판사 서평

중국. 세계의 공장에서 세계의 시장으로. 한국의 기업들은 세계 경제의 중심이 되고 있는 중국에 앞 다투어 투자를 하고 있다. 홍콩, 타이완 등 특수한 경우를 제외하면 한국은 실질적인 중국 제 1의 해외 투자국이다. 중국은 이미 한국의 제 1의 교역국이 되어 버렸고 그 의존도도 더욱 높아져 가고 있다. 지리적으로 인접성으로 인한 물류비 절감, 오랜 역사적 교류를 통한 문화적 공감대, 중국 내 2백만 조선족의 존재 등 다른 국가에 비해 유리한 점이 한두 가지가 아니다. 지금까지 한국에게 이렇게 유리한 조건의 외국 시장은 없었다. 이렇게 물밀 듯이 진출한 중국에서 한국의 기업들은 얼마나 성공을 거두고 있을까? 안타깝게도 많은 기업들이 고전을 면치 못하고 있다. 이미 실패의 쓴잔을 마시고 돌아선 기업들도 적지 않다. 그럼에도 불구하고 기업들의 중국 진출은 끝없이 계속되고 있다. 이제 웬만한 중소기업도 중국에 공장을 갖고 있다. 왜? 그 이유는 간단하다. 우리의 기업들에게는 선택의 여지가 없기 때문이다. 이미 성장이 정체된 타 시장에 비해 성장률을 조절해야 할 정도로 급격하게 팽창하고 있는 중국 시장의 매력은 기업들을 규모에 관계없이 중국으로 가게 만드는 것이다. 성장이 멈춘 제로섬게임의 선진국 시장보다는 많은 위험이 도사리고 있지만 무한한 기회가 기다리고 있는 중국 시장은 기업가들에게 그만큼 매력적일 수밖에 없다. 중국을 사로잡은 한국의 기업들 “중국인들은 한국의 대통령 이름은 몰라도 서라벌 식당은 알고 있습니다. 오늘도 서라벌과 제휴를 희망하는 업체들이 중국 각 지역에서 올라와 줄을 서 있습니다. 처음 베이징에 서라벌 식당 1호점을 개점하고 고객을 어떻게 확보하여야 할지 막막하기만 했습니다. 중국의 유명 음식점은 한 번 이상 다 가 보았습니다. 그리고 중국에서 최고의 식 자재를 구하기 위해 안 가 본 곳이 없습니다. 특히, 최고의 소고기를 구하기 위해 지방의 작은 목장과 도축장을 수도 없이 방문했습니다. 우리는 서라벌을 고급 브랜드로 정착시키기 위해 고위층 인사들이 방문하도록 인맥을 총 동원하였습니다. 중국 총리를 비롯해서 서라벌을 다녀간 고위층들은 수도 없이 많습니다. 그렇게 한번 다녀간 고위층들의 입소문은 순식간에 서라벌을 북경의 유명 레스토랑으로 만들었습니다. 음식 맛도 중요하지만, 한국의 문화를 중국에 심는다는 강한 자부심으로 최선을 다하고 있습니다.” 본문 ‘서라벌 식당-한국 문화가 상품이다.’ 중에서 이 책은 중국에서 성공을 거둔 한국의 기업들이 어떤 전략과 노력으로 오늘의 성공을 이루었는지를 다루고 있다. 특히, 중국 진출을 고려하고 있는 사업가들이 시행착오를 줄일 수 있도록 저자의 풍부한 중국 사업 경험을 현장감 있게 설명해 놓았다. 가용한 인적, 물적 자원이 풍부한 대기업들의 성공 신화가 이따금씩 들려온다. 하지만 적은 규모로 진출하여 커다란 성공을 거둔 우리의 중소기업도 적지 않다. 그들의 성공 전략은 무엇일까? 중국은 특수한 시장이다. 아직도 공식적으로는 사회주의 체제이다. 또한, 과거 일본이나 한국을 뛰어넘는 엄청난 경제 성장으로 변화의 속도가 매우 빠르다. 따라서 사업 환경이 매우 복잡하고 예상하지 못한 돌출 변수들이 많다. 이미 중국 시장은 후진국 시장이 아니다. 한국에서 수명이 다한 상품이나 서비스를 가지고 성공할 가능성은 거의 없다. 그것은 중국에서 성공한 외국기업을 보면 금방 알 수 있다. 중국에서 성공한 한국의 기업들은 사업 분야나 규모에 상관없이 모두 독특한 전략을 갖고 있지만, 공통된 특징은 철저한 준비와 선택과 집중이다. 경영의 교과서적인 말이지만 실제 중국 사업에서 적용시키는 험난한 과정을 통과한 것이다. 베이징 대학이 발행하는 ‘베이징대 상업 논평’이 최근 발표한 ‘중구 100대 소비재 브랜드’조사에서 삼성 중국본사와 LG전자가 순위에 올랐다. 더욱이 삼성은 노키아나 중국의 최대기업인 하이얼 등을 제치고 브랜드 가치 447억 위안(5조 7천억 원)으로 당당히 1위를 차지했다. “중국은 우리에게 마지막 기회이다.”라는 이건희 삼성그룹 회장의 말처럼 중국은 매우 중요하다. 충분한 준비가 되었다면 주저하지 말고 중국이라는 기차에 올라타야 한다. 막차라도 올라타야 목적지에 도착할 수 있다.

작가정보

저자(글) 조평규