방아쇠 법칙

조셉 슈거맨 지음 | 송기동 옮김

북스넛 2007년 12월 22일 출간 종이책 : 2006년 09월 20일 출간

작품소개

책소개

세일즈 천재가 들려주는 강력한 세일즈 기술 30가지!

'일관성, 성실성, 권위, 감정, 탐욕, 희망, 호기심, 성실성, 정직…' 등 고객에게 구매 동기를 부여하고 설득하는 30가지의 막강한 세일즈 기술이 담아 있는『방아쇠 법칙』. 이 책은 세일즈로 백만장자가 된 현직 CEO가 수십 년 동안 터득해왔고 판매에 활용해 온 심리 법칙을 말해주는 책으로, 이미 독일과 일본에서도 번역 출간되어 베스트셀러가 되었다.

제목의 '방아쇠'는 '인간의 구매심리를 자극하는 기술'을 의미한다. 방아쇠가 당겨지듯이 구매심리에 결정적인 요소가 가해지면, 고객은 반드시 물건을 사게 된다는 뜻에서 저자는 이 원리를 <방아쇠 법칙>이라고 부른다. 이는 잠재고객이 실제 고객이 되도록 뇌리에 박히는 동기를 부여하고 설득함으로써 순식간에 구매 결정을 내리도록 유도하는 기법이다.

저자는 옛날에 차고에 불을 낸 사건이나 홈쇼핑으로 선글라스 판매 도중 선글라스가 부러진 일, 풍선껌으로 군대에서의 불명예제대를 모면한 에피소드 등을 들려주면서 각각의 방아쇠를 인상 깊게 설명한다. 이 책은 마케터와 세일즈맨들에게는 기본적인 지침서로, 일반인들에게는 사람의 심리를 헤아리며 재미있게 읽을 수 있는 교양서가 되어 줄 것이다.

목차

추천의 글 - 언젠가 한 번은 읽어야 할 세일즈 책!(조 지라드)
들어가는 글 - 최고의 세일즈 무기, 심리적 방아쇠

01. 아이스크림을 주문하는 순서
02. 이웃의 돌연사
03. 캠퍼스 우정과 매춘부
04. 더러운 옷을 빨랫줄에 내걸기
05. 개똥을 약으로 만드는 법
06. 어느 텔레비전 세일즈맨의 비밀
07. 돈이 아니면 목숨을 달라
08. 하와이 사람들의 대화법
09. 목욕탕에서 발휘된 권위
10. 우리 사장님은 폭스바겐을 탄다
11. 행복한 결혼생활을 위한 고릴라 생존 전략
12. 논리 속에 숨어 있는 악마
13. 부자를 사로잡는 마지막 유혹
14. 왕초보를 위한 뇌수술법
15. 극단적인 열정의 기술
16. 대중의 환상과 마케팅 아이디어
17. 전국 은둔자 협의회
18. 비행기 꼬리날개를 수집하기 쉬운 이유
19. 불이야! 도와줘요
20. 잊을 수 없는 스노모빌의 교훈
21. 바보처럼 단순한 것이 통한다
22. 정당한 뇌물로 환심 사기
23. 좁쌀영감 전략
24. 군대에서 꾸민 풍선껌 음모
25. 잠재고객과 진한 사랑나누기
26. 대박 터뜨리기
27. 노골적인 세 번째 유혹
28. 스플리쉬 스플래쉬, 난 목욕을 한다네
29. 쾌락 호르몬의 분비
30. 판매의 가장 강력한 힘

에필로그 - 이제 당신은 모든 도구를 가졌다

책 속으로

자동차 세일즈맨은 고객이 주문한 자동차의 사양들을 검토한 후 상사에게 결재를 받고는 고객에게 계약서에 사인을 하도록 한다. 그러고 나서 그는 고객이 몰고 갈 차를 준비시키기 위해 발걸음을 옮기다가 갑자기 휙 돌아서서 이렇게 말한다. “안전을 위해 에어백은 당연히 넣어야죠?” 그러면 고객은 본능적으로 고개를 끄덕이게 된다. 그리고 계산서에 옵션 비용을 추가한다. 또 “실내 환기와 멋을 위해 선루프도 넣으면 좋겠지요?”라고 권할 수도 있다. 일단 구매를 결정하면 인간은 그 결정에 맞춰 행동을 일치시키려는 경향을 띠게 된다. 고객은 그저 고개를 끄덕일 따름이다. 이것이 세일즈 방아쇠의 제1법칙 ‘일관성’이다.
- p. 24

고객의 요구와 본질을 이해하는 것은 제품을 매우 효과적으로 설명하는 데 필요한 충분한 정보를 얻는 일이다. 이상적인 제품 설명은 바로 제품의 본질과 고객의 본질을 부합시키는 일이다. 당신의 제품 소개가 간단하든 복잡하든 상관없이 고객은 당신의 제품이 충족시켜줄 기본적인 감정적 요구를 가지고 있다. 그런 감정적 요구를 파악해야 한다. 논리적 요구에 대해서는 잠시 잊어도 좋다. 고객이 지닌 핵심적인 동기에 도달하려면 바로 감정적인 관점에서 출발해야 한다.
- p. 39

내가 군대에 있을 때의 일이다. 당시 독일 프랑크푸르트 정보부대에서 근무하던 나는 어느 날 상급자에게 휴가를 간다고 말만 해 놓고 미국으로 떠난 적이 있었다. 그런데 독일로 돌아왔을 때는 자리를 박탈당했다는 사실을 알았다. 공식적인 서류를 제대로 작성하지 않았기 때문에 휴가 기간 동안 탈영해 있는 것으로 간주되었던 것이다. 그 대가로 나는 독일의 한적한 마을의 작은 정보부대로 좌천되고 말았다. 그리고 활동 범위도 제약을 받았다.
그 후 수 주 동안, 나는 부대에서 방문하는 사령관의 관심을 끌기 위해 온갖 노력을 다했다. 당시 나의 임무는 장교들이 많이 지나다니는 초소에서 경계근무를 서는 것이었다. 그러던 어느 날부터 나는 유머가 실린 이야기를 타이핑해서 게시판에 붙여놓기 시작했다. 그러자 아침에 장교들이 들어오면서 제일 먼저 그것부터 읽고 유쾌한 웃음을 터뜨리곤 했다. 나는 그걸 내가 붙여놓았다는 사실을 그들에게 확실히 인식시켰다.
또 장교들의 아이들이 부대 옆으로 많이 지나다닌다는 사실을 알고 풍선껌을 한 박스 사다놓았다. 그러고는 아이가 지나갈 때마다 불러서 풍선껌을 한 개씩 주면서 이렇게 속삭였다.
“자, 풍선껌 씹어. 그리고 다른 사람에게는 절대로 슈거맨 씨가 껌을 주었다고 말하면 안 된다. 슈거맨 씨. 기억해 둬. 슈거맨 씨가 이 껌을 주지 않았다는 걸.”
매일 이렇게 말하며 아이들에게 껌을 제공했다. 재미있는 이야기를 적은 게시물을 붙여놓고 풍선껌으로 아이들을 현혹시킨 후, 얼마 지나지 않아서 나는 훨씬 좋은 보직으로 발령을 받았다. 내가 인사담당자에게 새로운 자리에 어떻게 자신을 적임자로 뽑았는지 묻자, 그는 이렇게 대답했다.
“이 보직에 어울리는 사람을 찾았는데, 자네 이름이 가장 많이 나오더군.”
이 일화로 알 수 있는 세일즈의 방아쇠는 ‘친숙함’이다. 사람들은 무엇보다 친숙한 사람과 친숙한 기업에게 물건을 구매한다. 그러므로 항상 자신의 이름이 고객의 눈에 띄도록 하라. 친숙한 브랜드명, 많이 알려진 로고, 사람들이 직관적으로 해당 기업이나 해당 세일즈맨을 떠올릴 수 있는 슬로건, 대중이 공감할 수 있는 친숙한 문구나 단어 등의 중요성을 인식하라. 이 모든 것들이 기업과 고객 사이에, 세일즈맨과 고객 사이에 친숙한 감정을 일으킨다.
- 본문 P. 204

출판사 서평

콕콕 집어주는 족집게 세일즈 과외
능숙한 이야기꾼 조셉 슈거맨은 뛰어난 글 솜씨로 각 장마다 흥미진진하고 기억에 남을 교훈을 전달하고 있다. 차고에 불을 낸 사건이나 풍선껌으로 군대에서의 불명예 제대를 모면한 에피소드 등을 들려주면서 각각의 방아쇠를 인상 깊게 설명하고 있다.
책은 어떤 대목에서는 진지하게 전문적으로 설명하고, 또 어떤 대목에서는 독자를 박장대소하게 만들며 세일즈 기법을 전수하고 있다. 책을 다 읽고 나서도 저자의 에피소드들이 가르쳐주는 세일즈와 마케팅에 관한 노하우와 실천 지침은 오랫동안 기억에 남는다.

언젠가는 읽어야 할 비즈니스 심리학
방아쇠에 관한 지식은 대면판매, 홈쇼핑 세일즈, 인터넷 및 광고 마케팅, 방문 세일즈, 다이렉트 마케팅 분야에서 필수적 경쟁력으로 인정받고 있다. 방아쇠 원리들 중 상당수는 너무나 교묘하면서도 효과적이라는 사실에 놀라움을 감출 수 없다. 이러한 기법들을 이해하는 것만으로도 판매를 획기적으로 늘리는 세일즈 플랜을 짤 수 있을 것으로 보인다.

소비 심리를 속속들이 파고드는 기술
저자는 자신이 직접 겪은 일화 등을 통하여 30가지의 세일즈 방아쇠를 흥미롭게 설명한다. 책은 처음부터 끝까지 너무도 흥미진진하다. 구매자의 심리를 이렇게 속속들이 파헤쳐 놓은 책은 그간 드물었다. 책의 각 장(章) 마지막에는 그 장에서 가르쳐주는 세일즈 방아쇠와 실천 지침이 일목요연하게 요약되어 있어, 세일즈와 마케팅의 실전에 활용하기 매우 편리하게 구성되어 있다.


󰏋 추천의 글

선글라스만 2천 만 개를 팔았다면 그의 세일즈 기법은 언제 어디서든 통하는 막강한 기법이 아닐 수 없다. 슈거맨은 역사상 가장 크게 성공을 거둔 세일즈와 마케팅의 권위자이다.
- 석세스 매거진Success Magazine

이 책은 슈거맨이 수백만 달러를 투자해 얻은 세일즈와 마케팅에 관한 경험과 지식이다. 책의 내용은 독창적인 실험을 통해 얻은 결과들이다. 그는 이 지식으로 판매에서 크게 성공을 거두었고, 마침내 그 어디에서도 찾아보기 드문 세일즈 책을 완성시켰다.
- 조 지라드(How to Sell Anything to Anybody 저자)

슈거맨은 미국의 가장 위대한 카피라이터 중의 한 사람이다.
- 바텀 라인 퍼스널Bottom Line Personal

조셉 슈거맨은 미국의 광고 및 마케팅 분야의 최고 기업가들 중의 한 사람이자, 자신의 창조적인 글쓰기로 여러 대기업을 세운 인물이다. 당신의 판매와 마케팅의 모든 측면을 개선하고 싶다면 당장 이 책을 사서 읽어라!
- 퍼블리셔스 위클리Publishers Weekly

작가정보

저자(글) 조셉 슈거맨

지은이 조셉 슈거맨(Joseph Sugarman)

세일즈와 광고 마케팅으로 대부호가 되어 JS&A사(社)와 Delstar 그룹을 일궈낸 현직 CEO. 탁월한 세일즈 기법으로 선글라스만 2천 만 개를 판매했고, 전자사전에서 벤츠자동차에 이르기까지 수억 달러어치의 제품을 판매하며 조 지라드와 더불어 전미(全美) 양대 슈퍼 세일즈맨에 오른 입지전적인 인물이다. 방아쇠는 저자가 35년간의 세일즈 경험과 실험을 통해 알아낸 인간의 본능적 심리를 움직이는 요소를 의미한다. 방아쇠가 당겨지듯이 고객의 구매심리에 결정적인 요소를 가하면 반드시 물건을 사게 된다는 의미에서 저자는 이 원리를 <방아쇠 법칙>이라고 부른다. 이는 잠재고객이 실제 고객이 되도록 강한 동기를 부여하고 설득함으로써 빠른 시간 안에 구매 결정을 내리도록 유도하는 기법이다. 방아쇠에 관한 지식은 대면판매, 홈쇼핑 세일즈, 인터넷 및 광고 마케팅, 방문 세일즈 분야에서 필수적 경쟁력으로 인정받고 있다. 방아쇠 원리들 중 상당수는 너무나 교묘하면서도 효과적이라는 사실에 놀라움을 감출 수 없다. 이러한 기법들을 이해하는 것만으로도 판매를 획기적으로 늘리는 세일즈 플랜을 짤 수 있을 것이다. 이 귀중한 책은 미국 세일즈마케팅협회(S&MAA)에서 “모든 기업과 세일즈맨, 광고 및 마케팅 담당자가 알아두어야 할 섬세하고 강력한 인간 중심의 비즈니스 노하우”로 평가받았다.

옮긴이 송기동

한양대학교 영어영문학과를 졸업했다. <시사영어연구>편집장 및 <데이트라인>편집장을 지냈으며 뉴욕타임스, 이코노미스트, USNews&WorldReport 등 전문편집자 생활을 오래했다. 한국판 <내셔널지오그래픽>부편집장을 지냈으며, 현재는 출판기획 및 전문번역가로 활동하고 있다. 옮긴 책으로는 <스위스 은행가가 가르쳐주는 돈의 원리>가 있다.

번역 송기동