점포 마케팅

작은 점포로 큰 매장의 매출을 따라잡는

고야마 다카오 지음 | 이인호 , 조경 옮김

고수 2006년 03월 30일 출간 종이책 : 2006년 02월 03일 출간

작품소개

책소개

매장 입구에서부터 마케팅은 시작된다!
이책은 최근 같은 장기 불황과 불확실성 시대에 효과적인 매출 향상을 전개할 수 있는 방법에 대해 진지한 접근을 하고 있다. 실제 각 매장의 입지나 컨셉 등의 특성에 맞춘 마케팅에 대해 살펴보고 확실한 성과를 올릴 수 있는 현장실무 중심의 방법을 제시하고 있는 점이 이 책의 특징이라고 할 수 있다. 그런 관점에서 최근 어려운 경기침체 상황에서, 나름대로 노력을 많이 하지만 매출은 향상되지 않고 딜레마에 빠져 있는 자영업자들에게는 부실한 경영상태의 돌파구를 모색하는 좋은 지침서가 될 것이다.

목차

1장 성공하려면 생각을 바꿔라
　
1) 매출 증대를 위한 마케팅
1 직감과 경험에 의존하지 말라
2 중단하지 말라
　
2) 팔지 못하면 살아남을 수 없다
1 상품력에 의존하지 말라
2 경쟁 매장과 차별화시켜라
3 피크 타임을 잡아라
　
2장 매장의 수준을 높이는 전략
1) 고객의 만족도를 좌우하는 QSC
1 좋은 매장 이미지를 쌓아라
2 능력 있는 직원을 확보하라
3 QSC를 철저히 추구하라
4 ‘사람’이 이익을 낳는다
2) 매장의 QSC 수준을 파악하라
1 항상 체크하라
2 QSC의 평가기준
　
3장 경쟁 매장은 이렇게 깨부순다
1) 자신을 알라
1 매장의 ‘현상’을 파악하라
2 매장 시인성 평가
3 매장 시설의 평가
4 마케팅 상황 분석
5 사업 전망 분석
2) 경쟁 매장을 파악하라
1 지피지기 백전백승
3) 지역을 파악하라
1 사람이 모이는 시설을 모두 체크하라
2 위험부담은 낮고 고객이 다시 찾아올 가능성은 높은 정보수집법
4) 기회 포인트, 문제점 정리에 착안하라
　
4장 ‘상권’ 설정에 매장의 운명을 걸어라
1) 최소 비용으로 최대 이익을 내는 매장 상권설정법
1 상권이란 무엇인가
2 상권개발지수법으로 ‘상권’을 설정하라
3 그밖의 상권설정법
2) 통계 데이터를 효과적으로 활용하라
　　
5장 고객을 몇 배로 늘리는 프로모션 전략
1) 프로모션이 필요한 이유
1 고객 수를 증가시킨다
2 객 단가를 높인다
2) 프로모션 결정 순서
1 목표의 결정
2 프로모션에 의한 획득매출을 예측한다
3 매출달성의 조건
3) 이 전략 없이 성공은 불가능하다
1 당기기 전략과 밀기 전략
2 프로모션 메커니즘의 결정
　
6장 매출 증대로 직결되는 POP 전략
1) 고객에게 직접 호소하라
1 소비자와 매장을 잇는 POP
2 고객에게 상품 정보를 침투시켜라
2) 가장 효과적인 프로모션 도구 작성법
1 도구 작성 주의점
2 알기 쉬운 도구사례 연구
3) 쿠폰 등의 취급에 주의하라
　
7장 절대 손실을 내지 않는 동선 공략법
1) 소비자를 매장까지 끌어오자(당기기 전략)
1상권을 이해하고 신규 고객을 끌어내라
2 주요 접근 포인트를 공략하라
3 매장 주변을 공략하라
4 매장 20미터 앞에서 공략하라
5 매장 앞에서 공략하라
2) 객 단위를 높이자(밀기 전략)
1 구매의욕을 자극하라
2 계산대, 매장에서의 대응
3 매장 안에서의 기타 공략법
3) 프로모션의 평가와 기록
1 목적
2 평가의 실시

책 속으로

◆책속으로 어느 식품협회의 로고를 전단지에 실으면 찬조금을 받을 수 있다. 또 대기업 음료 업체는 물건을 팔 때 할인은 절대 안 해주지만 프로모션을 위해서라면 몇 상자 정도의 무료 음료를 제공해 준다는 사례도 있다. 즉 업체의 협찬을 받을 수 있다면 예산 부족분을 메꿀 수 있다. -26쪽- 레스토랑에서 자리가 모자란다면 오전 11시부터 12시까지를 ‘서비스 타임’으로 정해 고객이 일찍 오도록 유도하거나, 주문 후 몇 분 안에 요리가 제공되도록 해서 고객 회전율을 높일 수 있다. 일반 소매점에서도 피크 타임에는 계산대를 늘리는 등의 대응을 할 수 있다. 가장 잘 팔리는 소비재의 2배까지라면 소비자들이 돈을 지불하기 쉽고, 할인받는 기분을 낼 수도 있다. 가격설정도 치밀한 연구와 계산에 의해 산출되는 것이라고 하겠다. -32쪽- QSC 레벨이 높은 어떤 음식 체인점에서는 고객에게 탄산음료를 제공할 때 얼음이 녹는 정도까지 계산해서 시럽의 양을 조절하는 등 섬세한 부분까지 신경을 쓰고 있다. 현재 있는 상품을 최고 수준의 품질로 제공할 것을 고객에게 약속하는 것, ‘맛있다’는 호평을 얻는 것을 목표로 하는 것이다. -46쪽- 매장 앞 보도에 장애물이 없는지, 가로수 때문에 입구가 가리는지 확인한다. 매장 앞 간선도로 차의 흐름이 지나치게 빠르면 여성 운전자들은 기피하는 경향이 있기 때문에 주의해야 한다. 물론 차의 흐름을 늦추는 일은 불가능 하지만 보다 빨리 매장의 존재를 알릴 수 있도록 매장에서 훨씬 떨어진 앞쪽에 간판을 내놓는 방법을 쓴다. 더 나아가 중앙 분리대 유무, 우회전 금지나 주차 금지 등의 교통규칙에도 눈을 돌려 적절히 대처해야 한다. 이것들은 상권을 분석하는 큰 요인이 된다. -74쪽- 상권개발지수법의 공식 해당지역의 상권개발지수(%)=(전체 샘플 수/해당지역의 샘플 수)*<한달 동안의 총 고객>/ <해당지역의 인구>*100 이며 상권개발지수 5-13퍼센트 이상 지역을 실세상권으로 설정한다. 실세상권으로 설정된 지역의 전체 인구가 매장의 고객이 되도록 즉 궁극적으로 100퍼센트에 다가가도록 마케팅한다. -109쪽- 매출은 ‘고객수 * 객단가’에 따라 결정된다. 따라서 이 두 가지 값을 늘리면 매출증대는 실현되는 것이다. 단, 객 수가 늘어나지 않으면 객 단가 상승도 실현되지 않는다. 그런 의미에서 프로모션은 ‘고객 및 소비자가 매장에 찾아올 수 있도록 동기부여를 하는 활동’이라고 정의할 수 있다. -124쪽- 프로모션은 목요일에서 일요일에 걸쳐 개시하는 경우가 많다. 평일과 휴일의 동향이나 고객 층의 변화를 고려하면서 전개하는 경우가 많지만 이 3-4일간과 다음 한 주간의 동향으로 성공 여부가 8할 정도 결정된다고 해도 과언이 아니다. 이 기간에 얼마나 깊은 인상을 줄수 있는가에 승부가 달려있다.

출판사 서평

우리나라의 창업자들은 대다수가 선진국과 달리 생계형 소자본 창업으로 점포사업을 한다. 이런 관점에서 본서는 특히 자영업 창업의 주종을 이루고 있는 점포사업의 효율적인 운영으로 매출 증대와 부가가치 창출에 큰 비중을 두고 효율적인 매출 향상과 마케팅 방법에 역점을 두고 기술되고 있다. 예를 들면 직감이나 경험에만 의존하지 않고 경쟁 매장과의 차별화를 꾀하는 다양한 사례를 통한 실전기법이나 고객의 만족도나 매장의 이미지를 높이기 등을 위한 QSC(매장운영수준) 레벨 업 전략 등이 좋은 예이다. 또 경쟁 매장을 이기기 위한 다양한 분석적 전략과 어푸로우치, 매장의 운명을 좌우하는 상권 설정 테크닉과 접근방법과 고객을 배로 늘리는 현실적인 프로모션 전략들도 충분한 가치가 있을 것이다. 그 어떻게 보면 많은 매장들이 힘든 상황에 처해 있는 지금이야말로 당신에게는 기회가 될 수도 있을 것이다. 그 기초로서 이 책을 활용한다면 충분한 가치가 있을 것이다.

작가정보

저자(글) 고야마 다카오

◆저자 및 역자 소개 ▶지은이 : 고야마 다카오 小山孝雄 1966년 도쿄도 하네무라 시에서 태어나 토카이 대학을 졸업했다. 1992년 JFC(Japan Franchise Consultunt)에 입사하였고, 현재 동사 부사장 겸 JFC 피플 비즈니스 스쿨 부학장으로 있다. 비즈니스 컨설턴트로서 고급인재의 확보와 육성, 고객만족도의 향상, 매출 증대, 이익확보의 4대 목표 실현을 위해 다양한 업종, 기업의 경영지도에 관련된 활동을 하고 있다. 또한 JFC 피플 비즈니스 스쿨(파트타임, 아르바이트 시스템부터 기업경영을 포괄하는 내용으로 연간 전 16코스 개최) 안팎에서 커리큘럼 연구, 개발과 강의, 강연을 하고 있다. ▶옮긴이 : 이인호 한양대 경제학과를 졸업하고 LG 영업관리실에서 근무했다. 그 후 창업에 뛰어들어 다양한 매장을 직접 운영하며 프랜차이즈 사업으로 영역을 넓혀나갔다. 현재 전문 창업 컨설턴트로서 비즈니스 인큐베이팅 센터 ‘창업e닷컴’ 대표이자 숙명여자대학교 경영학부 교수, 경기도 경제정책자문위원, 한국능률협회 전문위원 겸 교수로 있다. 한국프랜차이즈협회, 한국프랜차이즈경제인협회 자문위원이며, 《조선일보》, 《한국경제신문》, 《굿데이신문》, 《비즈넷타임즈》, 《월간창업 & 프랜차이즈》 등의 창업 자문위원을 맡고 있다. sbs <모닝 와이드>, 한경와우TV <생방송 창업정보센터> 등 여러 방송 프로그램에 출연하면서, 《이코노미스트》, 《월간 프랜차이즈》, 《월간 유망사업 가이드》 등에 창업 칼럼을 연재하고 있다. 《내 장사로 10억 버는 청년 창업》, 《대박나는 장사 쪽박차는 장사》, 《창업자금 3000만원으로 한달에 300만원 벌기》, 《경제포커스》 등의 저서가 있다. 홈페이지 : www.changupe.com ▶옮긴이: 조경 한국외국어대학교와 일본 문화복장학원 졸업. 현재 ‘에이전시 보리수’라는 이름으로 번역과 더불어 해외 출판물의 소개와 저작권 중개에 힘쓰고 있다.

번역 이인호

번역 조경