세일즈 마스터 화법

송기용 지음

경향미디어 2008년 11월 19일 출간 종이책 : 2008년 05월 02일 출간

작품소개

책소개

고객의 마음을 사로잡는 세일즈를 위한 감성 세일즈 화법!

『세일즈 마스터 화법』은 고객의 마음을 사로잡는 세일즈 마스터의 감성 화법을 소개한다. 저자는 모든 세일즈에 있어서 가망고객의 가치를 알아주고 칭찬을 통한 감성터치를 끊임없이 활용한다면 성공적인 세일즈 마스터가 될 수 있을 것이라고 조언한다. 그리고 본문을 통해 세일즈 마스터들의 설득력 있는 감성 터치 화법을 알려준다.

감성 세일즈 마스터 화법의 기본 3법칙을 시작으로 감성 세일즈 마스터의 공통된 자세와 화법, 칭찬과 세일즈의 관계, 칭찬의 유형과 기술·전략, 감성 세일즈 마스터 화법 성공의 5법칙까지, 세일즈 화법을 익힘과 동시에 차별화 된 비교우위의 경쟁력인 비즈니스 감성칭찬의 모든 것을 설명한다.

또한 '피플 비즈니스, 질문을 이용한 정보 파악, 대답을 유도하는 화법, 인간관계의 원칙, 적당한 끝맺음' 등 감성 세일즈 마스터가 활용할 수 있는 세일즈의 알파와 오메가에 대해서도 이야기한다. 이를 통해 칭찬을 제대로 알고 써먹을 수 있도록 돕는다. 만 4년의 영업기간 동안 10억을 넘게 번 감성 세일즈 달인의 노하우가 고스란히 녹아 있다.

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이 책의 핵심주제인 비즈니스 감성칭찬은 사회생활을 하는 사람들이라면 누구라도 갖추어야 할 기본 항목이자 차별화된 비교우위의 경쟁력이다. 세일즈 전선에 있는 사람뿐만 아니라 직장인들이라면 누구에게나 유용한 내용이다. 평범한 사람들이 세일즈 마스터 화법을 통해 멋진 경쟁력을 갖추도록 유도한다.

목차

프롤로그 세일즈 마스터들의 화법은 설득력 있는 감성터치이다004

OPENING 감성 세일즈 마스터 화법 열기
감성터치로 부자고객을 공략하라
제1법칙 부자고객 설득하기014
제2법칙 부자고객 추억을 파고들기020
제3법칙 부자고객 경험에 맡기기024

1장 감성 세일즈 마스터에겐 공통된 자세와 화법이 있다
가망고객은 나에게 어떤 존재인가034
세일즈 마스터는 설득의 패턴이 있다 039
웃는 얼굴은 2% 부족, 기쁜 얼굴이 정답이다 042
상대방이 이야기할 때는 머리를 끄덕이면서 들어라047
말을 빨리 하지 말고 정확한 발음을 구사하라050
말의 색깔과 맛을 느끼게 하라053

2장 감성 세일즈 마스터는 칭찬과 세일즈의 관계를 알고 있다
칭찬은 거부감 없는 공격 수단이다 058
칭찬에도 순서가 있고 원칙이 있다 061
남성은 내면에서 외면으로 칭찬하라065
고객의 NO는 거절의 표시가 아니다068
고객의 이익과 연결하여 칭찬을 하라071
고객이 나의 칭찬에 익숙해지도록 만들어라074
원칙과 노하우의 중요성을 발견하라078
어려운 논리로 세일즈를 설명하지 마라083
세일즈의 자기 진단 4단계를 파악하라085
가망고객을 내 편으로 만들어라088

3장 감성 세일즈 마스터에겐 다양한 칭찬의 유형이 있다
칭찬에 인색하면 월급날 후회하게 된다094
밉지 않은 칭찬을 하라 097
접근이 어렵다면 돌파구를 마련하라 102
일반적인 칭찬거리를 고객에게 적용하라 106
여성의 사회적 업적을 칭찬하라 110
방해하는 아이들을 잘 다루어라114
전문직을 사명감으로 연결하여 칭찬하라117
논쟁을 피하면서 설득하라121
때로는 독이 되는 칭찬도 있다127

4장 감성 세일즈 마스터에겐 칭찬의 기술이 있다
칭찬도 여의봉처럼 조절을 잘 해야 한다130
직접 만남을 원치 않는 고객을 잡아라136
부모의 자식 사랑이 최대의 접근 포인트이다140
강한 추진으로 결과를 반전시켜라 144
선생님의 열정과 사명감이 세일즈 비법이다148
직업의 상대성으로 부러운 점을 찾아내라151
Yes, 칭찬 또는 인정, but으로 거절에 대응하라154
큰 계약일수록 소중한 추억을 끄집어내라158
제대로 알아주면 지인관계를 이길 수 있다162
고객 주변 환경에 칭찬의 실마리가 있다165

5장 감성 세일즈 마스터에겐 칭찬의 전략이 있다
겸손함은 자신감 부족으로 이어질 수 있다170
감추려 하는 비밀을 잘 다스려라174
감성으로 세일즈 주식을 사라177
집중하여 고객에게 기를 전달하라181
부모님의 적극적인 간섭을 이끌어내라185
의외의 고객을 의식하라189
속마음을 보일 거라면 제대로 보여라193
첫 대면 3분이 성공을 좌우한다197
재구매는 기존 고객의 관리 방법에 달려 있다201
고객의 마음을 꿰뚫어라204

6장 감성 세일즈 마스터는 세일즈의 알파와 오메가를 활용한다
피플(people) 비즈니스로 승부하라210
아무 질문이나 무심코 던지지 마라 213
질문을 활용해 정보를 파악하라217
대답할 필요를 느끼도록 화법을 구사하라220
인간관계의 원칙을 세일즈에 적용하라223
종결 방법으로 기원을 통해 축복하라227
기원은 단골 만들기의 핵심 프로세스이다230
클로징 수단으로 칭찬을 가미하라235
적당한 끝맺음도 중요한 기술이다238
계약한 것만이 계약의 완성은 아니다242

CLOSING 감성 세일즈 마스터 화법 닫기
비즈니스 성공의 법칙들을 공략하라
제1법칙 지적 능력과 센스 발휘하기246
제2법칙 매너 있게 우기기252
제3법칙 정제된 감성 익히기257
제4법칙 저지를 때 확 저지르기 262
제5법칙 구김살 없는 모습 보이기 266

에필로그 우리에게는 끊임없는 도전과 성공만이 있다269

책 속으로

☞ 가망고객은 나에게 어떤 존재인가
세일즈는 다수의 사람들을 만나서 설득해야 한다. 이런 당연한 행위를 두려움이라는 시각으로 바라본다면 그 세일즈란 일은 더 크고 무섭게 느껴질 것이다. 그러나 이 두려움을 뚫고 극복한다면 그만큼 기회와 비전을 주는 것 또한 세일즈이다. 결국 세일즈맨으로서의 성공과 실패의 출발점은 두려움의 대상인 가망고객을 어떻게 생각할 것인가가 결정한다. 결국 가망고객에 대한 세일즈맨의 마음가짐이 성공의 첫 번째 조건이라고 해도 과언이 아니다.
1장 35p 중에서

☞ 세일즈 고수들은 칭찬을 활용한다
비즈니스의 고수들은 자기 나름대로 상대방을 설득하는 독특한 방법들이 있다. 고수들의 공통적인 설득 방법을 뽑으라면 바로 ‘칭찬의 탁월한 활용’을 들 수 있겠다. 비즈니스는 이익의 크기에 따라 이루어진다. 품질과 가격, 인맥, 혈연, 지연, 학연 등으로 비즈니스를 하는 비즈니스맨은 발전과 성장에 한계를 보인다. 칭찬을 제대로 활용하기만 한다면 품질과 가격 또는 그 어떤 인맥이 동원되더라도 너끈히 이겨낼 수가 있다. 즉 칭찬은 고객에게 또 하나의 커다란 이익인 것이다.
2장 62p 중에서

☞ 클로징 수단으로 칭찬을 가미하라
완벽한 클로징은 ‘칭찬, 관심, 인정, 기원’의 합계와 일치함을 명심하라. 칭찬이라는 감성적인 표현들은 클로징이 아닌 클로징이기 때문에 가망고객으로 하여금 결정은 쉽게, 반면에 거절은 매우 어렵게 만드는 마력이 숨겨져 있다. 칭찬은 어떠한 상황에서도 세일즈맨이 유용하게 활용할 수 있는 판매 도구이자 신뢰 구축 도구이다.
6장 237p 중에서

출판사 서평

고객의 마음을 사로잡는 세일즈 마스터의 감성 화법 속으로!!

세일즈라는 직업을 선택하는 사람들은 돈을 벌어야 한다는 절박함이 깃들어 있는 경우가 많다. 그 절박함을 해결해 줄 수 있는 유일한 방법이 바로 일에 대한 열정과 노력뿐이라고 저자는 말한다. 돈이 없이 산다는 것은 선택할 수 있는 권리를 상실하고 살아가는 것을 의미하기에 최선을 다할수록 자신과 가족에게 부여되는 선택권은 커질 수 있다. 그만큼 많은 선택권을 준다는 것은 분명 행복의 조건이 되기도 한다.

세일즈 업계에 뛰어들어 행복과 성공을 누릴 수 있는 방법이란 무엇일까? 바로 ‘세일즈 고수’가 되는 것이다. 그 길에는 고난과 실패가 반드시 따르게 되어 있는데 진정한 프로를 원한다면 실패 원인을 분석하고 개선점을 찾아서 자신의 경쟁력을 높여야 한다.

모든 세일즈에 있어서 가망고객의 가치를 알아주고 칭찬을 통한 감성터치를 끊임없이 활용한다면 분명 성공적인 세일즈 마스터가 될 것이다. 이 책은 세일즈 화법을 익힘과 동시에 차별화 된 비교우위의의 경쟁력인 비즈니스 감성칭찬을 설명하여 이를 필요로 하는 많은 세일즈 마스터들에게 길잡이가 될 것이다.

“감성 세일즈의 달인이 알려주는 세일즈 프로세스는 99% 다르다!”
★ 첫 대면에서 고객의 환심을 사는 방법

첫째, 기쁘게 맞이하는 인사법을 익혀라
친절만으로는 부족하다, 첫인상이 좋아야 시작이 반이 되는 것이다.

둘째, 기쁘게 맞이하는 인사 말투를 익혀라
말의 내용보다 중요한 것이 말투이다. 반가운 인사 말투가 처음부터 고객의 마음을 흐뭇하게 해 준다

셋째, 고객의 외면에서 칭찬 포인트를 찾아 가볍게 칭찬하라
어색하지만 신선한 방법으로, 분위기가 한층 좋아진다.

넷째, 고객의 말에 끄덕이면서 맞장구쳐라
최소한 한 번쯤은 고객의 말을 반박해야 하는 순간이 온다. 하지만 아홉 번의 맞장구가 한 번의 NO!를 구해 줄 것이다.

다섯째, 긍정도 칭찬이다.
긍정해야 할 부분에서는 힘찬 발음으로 확실하게 하라.

여섯째, 고객의 이익과 직결되는 말인가를 구별하여 말하라.
이익과 관련 없는 말은 사족이다. 이익이 무엇인가부터 고민하라.


★ 좋은 구절
“칭찬의 장점과 중요성을 모르는 사람은 없다. 그러나 칭찬을 통한 설득력의 향상에 대한 중요성과 방법을 아는 사람은 별로 없다. 칭찬이 원석이라면 칭찬을 통한 설득력 향상은 다이아몬드이다. 원석이 원석으로 존재하는 한 원석은 돌에 불과하다. 원석을 어떻게 가공하느냐에 따라 다이아몬드의 가치가 달라진다!!”

작가정보

저자(글) 송기용

송기용

* 약력
중앙대 졸업
푸르덴셜생명 LP
3연속 MDRT달성
MDRT 대의원, 특별분과 위원장 역임
25회차 평균유지율 98.39%
매니저 GOLD PRIZE 수상
알리안츠생명 PA본부 지점장 역임
알리안츠생명 PA본부 여성챔피온 배출
알리안츠생명 PA본부 2연속 신인왕 배출
현 감성경영연구소 소장
생명보험사, 화재보험사, 삼성그룹, 우체국 등 다수 기업체 강의

* 강의 내용 주제
세일즈맨을 위한 실전 판매 프로세스
차별화, 비교우위 경쟁력 비법(Different & Better)
직장인 전략 모티베이션
비즈니스맨의 실적 향상과 리더십
설득력 향상을 위한 화법
감성 전문 컨설턴트
이미지 마케팅

저서: 감성 세일즈 화법