처음 5분이 프레젠테이션의 운명을 결정한다

정하열 지음

원앤원북스 2006년 03월 30일 출간 종이책 : 2006년 03월 01일 출간

작품소개

책소개

5분 안에 설득하지 못하면 그것은 프레젠테이션이 아니다!
평범한 프레젠테이션으로 경쟁에서 승리할 수 있는 시대는 지났다. 비즈니스 커뮤니케이션 전문가로 활동 중인 저자는 이제껏 알고 있던 프레젠테이션 방법은 틀렸다고 통렬히 역설한다. 전통적인 프레젠테이션 방법은 서론, 본론, 결론의 과정을 거치는 평면적이고도 고루한 방식이었다. 하지만 시간에 따른 청자의 심리 변화를 무시하는 구태의연한 방법으로는 고객의 집중과 발표자의 목적 달성을 기대할 수 없다는 것이 저자의 지적이다.

저자는 프레젠테이션이 진행되는 동안 시시각각 달라지는 고객의 심리에 따라 발표 내용을 전략적으로 배치할 것을 강조한다. 이 책에서 소개하는 5단계 프레젠테이션 기법의 핵심은 발표에 대한 집중도가 가장 높은 처음 5분에 충격 메시지로 심리적 각인 효과를 노리고, 약점은 최소화하며 강점은 반복 강조해 발표자의 목적대로 고객의 의사결정에 영향을 미치는 데 있다. 기존의 프레젠테이션 방법으로 뚜렷한 성과를 보지 못했다면 반드시 읽어야 할 책이다.

목차

프롤로그 _ 프레젠테이션은 시간과 심리의 상호작용이다

1장 당신이 이제껏 알고 있던 프레젠테이션 방법은 틀렸다
전통적인 프레젠테이션과 무엇이 다른가
당신은 왜 이제껏 실패를 반복했을까
5단계 프레젠테이션 vs 전통적 프레젠테이션
5단계 프레젠테이션의 효과적 실전 사례

2장 5단계 프레젠테이션 기법으로 승부하라
5단계 프레젠테이션 기법이란 무엇인가
BOSS 모델의 강력한 5단계 전략
BOSS 모델로 승리를 쟁취하라

3장 1단계 _ Bang, 5분의 승부수
Bang이란 강한 설득력이 있는 충격 메시지다
5분의 승부수 Bang, 어떻게 준비해야 할까
Bang 원고 작성시 3가지 사항을 기억하라
Bang의 업종별 실전 사례 6가지
Bang 발표, 자신감이 성공을 좌우한다
밝고 생생한 목소리로 상대를 끌어들여라
상황에 맞는 제스처가 발표 효과를 극대화 한다
고객의 코드에 따라 발표 방법을 달리하라
다양한 문화와 관습에 대한 지식을 쌓아라

4장 2단계 _ 개요, 메시지의 로드맵
전체 내용에 대한 메시지를 예고하라
목차는 최대한 간결해야 한다
재미있는 발표를 위한 비즈니스 유머

5장 3단계 _ 본론, 메시지 전달
본론은 이해하기 쉽고 간결해야 한다
실감나는 사례로 고객의 반응을 끌어내라
발표 원고를 외우려고 하지 마라
질문은 분위기 전환의 비밀병기다
침묵의 위력을 최대한 이용하라
본론에서 약점을 발표하는 것도 기술이다
고객의 반응을 섬세하게 관찰하라

6장 4단계 _ 요약, 장점을 반복
장점을 다시 한 번 강조하라
간결하고 세련된 언어를 사용하라
고객의 까다로운 질문에 응대하는 기술

7장 5단계 _ 클로징뱅, 각인 효과
5분의 충격을 반복·강조하라
클로징뱅으로 의사결정을 유도하라
고객이 의사결정을 내리는 심리를 이용하라
클로징뱅, 마무리가 중요하다

8장 5단계 프레젠테이션 기법 실전 사례집
사례 1 _ 커뮤니케이션 훈련센터의 프로그램 홍보를 위한 PT
사례 2 _ 종합 광고대행사의 신제품 광고 유치를 위한 PT
사례 3 _ 인력 전문 회사의 기업 고객 대상 홍보를 위한 PT
사례 4 _ e-러닝 기업의 온라인 교육 제휴 목적 공개 경쟁 PT
사례 5 _ 이태리 패션 수입 업체의 브랜드 런칭을 위한 PT

에필로그 _ 당신도 프레젠테이션의 달인이 될 수 있다

책 속으로

5단계 프레젠테이션 기법은 발표 시간의 흐름에 따라 달라지는 청자의 기억 능력을 감안해 발표 전략을 수립하는 것이 핵심이다. 기억이 잘되는 시간대와 그렇지 않은 시간대로 구분해 발표 내용을 달리하는 전술로, 장점은 기억하게 하고 반대로 약점은 기억하지 않도록 하는 것이다. -p.23 회사의 운명이 달려 있는 공개 입찰 프레젠테이션에서 많은 인력이 밤새워 노력만 한다고 해서 좋은 결과가 보장되지는 않는다. ‘노력=경쟁력’의 시대는 가고, ‘도구(tool)=경쟁력’의 시대라는 대세를 거스를 수는 없다. 필승의 도구를 가진 자만이 승리의 기쁨을 맛볼 자격이 있다. -p.29 5단계 프레젠테이션 기법의 장점은 다음과 같이 요약할 수 있다. 첫째, 고객의 이익과 이를 실행할 능력을 부각시키는 아이디어가 신선한 충격을 준다. 둘째, 창출된 아이디어를 표현하는 Bang의 설득력이 강하다. 셋째, 시간에 따라 변하는 고객의 심리 상태에 전략적으로 유연하게 대응할 수 있다. -p.47 Bang은 ‘탕!’, ‘쾅!’과 마찬가지로 강한 충격이 가해졌을 때 나는 소리다. 우주를 탄생시킨 대폭발을 ‘빅뱅(big bang)’이라고 일컫는 것을 생각하면 된다. 이는 발표가 막 시작된 예상치 못한 시점에 갑자기 천둥이 울리듯 강하게 전달되는 메시지로, 고객에게 심리적 충격을 준다는 의미를 내포하고 있다. -p.61 Bang은 슈퍼스타처럼 주목받는 힘을 가져야 한다. 특히 키워드는 Bang 문장 내에서도 가장 응집된 에너지를 방출해야 하므로, 확신이 서지 않을 경우 몇 날 며칠이고 고심을 거듭해야 한다. 어느 한순간 키워드의 영감이 떠오르면 프레젠테이션의 승리를 감지할 수 있을 것이다. -p.71 하이콘텍스트 문화권에서는 전달자의 속마음에 더 많은 정보가 포함돼 있어 의사 표현이 은유적이다. 메시지를 사실 그대로 판단하기보다는 그 사람의 배경이나 사상 등에 대한 선지식이 있어야 정확한 이해가 가능하다. 반면 로우콘텍스트 문화권에서는 발표자의 메시지가 직설적으로 전달된다. -p.89 영화의 예고편이 재미있는 장면을 미리 보여주어 관객의 기대를 높이듯이, 개요는 고객이 편안한 마음으로 경청할 수 있도록 중요 내용을 안내하는 이정표 역할을 한다. 기대이익을 가시화 할 구체적인 실행 방법과 계획에 대해 개요에서 예고하면, 이후의 발표에 대한 고객의 주목도가 높아진다. -p.97 유머의 소재는 가능하면 상대방을 칭찬하고 용기를 북돋워주는 내용이 좋다. 다른 사람을 폄하하는 내용의 유머는 당사자에게 마음의 상처를 줄 수 있으므로 피해야 한다. 야한 농담도 유머의 한 장르이기는 하지만, 자칫 말하는 사람의 품격을 떨어뜨릴 수 있으므로 조심한다. -p.106 프레젠테이션에 참가한 고객은 시간이 지나면 금방 잊어버리는 속성이 있다. 따라서 과감하게 생략하고 최소한의 메시지만 선택해야 한다. 3~5개의 메시지가 가장 이상적이며, 최대 7개의 메시지 전달을 목표로 하는 것이 좋다. 고객이 지루하게 느끼면 메시지 전달과 설득도 효과가 없다. -p.113 윤리 경영이 하나의 트렌드로 자리잡은 요즘에는 자사의 약점을 고의적으로 누락할 경우 고객으로부터 기업의 도덕성을 의심받을 수도 있다. 그러나 약점이 너무 부각되면 경쟁력에 걸림돌이 되므로 기술적으로 발표해야 한다. 가장 기억하기 어려운 본론 발표 단계에 약점을 언급하는 것이 최선이다. -p.120 요약은 발표 시작 시간대에 충격적인 방법으로 설명한 Bang 메시지가 초두 효과와 정신적 리허설을 통해 영구기억으로 저장되는 데 도움을 주지 않는 정보를 정리할 단계다. 고객의 집중도가 최저점에서 다시 올라가는 시간대이므로 주로 장점을 반복해 요약한다. -p.125 고객의 관심과 집중도가 다시 최고조로 올라가는 시간대에 발표자가 “결론은 다음과 같습니다”라고 말하면, 졸던 사람까지 자세를 가다듬고 발표에 집중한다. 클로징뱅은 마지막까지 고객의 반응을 관찰하며 자신감을 가질 수 있는 단계다. -p.143 준비된 발표가 모두 끝나면 반드시 질문이 있는지 물어본다. 중복되거나 논리에 맞지 않는 질문이라도 예의 바른 태도를 잊지 않고 응수해야 한다. 답변하는 데 시간이 지나치게 많이 소요되고, 주제가 다른 사람들에게는 관심 없는 내용이라면 일단 발표를 끝낸 후 개인적으로 답하도록 한다. -p.152 논리적인 설득으로 고객의 기억에 기대이익을 각인시키는 클로징뱅까지 전 과정을 마쳤다면, 고객의 호의적인 표정에서 프레젠테이션 승리를 예감할 수 있을 것이다. 이제는 발표자의 좋은 이미지를 그들의 감성에

출판사 서평

? 강력하면서도 간결한 프레젠테이션 5단계 기법의 힘! 신제품 발표회나 프로젝트 수주를 위한 경쟁부터 상사에게 업무 상황을 보고하는 데 이르기까지 프레젠테이션 기술은 일의 성패를 좌우하는 핵심 경쟁력이다. 시간이 곧 돈이고, 효율적인 회의가 최대 화두인 기업들은 최근 신입사원 입사 전형에서부터 프레젠테이션 능력을 평가한다. 프레젠테이션의 달인으로 이름 높은 진대제 정보통신부 장관의 경우 ‘3초 내 관심을 유발하고, 3분 내 설명하고, 30분 동안 집중시키는 프레젠테이션 능력’으로 대통령의 마음을 사로잡기도 했다. 이처럼 직장인의 프레젠테이션 능력이 상향표준화 된 만큼 기본기만으로는 승리를 장담할 수 없다. 이 책은 세계 유수의 다국적기업에서 다양한 프레젠테이션 노하우를 체득한 저자가 고안해낸 5단계 프레젠테이션 기법을 통해 박빙의 승부에서 성공을 담보하는 비법을 소개한다. 특히 초두 효과, 최신 효과, 각인 효과 등 이 기법과 직결된 심리학적 근거를 수시로 밝히고 다양한 실전 사례를 들어 난해한 이론서와 달리 자연스럽게 체득된다. ? 최고의 프레젠테이션을 위한 최상의 매뉴얼! 이 책에서 소개하는 5단계 프레젠테이션 기법은 일상에 바쁜 직장인도 즉각적인 습득이 가능하다. 우선 1장에서는 노력무과형, 수면유도형, 허무양괄형, 전반무미형, 후반무미형 등 비효율적인 전통 프레젠테이션 기법과 BOSS 모델의 확실한 차별화 전략 및 심리학적 근거에 대해 분석했다. 이어서 2장에서는 필승 기법인 BOSS 모델의 특징을 개괄적으로 요약해 당장 하루 앞으로 다가온 프레젠테이션에서 사용할 발표 기술이 시급한 사람도 바로 효과를 볼 수 있도록 했다. 3~7장은 BOSS 모델을 구체적으로 풀어놓은 심화 단계다. 3장에서는 핵심 키워드를 포함한 헤드라인 작성 방법 및 발표 효과를 극대화 하는 스킬을 소개했다. 4장에서는 메시지의 로드맵인 개요의 역할 및 비즈니스 유머의 사용에 대해 서술했고, 5장에서는 고객의 집중도가 가장 낮은 본론 단계에서 전략적으로 약점을 발표하는 방법 등을 설명했다. 6장에서는 본론의 장점을 반복 강조하는 요약 단계의 활용과 세련된 질문 대응 등을 실전 사례를 들어 전달하고, 7장에서는 최후의 각인 효과를 노리는 클로징뱅에 대해 해설했다. 마지막 8장에서는 5단계 프레젠테이션 기법을 실전에 적용시킨 사례 5가지를 슬라이드 자료와 함께 시각적으로 구성해놓았다. 실제 프레젠테이션에서 이 사례집을 참고로 원고를 작성하면 BOSS 모델의 정수를 체험할 수 있다. ? 추천사 발표 테크닉이나 파워포인트 기능을 숙지하는 것보다 청중의 마음을 움직일 줄 알아야 치열한 프레젠테이션 경쟁에서 승리할 수 있다. 이 책은 그런 의미에서 고객의 심리 변화를 민감하게 체크해, 말하고자 하는 핵심 내용을 시간대별로 안배하는 획기적인 방안을 제시한다. (현대오일뱅크 대표이사 서영태) 고객 앞에서 자사의 주요 전략을 발표하며 경쟁 업체와 한판 승부를 벌이는 프레젠테이션에서, 중요한 것은 핵심 메시지를 얼마나 강렬하게 고객의 기억에 남기느냐다. 처음 5분의 충격적 메시지 전달 기법으로 프레젠테이션을 멋지게 성공시키는 묘책이 이 책에 있다. (유앤파트너스 대표이사 유순신) 기업체 신입사원 채용이나 승진 평가 등에서 프레젠테이션 능력에 대한 비중이 점점 커지고 있다. 대기업 및 외국계 기업에서 프레젠테이션의 활용도는 특히 높다. 자신의 분야에서 당당한 전문가가 되기 위해서는 이 책에서 말하는 회심의 BOSS 모델을 숙지할 필요가 있다. (삼성전자 인사담당상무 김형준) 합리성에 대한 요구 및 사회의 시스템화에 따라 이제 프레젠테이션 능력은 직장인을 평가하는 매우 중요한 요소가 됐다. CEO를 꿈꾸는 직장인들이여, 청자의 뇌리에 강하게 남는 프레젠테이션 기술을 익히고 싶다면 반드시 이 책을 일독하라. (브레인컴퍼니 대표이사 박병천) 직장인·사업자·공무원 등 이제 모든 사람들에게 프레젠테이션 능력은 하나의 ‘생존 무기’가 됐다. 요즘같이 프레젠테이션 경쟁이 심화되고 있는 분위기에서 자신만의 차별화 된 능력을 확보하고 싶다면, 저자가 소개하는 발표의 비법을 충실히 따라 하기 바란다. (방송인·변호사 고승덕) 커뮤니케이션에 강한 사람이 우뚝 서는 사회 구조로 변화하고 있다. 발표의 고수로 이름난 저자의 프레젠테이션 노하우가 농축돼 있는 이 책의 가이드라인을 따라가보자. 당신도 분명 커뮤니케이션 시대의 주인공이 될 수 있을 것이다. (MBC 아나운서국 부국장 조일수) 21세기 기업은 ‘표현할 수 있는’ 인재를 찾고 있다. 사원 한 명의 탁월한 프레젠테이션 덕분에 적자 기업이 흑자로 바뀌기도 한다. 이 책에서 제안하는 강력하면서도 간결한 5단계 프레젠테이션 기법을 완전히 체득하면 기업의 핵심 인재로 거듭날 수 있다. (한경아카데미 원장 김대곤)

작가정보

저자(글) 정하열

? 지은이 정하열 헬싱키경제경영대학에서 e-Business 전공 MBA과정을 이수했다. 유럽과 미국의 다국적기업에서 20여 년간 근무했으며, e-러닝 업체의 마케팅본부장 및 대표이사, 헬싱키경제대학 5대 한국총동창회장을 지냈다. 현재는 브랜드포럼 및 한국핀란드상공인회의 회원이자, 컨설팅 업체 HY Communication 소장 및 ㈜Solar & City의 대표로 재직 중이다. 대한상공회의소, 산업정책연구원, 국방대학원, SCM연구회, 한일MBA포럼 등 국내 굴지의 대기업과 연구기관 및 경영대학원 등에서 수많은 특강을 해왔고, 성신여자대학교에서 비즈니스 커뮤니케이션을 강의하고 있다.