보험세일즈 초보자가 꼭 알아야 할 66가지

김광주 지음

원앤원북스 2006년 03월 23일 출간 종이책 : 2006년 02월 01일 출간

작품소개

책소개

단순하면서도 강력한 보험세일즈 불변의 법칙! 저자가 푸르덴셜생명에서 미주 3W를 기록하면서 현장에서 활동했던 기간과 이후 세일즈매니저로 일해왔던 기간에 틈틈이 정리해두었던 자료와 더불어 다양한 보험영업인들과의 교제를 통해 축적한 경험을 토대로 구성됐다.

단순한 영업인의 성공스토리가 아닌 성공과 실패가 공존하는 실제 영업현장을 그대로 옮겨놓았으며 과도기를 넘어서고 있는 보험세일즈 환경에 적용해야 할 핵심적인 원칙들을 정연한 관점으로 설명해주고 있어, 위기의식에 직면한 경력자 및 입사 1년 내외의 초보자들에게 특히 유용하다. 이 책속에 등장하는 다양한 성공사례들을 벤치마킹하다 보면, 직업적 만족과 함께 누구나 꿈꾸는 억대 연봉이 현실로 다가오게 될 것이다.

목차

지은이의 말 _ 보험세일즈 초보자를 위한 살아있는 가이드북

1부 지금 당장 알에서 깨어나라

1장 먼저 나를 평가하라
Buzz Session _ 어쩔 수 없어 하는가, 하고 싶어 하는가
고객은 왜 보험에 가입하는가
나는 보험영업을 할만한 자격을 갖추고 있는가
보험영업인은 사업가인가, 직장인인가
사람을 얻는 사람, 사람을 잃는 사람

2장 보험영업, 틀을 깨지 못하면 성공은 없다
Buzz Session _ 폼 잡기 원하는가, 성공하기 원하는가
보험영업, 영원히 마르지 않는 세상 최고의 아이템
보험영업, 세상에서 가장 위험한 사업
상품을 파는 것이 아니라 인간관계를 파는 것이다
고객은 당신의 자격증을 중요하게 생각하지 않는다
성공은 결코 시간에 비례하지 않는다
전문가가 될 것인가, 사이비가 될 것인가
자신의 매출액과 소득을 정확하게 구분하라
KASH와 VW로 완성하는 성공의 입방체

3장 단순하면서도 강력한 보험영업 불변의 3법칙
Buzz Session _ 방법은 쉬운데, 왜 성공하는 사람은 적을까
제1법칙 : 만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다
제2법칙 : 면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다
제3법칙 : 지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다

2부 만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다

4장 만날 사람을 확보하라
Buzz Session _ 잠자는 명함을 깨울 것인가, 차라리 죽일 것인가
친구나 친인척을 포함한 지인 시장은 이렇게 관리하라
성공적인 가망고객관리는 버리는 것에서부터 출발한다
반전화법과 효과적인 가망고객 분류 기준
개척영업은 소개로부터 시작하라
바이러스 마케팅을 적극적으로 활용하라

5장 목표 시장을 선별하는 4단계 황금열쇠
Buzz Session _ 당신의 목표 시장, 어떻게 만들 것인가
백전백패의 길거리 마케팅에서도 배울 것이 있다
제1단계 : 자신의 능력과 장점을 분석하라
제2단계 : 각각의 고객에 맞는 상품과 서비스를 연구하라
제3단계 : 목표 시장을 세분화 해 공략하라
제4단계 : 선정된 시장을 위한 전략을 개발하라

6장 성공적인 약속 잡기를 위한 7가지 질문
Buzz Session _ 당신의 전화는 짜증일까, 유혹일까
질문 1 : 면담 약속을 위해 몇 번이나 전화하는가
질문 2 : 대화의 주도권을 잡고 있는가
질문 3 : 면담 약속을 가망고객이 정하도록 유도하는가
질문 4 : 언어를 통한 이미지 형성을 하고 있는가
질문 5 : 얼마나 집중하고 있는가
질문 6 : 확신과 열정을 유지하고 있는가
질문 7 : 실수를 개선하기 위한 자기평가를 하고 있는가

3부 면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다

7장 면담 성공, 보험영업인의 태도에 달려 있다
Buzz Session _ 닫힌 고객의 입술, 어떻게 열 것인가
3장의 카드로 고객의 니즈를 불러일으켜라
AP 성공률을 높이는 사전 준비 체크리스트
숫자에 얽매이기보다 고객의 마음을 열어라
면담에 실패할 수밖에 없는 3가지 잘못된 태도
성공 면담을 위한 경청의 기술, 6단계 원칙
고객 유형별로 접근해 삶의 태도를 깊이 이해하라

8장 프레젠테이션은 예술이다
Buzz Session _ 자료로 승부할까, 사람으로 승부할까
적절한 표정관리로 고객의 마음을 사로잡아라
고객의 편안한 동의를 이끌어내는 5가지 필수 요소
효과적인 프레젠테이션을 위한 4가지 질문
고객으로부터 배우는 3가지 보물
반드시 실패를 부르는 5가지 금기 사항
변액보험 프레젠테이션, 이름을 걸고 승부하라

9장 고객은 왜 거절하는가
Buzz Session _ 호미로 막을까, 가래로 막을까
진정한 거절인가, 거절을 위한 거절인가
청약 성공은 사전 거절 처리에 달려 있다
이런저런 거절에 어떻게 대응할까
변액보험 거절 처리는 주머니 이론으로 극복한다

4부 지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다

10장 증권 전달, 새로운 판매의 시작이다
Buzz Session _증권 전달, 어떻게 하면 황금알을 낳을까
우편배달부가 될 것인가, 가족이 될 것인가
증권 전달에 숨겨진 뫼비우스띠의 비밀
감동을 극대화 하는 증권 전달 8단계

11장 지속할 수 있는 서비스

책 속으로

아무리 열심히 보험영업을 해왔다고 해도 항상 새로운 고객을 만나 새로운 계약을 이끌어내야 하는 비율이 높은 사람은 이 일을 끝까지 성공적으로 수행하기 어렵습니다. 분명 2~3년간 꾸준히 잘해왔지만 4년차, 5년차에 그만두는 사람들의 대부분은 바로 이러한 시스템 구축에 실패한 사람입니다. 고객이 우리를 대신해 주변 지인들에게 기꺼이 영업을 대신해줄 수 있을 때 시스템영업은 완성됩니다. -p.51 KASH이론이란 보험상품 및 그와 관련된 지식(Knowledge), 보험영업인으로서 갖추어야 할 바람직한 태도(Attitude), 보험영업을 하는 데 필요한 기술(Skill), 성공적인 보험영업을 위해 익숙해져야 할 습관(Habit)의 첫 알파벳을 따온 이론으로서 ‘물통 이론’이라고도 합니다. 이는 단지 4가지 성공 요소를 열거하는 데 그치는 것이 아닙니다. 이 이론의 핵심은 4가지 요소 가운데 한 가지라도 부족하면 다른 3가지 요소가 아무리 탁월해도 전체의 실패로 연결된다는 것입니다. -p.61 가망고객의 리스트가 빈곤해지면, 보험영업은 그때부터 계획적이고 품위 있는 사업이 아니라 자칫 날품팔이 일용 행상으로 전락할 위험에 맞닥뜨리게 됩니다. 계획 없이 아무 곳이나 급하게 전화를 하고, 느닷없는 방문으로 가망고객에게 짜증을 유발하며, 준비되지 못한 대화를 통해 제대로 된 판매 기회를 놓치고 맙니다. 한번 그런 악순환의 고리에 올라타면, 마치 미친 소잔등 위에서 뛰어내리기 위해 애쓰는 것처럼 더 많은 희생을 감수해야 합니다. -p.69 확신과 열정을 가지는 것은 고객을 감동시킬 수 있습니다. 그러나 그것이 너무 지나쳐 고객의 의견 표현 자체를 방해한다면 고객으로부터 반감을 초래할 수 있습니다. 준비한 자료에 대해 설명할 때는 최대한의 열정과 확신을 가지고 말하되, 고객의 의견을 존중하면서 신중하게 경청하는 자세를 보여야 합니다. 고객은 자신이 생각하는 것과 너무 동떨어진 결정을 하는 데 부담을 가집니다. 따라서 결정된 사항이 고객의 생각에서 비롯된 것이라는 점을 고객이 느끼도록 해야 합니다. -p.212 관례적이고 형식적이며 단지 거절을 위한 거절 사유들이 PT 후, 특히 판매종결의 단계까지 처리되지 못하고 있다면 소중한 시간이 자칫 고객과의 논쟁으로 채워질 우려가 많습니다. 고객의 거절 사유를 미리 처리하지 못할 때의 가장 큰 위기는 결과적으로 고객의 진실된 마음을 열지 못한다는 것입니다. 이것이 곧 실패의 가장 큰 요인이 된다는 것을 반드시 기억해야 합니다. -p.234 보험은 결국 무형의 서비스, 즉 미래에 대한 약속을 받는 대가로 보험료의 지불을 흔쾌히 약속하는 것입니다. 따라서 증권 전달은 고객이 앞으로 어떤 서비스를 받게 될 것이며, 그런 서비스는 고객에게 어떤 가치를 부여할 수 있는지에 대해 설명합니다. 이 과정이 중요한 이유는 단순히 논리적인 의미에 익숙해 있던 고객조차도 무엇인가 추가적인 보너스를 제공받는 느낌을 가질 수 있기 때문입니다. 또한 그런 단계를 이미 초월한 고객은 자신의 결정에 더욱 깊은 확신을 가지게 될 것입니다. -p.257

출판사 서평

초보 보험세일즈맨을 전문가로 변신시키는 가이드북! 이 책은 보험에 관한 한 탁월한 영업력과 이론을 겸비한 저자가 푸르덴셜생명 등 현장에서 활동할 당시 매주 3W를 기록하면서 보험세일즈맨 궁극의 목표인 MDRT 회원 자격을 취득한 경험을 토대로 집필했다. 단기간에 입지전적인 성공의 길을 달려오면서 터득한 세일즈 및 컨설팅 노하우를 공개하는 동시에, 보험세일즈맨으로서 롱런해나가기 위한 직업적 자긍심을 심어준다. 또한 과도기를 넘어서고 있는 보험세일즈 환경에 적용해야 할 핵심적인 원칙들을 정연한 관점으로 설명해주고 있어, 위기의식에 직면한 경력자 및 입사 1년 내외의 초보자들에게 특히 유용하다. 저자의 따뜻한 직관이 묻어나는 수준 높은 세일즈 지침서인 이 책 속에 등장하는 다양한 성공 사례들을 벤치마킹하다 보면, 직업적 만족과 함께 누구나 꿈꾸는 억대 연봉이 현실로 다가오게 될 것이다. 매 장의 도입부에서 보험세일즈맨들이 겪는 현실적인 고민들을 자유토론 형식으로 논의하고, 그 과정에서 제기된 문제점들을 극복할 수 있도록 정리하고 있는 구성도 이 책의 현장성을 높여주는 장점이다. 급변하는 보험 환경에 적용할 실질적 조언 가득! 변액보험과 통합보험 등 기존 보험 부문의 판매 호조와 더불어 퇴직연금제 시행으로 향후 10년간의 성장축이 마련된 국내 보험 시장은 외형 성장을 이룬 만큼 자산관리의 실천적인 지식을 갖춘 전문가들의 필요성이 더욱 절실해졌다. 최근 직장 경험이 있고 고등교육을 받은 남성들을 주로 채용하는 외국계 생보사들의 구인 전략이 활성화 된 것은 이 때문이다. 저자는 이 같은 환경의 변화에 따라 대면영업의 전문성은 물론 특정 고객층을 겨냥한 재무설계와 컨설팅 능력을 갖추어야 함을 역설한다. 보험설계사가 ‘보험아줌마’와 동의어였던 시절에는 일가친척 및 친구와 이웃 등을 찾아가 무조건 계약을 졸라대는 것으로 족했지만, 이제는 상품에 대한 해박한 지식과 철저한 자기계발을 통해 전문가의 모습을 갖추지 않고서는 살아남을 수 없기 때문이다. 부침이 심한 보험 업계에서 롱런하기 위해 지켜야 할 기본 지침들, 즉 가망고객을 절대로 놓치지 않는 근성과 고객에게 진정으로 필요한 판매가 이루어질 수 있도록 절차탁마하는 끈기, 그리고 고객 감동을 넘어선 고객 섬김의 지혜를 이 책을 통해 터득할 수 있을 것이다. 세일즈 고수가 말하는 보험컨설팅 불변의 3법칙! 책은 총 4부로 구성돼 있다. 1부 ‘지금 당장 알에서 깨어나라’에서는 보험세일즈의 기본 개념과 보험설계사가 기본적으로 갖추어야 할 마음가짐 및 태도에 대해 확실한 관념을 정립해준다. ‘세일즈의 꽃’이라고 할 수 있는 보험이 왜 세상 최고의 아이템이 될 수 있는지, 진정한 ‘전문가’가 되기 위해 무엇을 염두에 두고 행동해야 하는지 지반을 닦아주는 단계다. 2부, 3부, 4부에서는 이 책에서 강력하게 제시하고 있는 ‘보험세일즈 불변의 3법칙’을 각각 풀이한다. 2부 ‘만날 사람만 있다면 성공 못할 이유가 없다’에서는 목표 시장을 세분화 해 공략하는 방법과 면담 약속을 성공적으로 이끌어내는 노하우를 설명해준다. 3부 ‘면담을 확실하게 이끌면 실패할 이유가 없다’에서는 AP(어프로치)와 PT(프레젠테이션) 전략을 구체적으로 소개하고, 고객이 거절하는 심리를 분석해 사전에 거절을 차단하는 방안을 알려준다. 마지막으로 4부 ‘지속적인 서비스 전략이 성패를 좌우한다’에서는 감동을 극대화 하는 증권 전달 비법과 창의적이고 책임감 있는 서비스의 프로세스를 제공하고 있다. ? 추천사 저금리·고령 사회라는 시대적 배경을 반영한 우리나라 보험 시장은 변액보험·변액연금의 시대를 맞고 있다. 이제 보험인들은 장수 리스크를 걱정하는 고객들의 생애설계와 자산운용설계의 상담자가 돼야 한다. 이 책은 과도기를 넘어서고 있는 보험세일즈 환경에 적용해야 할 핵심적인 원칙들을 정연한 관점으로 세심하게 설명해주고 있어, 위기의식에 직면한 경력자 및 입사 1년 내외의 초보자들에게 특히 유용하다. (강창희 _ 미래에셋투자연구소장) 보험세일즈는 단순히 관계만으로 성공하는 것이 아니다. 논리적으로 고객을 설득하고, 고객 스스로의 결정을 이끌어내며, 고객의 단단한 신뢰를 얻어야만 한다. 이를 위해서는 보험영업인 자신의 끊임없는 자기훈련이 전제돼야 함은 물론이다. 세간에 난무하는 흔한 자기 자랑식 성공 스토리의 나열이 아니라, 저자 특유의 따뜻하고 섬세한 직관이 담겨 있어 보험세일즈로 성공하기 원하는 사람들에게 훌륭한 멘토가 될 것이다. (정홍주 _ 성균관대학교 보험문화연구센터장) 푸르덴셜생명에서 라이프플래너 및 세일즈매니저로 매주 3W를 화려하게 장식했던 저자가 책을 낸다기에 얼른 읽어보았다. 결과는 ‘역시나!’ 하는 경탄. 현장에서 활동하는 인물들이 겪는 실질적 고민들을 버즈세션 형식으로 생생하게 전달하고, 그 과정에서 제기된 문제점들을 극복해갈 수 있도록 명쾌하게 정리해주는 구성이다. 3W 100주 달성을 노리는 보험세일즈 초보자라면 반드시 읽어보는 것이 좋다. (강정일 _ 푸르덴셜생명 부지점장) 이 책은 보험사업가로서 기본적으로 훈련해야 할 사항들과 자산관리에 대한 고객의 현실적인 욕구를 실현시킬 수 있는 방법들을 구체적으로 제시한다. 책 속에 등장하는 실제 인물들의 다양한 목소리를 듣다 보면 순간순간 자신의 경험이 되살아날 것이다. 보험세일즈 경험이 일천한 초보자들이 단계적으로 어떤 일들을 해나가야 하는지 잘 보여주고 있는 이 책은 ‘보험세일즈의 살아있는 가이드북’이라는 찬사가 조금도 아깝지 않다. (허석기 _ 메트라이프생명 본부장) 가장 본질적인 원칙에 영업 현장의 이모저모를 보여주는 사례들을 절묘하게 버무린 수준 높은 보험세일즈 지침서로 손색이 없다. 단기간에 입지전적인 성공의 길을 달려온 저자가 자신의 세일즈 및 컨설팅 노하우를 공개함과 더불어, 보험영업인으로서 롱런해나가기 위한 직업적 자긍심을 심어주는 고마운 책이다. 이제 막 보험세일즈에 승부를 걸어보려는 초심자들에게 적극 추천한다. (최용욱 _ ING생명 지점장)

작가정보

저자(글) 김광주

김광주 성균관대학교 경영대학원에서 보험학 전공으로 석사학위를 취득했으며, 동명대학교 보험관리학 겸임교수로 재직했다. 부산참여연대 상임집행위원과 서울참여연대 작은권리찾기 실행위원을 역임했으며, 국제기아대책기구 대외협력위원, 서울디지털대학교 겸임교수, 손해사정사, 종합자산관리사, 모네타 전문상담위원 등으로 활발히 활동하고 있다. 1987년 메리츠화재 손해사정부에 입사한 이후, 1997년 4대 PC통신업체인 천리안·하이텔·나우누리·유니텔에서 국내 최초로 손해사정서비스업을 시작해 주목받았다. 2000년 30여 명의 손해사정사들을 주주로 참여시킨 웹 기반 손해사정서비스 기업 오케이손해사정㈜을 창업했으며, 한국손해사정협회 부회장을 역임했다. 2001년 푸르덴셜생명에 입사해 부지점장으로 발탁되기까지 2년 동안 생명보험영업으로 매주 3W를 달성했으며, 2년 연속 MDRT 회원자격을 취득했다. 보험판매·지급보험금결정·보험이론 등 보험의 실천적 3대 과정을 섭렵했으며, 현재 이롬파이낸셜컴퍼니㈜ 대표이사로 재직 중이다. 저서로는 『서른다섯, 행복한 도전자들』이 있다.