회사의 운명을 바꾸는 이익의 법칙

서기만 지음

원앤원북스 2006년 03월 23일 출간 국내도서 : 2004년 04월 30일 출간

작품소개

책소개

이익 능력 부재에 따른 기업 사망은 부도와 같이 갑작스럽게 발생하는 것이 아니라, 서서히 기업의 체질을 약화시켜 어느 순간 한 번의 충격으로 쉽게 무너지게 한다. 지금 당장 회사의 성과를 개선하고, 회사의 운명을 바꾸기 위한 전략으로 이 책은 이익 경영의 중요성을 거듭 강조한다. 이 책은 이익의 개념 정리부터 이익의 측정 방법, 그리고 이익 개선 방안에 이르기까지 기업 이익의 극대화를 위한 목표로 각종 경영활동 전반을 포괄하도록 구성돼 있다. 또한 기업 환경을 둘러싼 이익에 대한 잘못된 오해와 미신을 철저히 파헤쳐 기업 이익 경영의 핵심 단서를 제공하고 있다.

목차

지은이의 말_ 기업은 이익으로 말해야 한다

제1장 회사의 운명은 이익 경영에 달려 있다
기업에게 이익이란 무엇인가?
이익을 내는 것은 기업의 존재 이유다
이익은 기업의 운명을 좌우한다

제2장 기업 이익에 대한 오해와 미신들
오해와 미신은 깨라고 있는 것이다
오해와 미신 ① - 인건비부터 줄인다
오해와 미신 ② - 이익 개선의 본령은 비용 절감이다
오해와 미신 ③ - 가동률은 높을수록 좋다
오해와 미신 ④ - 재고는 나쁜 것이다
오해와 미신 ⑤ - 가격 개선은 불가능하다
오해와 미신 ⑥ - 결국은 박리다매다
오해와 미신 ⑦ - 기업 이익은 노동자의 이익과 상충한다
오해와 미신 ⑧ - 시장점유율이 높으면 이익도 높다

제3장 이익은 어떤 모습을 가지고 있는가?
우선 손익계산서의 구조부터 이해하자
손익계산서가 제시하는 이익의 여러 모습들
영업과 관련된 이익을 살펴보자
총이익과 관련된 이익을 살펴보자

제4장 지금은 이익 경영의 시대다
이익 경영은 무엇을 꿈꾸는가?
이익 경영, 어떻게 실현할 것인가?
기업 이익을 어떻게 측정할 것인가?
손익계산서의 이익 관련 항목
CVP 분석으로 이익 건전성을 체크한다
이익은 어떻게 개선할 것인가?

제5장 매출 기회 확대를 위한 아이디어
전환 유도 전략
와해 전략
보상 프로그램 전략
프로슈머 전략
교차 판매 전략

제6장 매출 성공률을 높이기 위한 아이디어
디마케팅 전략
모듈화 전략
시간 경쟁 전략
리엔지니어링 전략

제7장 가격 개선을 위한 아이디어
가격 설정, 기본이 중요하다
고객 코스트에 대응하라
프레스티지 마케팅
고객 육성형 차별화 전략을 구사하라
강력한 브랜드 이미지를 구축하라
경쟁을 회피하는 것도 전략이다
경쟁을 억지하는 전략도 필요하다

제8장 원가 및 비용 절감을 위한 아이디어
낭비를 제거하라
경제 효과를 추구하라
경험곡선효과로 원가를 낮춘다
SCM으로 전체 공급망을 관리하라

책 속으로

기업이 쇠퇴해 결과적으로 사망에 이르는 다양한 원인 중에서 가장 직접적인 원인을 꼽으라면 단기적으로는 ‘현금 능력’을, 장기적으로는 ‘이익 능력’을 꼽을 수 있다. 현금 능력이 부족하면 단기 부채의 상환에 실패해 부도 상태에 빠지게 된다. 이익 능력이 부족하면 서서히 기업의 체질이 약화되고, 필요 자금과 인재가 빠져나가 종국에는 현금 부족이나 기타의 단기적인 원인을 초래해 기업이 사망에 이른다. - p. 30 어디서 매출을 올릴 수 있을지, 어디서 고객을 만날 수 있을지 모른다면 애당초 이익 경영은 출발할 수도 없다. 또한 아무리 많은 고객을 유인해 그들이 구매 상담을 했다고 한들 그 고객을 붙잡아 실제적인 구매와 거래 관계로 연결시킬 수 없다면 매출도 없고 이익도 없을 것이다. 그리고 매출이 일어난 다음 그 매출에서 이익을 뽑아내는 기술을 가지고 있어야 한다. 이것이 바로 이익 경영의 본질이다. - p. 37 혹시 ‘단가는 단가일 뿐, 매출 목표를 달성하려면 할인을 하지 않을 수 없어’라고 생각하고 있는 것은 아닌가? 아니면 장납기(長納期)를 변명하려면 가격 할인을 할 수밖에 없다고 체념하고 있는 것은 아닌가? 재고가 쌓이고 쌓여 운영 자금이 모자라 할 수 없이 무리하게 덤핑하거나 소위 ‘땡 처리’, ‘떨이’ 등을 하고 있는 것은 아닌가? 만약 이런 잘못된 관행을 제거할 수만 있다면, 가격 인상을 전혀 하지 않고도 손익계산서에 표시되는 ‘평균 개념’으로서의 가격은 당연히 개선될 것이다. - p. 41 모든 시장에서 박리다매가 먹힐 것이라 생각한다면 그것은 일종의 환상이다. 왜냐하면 바로 ‘경쟁’ 때문이다. 결국 남는 것은 같은 수의 고객과 낮아진 가격밖에 없다. 어차피 경쟁 기업도 가격을 낮추었기 때문에 경쟁 기업과 거래하던 고객이 우리 기업으로 올 이유가 없어진다. ‘박리’는 있는데 ‘다매’가 없는 셈이다. 또한 박리다매의 함정은 기존의 고객에게서 얻을 수 있었던 이익마저도 떨어뜨리기도 한다. - p. 72 직접 공격하기에는 너무 부담스러운 시장 지배자에 대항해 쓸 수 있는 전략이 바로 와해 전략이다. 직접 부딪히는 대신 경쟁사의 경쟁 기반 자체를 파괴하는 전략이라고 할 수 있다. 이 전략은 상당히 위험하며, 또 대단히 정교하고 정밀한 실행을 필요로 하는데, 크게 2가지 형태로 전개된다. 첫째는 경쟁사의 수익 기반을 파괴하는 것이며, 둘째는 사업을 하는 데 꼭 필요한 핵심 자원의 공급을 차단하는 것이다. - p. 187 기존 고객과의 거래 관계를 지속시키기 위해 가장 널리 사용되는 기법은 마일리지 프로그램, 포인트 프로그램 등으로 불리는 고객 보상 프로그램이다. 보상 프로그램은 간단하며 쉬워야 하고, 보상 내용은 고객이 가치 있다고 느끼는 것으로 이루어져야 한다. 그리고 단골 고객과 신규 고객 사이에, 또는 일반 고객과 우량 고객 사이에 차이를 두어야 한다. - p. 193 ‘프로슈머’라는 것은 공급자와 소비자의 경계가 불분명해진 상태의 고객을 말한다. 프로슈머 전략을 쓰는 목적 중 하나는 고객 만족도를 높이기 위함이다. 프로슈머는 자신이 쓸 제품에 대해 어느 정도 이상 스스로 참여하는 것을 기본으로 하기 때문에, 고객이 바라는 바가 다른 어떤 경영 기법보다 더 정확하게 제품에 반영된다고 할 수 있다. - p. 200 디마케팅이 잘못되어 미처 우량 고객을 알아보지 못할 수 있다. 기존의 거래 실적에만 연연해 판단할 경우 이런 숨겨진 우량 고객을 놓치기 쉽다. 또 부정적 WOM(구전 효과), 예를 들어 ‘모 기업은 고객을 단지 돈으로만 볼 뿐이다’, ‘돈이 안 되면 단골이고 뭐고 내쳐 버린다’는 등의 입소문이 돌면 잠재 고객들은 신규 거래 열기를 꺼려할 것이고, 기존 고객들은 배신당하기 전에 떠나자는 심리를 갖게 될 것이다. - p. 215 프레스티지 상품이 초고성능을 갖고 있고 매우 뛰어난 품질 수준을 갖고 있다고 해도 이것이 사실상 기능적으로 우수하다는 뜻은 아니다. 롤렉스의 시-드웰러라는 잠수용 시계는 수심 1.2km에서도 방수가 되지만, 주요 고객이 잠수를 전문으로 하지 않는 일반인이기 때문에 전혀 의미가 없는 고성능 프레스티지 상품이다. 현실적으로 아무런 의미가 없을 정도의 기술이나 품질을 추구하는 이유는 프레스티지 상품이 사용하기 위한 것이 아니라 소유하기 위한 것이기 때문이다. - p. 258 ‘태도의 낭비’란 자신이 가진 능력과 시간이 100% 업무에 쓰이지 않는 경우의 낭비이며, ‘방법의 낭비’란 최선의 작업 방법을 몰라서 발생하는 낭비다. ‘목적의 낭비’란 열심히 일을 했고, 또 그 일을 효율적으로 하는 방법도 잘 알고 있어서 깔끔하게 일을 마무리

출판사 서평

회사의 운명은 이익 경영에 달려 있다! 이익 능력 부재에 따른 기업 사망은 부도와 같이 갑작스럽게 발생하는 것이 아니다. 마른나무에 좀먹듯 서서히 기업의 체질을 약화시켜 어느 순간 단 한 번의 충격으로 쉽게 무너지게 한다. 이처럼 기업 이익의 극대화는 기업의 생존 조건이며 기업의 존재 이유이기도 하다. 지금 당장 회사의 성과를 개선하고, 회사의 운명을 바꾸기 위한 전략으로 이 책은 이익 경영의 중요성을 거듭 강조하고 있다. 이 책은 이익의 개념 정리부터 이익의 측정 방법, 그리고 이익 개선 방안에 이르기까지 기업 이익의 극대화를 목표로 각종 경영활동 전반을 포괄하도록 구성돼 있다. 또한 기업 환경을 둘러싼 이익에 대한 잘못된 오해와 미신을 철저히 파헤쳐 기업 이익 경영의 핵심 단서를 제공하고 있다. 왜 이익 경영인가? 기업의 궁극적인 목표는 이익의 극대화이다. 그러나 실상 자기 기업의 현주소와 이익 능력에 대한 제고에는 허술한 것이 사실이다. 이익을 내지 못하는 기업은 망하게 되어 있다. 표면적으로 수익을 올리고 있다고 해도 이익 능력이 없으면 그 기업은 언젠가는 문을 닫게 된다. 그러나 ‘이익’ 하면 으레 ‘비용 절감 - 이익 증대’라는 원가주의적 스테레오타입에 빠져 있는 것이 현실이다. 만약 이익이 원가 절감만으로 간단히 개선되는 것이라면 기업의 이익 경영은 오로지 원가 절감에만 초점을 두면 그만일 것이다. 원가 절감은 기업의 이익을 극대화하기 위한 한 부분, 냉정하게 말하자면 가장 가시적이기는 하지만 성과는 가장 제한적인 한 부분에 불과한 것이다. 이 사실을 이해하지 못하면 기업 이익 극대화라는 지극히 중요하고도 중차대한 활동을 오로지 원가 통제에만 맡겨버리는 어처구니없는 일을 벌이게 되는 것이다. 이 책은 이런 잘못된 이익 경영에 대한 논리를 바로잡고, 즉시 실무에 적용해서 즉각적인 성과를 올릴 수 있는 내용으로 간추리고 정리해 구성했다. 이익 경영에 대한 중요성을 깨달아 자신의 기업을 한번 진단해보는 시간을 갖고 이익 경영으로 회사의 운명을 뒤바꾸는 과감한 변신을 시도할 때이다. 회사의 이익을 극대화하는 노하우! 우리나라 기업들은 이제 이익이야말로 장기적이든 단기적이든 최우선의 경영 목표가 되어야 한다는 사실을 받아들이게 되었지만, 문제는 여기에서 발생한다. 목표는 분명한데 수단이 모호한 것이다. 이 책은 이처럼 방향을 잡지 못하고 있는 기업인들을 위해 기업 이익 경영에 대한 전략과 방침들을 제시해주고 있다. 이익 경영이란 어떤 것이며, 왜 이익 경영이 필요한지, 기업에 있어 이익이 왜 중요한지에 대한 논제로 출발한다. 단지 이익 경영에 대한 이론적인 면만이 아니라 ‘기업 인건비부터 줄인다’, ‘이익 개선의 본령은 비용 절감이다’, ‘가동률은 높을수록 좋다’, ‘재고는 나쁜 것이다’ 등 기업의 이익을 둘러싼 오해와 미신들을 속속들이 들춰내 잘못 알려진 이익의 법칙을 정제하고 있다. 또한 매출이익, 영업이익, 공헌이익 등 이익에 대한 범주와 전반적인 개념을 전달하고 있다. 후반부에는 매출 기회 확대를 위한 아이디어와 매출 성공률을 높이기 위한 아이디어, 가격 개선을 위한 아이디어, 원가 및 비용 절감을 위한 아이디어를 다루고 있다. 이 책에서 제시하는 이익 극대화의 노하우를 지침으로 삼아 꾸준히 노력해 나간다면 기업의 성과는 분명히 개선될 것이다.

작가정보

저자(글) 서기만

<b>서기만 </b>
서울대학교 경영학과 및 동 대학원을 졸업했다. 다수다종의 소규모 사업을 하다 LG경제연구원에 입사해 경영컨설턴트 및 연구원으로 10년간 근무했다. 현재 캐나다 동부 지역의 사장분석 및 투자분석가로 활동중이다. 저서로는 『경쟁에서 승리하는 경영전략 이렇게 세워라! - 모든 것 시리즈 043』, 『전략경영 - 쉽게 알자 04』, 『게릴라 : 디지털 DNA를 가진 사람들(김영한 공저)』등이 있다.