한국형 협상의 법칙

박선철 지음

원앤원북스 2006년 03월 23일 출간 종이책 : 2004년 03월 31일 출간

작품소개

책소개

협상 전략과 전술들을 소개한 책. 처세술과 리더십 등 다양한 상황 속에서의 다양한 협상 기법뿐만 아니라, 심리적 측면에 초점을 둔 한국적 협상 노하우를 제시한다.

목차

1장 한국에 사는 우리에게 협상이 필요한 이유
2장 나를 다스리는 것이 협상의 우선이다





3장 협상의 본질을 파악하는 것이 중요하다



4장 협상에도 전략이 있어야 한다






5장 결국 협상은 심리전이다





6장 상대의 공세에 효과적으로 대응하는 협상의 법칙





7장 내가 힘이 없을 때 사용하는 협상의 법칙





8장 상대방을 적극적으로 공략하는 협상의 법칙



9장 협상은 마지막이 중요하다




10장 협상 성공을 위해 명심해야 할 8가지 원칙






11장 일상생활에서 필요한 협상의 법칙





12장 당신도 뛰어난 협상가가 될 수 있다

책 속으로

외국의 협상서들은 그들에게는 잘 맞을지 몰라도 우리에게는 익숙하지 않다. 우리나라 사람들의 성격은 ‘빨리빨리’로 대변된다. 상대방이 외국의 협상서대로 우리의 인내를 시험하며 질질 끄는 상황은, 우리 국민들로서는 여간 참기 힘든 상황이 아니다. 우리는 그런 상황을 대부분 협상의 결렬로 인식한다. 따라서 한국에서의 협상은 한국인들의 심성과 문화, 관습, 규범, 역사, 법, 이념과 사상 등에 기초한 것이라야 효력을 발휘할 수 있다. -p.31 현명한 협상가라면 섣부른 기대나 행동들이 결코 바람직하지 않다는 것을 잘 알고 있다. 비록 그가 높은 목표를 달성했다 하더라도 “애초에 목표 달성이 낙관적이었는데, 그의 노력이 무슨 도움이 되었단 말인가?”라고 그의 노력을 과소평가할 것이기 때문이다. 호언장담에 못 미치는 협상 결과는 그를 무능한 협상가로 만들 것이고, 열심히 노력해서 얻은 협상 결과를 안 좋게 보이게 할 가능성만 높다. 협상 목표나 타결 시점을 설정할 때는 일단 부정적인 의견을 피력한 후, 최선의 결과를 위해 열심히 노력하는 것이 현명한 방법이다. -p.94 상대방이 극도로 분개해 분노를 분출할 때도 가능하면 대응하지 않고 끝까지 내버려둬라. 어쩌면 상대방이 분노를 그의 가슴에 쌓아 놓고 있는 것보다 분출해 버리는 것이 차후의 협상을 위해서 바람직할 지도 모른다. 상대방은 그의 속마음을 후련히 털어 놓아 카타르시스를 경험하게 되고, 점점 당신에 대한 반응이 긍적적으로 되어 간다는 것을 느낄 수 있을 것이다. 당신이 해야 할 일은 ‘그럴 수도 있겠거니’하고 그저 고개를 끄덕여주는 것만으로도 족하다. -p.163 협상 전략 중에서 협박은 가장 오래되고, 또 가장 빈번하게 이용되는 수단이다. 일단 무리한 요구를 강요함으로써 공포감을 조성한 후, 적당히 여유를 두어 요구를 철회하는 대신 그 대가로 양보를 요구하는 방법이다. 협박이 실제로 행동에 옮겨지는 경우에는 서로 돌이킬 수 없는 상처를 입는 경우가 많다. 상대에 대한 협박이나 압박은 경고 또는 겁주기 차원 정도가 바람직하다. -p.212

출판사 서평

▶ 이제 우리 그만 싸우고 협상합시다! 우리 모두는 가격 협상, 연봉 협상, 노조와의 협상, 고객과의 협상, 구매 활동 등 업무나 일상생활을 처리하기 위한 크고 작은 협상 상황에 자주 놓인다. 하지만 이런 일상사를 협상 상황으로 인식하는 사람은 그리 많지 않다. 저자는 수많은 협상을 해오면서 다양한 협상 기법들과 심리적 원리들에 대해 연구하고 사용해 본 결과, 협상으로부터의 배움이 인간 세상의 모든 문제에 잘 적용된다는 것을 알게 되었다. 즉 일상생활에 필요한 리더십과 처세술, 심리학 등의 지식이 협상에 잘 적용될 뿐만 아니라, 협상의 기법과 협상 심리학 역시 일상생활에 잘 적용된다는 것이다. 하지만 이제까지의 협상서들은 너무 어려워 이해하기 힘들거나, 종종 외국의 사례들에 기초하여 우리에게 그리 잘 와 닿지 않음은 물론, 가장 중요한 인간의 심리적인 측면이 소홀히 다루어진 감이 없지 않았다. 이 책은 바로 그런 협상서들의 한계를 벗어나 기존의 협상서들에서 간과하거나 소홀히 다뤘던 협상의 심리적인 측면에 관심을 기울인 점이 주목된다. 또한 한국형 협상의 문화인 성숙된 상생(win-win)의 문화를 거듭 강조하고 있다. 이 책에서 말하는 심리학적 협상의 기법과 한국적 가치를 살리는 협상의 노하우는 우리 모두에게 새로운 협상의 승부수를 던져줄 것이다. ▶ 한국에서 통하는 협상은 분명 따로 있다 오늘날 우리 사회는 집단 이기주의와 극단적 대립으로 인해 사회전반이 불안해지고 있다. 모두들 문제의 책임을 ‘네 탓’으로 여기고 ‘내 탓’으로 여기는 사람을 찾아보기는 힘들다. 남 탓만 하다 보니 자신은 고칠 생각을 않고, 서로 상대방만 보고 비난을 하게 되니 개선은 없고 싸움만 남는다. 우리의 선조들은 협상에 있어 인간관계를 중시하고, 서로 얼굴을 붉히지 않았으며, 웃는 얼굴로 협상을 마무리 했다. 상대의 말을 경청했고, 어조의 변화가 없는 절제된 목소리를 사용했으며, 필요 시 침묵하는 등 매사에 신중했다. 우리는 오늘날 ‘한국적 가치’의 중요성에 대해 강조하는 세계적인 협상 전문가들의 생생한 조언들에 대해 진지하게 귀 기울여야 한다. 우리의 선조들이 소중히 갈고 닦은 이러한 성숙된 ‘상생(win-win)’의 문화가 언제부터인지 ‘전투적 극한대립’에게 그 자리를 내어주고 말았다. 이제부터라도 정신을 차려야 한다. 저자는 이 책을 통해 한국형 협상의 원칙과 기술들에 대해 이야기하고 있다. 이 책에는 심리적 측면을 돌파하기 위한 한국적 협상의 노하우가 담겨 있다. ▶ 성공을 원하면 협상에 능해져라! 인생은 협상의 연속이다. 하지만 협상을 인식하고 살아가는 사람과 그 상황을 인식하지 못하고 살아가는 사람 사이의 결과는 크다. 이 책은 일상생활의 크고 작은 협상에서부터 사회생활의 연봉 협상, 외국 바이어와의 국제 협상에 이르기까지 여러 협상 상황과 실제 예들을 다루고 있다. 또한 병 주고 약 주는 전략, 물귀신 작전, 우회 전술, 벼랑끝 작전, 역공으로 전세 뒤집기, 위장 전술 등 누구나 알법한 협상의 전략과 체계적으로 익혀 그 진가를 발휘하게 되는 현장 적용 전술 등 수많은 협상의 법칙들이 들어 있다. 단순히 협상의 사례들과 법칙들만을 나열한 것이 아니라, 이런 다양한 협상의 전략들과 그것들의 심리학적 의미까지 소개하여 강한 협상능력을 키울 수 있게 했다. ‘적을 알고 나를 알면 백 번 싸워 백 번 이긴다’라는 말이 있듯이 상대의 심리를 정확히 꿰뚫고 협상에 임한다면 행운의 여신은 당신의 편에 서줄 것이다. 이제 생각을 바꿔 매사를 협상으로 보는 시각을 가져 보자. 이 책의 협상의 법칙들을 당신의 일상과 협상 상황에 적용하다보면, 당신은 다양한 협상 기법들뿐만 아니라 그것들이 쓰이게 된 심리학적 원리들에 대한 지식까지도 깨우치게 되어 당신의 임무를 훌륭히 수행할 수 있게 될 것이다.

작가정보

저자(글) 박선철

박선철 서강대학교 경영대학원 경영학 석사를 받았으며, 런던 비즈니스 스쿨 'Leadership 과정' 및 미국 하버드대학 경영대학원 '전략적 협상 과정', 미국 컬럼비아 대학 경영대학원 'War for Talent 과정'을 수료했다. ㈜청산 해외영업부와 한국 테트라팩(Tetra Pak Korea) 인사부를 거쳐, 현재 1996년 입사한 ㈜한국 로슈(Roche Korea) 인사부 상무이사로 재직중이다. 현재 한국 기업이나 외국계 한국 기업에 인사?노무 협상, 국제 협상, 일반 협상 분야에서 전문적인 컨설팅을 제공하는 등 전천후 협상 전문가로 활약하고 있다.