보험청약 30

송기용 , 이원일 지음

흐름출판 2014년 07월 18일 출간 종이책 : 2009년 12월 22일 출간

작품소개

책소개

설계사들이 익혀야 할 영업기법을 사례로 알기 쉽게 풀어냈다!

보험영업에서 성공을 쟁취하고자 하는 사람들을 위해 빠르고 확실하게 보험영업에서 성공할 수 있는 방법들을 30개의 사례를 통해 생생하고 보여준다. 보장성, 실손, 저축성, 투자성 상품, 가망고객 발굴 방법부터 증권전달 방법까지, 30가지 실전 노하우를 알려준다. 본문은 신인 설계사(평균 월수입 300만 원 이하), 우수 신인 설계사(평균 월수입 300~800만 원), 최우수 신인 설계사(평균 월수입 800~3000만 원)로 나누어 레벨별로 꼭 알아야 할 10가지 과제를 수록하였다.

☞ 북소믈리에 한마디!
교사와 저축성 보험, 백화점 개척하기, 병원장 세테크, 개인 사업자와 임대 사업자 세테크 등 다양한 고객유형별 보험청약에 숨어 있는 실전사례의 비밀과 계약자, 계약 내용을 명시한 케이스와 함께 케이스별 필요한 영업방법을 제시하였다. 본문 중간중간에 실제 나누었던 대화를 실어, 각 대화에서 어떤 기술이 필요하고 이 대화에서 설계사들이 어떤 부분을 주의하고 명심해야 하는지를 알려준다.

목차

프롤로그

Level1 (대상 : 신인 설계사, 평균 월수입 300만 원 이하)
Case 01_ 계약을 이끌어낸 T/A
Case 02_ 보험의 개념 설명으로 판매하기
Case 03_ 계약을 만드는 칭찬
Case 04_ 보험 결정권자 알아내는 방법
Case 05_ 비상금을 위한 연금
Case 06_ 증권 전달 시에 소개받아 계약하기
Case 07_ 고객관리를 통해 계약하기
Case 08_ 부부 계약을 위한 니즈 환기
Case 09_ 실손 보험 판매하기
Case 10_ T/A로 소개받아 계약하기

Level2 (대상 : 우수 신인 설계사, 평균 월수입 300~800만 원)
Case 11_ 은퇴설계와 연금
Case 12_ 교사와 저축성 보험
Case 13_ 백화점 개척하기
Case 14_ 경청해서 계약하기
Case 15_ 목적 자금과 연금(상담의 당위성)
Case 16_ 교육자금과 연금
Case 17_ 예상하지 못했던 즉석 계약
Case 18_ 보험에 편견이 있는 고객 계약하기
Case 19_ 개척 방법과 접근 노하우
Case 20_ 모두가 불가능하다고 했던 가망고객 계약하기

Level3 (대상 : 최우수 신인 설계사, 평균 월수입 800~3,000만 원)
Case 21_ 병원장 세테크 I(상속세와 보장성 보험)
Case 22_ 병원장 세테크 II(피보험자와 보장성 보험)
Case 23_ 본인의 가치와 보장성 보험
Case 24_ 투자자와 보장성 보험(CEO-Plan 1)
Case 25_ 동업자와 보장성 보험(CEO-Plan 2)
Case 26_ 검진을 이용한 보장성 보험 클로징
Case 27_ 은퇴설계 I(부동산과 연금)
Case 28_ 은퇴설계 II(CEO-Plan과 연금보험)
Case 29_ 사업자 세테크 I(개인 사업자와 저축성 보험)
Case 30_ 사업자 세테크 II(임대 사업자와 저축성 보험)

책 속으로

“과장님, 오늘 저녁부터 눈이 많이 오고 추워진다고 합니다. 생각도 나고 궁금하기도 해서 겸사겸사 연락드렸습니다. 꼭 안전운전하세요.”
바쁠 텐데 자기까지 신경 써줘서 고맙다는 말을 들으면서 전화를 끊었다. 나중에 회사 동료가 보험을 검토한다기에 나를 적극 추천하였고 이를 계기로 그 회사 직원들을 고객으로 모시게 되었다.
문자보다는, 간단하게라도 전화 한 통화가 더 정감 있는 것 같다.
-86p

“나는 보험을 싫어합니다”라고 말하는 고객의 얼굴에 ‘자, 이제 어떡할 건데?’하는 자신감이 엿보였다.
“맞습니다. 보험은 싫은 상품입니다. 그래서 저도 보험을 싫어합니다. 그렇지만 보험을 안 들지는 않았습니다. 보험은 단순히 좋고 싫음으로 결정하는 기호상품이 아니라 필요한가 필요하지 않은가로 판단하는 필요상품이기 때문입니다.”
보험은 좋아서가 아니라 반드시 가입해야 할 필요가 있기 때문에 가입하는 것이다.
고객은 어떠한 경우에도 설계사의 자신감 있는 설명을 요구하는 것 같다.
-96p

“이 눈을 뚫고 왔어요? 고속도로도 통제했다던데.” 청주에 사는 가망고객을 만나러 갔을 때 고객이 내게 던진 인사말이었다.
눈발이 휘날리다가 아예 폭설로 변했고, 고속도로는 눈밭이 되어버렸다.
결국 엉금엉금 기다시피 해서 약속시간을 세 시간이나 넘겨 고객의 집에 도착했다.
지금이라면 과연 그렇게 할 수 있을까? 다시는 할 수 없을 것만 같은 과거의 경험이 지금 이 순간 내게 힘을 내라며 용기를 준다.
-154p

혹시 가망고객이 “차 한 잔 혹은 커피 한 잔 드릴까요”라고 물어본다면 두말 말고 커피를 달라고 하라. 그냥 물 한 잔만 달라고 하지 말라. 물은 다 안 마셔도 괜찮지만 커피는 설계사가 다 마실 때까지 기다릴 수 밖에 없다.
-164p

출판사 서평

“저 사람만 갖고 있는 보험청약의 비밀은 뭘까?”
고객유형별 보험청약에 숨어 있는 실전사례의 비밀!
사업 실패로 막다른 골목에 섰다가 오로지 살기 위해 설계사를 시작해, 3연속 MDRT 달성, MDRT 대의원 역임, 지점장 시절에는 여성 챔피언과 2연속 신인왕을 배출하는 등 뛰어난 필드 경험을 바탕으로 2200회가 넘는 강의를 통해 실전 노하우를 전수해온 송기용 소장과 역대 보험업계 전체를 통틀어서 3위(실제 체결한 계약건, 유지율 기준) 안에 들 만큼 대단한 실적을 보인 이원일 부소장이 함께 지금까지 발간된 적이 없는 최상의 보험영업 지침서를 내놓았다.
같은 시간, 같은 노력을 하더라도 사람마다 성과는 다르다. 보험영업도 잘할 수 있는 방법이 있는 반면, 해서는 안 되고 해봐야 별 소득이 없는 방법들도 많다. 실패는 성공의 어머니라고 하지만, 실패를 너무 많이 경험하면 좌절하게 되며, 좌절이 반복되면 포기하게 된다. 한 마디로 설계사들이 보험영업은 어려워서 못하는 것이 아니라 ‘제대로’ 하지 못하기 때문에 어려운 것이다. 저자들은 이 책에서 “저 사람만 갖고 있는 보험청약의 비밀은 뭘까?”라며 선망의 대상으로 바라보는 세일즈 고수를 바라보는 설계사들에게 가장 빠르고 확실하게 보험영업에서 성공할 수 있는 방법들을 30개의 사례를 통해 스토리텔링 방식으로 자세하고 생생하게 보여주고 있다.
고객을 만나기 30분 전, 반드시 이 책을 읽어라. 신인 설계사(평균 월수입 300만 원 이하), 우수 신인 설계사(평균 월수입 300~800만 원), 최우수 신인 설계사(평균 월수입 800~3000만 원) 등 레벨별 꼭 알아야 할 10가지 과제를 알려줄 뿐 아니라 교사와 저축성 보험, 백화점 개척하기, 병원장 세테크, 개인 사업자와 임대 사업자 세테크 등 다양한 고객유형별 보험청약에 숨어 있는 실전사례의 비밀을 담고 있는 이 책을 항상 갖고 다니면서 보고 또 보면서 자신의 영업방법을 되돌아보고, 고객을 만나러 갈 때에는 유사한 사례를 읽어 만반의 대비를 하면 거절당할 것 같던 보험청약이 술~술~술 풀리게 될 것이다.

Level 1을 통과하기 위한 10대 과제
1.지인들에게 적합한 보험 설명 방법을 익히자 | 2.지인들을 통해 소개를 받는 방법을 익히자 | 3.고객을 만날 수 있는 진짜 T/A를 익히자 | 4.고객의 거절 의사를 처리하는 방법과 화법을 익히자 | 5.아이스 브레이킹을 익히자 | 6.보험의 필요성(니즈 환기)을 전달할 수 있는 화법을 익히자 | 7.상품별로 결정적인 클로징 방법을 익히자 | 8.회사 소개를 잘하자 | 9.상품을 설명할 때는 핵심을 요약하여 전달하자 | 10.고객과 친해지는 화법과 태도를 익히자

Level 2를 통과하기 위한 10대 과제
1.다양한 보험 설명 기법을 익히자 | 2.반개척, 반소개를 익히자 | 3.고객의 특성에 맞는 맞춤형 니즈 환기를 할 수 있도록 노력하자 | 4.회사 설명만으로도 충분히 클로징할 수 있도록 화법을 익히자 | 5.상품의 장점을 고객이 이익으로 느낄 수 있도록 화법을 익히자 | 6.위기(거절)를 반전의 기회(거절 의사 처리 및 가입 이유)로 활용하자 | 7.칭찬은 클로징의 절반이다. 칭찬하는 방법을 배우고 익히자 | 8.고객들이 고맙다고 표현할 수 있도록 진심으로 대하자 | 9.타사 설계사들과 다른 점(차별화, 비교 우위)을 설명할 수 있도록 하자 | 10.일정한 유형의 판매 방식을 몸에 배도록 익히자

Level 3을 통과하기 위한 10대 과제
1.VIP 시장에 접근하는 방법을 익히자 | 2.VIP 시장에서 통하는 기본적인 지식을 학습하자 | 3.VIP 시장에서 필요로 하는 각종 정보를 파악해서 제공할 수 있어야 한다 | 4.VIP 고객과 교류하기 위한 정보 제공 인프라(인맥)를 구축하자 | 5.VIP 고객의 문제를 해결할 수 있는 솔루션 제공 전문가가 되자 | 6.고객의 모든 금융 상담을 내게 의뢰하도록 만들자 | 7.핵심 가망고객을 소개받는 특별한 노하우를 익히자 | 8.VIP 시장의 고객군별 배경과 상황을 알고 있어야 한다 | 9.VIP 고객의 상황에 맞는 니즈 환기 방법과 사례를 익히자 | 10.매월 높은 목표를 정하고, 매일같이 되새기며 생활하자

보장성, 실손, 저축성, 투자성 상품, 가망고객 발굴 방법부터, 증권전달 방법까지~
‘실전으로 설명한 생생한 독학 참고서’
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계약자 : 신00 씨, 40세, IT 벤처기업 사장
계약 : 부부청약, 보장성 보험 1억 원, 연금 보험 월 30만 원 가입
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한 게임업체의 이사인 고객의 소개로 IT 벤처기업 사장인 신00 씨를 만날 수 있었다.
>>고객의 소개는 형제, 친척, 친구 같은 가까운 혈연관계에서부터 사회말煇걋하면서 알게 된 지인까지 광범위하다. 혈연관계의 지인과 사회 지인을 소개받는 화법과 방법은 다르기 때문에 제대로 된 소개화법과 방법을 알고 행해야 한다. 소개영업은 대단히 짜임새 있고 계획적이며 효율적으로 각본을 준비해야 한다. 많은 설계사들이 소개영업이 너무 어렵다고 토로한다.(중략) 흔히 말하기를 설계사는 계약에 목숨을 걸어야 한다고들 한다. 계약에 목숨 걸지 마라. 정말 헛되이 죽을지도 모른다. 목숨을 걸려면 계약이 아닌 가망고객을 발굴하는 데 걸어라.<<

나: 우선 사장님에게 맞는 보험인지 살펴봐야죠. 그 전에 보험 결정은 누가 하시죠?
고객: 왜요? 보통 집사람이 하는데.
나: 한 가정의 미래를 좌우하는 매우 중요한 재정설계인데, 제가 드린 설명을 사모님은 잘 모르시잖아요. 당연히 사모님은 반대하실 겁니다. 그래서 다른 분들도 한가한 저녁 시간에 댁으로 저를 불러 함께 의논을 합니다.
고객: 집사람에게 전화해볼까요?
나: 그냥 전화하면 괜한 선입견만 생기니까 ‘이미 약속을 한 거니까 차나 한 잔 하라고 하자’라고만 말씀해주세요. 다른 말씀은 하지 마시고요. 아예 지금 약속을 잡을까요? 댁이 어디세요?
>>부인 또는 남편의 동의를 얻는 것이 계약의 마무리이다. 이는 부부 청약의 기회가 되기도 한다. 부부 중 어느 쪽이 보험 가입 결정권을 가지고 있는지 파악해야 한다. 만약 보험 가입 결정권이 상담을 하지 않은 배우자에게 있다면, 배우자를 만나게 하는 화법을 반드시 알고 있어야 한다(중략)<<

이 책의 가장 특징은 계약자, 계약 내용을 명시한 케이스와 함께 케이스별 반드시 필요한 영업방법을 제시해 기존의 무용담, 성공담 위주의 세일즈 책들에서 느꼈던 아쉬움을 해소해주고 있다. 또한 실제 나누었던 대화를 제시하면서 각 대화에서 어떤 기술이 필요하고 이 대화에서 설계사들이 어떤 부분을 주의하고 명심해야 하는지 중간중간 삽입해 책을 통해 실제상황처럼 리얼하게 경험하고 대처할 수 있게 된다. 그렇기 때문에 판매 과정의 생생한 사례와 실제화법, 그리고 핵심 영업기법을 동시에 제시하고 있는 이 책은 최고의 세일즈맨이 되고 싶은 사람은 물론 계속되는 실패의 원인을 발견하지 못한 모든 사람들에게 권할 만한 하다

작가정보

저자(글) 송기용

중앙대 경제학과를 졸업하고 설계사로 보험영업을 시작하여 MDRT 대의원, 특별분과 위원장 및 지점장을 역임했다. 지점장 시절 여성 챔피언과 2연속 신인왕을 배출했다. 감성경영연구소 소장을 거쳐 현재 송앤리 실전보험 아카데미 원장으로 재직 중이다. 삼성생명·교보생명·대한생명 등의 생명보험사, 삼성화재·동부화재·LIG손보 등의 화재보험사, GA, 삼성그룹·국민은행·우체국 등 다수 기업체에서 강의를 하고 있다. 저서로는 『감성 세일즈 화법』, 『세일즈 마스터 화법』이 있다.

저자(글) 이원일

연세대 건축공학과를 졸업하고 현대건설, 메트라이프생명 대표FSR을 역임했다. 2002년 MDRT, 2003~2008 6년 연속 COT를 달성했다. 이 기간 동안 총 계약건수 1976건, 25회차 평균 유지율 95.8％, 5W 150주 달성 등의 실적을 올리며 업계의 신화로 부각되어 각종 언론에 소개된 바 있다. 현재 송앤리 실전보험 아카데미 부원장으로 삼성생명, 미래에셋생명, 삼성화재, 동부화재 등의 보험사, GA, 국민은행 및 다수 금융기관에서 활발한 강의 활동을 펼치고 있다.