가문 컨설팅

정재형 지음

흐름출판 2006년 04월 23일 출간 종이책 : 2004년 09월 20일 출간

작품소개

책소개

보험설계사로 전직 1년 만에 연봉 12억을 번 정재형의 고객서비스 및 마케팅 전략 안내서. 교보생명 입사 1년만에 영업소장이 되었음에도 불구하고 보험설계사로 전직하여, 세계 0.1 %의 보험설계인만 올린다는 TOT의 실적을 국내 최단기인 7개월만에 달성한 정재형의 영업 노하우가 담겨있다. "대대손손 3대를 명가로 만들자"라는 기치로 고객에게 다가서며 부와 건강, 문화를 총괄하는 고객서비스 입체 전략을 구사하는 한국형 파이낸셜 플래닝, '가문컨설팅'기법을 중심으로 영업의 현장 테크닉과 자기관리의 철학, 고객 서비스 기법을 설명한다.

목차

[ 1장 월 1억 신화, 이렇게 만들어졌다 ]
보험에 첫발을 디딘 뒤부터 연봉 12억을 벌기까지 과정이 상세하게 그려져 있다.
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. 영업체질은 따로 있다?
. 입사 1년 만에 영업소장이 되다
. 세계 최고의 TM센터장를 꿈꾸다
. 아버지를 살린 암보험, 전업을 결심하다
. 전문 보험설계사로 새출발하다
. 보험영업 1개월 만에 MDRT 달성
. 보험영업 3개월 만에 COT 달성
. 보험영업 7개월 만에 TOT 달성
. 보험영업 9개월만에 연봉 10억 달성
. 보험영업 1년만에 연봉 12억 달성
. 내 인생을 키운 열정과 도전정신
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[ 2장 방카슈랑스 시대에 살아남는 법 ]
전문 보험설계사로 탄생하기 위해 갖춰야 할 자질과 덕목 등 방카슈랑스 시대의 생존 전략
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. 성공하고 싶다면 미쳐라
. 세일즈맨은 가고 컨설턴트가 온다
. 고객이 원하는 전문가로 태어나라
. 상품이 아닌 컨셉을 팔아라
. 멀티 스페셜리스트로 나를 디자인하라
. 두고두고 보답하는 인맥관리
. 비전이 있다면 위험을 감수하라
. 트렌드를 읽으면, 튀는 전략이 보인다
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[ 3장 고객에게 한수 배우러 간다 ]
VIP고객을 만나면서 보고 느낀 VIP마케팅의 모든 것을 밝혔다.
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. 가시에 찔리더라도 장미만 키운다
. 귀인 3명만 만들면 성공하는 VIP마케팅
. 묻지마 정신으로 고객을 만나라
. 나는 고객의 9할을 소개 마케팅으로 만났다
. 고객의 이익에 모든 것을 맞춰라
. 전략적 거점을 확보하라
. 네크워킹을 통한 고객 확보
. 초심으로 돌아가 고객을 대하라
. 고객과의 약속은 하늘이 무너져도 지켜라
. VIP계약은 VIP마음에서 나온다
. 고객을 아는 것이 시작이다
. 고객에게 한 수 배우러 간다
. 기다림도 전략이다
. 키맨(keyman)을 확보하라
. 고객의 친구가 돼라
. 보이지 않는 1센티미터를 찾아라
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[ 4장 나만의 브랜드, 나만의 비전플랜을 만들어라 ]
남과 다른 차별화된 전략을 만들 수 있는 노하우, 현장에서 영업실적을 올릴 수 있는 스킬 등을 담았다.
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. 브랜드 파워로 고객을 사로잡아라
. VIP고객을 파트너로 만드는 법
. 회사가 뒤에 있어 흔들리지 않는다
. 찾아가지 말고 찾아오게 하라
. 남과 다른 서비스로 승부하라
. 고객을 선점하는 Difference & Best Service전략
. 고객의 꿈을 공유하라
. 관우와 장비의 팀워크를 실행하라
. 불가능은 없다, 단지 하지 않을 뿐이다
. 99퍼센트 결심보다 1퍼센트 실천이 강하다
. 기준과 원칙으로 미래를 설계하라
. 1인 기업가 정신을 지녀라
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[ 5장 고객을 명가로 만드는 가문컨설팅 ]
가문컨설팅의 탄생배경과 취지, 상세한 내용과 함께 실전에서 필요한 플래닝 사례
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. 가문컨설팅이 필요한 이유1- 3대 이상의 명문가가 없다
. 가문컨설팅이 필요한 이유2 -한국형 플래닝이 없다
. 가문컨설팅이 필요한 이유3- 우리나라 부자는 존경받지 못한다
. 가문컨설팅이 필요한 이유4- 부자이면서 행복할 수는 없는가?
. 돈은 곱하고 마음은 나누는 가문컨설팅
. 고객 서비스 혁명 : 명가로 만드는 운영 프로그램
. 실전 플래닝 사례 - 가문 컨설팅, 이렇게 한다
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[ 6장 남보다 빨리 부자가 되기 위한 재테크 설계도 ]
20~60대까지 나이와 상황에 맞게 반드시 알아야 할 재무 체크 리스트를 공개하고 재테크 수단으로 활용할 있도록 한 유용한 정보.
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-20~60대까지 나이별 상황별 재무 체크 리스트
. 20대- 부를 준비하는 시기
. 30대- 부를 모으는 시기
. 40대- 부를 불리는 시기
. 50대- 부를 조정하는 시기
. 60대- 부를 지키는 시기

책 속으로

추천사 성공한 사람에게는 분명 그만의 길이 있고, 그 길은 많은 사람을 성공으로 이끄는 길잡이가 되기도 한다. 정재형은 파이낸셜 플래너라는 기본 자질 위에 시장을 꿰뚫는 직관과 창의력으로 성공의 길을 개척했다. -윤병철(한국FP협회 회장) 보험업계의 신화가 된 ‘가문컨설팅’은 “대대손손 3대를 명가로 만들자”라는 기치로 고객에게 다가가고 있다. 가문컨설팅은 시간적으로는 3대를, 공간적으로는 부와 건강, 문화를 총괄하는 고객서비스 입체 전략으로 보험설계의 비전과 모델이 되어주고 있다. -류태영(대산농촌문화재단 이사장) 안정적인 직장을 떠나 한국 생명보험계의 새 길을 개척한 저자의 고백은 같은 생명보험인으로서 가슴이 후련하고 자랑스러운 일이다. 보다 나은 생명보험인으로 다시 태어나고 싶은 이들, 이땅에 바른 생명보험 문화가 완성되기를 바라는 이들에게 확실한 마음의 불씨가 되리라 믿는다. -김승억(삼성생명 LP사업부 상무)

출판사 서평

이 책은... - 2003~2004년 장안에 최고 화제가 됐던 ‘가문컨설팅’의 실체와 비밀 공개 - 보험 영업 1년 만에 연봉 12억을 번 보험 천재 정재형의 보험 인생 이야기 - 최단 기간에 국내 최고기록을 연달아 갈아치운 정재형의 보험영업 테크닉과 현장 노하우 - 톡톡튀는 차별화 전략으로 성공을 거둔 정재형식 ‘VIP마케팅’의 모든 것 - 고객을 내 사람으로 만드는 VIP마케팅 전략과 영업성과를 끌어올리는 특별한 노하우 - 보험인에게 필요한 현장 스킬과 성공비전, 자신감을 준다. - 방카슈랑스을 대비하여 보험인은 물론 금융인, 세일즈맨이라면 반드시 봐야 할 책 - 20~60대까지 알아야 할 연령별, 상황별 실속 재무체크 리스트 - - ◆ 보험계의 신화, 정재형의 [가문컨설팅] 지난해 주요 19대 일간지를 화려하게 장식하며 보험계에 화제를 몰고왔던 사나이 정재형. 그가 이번에는 자신의 특허 브랜드인 [가문컨설팅]을 들고 출판계에 나타났다. 1년 만에 국내 보험 기록을 세 번이나 갈아치운 정재형의 영업 노하우와 신개념 마케팅 서비스 ‘가문컨설팅’의 전모를 직접 공개한 책이라는 면에서 보험계는 물론 금융계 종사자들의 이목이 집중되고 있다. 이 책에는 평범한 영업소 총무로 시작, 안정된 소장직을 박차고 나와 보험설계사로 성공하기까지 희로애락과 성공 과정 등 남들이 평생에 걸쳐 이루는 실적을 불과 7개월 만에 달성하기까지 그의 성공 뒤에 숨겨진 비밀이 고스란히 담겨 있다. 더불어 무한경쟁 시대에 살아남기 위한 차별화 전략, 성공한 사람의 검증된 실천지침이 가득하다는 점에서 업계의 반향이 예상된다. 이 책은 보험을 시작하는 사람에게는 성공비전과 자신감을, 현장에서 일하는 사람에게는 고객 확보의 노하우를, 차별화 전략이 필요한 사람에게는 아이디어를, 또 ‘생계형보험설계사’에서 ‘전문 컨설턴트’로 거듭나기 위한 자기관리 지침과 심리적 동기를 제공할 것이다. 실업자가 될 위기에까지 처했던 저자가 과감한 도전으로 이룬 성공은 오늘을 사는 청년 실업자에게도 시사하는 바가 적지 않다. 보험인은 물론 금융인이라면 누구나 한번 읽어야 할 필독서이다. - ◆ 보험영업 성공 노하우와 차별 전략 공개 저자는 누구나 알고는 있지만 쉽게 접근하지 못하는 VIP마케팅으로 포화상태라고 불리던 보험시장에서 새로운 바람을 일으킨 장본인. 그의 성공을 유심히 들여다보면 예사롭지 않은 몇 가지 특징이 있다. 바로 1년이라는 단기간에 크게 성공했다는 점, 안정된 직장을 버리고 일부러 보험설계사를 선택했다는 점, 가문컨설팅을 브랜드화했다는 점 그리고 또 하나 VIP마케팅이다. 저자는 자신의 성공 비결을 남보다 몇배는 더 발로 뛰는 ‘성실함’과 양보다는 질로 승부한 ‘VIP차별화 전략’과 ‘고객을 대하는 정재형만의 자세’, 할 수 있다고 믿고 실천하는 ‘강력한 도전정신’에서 찾고 있다. 일찍이 총무시절부터 시장의 흐름을 주시해왔던 그는 변화를 읽는 탁월한 안목으로 자금의 흐름과 고객의 니즈를 파악하여 VIP시장의 틈새를 공략해 성공한 경우다. 고객이 수십번 거절해도 포기하지 않는 ‘묻지마 정신’, 고객이 원한다면 24시간 어디라도 달려가는 ‘고객중심의 서비스 마인드’ “월급쟁이보다는 실적대로 평가받는 영업인이 되겠다”는 소신도 성공을 담아내는 그릇이 됐다. 책에 소개된 고객과의 에피소드는 그의 정성과 프로로서의 마인드가 얼마나 투출하고 특별한지를 짐작하게 한다. 저자는 이 책에서 현장에서 배운 다양한 영업 노하우는 물론이고 VIP고객에게 접근하고 내 사람으로 만들 때까지의 특별 전략, 방카슈랑스에 대비한 금융인의 차별화 전략, 가문컨설팅의 실체, 브랜드와 비전을 만들기 위해 필요한 것 등을 꼼꼼하게 밝히고 있다. - ◆ 가문컨설팅은 무엇인가 개인 브랜드로 특허까지 받은 가문컨설팅은 업계의 큰 화제와 궁금증을 동시에 불러왔다. 이 책에는 가문컨설팅의 탄생 배경과 취지, 내용, 플래닝 등 그에 관한 모든 것을 공개하고 있다. ‘가문컨설팅’은 알고 보면 필요에 의해 탄생된 전략적 서비스다. 처음부터 영업방향을 차별화된 VIP고객으로 정했던 저자는 고객을 만나면서 몇가지 의문을 품게 된다. 그 첫째가 외국과 달리 왜 한국에는 3대를 잇는 명문가가 없는가에 대한 것이고 둘째는 플래닝의 홍수 속에서도 정작 국내 상황에 맞는 한국형 플래닝이 없다는 점, 셋째 우리나라 부자는 왜 존경받지 못하는가에 대한 의구심, 넷째가 부자이면서 왜 동시에 행복할 수 없는가 하는 점 등이다 사실 이런 의문의 저변에는 역사적, 경제적인 구조적 특성과 정서와 문화가 복잡하게 결합되어 있다. 그리고 이 문제를 해결하기 위해 개발한 가문컨설팅은 금융 솔루션을 총가동시키는 신개념 마케팅 서비스인 셈이다. - 한마디로 가문컨설팅은 3대에 걸친 재무설계를 통해 자산손실과 상속분쟁의 위험을 막아주는 자산 포트폴리오를 구성함으로써 대대손손 부와 명예를 지켜주는 플래닝이다. 가문컨설팅의 장점은 재정상담뿐 아니라 건강, 문화, 법률, 세무 등 고객이 원하는 모든 분야에 걸쳐 폭넓게 관리, 자문을 해준다는 것이다. 한 사람이 가문컨설팅을 받을 경우 아플 때는 병원을 알선해주고, 필요한 때 문화공연을 관람하고, 변호사를 통한 법률 자문을 받고, 세무사가 상담을 직접 해주는 획기적인 신개념서비스이다. 평소 ‘고객 가문의 집사’를 자처하는 저자는 자신을 ‘고객을 위한 금융주치의’로 표현한다. 여기에는 고객 만족을 위해 모든 서비스를 제공하겠다는 그의 의지가 숨어 있다. 그는 현장에서 활동하며 플래닝의 어려움을 호소하는 보험설계사를 위해 자신의 플래닝 사례를 있는 그대로 공개하고 있다. - ◆ VIP마케팅 어떻게 할까? ‘가시에 찔리더라도 장미만 키운다’는 고백처럼 저자는 ‘성공한 고객’ ‘존경할 만한 고객’으로 한정하고 영업 차별화 전략을 세웠다는 특징이 있다. 하지만 VIP고객이란 마음이 있다고 아무나 쉽게 접근할 수 없는 특수한 분야. 그렇다면 한국의 부자들은 어떤 특성을 갖고 있으며 어떻게 접근하면 성공할 수 있을까? 저자는 현장에서 직접 부자들을 만나면서 체득한 영업 노하우를 통해 VIP고객의 특징과 그들의 마음을 얻는 법, 이익의 접점을 찾는 법, 보이지 않는 1센티를 찾는 법, 인적 네크워크를 활용하는 법 등 VIP고객을 확보하기 위한 전략을 시원하게 공개한다. 그가 만난 고객들과의 에피소드를 통해 쉽고 재미있게 고객확보의 노하우를 배울 수 있다. 또한 영업 성과를 올리고 싶거나 VIP마케팅에 관심이 있는 사람이라면 반드시 읽어봐야 할 생생한 정보들이 가득하다. - ◆ 존경받는 보험설계사 문화 만드는 것이 꿈 그의 꿈은 한마디로 옆집에 보험설계사가 이사올 때 이웃이 영광으로 여길 만큼 보험설계사들이 존경받는 문화를 만들어나가는 것이다. 따라서 저자는 존경받는 보험설계사 문화를 만들기 위해 보험인 스스로가 전문성과 도덕성을 두루 갖춘 멀티 스페셜 리스트로 거듭 태어날 것을 강조하고 있다. 자신의 경험을 모두 책에 쏟아낸 것도 궁극적으로 이것을 위한 것이라고 고백한다. 그는 이를 위해 계약 체결에 급급한 소위 ‘보험아줌마’ 이미지를 탈피하여 전문지식과 프로의식으로 무장한 철저한 컨설턴트로 거듭날 것을 주장하고 있다. 이 책의 상당 부분이 현재의 자신을 점검하고 발전을 모색하는 동기부여에 초점이 맞춰진 것도 이 때문이다. 보험 전문가 양성을 위한 철저한 교육 실시, 커뮤니티를 통한 네트워크 강화, 차별 브랜드와 비전을 만드는 전략 등을 공유함으로서 거시적으로 함께 성장을 모색할 때 고객이 먼저 찾는 설계사 문화를 만들어질 수 있다는 것이다. 그와 뜻을 함께 하는 업계 동료들은 이 책의 판매수익금의 일부를 그들의 이름(천사)으로 사회에 환원함으로써 공익사업에 활용할 예정이다. 이땅의 존경받는 보험설계사 문화를 위한 이들의 행보가 주목된다. - ◆ 누구에게나 필요한 재테크 재무 체크 리스트 보험설계사의 가장 큰 고민은 고객에게 어떤 플래닝을 해줄 것인가이다. 하나의 보험상품을 권하는 플래너가 아니라 현재와 미래의 재무상태를 고려하여 전반적인 재무 플래닝을 해주는 것. 이를 위해 반드시 필요한 것이 나이와 상황에 맞는 재무 체크 리스트이다. 저자는 이런 필요성을 느끼는 보험설계사를 위해 20대~60대까지 중점적으로 알아야 할 주요 재무 체크 리스트를 정리했다. 연령별로 필요한 자금계획과 미래를 대비한 투자, 금융상품 등이 자세하게 소개되어 있어 보험관련인뿐 아니라 일반인들에게도 유익한 정보다

작가정보

저자(글) 정재형

- 지은이 정재형 교보생명 광화문 브랜치 소속 FA(Financial Adviser). 1998년 건국대학교를 졸업하고 같은 해 교보생명에 공채 사무직으로 입사했다. 입사 1년 만에 영업소장으로 발탁, 부진했던 영업소 실적을 크게 끌어올리며 주목받기 시작했다. 그러던 2002년 11월 “실적대로 평가받는 보험설계사가 월급쟁이보다 낫다”며 입사 4년 만에 명퇴를 신청, 보험설계사로 전직하는 도전적인 삶을 살기 시작했다. 그 뒤 자신이 직접 개발한 ‘가문(家門)컨설팅’으로 전직 후 1개월 만에 모든 보험인의 꿈으로 불리는 MDRT(Million Dollar Round Table)를 달성하고 연이어 3개월 만에 COT(MDRT의 3배 실적)를 달성했다. 그는 여기서 멈추지 않고 세계 0.1%의 보험인만이 오른다는 TOT(Top Of the Table, MDRT의 6배 실적)를 국내 최단기인 9개월 만에 달성하며 보험계 신화로 우뚝 섰다. 그가 1년 동안 계약한 보험액은 약 100명의 보험설계사 실적과 맞먹으며, 보험업계에서는 ‘꿈의 기록’으로 통하는 ‘13회차 유지율(보험계약 후 1년이 지난 13개월째 보험료 납입 비율) 100퍼센트’라는 놀라운 실적을 내기도 했다. 독특한 자신만의 브랜드로 차별화 마케팅과 고객서비스 혁명을 이끌며 보험 역사상 가장 도전적이며 획기적인 보험설계사라는 평가를 받고 있다. 정재형이 걸어 온 길 2002년 10월 보험영업소장에서 보험설계사로 신분전환 2002년 11월 보험영업 1개월 만에 MDRT(초년도 영업수당 6만달러 이상의 백만불 원탁회의) 달성 2003년 1월 보험영업 3개월 만에 COT(MDRT의 3배 실적) 달성 2003년 5월 보험영업 7개월 만에 TOT(MDRT의 6배 실적) 달성 2003년 7월 보험영업 9개월 만에 연봉 10억 원 달성 2003년 10월 보험영업 1년 만에 연봉 12억 원 달성 전국 19대 일간지에 ‘화제의 인물’로 소개, 각종 방송프로그램 출연 현재 교보생명 광화문 브랜치 소속 FA로 활동 중