윈윈 협상 기술

줄리엣 니렌버그 외 지음 | 정성묵 옮김

이가서 2007년 09월 18일 출간 종이책 : 2003년 09월 25일 출간

작품소개

책소개

사회적 동물인 인간은 대화를 통한 협상을 반드시 하기 마련이므로, 꼭 사업이 아니더라도 일상생활 속에서 협상을 하게 된다. 이 책은 어떤 협상이라도 그 바탕에는 모두가 이긴다는 철학이 있어야 한다고 말하며, 이를 통해 상호 만족스러운 결과를 이끌어내는 법 다섯 가지를 소개한다.

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♧ 저자소개

지은이 줄리엣 니렌버그
뉴욕 협상 재단 이사. 여성협회, 법학과, 변호사 학회 등에서 협상 기술을 강의했으며, 싱가포르와 말레이시아에서 세미나를 개최하기도 했다. 현재 뉴욕의 버틀러 케인 커머셜 리얼 에스테이트사에서 근무하고 있다.
옮긴이 정성묵
(주)엔터스코리아 전속 번역가. 옮긴 책으로 <창조적 파괴>, <영향력> 등이 있다.

목차

저자의 말
프롤로그 | 모두가 이길 수 있는 협상의 기초

1장 협상의 원칙 | 협상자의 철학이 협상의 방향을 결정한다
모든 협상에 적용할 수 있는 협상 기초 / 고찰을 위한 시간 / 욕구 탐색 / 목표 설정 / 사실에 대한 동의 / 분위기 조성 / 협상 기초의 실제 / 협상 스타일 개발 / 융통성 / 조사 / 쟁점과 입장 / 전술

2장 협상의 기술 | 긍정적 분위기가 협상을 승리로 이끈다
의사소통 / 상대방이 마음을 열게 만들라 / 귀를 기울여라 / 올바른 질문을 던져라 / 비언어적 의사소통 / 이중 언어 / 설득 / 타이밍

3장 협상의 장애물 | 문제는 불가능한 장벽이 아니라 뛰어넘을 수 있는 장애물이다
힘겨루기 / 속임수 / 분노와 대립 / 실수 / 막다른 골목 /거부

4장 까다로운 상대와의 협상 | 상대를 적이 아닌 친구로 대한다
선입관 / 나는 이기고 너는 진다 / 모욕 / 거짓말쟁이 / 우유부단한 사람 / 완벽주의자 / 무응답 / 아첨꾼 / 당신 자신이 까다로운 사람일 때

5장 협상의 배경과 상황 | 상대의 특성과 협상의 배경을 파악한다
원격 협상 / 취직 면접 / 승진을 위한 협상 / 고용과 해고 / 업무 위임 / 내부 분쟁 해결 / 성과 검토 / 팀 협상 / 막다른 골목에서 벗어나기 / 전문가를 상대하는 법 / 불리한 입장일 때의 협상 / 유리한 입장일 때의 협상 / 문화 차이에 적응하라 / 기업가 입장에서 협상하기

에필로그 | 협상의 상대는 회사가 아니라 사람

출판사 서평

저명한 협상 기술 전문가 2인의 실전 지침
-뛰어난 협상자가 되기 위해 알아야 할 모든 것
사업의 모든 측면에서 협상은 반드시 필요하다. 직원의 성과 개선을 원하는 경영자, 더 좋은 고용 조건을 원하는 피고용자, 계약을 성사시키려는 기업가, 어떤 경우라도 뛰어난 협상 기술이 관건이다.
이 책에서는 미국의 두 저명한 협상 전문가가 최고의 협상 기술에 관한 풍부한 실전 지침을 제공하고 있다. 회의실이나 식사 자리의 협상에서 사이버 공간상의 협상이나 대서양을 사이에 둔 전화 협상에 이르기까지, 뛰어난 협상자가 되기 위해 알아야 할 모든 것을 가르쳐주고 있다.
이 책을 통해 건설적이고 긍정적인 방향으로 대화를 이끌어나가는 비결, 분노나 거부와 같은 장애물을 극복하고 선입관을 없애는 방법, 불리한 입장에서 협상하는 방법을 배워보자. 또 까다로운 상대가 협상을 방해하려고 할 때, 심지어 자신이 그런 까다로운 협상자일 때 어떻게 해야 할지, 그 해결책을 제시하고 있다.
책 전반에 걸친 실질적인 제안과 20개 이상의 단계적인 실전 지침은 당장 협상 능력을 높여줄 수 있는 간단하고도 신선한 아이디어들로 가득 차 있으며 협상 능력을 극대화하고 사업 목표를 달성하기 위해 반드시 알아야 할 원칙들을 제시한다.

상생(相生)의 법칙, 윈-윈(WIN-WIN)의 전략
-혼자 이기는 협상은 없다, 함께 이기는 협상에 대한 철학
협상은 개인 또는 집단 사이에서 서로의 관계를 변화시키기 위하여 서로의 의견을 교환하는 과정이다. 이 책은 사업상 협상에 초점을 맞추었지만 다른 모든 인간관계에도 적용될 수 있다.
협상에서 가장 중요한 요소는 협상자의 됨됨이를 말해 주는 철학이다. 그런데 대부분의 사람들은 협상을 수단과 방법을 가리지 않고 이겨야 하는 싸움으로 생각한다. 그러나 이처럼 나는 이기고 너는 진다는 철학을 갖고 눈앞의 이익만 추구하는 사람은 상대방과 오랫동안 관계를 유지할 수 없다.
꼭 사업상이 아니더라도 누구나 일상생활 속에서 협상을 해본 경험이 있을 것이다.
이 책의 대전제는 모든 협상의 바탕에는 모두가 이긴다는 철학이 있어야 한다는 것이다. 그래야 협상에서 한 사람이 모든 것을 차지하고 나머지는 불만을 품는 상황이 연출되지 않는다. 대신 협상 결과에 모든 사람이 만족하게 된다.
모두가 이긴다는 철학의 핵심은 협상의 모든 측면을 자신뿐 아니라 상대방의 관점에서 고려하는 것이다. 이 협상에서 상대방은 무엇을 얻으려고 할까? 내가 이런 행동을 하거나 이런 질문을 던지면 상대방은 어떻게 생각할까? 상대방이 불안해하는 이유는 무엇일까? 어떻게 해야 그를 안심시킬 수 있을까? 바로 이런 점들을 고려해야 한다.
올바른 철학을 채택했으면 그것을 실천으로 옮길 수단이 필요하다. 이 책에서는 모든 당사자자의 관점에서 협상 결과를 고려할 수 있는 협상 기초라는 방법론을 소개한다.

협상의 진행과 결과를 평가할 수 있는 지침 제공
만약 모든 협상을 한 가지 패턴으로 일반화할 수 있다면 일정한 규칙을 도출할 수도 있겠지만 협상은 항상 다른 상황으로 전개된다. 자주 예기치 못한 방향으로 흐르는 협상에 일정한 규칙을 적용할 수는 없다. 그래서 이 책에서 우리의 목표는 협상자가 어떤 협상을 준비하고 매 단계 진행을 검토하고 결과에 대한 기여도를 평가할 수 있는 지침들을 제공하는 것이다.
이 책의 이론은 개인적이든 사업상이든 모든 협상에 적용되는 핵심요소, 즉 이 책에서 말하는 협상의 기초가 매우 중요하며 협상자의 철학이 협상의 방향을 결정한다는 믿음을 바탕으로 하고 있다. 모두가 이긴다는 철학이 승자가 모두 차지한다는 접근법보다 모든 당사자에게 유익하고 더욱 오래 지속되는 결과를 만들어낸다는 사실을 강조한다
협상을 준비하고 실제 협상에 참여하며 사후 검토하는 과정에서 협상 기초를 활용하면 목표 달성 확률이 크게 높아진다.
협상 기초와 결합된 모두가 이긴다는 철학의 최대 장점은 다섯 살짜리 아이를 손쉽게 잠재우는 일에서부터 국가 간의 무역 협상에 이르기까지 모든 종류의 협상에 적용될 수 있다는 점이다. 또 직장에서 아무리 높은 위치에 있어도 이 책의 원칙이면 어떤 협상이라도 효과적으로 다룰 수 있다.

윈-윈 협상 기술의 기초 5가지

1, 고찰의 시간을 갖는다
모든 협상에 앞서 최선의 목표 달성 방법을 찾기 위해 고민하는 시간을 가져야 한다. 그리고 협상 도중에도 말이나 행동을 조심해야 할 때마다 생각하는 시간을 가져야 한다
2, 욕구를 탐색한다
서로의 욕구에 맞는 합의점을 이끌어내려면 자신뿐 아니라 상대방의 욕구를 파악해야 한다.
3, 목표를 설정한다
서로의 욕구를 분명히 알면 그에 맞는 목표를 설정할 수 있다.
4, 사실에 대해 동의한다
합의점에 도달하기 위해서?먼저 각자의 입장 이면에 있는 사실에 대해 동의해야 한다.
5, 협상분위기를 조성한다
협상 내내 협력하는 분위기를 만들고 유지하려면 자신뿐 아니라 상대방의 욕구에 맞는 합의점을 찾기 위해 노력하는 모습을 보여야 한다.

♧ 본문 소개

협상자는 감정을 가진 인간이다
협상에서 상대방이라고 말할 때는 회사만을 생각하기 쉽다. 하지만 협상자는 회사의 대표자인 동시에 감정을 가진 인간이다. 따라서 상대 회사의 욕구와 목표, 입장을 예측하는 일 못지않게, 실제 협상자의 개인적 상황을 파악하고 공감하는 일이 중요하다.
상대방이 협상 자리에서 합의한 내용을 자신의 상사나 이사회, 주주에게 이해시켜야 한다는 사실을 염두에 두어라. 수고스럽더라도 이 부분에 대한 상대방의 어려움을 헤아리기 위해 노력하라. 상대방이 자신의 어려움을 최대한 상세히 말하도록 유도하라. 이를테면 유도 질문을 던지고, 이해한다는 제스처와 표정을 사용하는 것이다. 여러분이 회사에서 마주친 비슷한 문제를 얘기하는 것도 한 방법이다. -본문 중에서

상대방이 마음을 열게 만들라
말은 모든 협상의 의사소통 수단이다. 따라서 말하는 방식에 따라 대화를 이어갈 수도 단절시킬 수도 있다. 메시지를 최대한 효과적으로 전달하려면 청중의 관심을 모으고 요점을 분명하게 전달해야 한다.
말하기 전에 생각을 정리하라. 상대방이 쉽게 이해할 수 있도록 요점을 순서대로 전달하라. 쉽게 찾을 수 있도록 중요한 단어에 표시를 하여 간략한 노트를 준비하는 것도 좋다. 하지만 일단 협상이 시작되면 상대방의 예기치 못한 정보에 대처해야 한다. 이때는 상대방이 말하는 요점을 재빨리 메모하면 적절하게 대처할 수 있다. -본문 중에서

협상을 편안한 게임을 하는 분위기로
‘나는 이기고 너는 진다’는 철학을 가진 상대는 보통 사람과 완전히 다른 원칙을 따른다. 그래서 그에게 ‘모든 사람이 이긴다’는 철학의 장점을 직접적으로 이해시키려고 하면 오히려 역효과를 내기 쉽다. 보다 미묘한 방법이 필요하다. 이를테면 협상이 아니라 편안하게 게임을 하는 듯한 분위기를 만들되 자신의 원칙에서 벗어나지 않는 것이다.
상대방을 무찔러야 하는 적이 아니라 도와줘야 할 친구로 생각하라. 그의 편이 되어 그의 주장을 인정해 주려고 노력하라. “하지만”으로 반박하지 말고 “예, 충분히 일리가 있는 말이군요” 하는 식으로 맞장구를 쳐줘라. 그러면 그도 여러분의 주장에 맞장구를 쳐줄 것이다.
-본문 중에서

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♧ 저자 및 역자 소개

지은이 줄리엣 니렌버그
뉴욕 협상 재단의 이사이다. 그녀는 미국 직장 여성 협회와 페이스 대학 법학과, 텍사스 변호사 협회, 에이비시 여성 활동 위원회, 정부 여성 인사들 같은 그룹을 대상으로 협상 기술을 가르쳤으며, 싱가포르와 말레이시아에서 세미나를 개최했다. 그녀의 논문은 월스트리트 저널 위클리지와 크레인스 비즈니스 위클리지에 실린바 있다. 현재 그녀는 뉴욕 시티의 버틀러 케인 커머셜 리얼 에스테이트사에서 근무하고 있다.

아이린 로스
뉴욕주 노동성 행정법 변호사로 20년 간 활동한 후 최근 은퇴하여 뉴욕의 한 회사에서 변호사이자 법률 자문위원으로 근무하고 있다. 아이린은 일반의미론 재단 이사이자 부회장인 동시에 뉴욕 일반의미론 학회의 워크샵 리더이자 이사이다. 그녀는 미국과 캐나다 전역에서 많은 협상 세미나를 개최했다.
줄리엣과 아이린은 베스트셀러 『여성과 협상 기술』의 공동저자이기도 하다.

옮긴이 정성묵
광운대학교 영어영문학과를 졸업한 후 현재 (주)엔터스코리아의 전속 번역가로 활동 중이다. 번역서로는 『창조적 파괴』,『영향력』,『달팽이는 어떻게 고정관념의 틀을 깼을까?』, 『최고의 고객 만들기』,『스포츠 경영』,『잃어버린 위대한 연설』,『HBSP 기업가 정신(Entrepreneur)』,『블럭버스터』 등 다수가 있

작가정보

저자(글) 줄리엣 니렌버그 외

번역 정성묵