3분 안에 OK를 받아내라

상대를 설득하고 행동하게 만드는 테크닉

나카지마 다카시 지음 | 최현숙 옮김

아이디북 2007년 06월 29일 출간 종이책 : 2002년 09월 16일 출간

작품소개

책소개

상대를 설득하고 행동하게 만드는 테크닉『3분 안에 OK를 받아내라』. 이 책에서는 상대를 설득하는 노하우를 구체적이고 실질적으로 익힐 수 있도록 돕는다. 가능한 한 실제적이고 현실감 있는 상황을 예로 들면서 쉽게 설명하였다. 상대가 자발적으로 'Yes'라고 말하게 하고, 'No'라는 거절의 말에서 설득을 위한 실마리를 찾는 방법을 제공한다.

목차

들어가는 말 : 어째서 그 사람한테는 설득을 당하는 걸까? ... 5

제1장 설득력이 뛰어난 사람은 상대방이 먼저 말하도록 만든다
제2장 상대가 편안하게 말할 수 있는 분위기 조성
제3장 뜻밖에 상대가 입을 여는 계기가 된 한 마디
제4장 나의 페이스로 끌어들이는 질문에 관한 기술
제5장 상대의 본심을 이끌어내고 마음을 사로잡는 질문에 관한 기술
제6장 상대를 설득하는 성공 대화술

출판사 서평

21세기 비즈니스맨을 위한 상대를 움직이는 설득 대화술!
"오늘은 무슨 일이 있어도 거절해야지."라고 결심했건만 어찌된 일인지 "좋습니다."라고 대답을 하거나, "오늘은 절대로 안 될걸." 하고 굳게 마음을 다졌건만 불과 30분도 안 돼 희희낙락거리며 계약서에 도장을 꾹 찍고 있는 자신을 발견하는 경우가 있다. '그 사람'과 이야기만 했다 하면 어찌된 영문인지 설득을 당하고 마는 것이다. "어째서 그 사람한테는 설득을 당하는 걸까?" 이 책의 저자는 이런 질문에서부터 <설득대화술>의 노하우를 풀어나간다.

우리 주변에는 "저 사람과 얘기하면 기분이 좋아."라든가 "그녀라면 내 본심을 털어놓을 수 있어."라는 생각이 들게 만드는 사람들이 있다. 그는 어떤 사람일까? 그가 바로 상대를 말하게 하고, 상대의 마음을 움직이고, 상대를 설득하는 기술이 뛰어난 사람이다. 우리가 '말한다'는 것은 자신이 갖고 있는 정보를 일방적으로 소개하는 것이다. 그리고 '듣는다'는 것은 상대의 정보를 받아들여 듣기만 하면 되는 것이다. 그러나 상대를 '이야기하게 만드는' 기술, 더욱이 편안한 마음으로 '술술 말하게 만드는' 기술은, 단순히 말하는 기술이나 듣는 기술과는 차원이 다른 수준 높은 테크닉인 것이다.

상대가 편안한 마음으로 이야기할 수 있게 하기 위해서는, 흔들리기 쉬운 상대의 마음을 바로바로 읽어내는 능력이 필요하다. 상대가 나에게 편안하게 이야기할 수 있다는 것은 마음의 문을 열고 있다는 증거다. 그러면 상대는 서서히 "사실은 말야.", "솔직히 말하면 말야." 하면서 결국 속내를 드러낸다. 설득은 그렇게 시작하는 것이다.

우리는 상대에게 자신의 본심을 정곡으로 찔리면 순간적으로 아주 쉽게 설득을 당한다. 그런 의미에서 '설득력이 뛰어난 사람'은 상대에게 이야기를 하게끔 유도를 잘하고, 타인의 본심을 꿰뚫는 달인이라 말할 수 있다.

비즈니스에서 3분 안에 OK를 얻어내는 핵심 공략법!
'설득력'이란 본심을 숨기려고 하는 상대의 마음의 문을 활짝 여는 능력이다. 상대가 편안하게 이야기할 수 있게 만드는 테크닉은, 단단히 빗장을 채운 문을 불과 몇 분만에 열게 만드는 '마음의 여벌 열쇠'인 것이다. 그러면 상대를 설득하는 대화술이란 과연 무엇일까?

이 책에서는 '상대를 설득하는 성공 대화술'의 노하우를 구체적이고 실질적으로 익힐 수 있도록 가능한 한 실제적이고 현실감 있는 상황을 예로 들면서 쉽게 설명하였다. 상대를 이야기하게 만들고, 상대를 설득시키는 기술의 포인트는, 맨 처음 대화의 실마리를 얼마만큼 크게 키울 수 있느냐는 것이다. 그것은 '폐쇄적인 커뮤니케이션'이 되지 않도록 하는 것이다.

먼저, '열린 커뮤니케이션'의 기본은 우선 상대의 이야기를 끝까지 듣는 것이다. 상대의 말은 '건성으로 듣는다면' 들리지 않고, '귀기울여 듣는다면' 들린다. 상대의 말을 잘 듣는 것―그것이 상대를 움직이는 첫걸음이다. 이스라엘의 솔로몬 왕도 "현명한 자는 듣고, 어리석은 자는 말한다."라고 했다.

다음으로, 상대방이 마음의 문을 열고 편안하게 이야기할 수 있는 분위기를 만들어야 한다. 상대방이 원하는 것이 무엇인지 대화 속에서 실마리를 찾는다. 상대를 똑바로 보고, 상대의 이야기를 정확히 듣는다면 마음의 변화를 확실히 감지할 수가 있다. '왜일까?', '어째서 그런 행동을 하는 걸까?', '왜 그렇게 생각하는 걸까?' 하고 진지한 마음으로 상대에게 다가가면 분명 깨달을 수 있다.

상대는 기분이 상하면 말 한마디도 하지 않게 된다. '입을 다무는 것'은 사실 '마음을 닫는 것'을 의미한다. 이렇게 되면 인간적인 거리감은 달과 지구보다도 더 멀게 느껴질 것이다. 설득력이 뛰어난 사람은 이야기를 하게끔 유도를 잘한다. 끊어지는 대화로는 설득에까지 이를 수 없다. 먼저 상대가 자발적으로 'Yes'라고 말하게 하라. 'No'라는 거절의 말에서 설득을 위한 실마리를 찾아라. 상대를 설득하는 노하우는 바로 거기 있다.

세상에는 뛰어난 사람들이 많다. 회사를 운영하는 경영자나 어떤 분야의 리더들이 그러하다. 그러나 그들보다 더 뛰어난 사람은 인간의 심리에 정통한 사람이다. 21세기는 인간에 대해 연구를 많이 한 사람이 승리할 것이다.

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저자 소개
지은이 나카지마 다카시(中島孝志)
일본 도쿄에서 출생하여 와세다대학 정치경제학부를 졸업하고, 남캘리포니아대학 대학원 석사과정을 수료하였다. PHP 연구소, 동양경제신보사에서 법인세일즈, 인사연수기획, 신규사업의 책임자를 역임하였고, 다수의 베스트셀러를 직접 기획하여 뉴비즈니스를 성공으로 이끌었다. 현재는 회사를 경영을 하는 한편, 현장을 경험한 경영컨설턴트로서 기업, 재단, 자치단체의 경영지도를 맡고 있다. 와세다대학 이공계 기업糖?양성프로그램 강사이며, 경영자·비즈니스맨의 학술모임인 <키맨 네트워크>를 18년 간 이끌고 있다. 저서와 역서로는『전달하는 기술, 이해시키는 기술』등 80여 권에 이른다.

옮긴이 최현숙
인하대학교 일문과를 졸업하여 전문번역가로 활동 중이다. 역서로는 『우왕좌왕하지 않고 살아가기』『꽃이 남긴 짧은 이야기』『경이로운 우뇌학습법』『동화를 잘 쓰는 법』『피사의 사탑에서 수학을 배우자』『심리전에서 절대지지 않는 여자 협상에서 반드시 이기는 남자』 등이 있다

작가정보

저자(글) 나카지마 다카시

번역 최현숙