왕 MD의 홈쇼핑 성공전략

권영한 지음

휴먼앤북스 2008년 07월 08일 출간 종이책 : 2003년 11월 27일 출간

작품소개

책소개

8년간 홈쇼핑계에서 일했던 저자가, 급성장한 한국 TV 홈쇼핑에 관해 저술한 책. 홈쇼핑 업계에서 성공과 부침을 목격하고 경험한 베테랑 MD의 생생한 현장 보고서. 홈쇼핑의 개념과 구성, 상품 기획 전반에 걸친 사항을 쉽고 꼼꼼하게 기술하고 있다. LG홈쇼핑에서 마케팅을 총괄했던 지은이의 경험을 바탕으로, 홈쇼핑이라는 유통 체계를 운영하는 원리를 서술하고, 홈쇼핑에 관한 논의를 정리하여, 홈쇼핑 입점 희망자들의 이해를 돕고 있다.

목차

서문

1부 새로운 유통 방식 홈쇼핑
1장 홈쇼핑이란?
2장 함국의 홈쇼핑
3장 또 다른 유통 채널, 인포머셜

2부 TV 홈쇼핑의 모든 것
1장 상품의 선정
2장 방송의 편성
3장 제작
4장 방송
5장 텔레마케팅
6장 품질 보증
7장 입고와 배송
8장 반품

3부 홈쇼핑 MD 제대로 알기
1장 MD는 누구인
2장 MD의 상품 기획
3장 MD가 선호하는 제품이란?
4장 유능한 MD의 자질
5장 여러 가지 사례를 통해서 본 MD의 역할

4부 홈쇼핑 제대로 공략하기
1장 홈쇼핑에 제품을 진입시키려면
2장 홈쇼핑에서 상품을 잘 판매하는 방법
3장 방송이 확정되었을 때
4장 고객에게 인기 있는 상품을 찾는 법

5부 홈쇼핑 상품군별 특징
1장 식품
2장 의류
3장 이/미용 관련 제품
4장 속옷류
5장 가전제품
6장 인테리어
7장 스포츠, 레저와 문화, 서비스
8장 생활용품

6부 홈쇼핑 유통이 발전하려면
1장 홈쇼핑 회사를 위한 제언
2장 홈쇼핑에 진출하려는 업체들을 위한 제언

글을 마치며

출판사 서평

국내 최초로 TV 홈쇼핑을 집중 분석,홈쇼핑 공략을 위해 알아야 할 모든 것

한국 최초의 TV 홈쇼핑 머천다이저(MD)로서 8년간 홈쇼핑 업계에 몸담았던 저자가, 세계에서 유래를 찾아볼 수 없을 정도로 급성장한 우리나라 TV 홈쇼핑의 모든 것을 총망라한 책을 내놓았다. 홈쇼핑과 고락을 나누며 수많은 성공과 부침을 목격한 베테랑 MD의 육성이 고스란히 녹아든 생생한 현장 보고서다.
국내의 TV 홈쇼핑은 1995년 8월 1일 첫 방송을 타기 시작한 뒤부터 1996년 이후부터 연평균 180%를 넘는 성장세를 지속해왔다. 전 세계적으로도 이런 초고속 성장은 그 예가 없다. 최근 3년간 LG홈쇼핑의 매출을 기준으로 보면 국내 홈쇼핑의 매출이 얼마나 폭발적으로 증가했는지 알 수 있다. 2000년에 6천억 원, 2001년 1조 6백억 원, 2002년에 1조 8천억 원의 매출을 달성하며 국내 유통업에서도 전례를 찾아볼 수 없는 성장을 이루었다.
저자는 이러한 국내 홈쇼핑의 성공 요인으로 케이블 TV 가입자 수의 폭발적인 증가, 홈쇼핑 회사들 간의 치열한 경쟁에 의한 사은품 제공 등 공격적 마케팅 방식, 우리나라 고객들의 충동적인 구매 특성, 세계적으로 주거 밀도가 높은 지역 특성상 신상품 정보의 빠른 전파, 신용카드 사용자의 증가 등을 꼽는다.
이제 TV 홈쇼핑은 부정할 수 없는 확고한 유통 시스템으로 자리 잡았고, 많은 업체들이 ‘대박’을 꿈꾸며 홈쇼핑의 문을 두드리고 있다. 아울러 최근 유망 직종으로 손꼽히고 있는 홈쇼핑 업계의 전문직(MD, PD, 쇼핑호스트)으로 진출하려는 사람들도 늘어나는 추세다.
이 책은 홈쇼핑에 자사 제품의 납품을 원하는 중소기업의 경영진과 영업 담당자들이 홈쇼핑의 전반을 한눈에 파악할 수 있게 해준다. 또한 현재 홈쇼핑에 근무하는 사람들 중에서 마케팅 일선에서 뛰고 있는 이들에게 다양한 사례를 제시함으로써 문제를 해결하는 데 참고 자료로 활용할 수 있게 했다. 아울러 새로운 유통 채널로 떠오른 홈쇼핑에서 자신의 꿈을 펼쳐보려는 이들이 홈쇼핑의 업무를 폭넓게 이해할 수 있도록 돕는다.

▷추천글
이 책은 홈쇼핑 유통 종사자들에게 아주 유용하면서도 실질적인 정보를 제공한다.
홈쇼핑의 개념과 구성은 물론이고, 상품 기획 전반에 걸친 사항까지 쉽고도 꼼꼼하게 기술하고 있다. 더욱이 저자는 홈쇼핑 유통을 염두에 두고 있는 업체들의 관심사까지도 세심하게 배려한다. LG홈쇼핑에서 마케팅을 총괄했던 경험을 바탕으로 홈쇼핑이라는 거대하고도 복잡한 유통 체계가 운영되는 원리를 알기 쉽게 서술하는 것으로 시작, 홈쇼핑에 관련된 모든 논의를 집약시켜 일목요연하게 정리함으로써 홈쇼핑에 입점하고자 하는 업체들의 이해를 돕는다.
무엇보다 이 책의 가장 큰 특징이라면 저자가 실제로 겪은 체험 사례들이 고스란히 녹아 있다는 점이다. 성공과 실패를 두루 경험한 저자의 육성이야말로 무엇과도 견줄 수 없는 이 책의 장점이다. 어렵고 복잡한 이론보다는 구체적인 사례와 상황을 세밀히 기술함으로써 독자들로 하여금 홈쇼핑 유통의 장점과 특징을 알기 쉽게 했다.
홈쇼핑이 비약적으로 발전해오는 동안 숱한 기업들이 홈쇼핑을 통해 성장하거나 이름도 남기지 못한 채 사라져갔다. 이 책은 그들의 성공과 실패의 사례, 또 그 원인과 과정을 누구나 이해하기 쉽게 풀어놓았다. 아울러 이 책은 홈쇼핑 유통의 전망까지 아우르고 있어 홈쇼핑의 처음과 끝이 모두 담겨 있는 셈이다. 이 책은 홈쇼핑을 통해 성공을 꿈꾸는 업체와 홈쇼핑 관련 종사자들 모두에게 확실한 이정표 역할을 해주리라 믿는다.
-LG홈쇼핑 대표이사 최영재

♧ 본문 소개

1부 새로운 유통 방식 홈쇼핑
하나의 유통 시스템으로서의 홈쇼핑에 대해 개괄한다.
넓은 의미에서 홈쇼핑은 집에서 쇼핑을 할 수 있는 모든 방법을 의미한다. 그러나 현재 통용되고 있는 홈쇼핑의 의미는 상품 정보를 전달하는 매체를 이용해서 소비자가 구매를 결정하고 대금을 지불하면 배송망을 통해 가정으로 상품이 배달되는 형태를 일컫는다. 그중 이 책에서 주요하게 다룬 것은 TV 홈쇼핑이다.
저자의 말에 의하면 한국에서 TV 홈쇼핑이 비약적으로 발전하게 된 계기는 IMF 시기 중소기업 유통센터와 공중파 방송사가 함께 마련한 중소기업 박람회였다. 이 방송을 통해 소비자들은 이전까지 낯설게 느꼈던 홈쇼핑에 신뢰감을 갖게 되었고 이로 인해 홈쇼핑은 비로소 새로운 유통 채널로서 정착되기 시작했다. 그러나 홈쇼핑이 순탄한 길만을 걸어왔던 것은 아니다. 홈쇼핑 초창기 미국의 홈쇼핑을 벤치마킹하는 과정에서 많은 시행착오를 겪었고, 홈쇼핑의 특수한 마케팅 핵심을 소화할 업무 시스템이 제대로 갖추어지지 않은 상황이었기에 어려움이 더했다. 이러한 홈쇼핑이 발전해온 과정이 실제 사례와 함께 소개돼 있어 흥미진진하다.
아울러 TV 홈쇼핑의 틈새시장이라 할 만한 ‘인포머셜’에 대해서도 상세히 설명한다.

2부 TV 홈쇼핑의 모든 것
홈쇼핑은 방송하는 상품을 고객들이 구매하기까지, 또 그 상품이 빠르고 안전하게 고객에게 전달되기까지 일반 오프라인의 유통과는 아주 다른 과정을 거친다.
2부에서는 상품의 선정부터 시작하여 방송의 편성, 제작, 방송, 텔레마케팅, 품질 보증, 입고와 배송, 반품에 이르기까지 홈쇼핑이 실제로 어떤 과정을 거쳐 운영되는지에 대해 자세히 기술한다. 이 복잡한 과정을 이루어가는 인적 구성과 그들이 각각 어떤 활동을 하는지에 대해 구체적이고 실질적인 정보를 제공해 홈쇼핑 전반에 걸친 이해를 돕는다.

3부 홈쇼핑 MD 제대로 알기
미국 마케팅 협회의 정의에 따르면 머천다이저(MD)란 사업의 계획과 목적을 실행시키기 위해 가장 좋은 장소, 가격, 시간, 수량으로 특정 상품의 판매 계획을 수립하거나 감독하는 사람을 일컫는 말이다. 그러나 다양한 유통 경로가 새로 만들어지면서 MD의 역할에도 많은 변화가 일어나고 있다. 특히 우리나라 홈쇼핑 업계에서 MD는 단순히 상품 기획만 담당하는 것이 아니라 각종 데이터와 경험을 바탕으로 새로운 시장을 만들어내고 트렌드에 맞춰 시장을 확장시키는 역할을 동시에 한다. MD들 사이에서는 ‘뭐(M)든지 다(D) 하는 게 MD’라는 우스갯소리가 나돌 정도로 현실적으로 많은 업무를 담당하고 있다.
3부에서는 우리나라 홈쇼핑 회사에서 MD가 담당하는 업무와 역할, 그리고 생산 및 공급 업체와의 관계 등을 중점적으로 살핀다. 여기에 저자가 제시하는 ‘MD를 위한 10계명’이 있다. (1) 시장성이 있는가, (2) 새로운 카테고리의 상품인가, (3) 1등 브랜드를 잡아라, (4) 제품의 컨셉트를 보완해줄 스토리가 있는 제품을 선택하라, (5) 스타 마케팅을 적절히 활용할 수 있는지 살펴라, (6) 자료나 데이터에 매몰되지 말고 객관적 시간을 갖도록 노력하라, (7) 마음을 열고 제품을 선택하고 그것에 집중하라, (8) 업체와 공고한 파트너십을 형성하라, (9) 남들과는 뭐가 달라도 달라야 한다, (10) 자기 자신을 마케팅하라. 이상 열 가지 계명이 그것이다.
저자의 MD 경험을 되살려 실무에 그대로 적용시킬 수 있는 알찬 정보들을 제공한다.

4부 홈쇼핑 제대로 공략하기
좋은 제품을 만들고도 막대한 홍보비를 감당할 능력이 없어 제품의 판로를 개척하지 못한 채 전전긍긍하는 중소업체들이 많다. 저자는 이들을 위해 홈쇼핑 유통에 제품을 진입시킬 수 있는 방법과, TV 홈쇼핑의 장점을 백분 활용하여 성공할 수 있도록 실제 경험을 통해 쌓아온 노하우를 아낌없이 풀어놓는다.
MD와 접촉하는 경로와 MD를 공략하는 법, 벤더(Vender:제조업체와 판매업체 사이에서 상품을 유통시키는 역할을 하는 업체)를 활용하는 방법에 대해 알기 쉽게 기술하고, 가격과 사은품을 제대로 책정하는 방법까지 소개한다. 동일 또는 유사 제품의 시중 가격, 자사 제품의 브랜드 파워 정도, 제품의 라이프 사이클, 제조 원가 등을 재고하여 알맞은 가격을 책정해야 하고, 사은품을 선정할 때도 본제품과 유사한 속성의 상품인가, 타깃이 되는 고객의 취향에 맞는가, 범용성이 있는 제품인가를 고려해야 한다다는 것이다.
또한 고객에게 인기 있는 상품을 찾기 위해서는 아이템에 변화를 주고, 시장을 정확히 판단하며 인포머셜을 잘 활용해야 한다고 조언한다. 여기서는 ‘홈쇼핑 벤더들의 10계명’을 제시한다. (1) 시장 규모를 판단하라, (2) 홈쇼핑 회사 간의 치열한 경쟁 환경을 이용하라, (3) 신상품을 개발하라, (4) 1등 브랜드를 만들어라, (5) 제품에 대해 객관적 자료를 만들 수 있는 능력을 길러라, (6) 게스트의 중요성을 잊지 마라, (7) 홈쇼핑 MD들은 기존의 업체와 공고한 파트너십을 형성하고 있음을 기억하라, (8) 제발 남들을 따라하지 마라, (9) 제품 생산 능력을 항상 확인하라, (10) 홈쇼핑 외에 다른 유통 채널을 확보하라.

5부 홈쇼핑 상품군별 특징
홈쇼핑 회사마다 조금씩 다르긴 하지만, 제품을 그 성격이나 용도에 따라 대략 10여 가지의 상품군으로 나눈다. 5부에서는 홈쇼핑의 대표적인 상품군을 식품, 의류, 이?미용 관련 제품, 속옷류, 가전제품, 인테리어, 스포츠?레저와 문화?서비스, 생활용품 등으로 나누고, 이 상품군들이 각각 어떻게 성장해왔으며 현재의 시장 상황은 어떠한지, 나아가 향후 시장은 어떻게 형성될 전망인지를 개괄하고 있다.
저자는 이중에서 특히 생활용품을 주목하라고 조언한다. 지금까지 홈쇼핑에서 독특한 아이디어를 바탕으로 ‘대박’을 터뜨린 상품이 주로 이 분야에서 탄생했기 때문이다. 또 이 분야는 지금까지 오프라인 유통 시장의 브랜드 가치와는 상관없이 홈쇼핑에 먼저 진입함으로써 1등

작가정보

저자(글) 권영한

저자 권영한
영남대학교 경영학과를 졸업했다.
1988년 LG무역상사에 입사, 6년간 근무하다가 1995년 (주)LG홈쇼핑에 창립 멤버로 입사했다. 작은 회의실에서 10여 명의 실무진으로 꾸려진 것이 LG홈쇼핑의 작은 출발이었고, 1995년 8월 우리나라에서 첫 홈쇼핑 방송이 시작될 때까지 마케팅 팀의 일원이자 국내 최초의 홈쇼핑 MD로서 업무를 시작했다.
그후로 8년 가까운 세월 동안, 매년 곱절에 가까운 매출 신장을 이룩하면서 숱한 기업들과 MD들의 부침을 목격해왔다. 그의 표현을 빌리자면 ‘홈쇼핑과 함께 나락으로 떨어지는 고통과 독존의 경지’를 고루 겪었다.
LG홈쇼핑 상품 기획(MD) 팀장, 사업부장을 역임했고, 지금은 홈쇼핑 마케팅 컨설팅 업체인 (주)CENTOM(Center of Home Shopping Marketing)을 운영하고 있다.

감수 서찬주
서강대학교 경영학과를 졸업했다. 미국 시라큐스 대학교에서 마케팅을 전공하고 경영학 박사 학위를 받았다.
제일기획 마케팅 연구소 국장을 역임했다.
현재 숙명여자대학교 경영학과 교수, 서강대학교 경영학과 및 연세대학교 경영대학원 초빙 교수로 재직중이다.