글로벌 리포트

이정열 지음 | 한국커머스넷 옮김

다우 2006년 04월 22일 출간 종이책 : 2000년 10월 25일 출간

작품소개

책소개

세계 전자상거래의 최신 흐름과 전망을 한눈에 소개한 지침서. 1994년에 설립된 비영리 회원제 컨소시엄인 커머스넷의 리서치 리포트를 모아 엮은 자료집이다. 크게 5부로 나눠 1부에는 상거래의 기본 요소인 수요, 공급을 모아 형성되는 종적,횡적 e마켓 플레이스의 특징과 수익모델을 점검하고, 이어 e커머스 기술 및 비즈니스 모델, 전략과 테크닉, 정책 등의 관련 자료를 수록했다.

목차

1부. 온라인 e마켓플레이스
1장. 온라인 e마켓플레이스 ...31
2장. 버티컬 마켓 트레이딩 커뮤니티 모델 ...55
3장. 데이터퀘스트 사의 e마켓메이커 전망 ...70
2부. e커머스 트렌드 & 이슈
Part 1. e커머스 트렌드
1장. e커머스 아웃소싱 ...83
2장. 전자상거래와 WAP ...90
3장. 무선 전자상거래. 시기상조 아니다 ...99
4장. 하이 프라이버시. 로우 시큐리티 ...104
5장. 프라이버시 논쟁 대상 확대 ...113
6장. 의료와 PKI ...119
7장. 차세대 e커머스 ...126
8장. 디지털 혁명의 촉진제. 제휴혁명 ...131
9장. 1999년 e커머스호라동. 사건. 발전 ...146
10장. 아마존닷컴을 우습게 보지 마라 ...154
11장. 와이어리스 애플리케이션 확산 ...161
12장. m커머스와 인터랙티브 TV ...167
Part 2. e커머스 이슈
1장. 월드 와이드 e커머스 이슈 ...177
2장. EC 세계화 ...201
3장. 인증기관:전자상거래의 열쇠 ...209
4장. 인터넷 기업 vs 전통 기업 ...213
5장. 인터넷 임팩트 ...227
6장. 인터넷 비즈모델 업데이트:풍경변화 ...238
7장. 변환기에 필요한 경여자의 '모핑' 자질 ...253
8장. 인터넷 주 가치평가 ...257
9장. 게임규칙을 리드하는 성공전략 ...260
3부. e커머스 기술 및 비즈니스 모델
Part 1. e커머스 기술
1장. XML. 새 표준 주도 ...293
2장. XML 스키마는 왜 필요한가? ...298
3장. ebXML:CML과 무엇이 다른가? ...305
4장. eCo의 전략적 가치 ...308
5장. XML 기반 e커머스 연동 스펙:eCo ...311
6장. XML 표준 프레임워크 ...316
7장. 에이전트 기반의 e커머스 XML 프레임워크 ...330
8장. e서비스의 공용어. e'Speak ...342
9장. 온라인 고객서비스:이메일 고나리 솔루션 ...353
10장. EAI ...364
11장. 스트리밍 테크놀로지로 수요 창출 ...373
Part 2. e커머스 비즈니스 모델
1장. 전자상거래 무선기술과 비즈니스 모델 ...383
2장. 새로운 인터넷 비즈니스 모델 ...390
3장. OSS와 비즈니스 모델 ...395
4장. 전자상거래 이니셔티브들의 실패 원인 분석 ...409
5장. 2단계 마켓메이커의 출현 ...414
6장. 경매 ...418
7장. 새로운 패러다임:가격 비교 사이트 ...422
8장. 수직적 친화집단의 증가 ...427
9장. 협상자동화 프로세스 ...432
10장. 다이렉트 마케팅 문제 해결 방안 ...437
11장. 다이내믹 프라이싱 ...444
12장 ASP 시장 성장세 ...451
4부. 기업들의 e커머스 전략과 테크닉
Part 1. 기업들의 e커머스 전략
1장. 종합(수평) 마켓메이커. 인트라링츠 ...465
2장. Verida. 멀티-버티컬 겨냥 ...468
3장. Asion Sources의 리드 제너레이션 고수 전략 ...470
4장. 루오카넷의 시도:식료품 무선 쇼핑 ...473
5장. 가든닷컴의 성공법칙 ...477
6장. 넷마켓메이커의 고도성장 사례 ...484
7장. 아마존닷컴=편의닷컴 브랜드전략으로 승부한다 ...492
8장. Giga Information:e커머스 도입에 따른 비용절감 효과 ...499
9장. 휴렛 패커드 소비재 사업 부문의 e커머스 채널 유통
Part 2. 기업들의 e커머스 테크닉
1장. e커머스 & SCM ...533
2장. 고객 프로파일링과 세그먼테이션으로 e커머스 실적 향상 ...537
3장. 평가 수용:품평 게재로 단골 확보 ...540
4장. 상품 인도와 AS로 차별화 ...545
5장. 여행 업계의 e커머스 ...555
6장. '공짜'의 효과 ...577
7장. 고객서비스는 전략적 자산 ...581
8장. 유통망 마찰 해결방안 ...587
9장. 돈 되는

출판사 서평

이 책은 아마존, 오라클, e베이 등 세계 유수의 인터넷기업 1,000개가 가입해 있는 '세계 전자상거래 컨소시엄'인 'CommerceNet'에서 운영되는 각 분야의 W/G(Working Group)가 발표한 핵심 자료들을 묶은 것이다.

'CommerceNet'의 리서치 리포트는 매 시기 정확한 상거래 동향 파악과 함께 전자상거래 각 부문의 미래 예측 및 정책 대안을 제시함으로써 관련 업계 종사자들 및 회원국 기업들에 중요한 영향력을 미쳐온 '세계 전자상거래 그룹'이다.

현재 국내의 e비즈니스는 '벤처 위기설'에 시달리고 있다. 이것은 비단 우리만의 사정이 아니다. 시기상의 차이가 있을 뿐, 인터넷 선진 국가들도 마찬가지다. 그러면 미국과 유럽은 이 벤처 위기를 어떻게 타개해나가고 있는가? 그들은 지금, 거품을 빼내고 새로운 전략, 비즈모델, 정책 대안과 기술력으로 이 위기를 건너가고 있다. 이 책은 그러한 선진 인터넷 비즈니스가 어떤 지형도를 그리며 미래로 나아가고 있는지를, 이 분야의 세계적 전문가들이 주요 흐름을 중심으로 점검하면서 세계 각국의 기업 및 단체들의 전자상거래 전략, 정책, 프로젝트, 테크닉 등을 구체적인 사례 분석과 함께 충실하게 소개하고 있다.

따라서 이 책은 최근 벤처 위기설 속에서 미래 전망에 대해 고민하고 있는 한국의 전자상거래 업계 종사자들에게 실질적이면서도 종합적인 지침서가 될 것이다. 특히, 이 책에는 세계 전자상거래 시장의 핫이슈에 대한, 커머스넷의 연구성과에 입각한 명료한 입장 표명과 함께 앞으로의 전망에 대해서도 포괄적으로 언급하고 있는데, 몇 가지 예를 들면 다음과 같다.

아마존닷컴을 우습게 보지 마라!
- 인터넷 벤처 위기의 대명사처럼 회자되는 아마존, 과연 추락할 것인가?

작년까지만 해도 아마존닷컴을 극찬하던 언론이 최근 얼마 전부터는 이 회사를 '폐물' 취급하기 시작했다. 비판의 초점은 "아마존닷컴에 이용자가 몰릴수록 회사측 적자는 누적된다"는 것이다. B2C 위기설이 힘을 얻으면서부터 이 문제는 더욱 커졌다. 과연 일부 전문가 및 언론의 관측대로 아마존닷컴의 미래는 암담한가? 이 책의 필자는 단연코 아니라고 말한다. 그 근거는 아마존닷컴의 미래가치에 있다. 필자는 미래가치가 평생고객가치에 있다는 것을 전제로 아마존의 기업가치를 높게 평가한다. 그러한 증거로 필자는 아마존의 고객성분을 분석하며, 미국은 물론 해외시장에서의 고객 침투율을 상세히 소개한다(해외시장에서만 고객 300만 명으로 예전보다 275% 증가했다).

또한 아마존의 새로운 사업분야인 가전/하드웨어/장난감/주방기구 분야의 단가가 높고, 그에 따라 연간 운영비도 상대적으로 낮음을 설파한다. 실제로 아마존은 2000년 7월 현재 성장률 84%, 매출 20억 달러가 넘었다. 점차 적자폭도 줄어들고 있는 추세다. 필자는 아마존닷컴의 기업가치를 정밀하게 계산해내면서(읽어보면 누구나 동감할 수 있다), 아마존닷컴이 앞으로 10년 동안 벌어들일 수입이 5백억 달러에 이를 것이라 추정한다. 이에 따라 필자는 2000년 4/4분기에는 형식상 적자액이 9백만 달러에 그치고 2001년 2분기에는 손익분기점에 이르고, 형식상 흑자에 이를 것이라는 아마존닷컴의 CFO 워렌젠의 전망을 지지하고 있다(본문 155~159쪽).

전자상거래는 기존의 유통조직과의 마찰을 해결할 수 있을 것인가?
-FBI의 인질협상 원칙에서 그 해결방법을 배운다

전자상거래 업자들은 나날이 새로운 '문제'에 부닥치고 있다. 그 중 하나가 기업들이 전자상거래를 통해 영업할 때 기존의 유통조직과 마찰을 빚는 것이다. 얼마 전 현대, 대우 등 기존의 오프라인 영업소들이 인터넷을 통한 자동차 판매에 격렬하게 항의해 본사에서 인터넷 도입전략을 전면 수정하는 일까지 발생한 바 있다. 현재 서점 업계에서도 온·오프라인의 갈등이 심화되고 있다. 미국에서도 이와 비슷한 사건이 있었다. 리바이스가 www.levis.com이란 사이트를 개설하여, 소비자의 치수를 입력받아 맞춤 청바지를 판매했다. 그러자 기존의 리바이스 영업조직은 웹 기반의 직판체제를 경쟁 상대로 해석하고 격렬하게 반발, 리바이스는 결국 이 전략을 포기할 수밖에 없었다.

그렇다면 이러한 문제를 어떻게 해결할 것인가? 이 책의 필자는 재미있게도 이를 FBI의 인질협상 과정에서 배울 것을 제안하고 있다. 1973년 뮌헨올림픽 인질테러사건이 벌어졌을 때 경찰은 인질범들과 협상하지 않고 즉각 공격했다. 그러나 결과는 참혹했다. 인질의 78%가 사망했고, 경찰 역시 두 명이 죽었다. 이후 심리학에 기초한 인질협상이 대두됐는데, 그 핵심은 ①신분이 확실한 리더와만 협상할 것 ②사건해결의 열쇠는 주체의 니즈를 분석하는 것에 있다. 마찰을 빚은 이해관계를 공정하게 해결하라. ③안 된다는 말을 쓰지 말고, 대신 문제의 판을 새로 짤 것. ④상대가 안 된다는 말을 하기 어렵게 만들 것. ⑤힘의 위협이 있다는 불안감을 조성할 것 등이다.

이러한 협상규칙을 영업채널 마찰문제에 응용하라고 필자는 권고하고 있다. 그 핵심은 니즈 분석과 공동의 대응에 있다. 기존 영업채널도 살아남을 수 있는 방법, 즉 인터넷 대학살에서 살아남기 위해 어떻게 공조할 것인지를 모색하라는 것이다. 이 책은 단순한 채널로서의 인터넷 판매를 넘어 온라인과 오프라인을 통합하는 마켓플레이스 솔루션을 공동으로 구축할 것을 제안하고 있다. 이 시스템 속에서는 온라인과 오프라인 체제가 갖는 각각의 강점을 상호순환하면서 공유할 수 있다고 보는 것이다 (본문 587~589).

차세대 e커머스 유형이 온다!
- 미래의 e커머스 시장에서 승리할 수 있는 비즈니스 모델은?

차세대 인터넷상거래에서 승리하기 위해서는 무엇보다 '인터넷을 통한 구매'를 뛰어넘어 고객서비스를 입체적으로 가능케 하는 솔루션을 구비해야 한다. 이 솔루션이 갖춰야 할 기능은 무엇인가? 필자는 상품의 기획에서 완벽한 사후처리까지 해결할 수 있어야 한다고 강조하면서, 차세대 솔루션 모델이 갖춰야 할 요건으로,

- 고객 니즈 예측을 기반으로 한 신제품 디자인과 개발/ 판매계획과 스케줄 짜기/ 상품 상호관계와 시장자료 준비/ 표적고객의 이메일 판촉, 판매조직이 구매정보를 포착, 분석, 이용할 것/ 결제시스템의 온전한 구비/ 완벽한 사후처리를 위한 배송확인 시스템 구축/ 고객관리를 위한 반품과 대체물처리/ 보증 정보와 클레임 프로세스의 채택/ 상품 리콜 통지/ 고객만족도 설문조사/ 채팅룸, 게시판 등을 통한 고객커뮤니티 형성/ 그 외 고객의 소비활동의 전과정을 측정, 기록할 시스템 등을 제시하고 있다.

결론적으로는 이와 같은 기능이 통합적으로 구축되어야 차세대 전자상거래에서 경쟁우위를 확보할 것이라 전망하면서 현재 세계시장은 이런 기능 확보를 위해 기업적 차원의 노력이 진행되고 있음을 보여준다(본문 126).

작가정보

저자(글) 이정열

번역 한국커머스넷