한국인은 왜 항상 협상에서 지는가

김기홍 지음

굿인포메이션 2006년 04월 13일 출간 종이책 : 2002년 05월 15일 출간

작품소개

책소개

게임이론을 중심으로 제대로 된 통상협상을 위한 제언을 담은 책. 저자는 협상을 바라보는 잘못된 시각에서부터 한국인의 실패한 협상이 발생한다고 이야기한다. 협상은 상대의 심리를 읽고 반응하는 단순한 협상기술이나 협상가 개인의 능력만으로 이루어지는 것이 아니다. 이 책은 한국인의 협상이 더 이상 '얻어맞기 협상'이 아닌 '제대로 된 협상'이 되기 위한 제언을 담았다.

목차

차례
머리말 5

제1부 사물과 사회를 보는 또 하나의 눈, 게임
1. 들어가는 말 23
2. 게임이론이란? 26
3. 게임이론은 경험많은 할아버지 31
4. 극장과 보석가게는 왜 몰려 있는가? 36
5. 죄수들의 딜레마 게임(The Prisoners’ Dilemma game: PD) 40PD게임의 개요
6. 개인적 합리성과 사회적 합리성의 충돌 45
7. 배신이 도사리는 세계 48
8. 나는 네가 한 일을 알고 있다 53
9. 착하고 착하면 결국은 좋다? 60
10. 약한 자여, 그대 이름은 약자 65
11. 용감한 자와 비겁한 자는 종이 한 장 차이 74
12. 마음 가는 곳에 몸도 가게 마련 78
13. PD게임을 닮은 국제무역 83
14. 국제기구의 한계 89
15. 에필로그 : 객관은 편견의 어머니 93
·참고자료
1. PD게임의 구조에 대한 이해/ 2. 기업의 배신과 협력/ 3. 미국과 소련의 핵무기 경쟁
4. Tit-For-Tat 게임/ 5. 겁쟁이 게임의 균형찾는 방법/ 6. PD게임 형태의 국제무역협상
7. 국가간 협력조건의 수학적 정리

제2부 사람과 사람 사이
1. 들어가는 말: 봄날은 간다? 113
2. 협상이란 무엇인가 116
3. 협상의 목적은 무엇인가 124
4. 협상력이란 무엇인가 128
5. 협상의 전략 1­대안을 구하라 133
6. 협상의 전략 2­협상의 거부 139
7. 협상의 전략 3­시한을 활용하라 143
8. 협상의 전략 4­확약을 활용하라 148
9. 사랑은 어떻게 오는가, 혹은 얻는가 158
·참고자료
1. 대우자동차 매각협상/ 2. 협상에 임하는 기본 태도/ 3. 행동과 신뢰

제3부 사회적 갈등
1. 누가 어떻게 양보를 하나 177
2. 공공의 비극(The Tragedy of the Common) 184
3. 사회적 갈등의 자발적 해결방안 188
4. 한국의 협상문화 1­장유유서와 권위주의 193
5. 한국의 협상문화 2­조폭기질과 비합리성 199
6. 사회적 갈등의 비자발적 해결방안 204
7. 중립적 제3자의 역할 212
8. 사회적 갈등해소를 위한 제3자의 역할, 정부와 시민단체 219사회적 갈등의 중재는 정부의 의무
9. 한국에 공정한 제3자는 있는가­의약분업 226
·참고자료
1. 노사정위원회의 경우

제4부 나라와 나라 사이
1. '얻어맞기 통상'에서 '통상협상'으로 245
2. 왜 통상협상을 하는가 248
3. 통상협상력이란 도대체 무엇인가 254
4. 통상협상에서 힘 261
5. 협상의 구조 : 외부협상과 내부협상 266
6. 내부협상력 271
7. 내부협상력의 사례, 쌀시장개방 281
8. 왜 자유무역협정인가 288
9. 자유무역협정과 내부협상력 296
10. 다자간 무역협상 304
11. 다자간 협상을 위한 외부협상 전략 314
12. 과거는 현재를 보는 거울이자 미래를 재는 척도 322포컬포인트 재론
13. 에필로그 1 : 협상가를 위하여 327
14. 에필로그 2 : 내부협상을 위하여 331
·참고자료
1. 농산물과 서비스 협상의 목표와 과제/ 2. 반덤핑관세의 협상목표

제5부 구체적인 협상사례의 해석과 분석
읽기 전에 339
1. 프랑스 사서의 울고불고하는 반대/ 2. 문화재 반환의 선례
2. IMF와의 자금지원조건 협상 371
·참고자료
1. 자금지원조건의 성격/ 2. 자금지원조건 협상과 관련된 다양한 요인

출판사 서평

이 책은 '소 잃고 외양간 고치고' '뒷북치느'라 꽁지가 빠지는 한국인의 '실패한' 협상이 '협상'을 바라보는 잘못된 시각에서부터 발생한다고 이야기한다. 협상은 상대의 심리를 읽고 반응하는 단순한 협상기술이나 협상가 개인의 능력만으로 이루어지는 것이 아니다. 이 책은 한국인의 협상이 더 이상 '얻어맞기 협상'이 아닌 '제대로 된 협상'이 되기 위한 제언으로 볼 수 있다.

저자 소개
지은이 김기홍
저자는 서울대학교에서 역사를 전공하고 동대학원 경제학과에서 노동경제학과 경제발전론을 공부하였다. 이후 미국 UCSD(University of California, San Diego)에서 응용게임이론과 정보경제학으로 박사학위를 받았다. 연구분야는 크게 두 가지로, 하나는 게임이론을 응용하여 국제기구와 국제통상협상을 연구하는 것이고, 또다른 하나는 정보경제학 차원에서 e-business와 디지털경제를 연구하는 것이다. 이 두 분야는 '정보를 어떻게 분석하고 활용할 것인가' 하는 공통점을 가지고 있다. 현재 산업연구원(KIET) 연구위원으로 재직하고 있으며, 서강대 산학협동교수·광운대 겸임교수 등 후진양성에도 힘쓰고 있다. 국제통상연구 편집위원, 국제 e-비즈니스 학회 이사, 한국협상학회 이사 등 관련학계에서 활발한 활동을 하고 있으며, 《이코노미스트》지에서 저자의 칼럼을 자주 접할 수 있다.

저서와 논문 :《GATT, 우루과이라운드, 그리고 한국》, "The Role of GATT in Trade Negotiations: A Game-Theoretic Perspective", "The Role of Dispute Settlement Procedures in GATT", "WTO 뉴라운드의 서비스 부문협상과 한국의 협상전략", "Why do or do not Nations Settle their Disputes Bilaterally?", "The Benefits of Business to Business(B2B) E-commerce", "Information Technology and Regional Economic Development", "E-Commerce and Its Economic Impact",《전자상거래 : 새로운 시장의 대두》 등이 있다.

작가정보

저자(글) 김기홍

지은이 김기홍
저자는 서울대학교에서 역사를 전공하고 동대학원 경제학과에서 노동경제학과 경제발전론을 공부하였다. 이후 미국 UCSD(University of California, San Diego)에서 응용게임이론과 정보경제학으로 박사학위를 받았다. 연구분야는 크게 두 가지로, 하나는 게임이론을 응용하여 국제기구와 국제통상협상을 연구하는 것이고, 또다른 하나는 정보경제학 차원에서 e-business와 디지털경제를 연구하는 것이다. 이