실전 프랜차이즈 마케팅 전략

소비자 속으로

오세조 외 지음

중앙경제평론사 2006년 04월 19일 출간 종이책 : 2002년 10월 15일 출간

작품소개

책소개

21세기는 자고로 프랜차이즈가 각광 받는 시대이다. 이 책은 그런 시대의 흐름을 반영하여 프랜차이즈와 프랜차이즈 마케팅에 관해 소개하고 있다. 프랜차이즈의 개념과 특징, 성공 프랜차이즈 전략 등을 소개하고, 대표적인 패스트푸드 프랜차이즈인 맥도날드와 롯데리아를 비교하면서 우리나라에서 롯데리아가 맥도날드보다 앞서는 이유를 집중적으로 설명한다. 프랜차이즈에 관심이 있는 독자에게 권하는 최고의 책.

목차

1장 프랜차이즈를 쉽게 이해하자
프랜차이즈는 자기 사업을 타인에게 혀용해 주는 것 ... 17
프랜차이즈 시스템은 본부와 가맹점의 밀착된 상호관계이다 ... 20
프랜차이즈의 효과는 다양하다 ... 23
프랜차이즈 시스템은 본부/가맹점 형태가 주류를 이룬다 ... 27
프랜차이즈 본부는 끊임없이 프랜차이즈 패키지를 개발해야 한다 ... 31
프랜차이즈 본부의 유통전략은 체계적이어야 한다 ... 36
프랜차이즈는 파트너와 좋은 관계를 유지해야 한다 ... 46

2장 마케팅의 원리는 간단하다
소비자 속으로, 속으로! ... 53
마케팅의 시작과 끝은 소비자이다 .. 57
단골손님이 중요하다 ... 60
신뢰받는 매장 ... 64
고객에게 만족을 주는 매장 ... 67
장기적 마케팅 성공의 비결은 브랜드 관리 ... 72
마케팅 CMO가 뜬다 ... 76

3장 소비자가 진실을 말한다
맥도날드보다 앞서가는 세계에서 몇 안 되는 업체, 롯데리아 ... 83
고객이 보는 롯데리아와 맥도날드 ... 95
국내 햄버거 시장의 시장 세분화, 표적시장 선정, 포지셔닝 ... 109

4장 롯데리아와 맥도날드, 무엇이 다른가
효과적인 표적시장 전략: 단골손님이 다르다 ... 121
독특한 신상품 개발 전략: 한국인 입맛에 맞춘다 ... 141
제품 중심의 광고전략 ... 157
가격보다는 가치를 추구한다 ... 176
소비자가 원하는 곳은 어디든지 들어간다 ... 195

5장 롯데리아의 핵심 역량은 무엇인가
고객 관점에서의 기업문화 ... 213
관계 구축을 통한 시너지 창출 ... 221
외식산업 제 1의 프랜차이즈 시스템 ... 227
신속하고 원활한 커뮤니케이션 ... 255

부록

출판사 서평

롯데리아가 맥도날드보다 정말 강한가!

최근 우리나라 소매업체들이 서서히 경쟁력을 갖추어나가고 있다. 적어도 국내에서는 외국계 소매업체들에 비해 뒤지지 않는 경쟁역량을 발휘하고 있다. 국내 패스트푸드 프랜차이즈 업계에서도 롯데리아가 부동의 1위를 유지하면서 맥도날드나 버거킹에 대하여 경쟁력을 유지하고 있다. 롯데리아는 어떻게 이들 외국계 자이언트들보다 강할 수 있었을까? 이 책은 이에 대한 의문을 푸는 동시에 프랜차이즈와 마케팅 개념을 보다 쉽게 이해하려는 분들을 위해 프랜차이즈 마케팅 성공전략을 실제 사례를 바탕으로 알기 쉽게 설명하고 있다.

이 책은 크게 다섯 부분으로 나누어져 있다.
우선 '1장 프랜차이즈를 쉽게 이해하자'에서는 프랜차이즈에 대한 기본 개념과 특징, 프랜차이즈의 성공을 위한 본부의 전략과 상호 파트너 관계에 대해서 알기 쉽게 설명하였다.

'2장 마케팅의 원리는 간단하다'에서는 마케팅의 기본 개념과 특징, 단골손님의 중요성, 그들에게 만족과 신뢰를 주는 점포 마케팅의 원리, 그리고 장기적 성공을 위한 브랜드 관리에 대해서 간략하게 언급하고 있다.

'3장 소비자가 진실을 말한다'는 국내 패스트푸드 시장의 두 강자, 롯데리아와 맥도날드에 대한 평가를 소비자의 관점에서 분석하여 정리한 것이다. 롯데리아와 맥도날드 두 브랜드의 인지도, 브랜드 연상 이미지, 지각된 품질, 브랜드 충성도, 표적시장 등을 보다 객관적으로 분석하였다.

'4장 롯데리아와 맥도날드, 무엇이 다른가'에서는 롯데리아가 맥도날드와는 다른 어떠한 차별화된 마케팅 요소를 구사하는지를 검토하였다. 롯데리아의 마케팅 차별화 포인트를 단골손님, 신상품, 광고, 소비자 가치 제공, 다점포화 전략 등 구체적인 항목으로 나누어 제시한 것이 특징이다.

'5장 롯데리아의 핵심 역량은 무엇인가'에서는 롯데리아가 맥도날드와는 다른 차별화 요소를 구사할 수 있는 핵심적 경쟁역량을 분석하였다.

부록에서는 프랜차이즈사업의 장기적인 성공을 위해서 꼭 숙지해야 할 세 가지 법률, 즉 가맹사업거래공정화에 관한 법률, 상가건물임대차보호법, 제조물책임법을 수록하였다.

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본문 소개

소비자 속으로, 속으로!

새로운 상품이 시장에 나오면 사람들은 우선 그것을 시험해 보고 싶어 한다. 비디오의 경우를 생각해 보자. 가정용 비디오의 등장은 매우 획기적인 일이었다. 녹화해 두었다가 나중에 다시 볼 수 있는 비디오의 기능에 소비자는 크게 흥미를 가졌다. 하지만 제품이 각 가정에 보급됨에 따라 이러한 흥미는 당연히 사라져갔다. 비디오에 방송을 녹화·재생할 수 있는 것은 이제 당연하게 생각되어, 단지 녹화와 재생 성능만을 지닌 제품은 더 이상 팔리지 않게 되었다. 그래서 제조업체들은 비디오를 보다 소형화하거나 화질을 향상시킴으로써 소비자의 새로운 구매 욕구를 자극하였다.

각 회사의 비디오가 소형화·고성능화되니까, 소비자는 다시 디자인이나 가격, 부수적인 기능, 특히 소매점에서의 상품 설명이나 애프터서비스의 충실도 등으로 상품을 비교하기 시작했다. 디자인이 좋은 것, 가격이 싼 것, 다기능의 것, 애프터서비스가 좋은 것 등 각각 다른 관점에서 상품을 선택하게 된 것이다.

이와 같이 상품에 대한 소비자의 욕구는 서서히 상승하여 다양화·세분화하는 경향이 있다. 따라서 제조업체나 유통업체에 있어 마케팅의 중요성은 점점 높아져간다고 할 수 있다.

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저자 소개
오세조(吳世祚)
미국 신시내티대학에서 경영학 박사학위를 취득하고 미국 보스턴대학 및 신시내티대학 교환교수로 있었다. 현재 연세대 상경대학 경영학과 교수(유통 및 마케팅 담당) 및 한국유통학회 회장, 산업자원부 산업정책 평가위원, 한국프랜차이즈협회 고문이며 97년에 정진기언론문화상을 수상하였다. 주요 저서로『손에 잡히는 유통·마케팅』, 『유통을 알면 당신도 CEO』,『소매경영』,『유통관리』,『마케팅』,『마케팅 관리』외 다수가 있다.

이철우(李哲雨)
서울대 농경제학과를 졸업하고 동 대학원 경영학 석사, 아주대 대학원 경영학 박사학위를 취득했으며 서울대 경영대학 최고경영자과정(AMP)을 수료했다. 롯데백화점 기획담당 상무이사, 영등포점장, 본점장 및 영업본부장을 거친 후 현재 ㈜ 롯데리아 대표이사이며 한국유통학회 부회장, 한국프랜차이즈협회 고문을 맡고 있다.

작가정보

저자(글) 오세조 외

오세조(吳世祚)
미국 신시내티대학에서 경영학 박사학위를 취득하고 미국 보스턴대학 및 신시내티대학 교환교수로 있었다. 현재 연세대 상경대학 경영학과 교수(유통 및 마케팅 담당) 및 한국유통학회 회장, 산업자원부 산업정책 평가위원, 한국프랜차이즈협회 고문이며 97년에 정진기언론문화상을 수상하였다. 주요 저서로『손에 잡히는 유통·마케팅』, 『유통을 알면 당신도 CEO』,『소매경영』,『유통관리』,『마케팅』,『마케팅 관리』외 다수가 있다.

이철우(李哲雨)
서울대 농경제학과를 졸업하고 동 대학원 경영학 석사, 아주대 대학원 경영학 박사학위를 취득했으며 서울대 경영대학 최고경영자과정(AMP)을 수료했다. 롯데백화점 기획담당 상무이사, 영등포점장, 본점장 및 영업본부장을 거친 후 현재 ㈜ 롯데리아 대표이사이며 한국유통학회 부회장, 한국프랜차이즈협회 고문을 맡고 있다.