36계 심리학

이상각 지음

바움 2007년 07월 05일 출간 종이책 : 2005년 07월 10일 출간

작품소개

책소개

나아가고 물러설 때를 안다는 것, 그리고 상대방의 심리를 읽어내는 능력보다 더 중요한 처세술은 없다. 이 책은 동서고금의 사례를 통해 병법 36계의 면면을 들여다보는 동시에 어떤 상황에서도 불안해하지 않고 자신감 넘치게 행동할 수 있는 길을 열어준다. 일상생활에서 또는 직장생활에서 부딪히는 문제들과 뒤엉킨 대인관계의 실타래를 지혜롭게 풀어나가면서 자신이 목표한 바를 이루려면 어떻게 해야 할까?

그 첫 번째 해답이 바로 상대방의 심리를 읽어내야 한다는 것. 36계의 모든 전략전술 또한 상대방의 심리를 파악한 다음에야 구체적인 행동으로 옮길 수 있는 것들이다. 따라서 이 책은 치밀한 계획과 과감한 행동, 그리고 지칠 줄 모르는 추진력의 원천이자 성공의 열쇠를 움켜쥐고자 하는 이들에게 아주 유용하게 읽힐 것이다.

목차

●책머리에
승전계 어떻게 이길 것인가
제1계 만천과해∥하늘을 속이고 바다를 건넌다
제2계 위위구조∥위나라를 포위하여 조나라를 구한다
제3계 차도살인∥남의 칼을 빌려 사람을 죽인다
제4계 이일대로∥편안한 마음으로 고통을 기다린다
제5계 진화타겁∥옆집에 불이 났을 때 재물을 빼앗는다
제6계 성동격서∥동쪽에 소리치고 서쪽을 친다

적전계 상대방의 허점을 노려라
제7계 무중생유∥없어도 있는 척한다
제8계 암도진창∥은밀히 진창으로 건너간다
제9계 격안관화∥강 건너 불 보듯 한다
제10계 소리장도∥미소 속에 칼을 감춘다
제11계 이대도강∥오얏나무가 복숭아나무를 대신한다
제12계 순수견양∥남의 양을 손쉽게 끌고 간다

공전계 수단이 목적을 이룬다
제13계 타초경사∥풀을 쳐서 뱀을 놀라게 한다
제14계 차시환혼∥시체를 빌려 혼을 돌려준다
제15계 조호이산∥호랑이를 달래 산을 떠나게 한다
제16계 욕금고종∥잡고자 하면 잠시 놓아준다
제17계 포전인옥∥벽돌을 던져 옥을 끌어당긴다
제18계 금적금왕∥적을 잡으려면 왕을 먼저 잡아라

혼전계 상대방의 마음을 빼앗아라
제19계 부저추신∥솥 밑에서 장작을 빼낸다
제20계 혼수모어∥물을 흔들어 물고기를 찾는다
제21계 금선탈각∥매미가 허물 벗듯이 상대를 우롱한다
제22계 관문착적∥문을 닫아걸고 도둑을 잡는다
제23계 원교근공∥먼 나라와 교분을 맺고 가까운 곳을 친다
제24계 가도벌괵∥길을 빌려 괵나라를 정벌한다
병전계 싸우면 반드시 이겨야 한다
제25계 투량환주∥대들보를 훔쳐 기둥으로 바꾼다
제26계 지상매괴∥뽕나무를 가리키며 회나무를 욕한다
제27계 가치부전∥어리석은 체하나 미치지 않는다
제28계 상옥추제∥지붕 위에 올려놓고 사다리를 치운다
제29계 수상개화∥나무 위에 꽃을 피운다
제30계 반객위주∥주객을 전도시킨다

패전계 포기하지 않으면 기회는 언제나 있다
제31계 미인계∥아름다운 여자를 이용한다
제32계 공성계∥성을 비운 것처럼 보이게 한다
제33계 반간계∥적을 이간질한다
제34계 고육계∥자신을 괴롭혀 남을 속인다
제35계 연환계∥사슬로 얽어맨 다음 친다
제36계 주위상∥불리하면 도망쳐라

책 속으로

큰 성공을 하면 작은 성공은 뒤따라오게 마련이다.
모든 곳에서 이길 필요는 없다.
적의 중심을 목표로 전력을 기울여 돌진하라.
-클라우제비츠(전략가)

상대와 교섭할 때 이쪽에서 너무 강하게 나가면 실속 없이 끝나는 경우가 많다. 상대의 생각을 알지 못하면 이쪽의 의도를 관철시킬 수 없기 때문이다. 그런 때에 타초경사의 방법을 응용해본다.
우선 충격적인 말을 한마디 내뱉어 상대의 급소를 찌른 다음 반응을 살펴보는 것이다. 만약 상대가 먼저 발언을 시작했을 경우에는 그가 벌컥 화를 낼 정도의 반대 의견을 내놓는다. 이쪽에서 먼저 상대의 발언에 반대 의견을 내놓는 경우에는 짧게 해야 한다. 말이 길어지면 그 시간 동안 상대는 냉정을 되찾고 본심을 감춰버릴 것이다.
이쪽에서 어떤 빌미를 마련해주면 상대는 기회다 싶어 맹렬히 반대 의견을 개진하겠지만, 그것은 오히려 기다리던 바다. 당신은 이미 그물을 치고 기다리고 있기 때문이다.
상대에게 충분히 말하게 하면서 진정한 의도를 파악하도록 하라. 그렇게 되면 설왕설래하는 가운데서도 상호간에 설득이나 타협을 위한 해결점을 찾아낼 수 있다.
웅변으로 상대를 침묵시키는 것은 결코 설득이 아니다. 그런 방법으로 성공한 세일즈맨은 세상에 하나도 없다. 상대의 허점을 간파하되 그것을 겉으로 드러내지 않고 감추어야 하는 것이다. 그래야만 이쪽의 의도를 관철시킬 수 있다.

병법서의 가르침은 한결같다. 싸워서 승부를 알지 못할 때는 섣불리 싸우지 말라는 말이다. 임기응변으로 그 자리에서 벗어나 자신에게 유리한 위치를 점해야 하는 것이다. 그러므로 36계 주위상은 맥없이 꽁무니를 빼는 것이 아니라 훗날을 기약하기 위한 1단계 후퇴에 다름 아니다.
누군들 물러나는 것을 좋아하겠는가. 그 앞에는 숱한 모멸과 무너진 자존심으로 인한 비통함이 있고, 실질적인 손해만 해도 이루 헤아릴 수 없다. 하지만 후퇴란 전진을 위한 예비동작이다.
물러설 때도 주어진 상황을 통찰하고 치밀한 계획과 안배에 의해 물러서야 한다. 그와 같은 정돈됨이 있다면 오늘 모든 것을 잃어버리더라도 후일을 기약할 수 있다. 그러므로 어떤 사람은 이 주위상이 최고의 계책이라고 단언한다.
우리는 주변에서 섣부른 방법을 동원해 강한 상대와 겨루다가 재기의 희망조차 가질 수 없을 만큼 완벽하게 패배하는 안타까운 상황을 종종 보게 된다. 그 결과 자신의 식솔들은 물론 주변의 지인들까지 엄청난 피해를 입게 된다.
이런 관점에서 볼 때 어려운 상황에서 때를 모르고 발을 빼지 못하는 것은 죄악이기도 하다. 왜 참고 물러서지 못하는가. 때론 억울함도 참고 비굴함도 견디면서 시간을 가지고 내공을 쌓는다면 언제든 재기할 수 있다.

출판사 서평

세상을 움직이는 모든 지략과 개인의 성공은
한 사람의 마음을 읽는 데서부터 시작된다!
병법 36계의 핵심과 그 사례를 통해 들여다본 다양한 심리 전술과 성공 전략

송나라 때의 명장 단도제檀道濟가 고래의 병법들을 집대성한 ?삼십육계?는 눈앞에 닥친 현안들을 판단하고 해결하는 병법서로 널리 알려져 있다. 적을 유린해 승리를 이끌어내고 불리한 형세를 순식간에 역전시키는 등 한 시대를 풍미했던 영웅들의 탁월한 모략과 지략은 오늘날의 정치?경제?사회 분야에 다양한 형태로 활용되고 있을 뿐만 아니라 처세술의 기본으로 받아들여지고 있다. 즉 ?삼십육계?의 전략과 전술은 직장인들에게는 성공적인 대인관계를, 기업에는 획기적이고 차별화된 판매 전략을, 조직의 리더에게는 미래 지향적인 비전을 가늠하는 바로미터가 되고 있다. 상황에 따라 나아가고 물러날 때를 알고, 가속화되고 있는 경쟁관계에서 남보다 한 단계 앞서려면 상대방의 마음을 읽어내는 ?삼십육계?의 지혜를 빌려야 한다.
이 책은 피가 튀는 전장에서나 그후의 치세에서도 결코 중심을 잃지 않고 자기 원칙과 임기응변을 고루 활용해 마침내 승리를 쟁취한 심리전의 일인자들을 조명하고 있다. 이들은 상대방의 허점을 파고들어 정곡을 찌르고, 맞대응하기에 벅차면 한 걸음 물러나 기회를 엿보고, 당장의 치욕과 수모를 참아내며 내일을 기약함으로써 끝내 자신이 목표한 바를 이루었다.
삼국시대에 오나라의 수군도독 주유는 거짓 편지로 조조를 속여 위기를 자초하게 만들었으며(차도살인), 상대방의 경계심을 흐트러뜨린 다음 전혀 다른 길을 택한 유방은 장차 천하를 다툴 기반을 마련했다(암도진창). 제2차 세계대전 당시 영국 정보부는 독일군에게 작전계획을 흘려 시칠리아 섬을 장악하는 대전과를 올렸고(조호이산), 신출귀몰한 제갈량의 계략에 넘어가지 않고 수비태세를 취하며 장기전을 벌인 사마의는 결국 위나라를 누란의 위기에서 구해냈다(주위상). 이밖에도 36계는 수많은 유형으로 활용?응용되었는데, 그 핵심은 하나로 집약된다. 즉 자신의 주변을 두루 살피고 상대방의 심리를 헤아린 다음 이길 수 없는 적은 피하고 반드시 승리할 수 있는 상황을 만드는 것, 이것이 바로 성공의 키워드인 것이다.

왜 36계 심리학인가?

상대방의 심리를 꿰뚫어보고 다양하게 이용할 수 있는 능력은 분명 최고의 성공 무기다. 직장생활의 성패를 가름하는 모든 관계, 즉 부하직원과 상사의 관계, 고객과의 커뮤니케이션, 경쟁사와의 피할 수 없는 시장점유율 경쟁 등에서 자신이 유리한 입장에 서서 컨트롤해나가려면 그 어떤 객관적인 데이터와 정보보다도 중요한 것이 상대방의 심리를 읽어내는 능력이다.
이러한 관점에 비춰볼 때 ?삼십육계?에는 수많은 심리법칙들이 담겨 있다. 상황에 따른 발빠른 대처능력과 상대방의 약점을 집요하게 물고늘어져 상황을 급반전시키는 등의 전략전술은 대인관계의 본보기로, 그리고 성공의 열쇠로 삼을 만하다. 특히 이 책은 여러 사례들을 통해 36계의 진면목과 그 유래를 보여주고 성공과 실패의 원인을 하나하나 짚어내는 한편 그 핵심을 일목요연하게 정리함으로써 실생활에 활용할 수 있는 길을 활짝 열어놓고 있다.

* 눈에 보이는 것만이 전부는 아니다. 싸움에서 지지 않으려면 항상 상대에 대한 경계를 늦추지 말아야 한다. 그리고 이보다 더 중요한 건 어떤 경우에도 내 마음을 들켜선 안 된다는 것이다.
* 상대를 완전히 제압하려면 강제로 이기려고 하지 말고 마음으로 순종시켜라.
* 교섭에 나섰을 때는 우선 상대의 마음에 충격을 주어 균형을 깨뜨려 그 본심을 알아챈 다음 대책을 세우고, 약점을 포착해 정곡을 찔러라.
* 나의 허점을 있는 그대로, 또는 과장되게 보여주면 상대는 오히려 불안해하면서 발걸음을 늦추거나 뒤로 물러난다.
* 상대가 마침내 나의 허점을 알아냈다고 확신하도록 완벽하게 속여라. 그러면 상대는 마음놓고 나를 향해 덤벼들 것이다. 그때를 노려라.

한 사람을 움직이고, 조직을 이끌고, 경쟁에서 당당히 살아남아 성공 목표를 이루려면 상대방보다 우위에 설 수 있는 심리전술을 갖추고 있어야 한다. 위기상황에서도 불안해하지 않고 자신감 넘치는 행동으로 돌파해나갈 수 있는 용기와, 혼란스런 상황에서 상대의 태세나 기세를 흐트러뜨릴 수 있는 지혜, 다가오는 앞날을 예측해낼 수 있는 탁월한 안목은 결코 경험이나 운으로 얻어지지 않는다. 끊임없이 자신을 채찍질하는 가운데 상대방의 심리와 행동을 주시할 때 자신의 목표를 이룰 수 있는 가장 효과적인 방법을 찾아낼 수 있다고 이 책은 말한다.
* * *

예로부터 수많은 사람들이 정상에 서기 위해 도전했지만 막상 그 백척간두에 안착한 사람은 극소수에 불과했다. 그리고 그들 중에서도 많은 이들은 애써 낚은 승리의 열매를 제대로 맛보지도 못한 채 뒤쫓아온 도전자에게 목덜미를 낚아채었다.
그렇다면 역사상 진실로 금강석처럼 굳건한 승리의 주인공은 누구인가. 그것은 일순의 성공에 방만하지 않고 오히려 그 상황을 또 하나의 도전으로 여겼던 몇몇 사람들뿐이다. 주나라의 문왕이나 한 고조 유방, 광무제 유수 같은 몇몇 제왕들이 그랬고 강태공을 비롯해 손무나 범증, 사마의 같은 몇몇 참모들이 바로 그들이다.
그들은 피가 튀는 전장에서나 그후의 치세에서도 결코 중심을 잃지 않았으며, 자기 원칙과 임기응변을 고루 활용해 스스로를 지켜갔다. 또한 국가 경영이나 전쟁의 전략전술에 능통한 만큼 명철보신明哲保身하는 데도 추호의 망설임 없이 소신을 지켜나갔다. 그래서 그들은 살아서 영화를 누렸고, 죽어서도 위인으로 추앙되고 있다.
그들이 성공을 거둘 수 있었던 것은 하나의 금과옥조金科玉條를 제대로 실천했기 때문이니, 곧 진퇴進退의 명확함이었다. 때에 따라 나아가고 물러선다는 것, 이것이야말로 건곤일척乾坤一擲을 겨루는 승부의 세계에서 가장 중요하다. 그래서 고대 병서의 정수를 모아놓은 ?삼십육계三十六計?의 맨 마지막 계가 바로 ‘주위상走爲上’, 즉 도망치는 것이라 했다. 적절한 후퇴는 더 멀리 전진하기 위한 디딤돌 역할을 한다. 유방의 팽성 전투와 제갈량의 오장원 전투, 가까이는 마오쩌둥의 장정長征이 그런 사례라 할 수 있다.
이길 수 없는 적은 피하고 반드시 승리할 수 있는 상황을 만드는 것, 이것이 바로 그들의 성공 비결이었다. 승리는 천운天運만으로 이루어지지 않는다. 부단한 인내와 끈기의 발현, 중천의 달이라도 베겠다는 의기와 진퇴의 묘용이 불가결한 것이다.
일찍이 손자는 병법을 논하면서, 일정한 형태가 없는 물처럼 아무리 좋은 전략이라도 상황에 따라 지혜롭게 운용해야 최선의 결과를 이끌어낼 수 있다고 강조했다. 이 말을 복잡다단한 오늘날의 사회 환경과 약육강식의 경제 질서에 대입시켜보면 더욱더 의미심장하다. 우리가 몸담고 있는 시대는 다양한 이해관계가 얽히고설켜 생존을 위해서는 뛰어난 지략과 발빠른 임기응변이 어느 때보다 절실하기 때문이다.

송나라 때의 명장 단도제檀道濟가 고래의 병법들을 집대성한 <삼십육계>는 눈앞에 닥친 현안들을 판단하고 해결하는 병법서이지만, 한편으로 원대한 시선으로 미래를 예단할 수 있는 심모원려深謀遠慮를 담고 있는 명저다. 또한 이 책은 <손자병법孫子兵法>과 아울러 <한비자韓非子>, <백전기략百戰機略>, <오자병법吳子兵法>, <전쟁론> 등의 병서와 <초한지楚漢誌>, <삼국지연의三國志演義>, <2차대전사> 등에 실린 풍부한 사례를 비교해 성공을 쟁취한 일인자들의 의지와 식견을 들추어내는 데 주력하고 있다

작가정보

저자(글) 이상각

지은이 이상각

충남 태안 출신의 시인, 작가. 오랫동안 동서고금의 고전을 재해석하여 다양한 인간관계의 해법을 제시하는 글을 써왔으며, 최근에는 경기도 일산에서 우리 신화와 민속에 관련된 작업에 몰두하고 있다.
저서 및 편역서로 <동무생각>, <인간관계를 열어주는 108가지 따뜻한 이야기 1, 2, 3>, <생각이 사람을 바꾼다>, <아버지가 아들에게 들려주는 삶의 황금률>, <화술 1,2,3의 법칙>, <중용의 성공학>, <새우를 꿰어 고래를 낚는다>, <바보들도 아는 상생의 지혜> 등이 있다.