성공을 부르는 결정의 힘

스티븐 로빈스 지음 | 이종구 옮김

시그마북스 2016년 01월 28일 출간 종이책 : 2016년 02월 01일 출간

작품소개

책소개

『성공을 부르는 결정의 힘』은 날마다의 사소한 결정에서부터 매우 중대한 일생일대의 결정까지, 어떠한 선택과 결정의 순간에서도 빛을 발하는 여러 가지 기법들을 아주 빠르고, 쉽게 깨우칠 수 있도록 도와주는 가이드북이다. 이 책은 이론이 아닌 실제다. 이 책에서 제시하고 있는 기법들을 독자들은 언제, 어디서나 손쉽게 활용할 수 있으며, 특히 인간관계, 재무, 경력 등과 관련된 중요한 의사결정에 있어서 성공적인 의사결정을 내릴 수 있도록 도와줄 것이다.

목차

옮긴이의 글
프롤로그
part 01 서론
chapter 1 의사결정이 당신의 인생을 좌우한다
chapter 2 합리성의 추구
chapter 3 합리적이기 힘든 이유

PART 02 당신은 어떻게 결정하는가
chapter 4 당신의 의사결정 스타일은?
chapter 5 당신은 모험을 무릅쓰는 사람인가
chapter 6 당신은 최대 만족 추구형인가, 아니면 적당 만족형인가
chapter 7 누가 당신의 운명을 좌우하는가
chapter 8 당신은 늑장 부리는 사람인가
chapter 9 당신은 충동적인가
chapter 10 당신의 감정을 스스로 조절할 수 있는가
chapter 11 당신은 과도한 확신을 가지고 있는가
chapter 12 당신의 성격 이해

PART 03 우리 모두가 범하는 공통적인 편향성과 실수
chapter 13 당신은 어떻게 그렇다고 확신할 수 있는가
chapter 14 내일 할 수 있는 일은 절대로 오늘 하지 마라
chapter 15 나는 이것을 원해, 그리고 지금 당장 원해!
chapter 16 닻 효과
chapter 17 믿게 되면 보일 것이다
chapter 18 나는 내가 원하는 것만 듣는다
chapter 19 잔의 반이 비었는가, 아니면 반이 차 있는가
chapter 20 최근에 당신이 나를 위해 한 일은 무엇인가
chapter 21 외관은 현혹시킬 수 있다
chapter 22 존재하지 않는 패턴 이해하기
chapter 23 나는 내 주머니를 약간만 부풀려 주는 변화만을 좋아한다
chapter 24 지나가버린 것이 언제나 잊혀지는 것은 아니다
chapter 25 단순화하라
chapter 26 전쟁터 한복판에서 이성을 잃는 것
chapter 27 누구를 비난하는가
chapter 28 신기함이 없어지다
chapter 29 나는 언제나 그것을 알고 있었다

PART 04 어머니도 주지 못하는 충고
chapter 30 분명한 목표와 선호
chapter 31 때로는 아무것도 하지 않는 것이 최선의 선택이다
chapter 32 결정하지 않는 것도 역시 결정이다
chapter 33 의사결정들은 제각기 분리해서 이루어지지 않는다
chapter 34 모든 결정이 다 중요한 것은 아니다
chapter 35 정보가 많다고 해서 반드시 더 좋은 것은 아니다
chapter 36 아무리 좋은 것이라도 지나치면 싫증날 수가 있다
chapter 37 과거의 결정을 곱씹지 마라
chapter 38 성공하는 사람들은 모험을 감수한다
chapter 39 실수를 하는 것은 괜찮다, 패배를 경험하지 않은 사람은 아무도 없다
chapter 40 경험은 의사결정을 향상시킬 수 있다. 하지만 …
chapter 41 의사결정 방식은 성장한 문화의 영향을 받는다

PART 05 에필로그
chapter 42 무지가 행복이 아닌 이유

책 속으로

훌륭한 의사결정은 합리성에 토대를 둔다. 왜 그런가? 충동적인 감정과 경험보다는 논리와 신중한 분석, 완전한 정보를 얻기 위한 세심한 탐색에 기반을 둔 의사결정이 더 나은 결과를 가져오기 때문이다.
합리성을 추구한다는 것은 여러 가치들을 비교하여 이를 명확하게 하고 우선순위를 일관되게 하는 것이다. 이는 또한 당신의 인생 목표를 달성하기 위한 가장 빠른 지름길을 제공한다. 두 점 사이를 가장 짧은 거리로 이어주는 선이 직선이듯, 지금의 여러분과 여러분이 미래에 원하는 바를 가장 짧게 이어주는 것이 합리성이다.
- 2. 합리성의 추구

합리적인 사람이라면 테러리스트에 의한 항공 사고보다는 자신의 자동차 사고로 인한 죽음을 더 두려워할 것이다. 사실, 통계에 의하면 테러리스트가 1년에 50대의 항공기를 납치해 모든 탑승객을 살해한다고 가정해야 같은 거리를 운전하는 것보다 더 위험한 것으로 나타난다. 이런 통계에도 불구하고 사람들은 테러리즘에 대해 비이성적으로 행동한다. 그 이유는 무엇일까? 첫 번째, 사람들은 대규모 재난이 일어날 가능성이 낮음을 제대로 평가하지 못한다는 분명한 증거가 있다. 두 번째, 테러의 희생자가 될 실제 위험성이 작지만은 않다는 것이다. 그것은 알 수 없다. 어쩌면 심리적 공황상태를 이용해 이득을 보는 언론과 정치인들의 손에 놀아난다고 생각할 수도 있다. 그리고 세 번째, 비합리적인 것에 대해 합리적이기 어렵다는 것이다. 사람들을 죽이고 천국에 가면 영웅이 된다고 확신하는 자살 테러범의 행동을 어떻게 이해하고 예측할 수 있겠는가? (중략)
합리성은 우리가 문제를 완벽하게 규정할 수 있다고 가정한다. 적절한 평가 기준을 모두 찾을 수 있으며 목표와 가치, 이해관계에 따라 모든 평가 기준에 정확한 가중치를 부여할 수 있다고 가정한다. 또 모든 적절한 대안들을 찾을 수 있으며, 모든 대안들을 정확히 평가하고 비교하여 최선의 대안을 찾을 수 있다고 가정한다. 앞서 말했듯이, 우리는 완전한 존재가 아니다. 합리성의 밑바탕에 있는 미숙한 가정과 인간의 불완전성 사이에서 우리 모두는 종종 비합리적으로 행동한다.
우리가 합리성을 유지하기 어렵다는 것이 우리가 내리는 결정들이 언제나 틀리다는 것을 의미하지는 않는다. 우리의 한계에도 불구하고 우리들 중 다수는 실제적으로 상당히 훌륭한 의사결정을 하고 있다. 그 이유 중 하나는 일부 사람들은 ‘비합리성을 다루는’ 비결을 알고 있다는 것이다. 그들은 자신이 가진 편향성을 알고 있으며 어떻게 하면 편향성의 영향을 최소화하는지도 알고 있다.- 3. 합리적이기 힘든 이유

닻 효과란 최초의 정보가 시작점으로 고정되는 경향성을 말한다. 일단 고정되면, 우리는 후속 정보들을 적절하게 조정하지 못하게 된다. 왜 이러한 일이 생기는 것일까? 우리의 마음은 처음 받아들였던 정보에 중점을 두게 된다. 그래서 나중에 받은 정보보다 처음에 받은 인상이나 생각, 가격, 평가에 과도한 무게가 실리게 된다.
닻 효과는 광고업자나 정치가, 부동산 중개인, 변호사 등 남을 설득하는 일을 하는 사람들에 의해 광범위하게 사용되었다. 예를 들면, 어떤 모의재판에서 원고의 변호사는 배심원들에게 1천 5백만 달러에서 5천만 달러 범위의 배상금을 요구했다. 또 다른 배심원들에게는 5천만 달러에서 1억 5천만 달러 범위의 배상금을 요구했다. 닻 효과에 따라 두 가지 상황에서 조정된 배상액은 1천 5백만 달러와 5천만 달러로 정해졌다.
그러나 협상이란 설득 전문가들에게만 해당되는 것이 아니다. 우리 모두가 교섭과 관계가 있다. 우리는 새 차를 산다. 또한 우리는 집이나 회사를 사고 판다. 우리는 혼전 계약을 맺거나 연봉을 협상한다. 그리고 협상에서는 언제나 닻 효과가 발생한다. 누군가가 숫자를 말하면 곧바로, 그 숫자를 객관적으로 무시할 수 있는 당신의 능력이 타협을 벌인다. 예를 들면, 채용 가능성이 높은 고용주가 당신에게 이전 직장에서 받은 급여를 묻는다면, 당신의 대답이 하나의 기준이 되어 고용주의 제의가 나오게 된다. 우리 대부분은 이를 이해하고 새로운 고용주가 더 많은 급여를 제시할 것을 기대하면서 이전에 받았던 급여를 ‘상향 조정’하려고 한다.
- 16. 닻 효과

출판사 서평

간략한 책 소개

매일, 언제, 어디서나 더 훌륭한 의사결정을 하라!!
인생은 우리들이 내리는 의사결정의 합(sum)이다. 더 나은 의사결정은 더 나은 삶을 의미한다. 이 책은 날마다의 사소한 결정에서부터 매우 중대한 일생일대의 결정까지, 어떠한 선택과 결정의 순간에서도 빛을 발하는 여러 가지 기법들을 아주 빠르고, 쉽게 깨우칠 수 있도록 도와주는 가이드북이다. 이 책은 이론이 아닌 실제다. 이 책에서 제시하고 있는 기법들을 독자들은 언제, 어디서나 손쉽게 활용할 수 있으며, 특히 인간관계, 재무, 경력 등과 관련된 중요한 의사결정에 있어서 성공적인 의사결정을 내릴 수 있도록 도와줄 것이다.

출판사 서평

오늘은 무슨 옷을 입을까? 어떻게 투자 결정을 내려야 할까?
어디에서 살아야 할까? 누구와 결혼을 해야 할까?
우리는 개인적으로 혹은 자신이 속한 조직과 관련되어 하루에도 수없이 많은 판단과 의사결정을 한다. 크건 작건 이러한 의사결정이 모여서 개인과 조직의 운명을 결정하게 된다. 인생이 꼬이는 것을 운으로 또는 시대의 탓으로도 돌릴 수 있으나 어떤 선택을 했는가를 돌이켜 보면 대부분 거기서 꼬인 원인을 찾을 수 있다. 이는 나쁜 의사결정 방식을 바꾸면 자신의 인생을 성공 가능성이 높은 쪽으로 바꿀 수 있다는 것을 의미한다.
좋은 결정을 내리는 것이 매우 중요함에도 불구하고 우리들 대다수는 의사결정에 관한 어떠한 공식적 훈련도 받아 본 적이 없다. 영어와 수학, 과학, 역사를 배우지 않고서는 고등학교를 졸업할 수 없다. 하지만 의사결정 과목을 배운 일이 있는가? 아마 아닐 것이다. 요리를 잘하고 싶으면 요리 강습 과정을 수강하여 이를 배운다. 그림이나 재정 분석, 질병의 치료도 마찬가지다. 하지만 사람들은 무슨 이유에서인지 공식적인 교육이 아닌 연습과 경험만으로도 좋은 의사결정자가 되는 법을 배울 수 있다고 가정한다. 하지만 직관과 경험에 의존하여 의사결정을 할 경우 우리는 종종 잘못된 길로 빠질 수 있다.
전 세계 20개 언어로 번역되어 600만 부 이상이 팔린 베스트셀러의 저자 스티븐 로빈스 박사가 지은 『성공을 부르는 결정의 힘』은 우리들의 인생에서 이루어지는 선택의 문제를 개선하는 데 도움을 줄 수천 편의 의사결정 연구들을 단순하고 읽기 쉬운 안내서로 옮겨 놓았다. 저자는 이 책에서 양질의 의사결정을 내리는 데 방해가 되는 장애물을 규명하고, 이러한 장애물을 극복하는 방법 등을 이 책에서 정확하게 제시해 주고 있다.
이 책은 다섯 부분으로 이루어져 있다. Part 1에서는 의사결정이 우리가 하는 모든 일과 관계가 있으므로 우리 모두 올바른 의사결정 방법을 익혀야 할 필요가 있다는 점을 강조하고 있다. Part 2에서는 의사결정 과정의 개선은 개인의 성격 특성을 이해하는 것에서 출발하며, 성격 특성에 따라 어떠한 의사결정 과정을 선호하는가를 보여 준다. Part 3에서는 의사결정의 효율성을 저해하는 편향성(biases)과 무턱 댄 지름길의 사용에 대해 상세히 설명한다. Part 4에서는 의사결정을 개선할 수 있는 여러 가지 통찰력에 대해 설명하고, 마지막으로 Part 5는 이 책을 읽으면서 반드시 기억해야 할 것들에 대한 간략한 요약을 담고 있다.
이 책에서 저자가 소개하는 기법들은 경력, 재정, 사업, 인간관계에 있어 독자들의 의사결정을 개선하는 데 도움을 줄 수 있을 것이다. 이 책을 통해 우리는 단순한 경험만으로는 충분히 배울 수 없는 여러 가지 중요한 사실을 깨닫게 될 것이다.

[ 책속으로 추가 ]

최근 몇 달 동안 마이크는 온몸 여기저기 통증에 시달려 왔다. 일상적인 통증보다 훨씬 더 심했다. 무릎도 쑤셨고, 아킬레스건도 아팠으며, 척추 아래쪽도 고통스러웠다. 그는 주치의에게 전화를 걸었고, 주치의는 스포츠의학 전문가를 추천해 주었다. 철저한 조사를 끝낸 후, 전문가는 마이크에게 운동량을 줄일 것을 권했다. “당신은 이제 이런 힘든 운동을 하기에는 나이가 너무 많습니다. 당신의 신체가 더 이상 견딜 수 없습니다. 건강을 유지하기 위해서라면 하루에 30～45분만 운동하도록 하십시오.”
부상으로 인해 고통 받고 있는 동시에 이러한 전문가의 말에 화가 난 마이크가 운동량을 줄이라는 그의 제안을 따랐을까? 아니다. 마이크는 이렇게 말했다. “몸은 사용하지 않으면 잃게 되는 것입니다. 나는 건강해지려면 격렬한 운동이 필요하다는 사실을 어느 책에선가 읽은 적이 있습니다. 내가 겪는 고통은 일시적인 것입니다. 나는 고통을 이길 수 있습니다. 내가 만약 운동량을 줄인다면, 지금껏 운동해 온 것을 모두 잃게 될 것이며, 나의 건강도 더 나빠질 것입니다.”
마이크는 확증의 편향성에 시달리고 있다. 그는 듣고 싶지 않은 정보를 무시하며 선입견을 지지하는 정보만을 중요시하고 있다.

작가정보

저자(글) 스티븐 로빈스

저자 : 스티븐 로빈스
저자 스티븐 로빈스(Stephen P. Robbins, Ph.D)는 미국 샌디에이고 주립대학교 경영학과 교수인 스티븐 로빈스 박사는 경영학과 조직행동 분야에서 전 세계적으로 유명한 글로벌 베스트셀러 작가다. 그의 책은 600만 부 이상 팔렸고, 20개 언어로 번역되었다. 현재 1,500곳 이상의 미국 내 대학과 캐나다, 라틴아메리카, 호주, 뉴질랜드, 아시아, 중동, 유럽의 수백 개 대학에서 교재로 사용되고 있다.
로빈스 박사의 ‘또 다른 인생’은 육상선수로서의 삶이다. 그는 50세가 된 1993년 이래, 수많은 실내외 경기에서 동 연령대 육상기록을 수립했다. 그는 미국 실외육상선수권대회 60m, 100m, 200m, 400m에서 24회의 우승 기록을 보유하고 있으며, 월드마스터스 육상선수권대회에서 14개의 금메달을 획득했다. 로빈스 박사는 2005년 미국 마스터스 육상협회 명예의 전당에 이름을 올렸다.

역자 : 이종구
역자 이종구는 대구대학교 심리학과를 졸업하고, 성균관대학교 심리학과에서 석사 및 박사학위를 받았다. 성균관대학교 정보통신 경영 공동 연구소 연구원을 역임하였으며, 이화여자대학교에서 Post－Doctoral 과정을 거쳤다. 현재는 대구대학교 심리학과 교수로 재직중이며, 한국 산업 및 조직심리학회 회장을 역임하였다. 삼성과 LG그룹 등에서 다년간 6－시그마 교육 및 프로젝트를 수행하였으며, 역량 모델링 및 평가센터 과제개발, 수행평가 시스템 및 인사선발 도구제작(적성검사, 면접) 프로젝트의 수행과 자문뿐만 아니라 다수의 공공기관과 민간기업의 역량교육과 평가위원으로 활동하고 있다.『SAS와 통계자료 분석』,『인지공학심리학』등의 저서와『상담클리닉의 개업과 경영』,『의사결정』등의 번역서가 있으며, 초·중·고·대학생용 지능, 적성, 역량 및 창의성 검사를 제작하였다. 판단과 의사결정, 인지심리학, 산업 및 조직심리학과 연구방법론 분야의 강의를 담당하고 있으며, 이들 분야에서 다수의 논문을 발표하고 있다.

번역 이종구