영업 이렇게 하면 매출 걱정 없다

천양우 지음

시그마북스 2008년 12월 22일 출간 종이책 : 2008년 08월 20일 출간

작품소개

책소개

능력있는 영업사원이 되는 길!

이 책은 영업의 기본과 영업사원이 갖추어야 할 능력, 회사 상사 또는 마케팅 및 거래처 담당자와 관계 유지하는 법을 소개한다. 총 2부에 걸쳐 영업이란 무엇인지, 영업의 기본 마인드는 무엇인지, 훌륭한 영업사원이 되기 위해서는 어떤 자세로 어떻게 행동해야 하는지를 알려준다.

1부에서는 숫자, 사람, 상품, 시장 등에 대한 기본적인 정의를 내린다. 상권분석 능력과 업계의 흐름 읽는 법에 대해서도 이야기한다. 그리고 영업사원으로서 이것을 어떻게 활용해야 하는지를 설명한다. 2부에서는 영업사원의 기본자세와 필요한 능력, 마인드, 발전을 위한 목표 등을 설명한다.

특히 현재 일선에서 뛰고 있는 영업인인 저자는 자신의 경험을 압축하여 실질적이고 현장감있는 노하우들을 제시한다. 그 동안 실수했던 경험, 성과를 얻었던 사례를 〈생생 노하우〉코너로 정리하여 들려준다. 뒷 부분에는 회사 내부에 있는 마케팅 담당자들과의 업무협력에 도움이 되는 마케팅 용어를 제시하였다.

목차

프롤로그

1부 영업이 뭘까

1. 숫자에 웃고 운다
목표와 실적
판매이익
시장점유율
계절지수
그 밖의 관심을 두어야 할 숫자

2.영업은 사람을 향한다
거래처 담당자에게 관심을 가져라
소비자에게 관심을 집중한다
같은 일을 하는 사람에게 관심을 갖자
상사와 동료들에게 관심을 가져라
생산, 물류 담당자에게 관심을 가져라
〈생생 노하우〉
- 영업사원의 위치는 파트너가 있는 곳이다

3. 상품 없는 영업은 없다
상품의 용도와 가치
상품의 위치
경쟁상품
〈생생 노하우〉
- 상품 지식은 영업사원의 필수요건이다
- 신상품에는 더 많은 애착을 가져야 한다

4. 알아야 보이는 시장
상권 분석 능력
업계의 흐름
〈생생 노하우〉
- 몸은 힘들었지만 시장에 대한 정보는 남았다

5. 영업사원이 되기까지
영업은 배움에 대한 열정이다
영업은 새로운 것에 대한 열정이다
영업은 도전과 성취에 대한 열정이다
영업은 변화에 대한 열정이다
〈생생 노하우〉
- 입점과 진열을 위해 3개월, 6개월 무관심을 극복하다

2부 진짜 영업사원 되기

1. 기본이 탄탄한 영업사원
정직한 마음으로 일한다
영업은 동료와 함께 이룬다
시간의 소중함을 안다
휴식은 다음을 위한 준비다
프로 정신과 전문가 기질이 필요하다
역할에 맞게 행동하고 과정에 몰입한다
영업은 자신이 만들어 가는 것이다
나와 다름을 이해하고 조정하는 자세를 가진다
대안을 준비하고 제안을 주저하지 않는다
〈생생 노하우〉
- 시간활용의 방법을 달리한다
- 언제 어디서나 판매에 대한 열정이 나를 만든다
- 가격을 세우고 원칙을 세우는 데 6개월이 필요했다

2. 제 역할을 아는 영업사원
납품과 판매의 종합 관리자
〈생생 노하우〉
- 소비자에게 상품의 노출은 곧 매출이다
정보와 아이디어 메이커
비즈니스 컨설턴트
〈생생 노하우〉
- 효율적인 비용 집행을 통한 매출과 이익 달성
- 미리 예측하고 준비해 대리점 매출에 도움이 되다

3. 능력 있는 영업사원
협상 능력이 있어야 한다
〈생생 노하우〉
- 시장점유율 1등 상품에 대해 회사의 프로모션 규칙을 만들다
- 협상장소가 바뀌면 결과도 달라질 수 있다
- 협상에서 서두르면 양보할 수밖에 없다
- 판촉 행사는 타이밍과 전략이 필요하다
문서 작성 및 프레젠테이션 능력이 필요하다
판매촉진 개발 능력이 필요하다
마케팅을 이해하는 능력이 필요하다
그 밖의 필요한 능력들

4. 나만의 영업 마인드 갖기
나만의 행동양식
미래 설계하기

에필로그
마케팅 용어 정리

책 속으로

영업은 사람과 사람, 상황과 상황이 만나 결과로 나타나는 일이다. 세상에 같은 사람은 한 사람도 없고 현재와 똑같은 상황은 다시 일어나지 않기에 영업의 이론적 틀을 만들지 못할 것이라는 생각을 해본다. 그렇다 보니 영업은 경험에 의한 상황판단의 영역이고, 최상의 의사결정을 위해서는 많은 지식과 올바른 태도가 필요하다는 것을 어렴풋하게나마 느끼게 되었다.

출판사 서평

“영업이 뭐라고 생각하십니까?”
영업직에 종사하지 않는 사람이 생각하는 영업과 영업사원이 생각하는 영업이 다를 것이고, 같은 영업직이어도 자동차나 보험과 같은 1:1 영업을 하는 사람과 대리점을 관리하는 ‘메이커 영업사원’이 생각하는 영업은 또 다를 수 있다. 하지만 이 사람들의 생각 모두가 ‘영업’이라는 것도 사실일 것이다.

제목에서처럼 영업은 매출과 떼려야 뗄 수 없는 관계다. 매출을 포함해 ‘숫자’에 무척 민감한 업무인데 수량, 날짜, 통계치 등 민감하고도 정확해야 하는 부분이 많다. 이렇게 실질적인 업무 부분을 다룬 ‘1부 영업이 뭘까’에는 숫자 외에도 사람, 상품, 시장 등에 대한 기본적인 정의와 영업사원으로서 이것을 활용하는 부분에 대한 내용이 담겨 있다. ‘2부 진짜 영업사원 되기’에서는 영업사원으로서 갖춰야 할 기본 자세와 필요한 능력, 기본 마인드, 발전을 위한 목표 등에 대해서 말한다.

〈추천사〉

시대와 사회를 불문하고 회사에는 반드시 유능한 영업사원이 필요합니다. 하지만 막상 현장에는 이론과 실무를 겸비한 우수한 영업사원이 많지 않습니다. 이 책은 그동안 제가 영업 현장에서 느꼈던 갑갑하고 부족한 사항들을 말끔히 해소해 주었습니다. 사막에서 시원한 얼음물 한 잔을 마신 기분입니다.
이 책의 저자는 국내 및 특히 다국적 기업에서 다년간 경험한 다양한 영업 이론과 교육 훈련, 실무 경험을 이 한 권의 책에 모두 담았습니다. 이 책은 모든 영업사원이 반드시 읽어야 할 필독서가 될 거라고 확신합니다.

- 신현우(동양제철화학(주) 부회장)


현장의 생생함과 더불어 기업과 소비자의 매개자인 영업사원의 역할을 깊이 이해하는, 앞서가는 영업사원을 위한 지침서이다. 변하는 영업 환경 속에서 무엇을 어떻게 준비해 나가야 하는지를 구체적으로 가르쳐 줌으로서 영업사원뿐 아니라 기업의 구성원이라면 누구든 반드시 읽어보아야 할 필독서로 권하고 싶다.

- 김만훈(헨켈홈케어 코리아(유) 사장)


근래에 유통환경의 변화 속에서 영업의 중요성을 모르는 사람은 없다. 그러나 실행력을 갖추고 접근하는 영업사원은 그리 많지 않다. 영업사원은 고객의 접점에서 일을 한다. 고객은 친근하지만 때로는 인정사정없을 때도 있다. 어떻게 하면 좀 더 효과적으로 일을 할 것인가에 대한 의문이 있는 사람은 이 책에서 그 해답을 찾을 수 있다. 이 책을 보지 않은 사람은 반드시 후회할 거라고, 이 책은 베스트셀러가 될 것이라고 확신한다.

- 박연우((주)풀무원 부사장)

작가정보

저자(글) 천양우

중앙대학교를 졸업한 뒤 생활용품회사 (주)옥시에서 대리점 관리 영업사원으로 직장생활을 시작하였다. 영업 현장 및 세일즈 프로모션팀에서 판촉기획 및 영업 교육을 담당하면서 영업에 관한 이론적 틀을 쌓고, 교육 훈련과 다양한 실무를 통해 현장의 경험을 축적했다. 다국적 기업인 PQS 코리아, 옥시 레킷 벤키저(Oxy Reckitt Benckiser), 헨켈홈케어 코리아(Henkel Home Care Korea)에서 대리점과 할인점 거래처를 관리하면서 익힌 글로벌 기업의 영업 문화와 기법들을 국내 영업 환경에 접목, 발전시키려 노력하고 있다.