호감 스위치를 켜라

아무리 까칠한 사람도 내 편으로 만드는 FBI 관계의 심리학

잭 셰이퍼 , 마빈 칼린스 지음 | 문희경 옮김

세종서적 2017년 05월 30일 출간 종이책 : 2017년 04월 28일 출간

작품소개

책소개

20년간 FBI 행동분석가로 일하며 테러리스트를 프로파일링하고 스파이를 포섭하며 거짓말을 탐지하기 위한 역동적이고 획기적인 전략을 개발한 잭 셰이퍼는 FBI의 전략을 우리의 일상으로 끌어와 사람들이 우리를 좋아하게 만드는 것과 중요한 싸움터에서 승리하는 방법에 대해 자세하고 명쾌하게 설명해준다. 이 책 [호감 스위치를 켜라]는 좋은 첫인상을 주고, ‘호감 지수’를 높이고, 현실에서든 온라인에서든 사람들의 진실성을 판단하고 몸의 행동을 해석해 사람들이 우리를 구체적으로 어떻게 생각하는지 파악하는 방법을 알려준다. 또한 데이트 현장에서 가정, 식당, 직장, 온라인에 이르기까지 ‘속고 속이는 사회’의 현명한 대처법이 다양한 에피소드와 최신 심리학 실험 결과 등과 함께 상세하게 소개된다.

목차

머리말 - 호감 스위치: 사람의 마음을 얻는 방법

1장 관계의 공식
왜 어떤 사람은 타인의 관심을 끌고, 왜 어떤 사람은 기피되는가? 무심한 듯 교묘하게 연출된 심리 전략들. 근접성, 빈도, 기간, 강도
2장 당신은 이미 읽혔다
뇌는 끊임없이 적과 친구를 구분한다. 말 한마디 하지 않고 상대의 속마음을 간파하는 비언어적 신호들. 표정, 몸짓, 시선, 영역
3장 관계의 시작
사람들이 당신을 좋아하게 만들고 싶다면 기분 좋게 해줘라. 결정적 순간에 효과를 발휘하는 공감의 언어들. 관심, 칭찬, 소문, 초두효과
4장 끌어당김의 법칙
끌리는 사람은 뭐가 다른가? 인간의 본능을 자극하는 다양한 법칙들. 유사성, 귀인오류, 호기심, 호혜성, 자존감, 희소성
5장 언어의 온도
한마디 말이 보스의 지갑을 열기도 하고, 관계를 지뢰밭으로 만들기도 한다. 세상을 통제하는 소통의 태도들. 경청, 관찰, 표현, 공감
6장 신뢰의 비결
관계는 어떻게 끈끈해지는가? 호감의 정도를 알아채고 발전시키는 실용적 도구들. 신체 접촉, 행동 모방, 몸의 자세, 물건의 위치
7장 사랑의 심리학
연인, 배우자의 마음을 살피고 문제를 해결하는 기술들. 연민, 보상과 인정, 적극적 경청, 공감
8장 익명의 시대, 네트워크 처세술
당신이 인터넷에 올린 게시물이 당신이 누구인지 말해준다. 속고 속이는 사회의 현명한 대처법. 이메일, 검증, 속임수, 피싱

맺음말 - FBI 스파이 사례
감사의 말
부록
참고문헌

책 속으로

나는 20년간 FBI 행동분석가로 활동한 덕분에 사람들을 한눈에 읽어내고 인간의 본성과 인간이 공통으로 보이는 행동에 관한 남다른 이해력을 얻었다. FBI에서 일하면서 누군가에게 접근해 국가를 위해 스파이가 되어달라고 설득하는 역할부터 범인을 색출해 자백을 받아내는 역할까지 다양한 일을 수행했다. 그사이 거의 한 마디도 하지 않고 사람들의 믿음을 사는 효과적인 기법을 개발했다. 나는 FBI 행동분석팀의 행동분석가로서 스파이를 채용하고 적을 친구로 만드는 전략을 개발했다. 한마디로 미국의 적을 설득해서 미국의 스파이로 포섭하기 위한 구체적인 기술과 기법을 개발한 것이다. - ‘머리말’에서

이 책에서는 친구 신호와 적 신호를 주로 다룬다. 모두 인간의 기본 바탕에 속하고 인간관계를 발전시키는 데 유용한 신호다. 누구나 이런 신호를 활용할 줄 알고, 이제껏 잘 써먹었다. 하지만 안타깝게도 어떤 신호를 활용할 수 있고, 어떻게 해야 제대로 활용할 수 있는지 모르는 사람이 많다. 오늘날처럼 기술이 발전해 ‘정서지능’의 발달을 가로막는 시대에 사는 사람들은 예전보다 더 모른다. - 1장 ‘관계의 공식’에서

어떤 사람이 고급 양복을 입고 싸구려 시계를 찼다면 그 사람은 자기가 아닌 다른 누군가인 척하고 있다는 뜻이다. 닦지 않은 구두도 ‘괜히 젠체하는 사람’이라는 걸 노출시키는 또 하나의 신호다. 허위 정보를 진짜로 믿게 하는 정보 조작에 잘 걸려드는 사람들은 대체로 어떤 사람이 진짜 자기를 드러내는 단서인 세세한 부분을 간과하는 편이다. - 2장 ‘당신은 이미 읽혔다’에서

친해지고 싶은 상대를 칭찬할 때 제3자를 거치면 (직접 칭찬하지 않고도) 상대를 기분 좋게 만들어준 ‘공’을 차지할 수 있고, 나아가 상대가 당신에게 좋은 감정을 갖게 만들 수도 있다. 상대를 대놓고 칭찬하면, 특히 그 당사자(예를 들어 데이트 상대나 상사나 친구)가 당신에게 뭔가 꿍꿍이속이 있어서 아첨을 부려 영향력을 행사하려 한다고 의심해 당신의 칭찬을 있는 그대로 받아들이지 않을 수도 있다. 그러나 제3자를 거치면 이런 의심이 줄어든다. - 3장 ‘관계의 시작’에서

누군가 당신에게 어떤 일로 고마워하면, “별 말씀을요”라고 답하지 마라. 그 대신 “당신도 그렇게 해주실 텐데요”라고 말하라. 이 말은 호혜성을 끌어낸다. 상대는 이제 당신에게 부탁을 받으면 당신을 도와주게 된다. - 4장 ‘끌어당김의 법칙’에서

자동차 대리점에서 유능한 세일즈맨은 차를 사고 싶으냐고 묻지 않는다. 파란 차를 원하는지 빨간 차를 원하는지 묻는다. ‘파란 차’라고 답하면 파란 차를 보여준다. ‘빨간 차’라고 답하면 빨간 차를 보여준 다. 파란색이나 빨간색 이외의 다른 색을 말하면 그 색상의 차를 보여준다. 유능한 세일즈맨은 고객에게 차를 구입하는 상황을 스스로 통제하고 있다는 착각을 일으키도록 유도한다. 실제로는 세일즈맨이 절묘한 연출로 고객을 이끌어가는 것이다. - 5장 ‘언어의 온도’에서

오래 같이 산 배우자의 말을 적극적으로 경청하면 말의 지뢰와 뜨거운 쟁점을 알아챌 수 있다. 배우자를 아끼는 사람은 배우자에 대한 이해를 토대로 관계를 탄탄히 다질 수 있다. 반대로 이해를 무기로 관계를 약화시키거나 무너뜨릴 수도 있다. 말다툼하다가 의도적으로 상대의 아픈 곳을 ‘찔러서’ 갈등을 악화시키는 동시에 상대에게 정신적 고통을 안겨줄 수도 있다. 아무리 화가 나고 말다툼에서 이기고 싶다고 해도 아주 나쁜 전략이다. 말다툼이 끝나고 애초에 왜 싸웠는지 잊어버린 뒤에도 말이 남긴 후유증은 오래간다. - 7장 ‘사랑의 심리학’에서

출판사 서평

“사람들이 나를 좋아하기 시작했다”

전직 FBI 특별수사관이 밝히는, 타인의 심리를 간파하고 지배하는 신호와 도구들
적을 친구로 만들고 나를 매력적으로 어필하는 표정, 몸짓, 언어의 기술

책 소개

“스파이의 마음을 돌릴 수 있는 사람이라면 세상 누구의 마음도 얻을 수 있다!”
상대의 마음을 읽고, 나를 어필하고, 원하는 것을 얻는 매력의 기술!

20년간 FBI 행동분석가로 일하며 테러리스트를 프로파일링하고 스파이를 포섭하며 거짓말을 탐지하기 위한 역동적이고 획기적인 전략을 개발한 잭 셰이퍼는 FBI의 전략을 우리의 일상으로 끌어와 사람들이 우리를 좋아하게 만드는 요령과 중요한 싸움터에서 승리하는 방법에 대해 자세하고 명쾌하게 설명해준다. 이 책에서는 좋은 첫인상을 주고, ‘호감 지수’를 높이고, 현실에서든 온라인에서든 사람들의 진실성을 판단하고 몸의 행동을 해석해 사람들이 우리를 구체적으로 어떻게 생각하는지 파악하는 방법을 알려준다.
우정 공식에서 끌어당김의 법칙, 호기심 미끼, ‘거짓말 간파’ 기법까지, 이 책에서는 소통과 대화와 관계를 통제하는 데 중요한 조언과 기법을 통해 사람들의 심리를 읽고 잠시든 평생이든 사람들이 당신을 좋아하게 만드는 구체적인 방법을 소개한다.

왜 어떤 사람은 타인의 관심을 끌고, 왜 어떤 사람은 기피되는가? 끌리는 사람은 뭐가 다르고, 관계를 유지 및 발전시키는 비결은 무엇인가? 상대의 무장을 순식간에 해제시키고 나를 믿게 만드는 명쾌하고 간단한 전략은? 말 한마디 하지 않고 상대의 속마음을 간파하는 비언어적 신호들, 무심한 듯 교묘하게 연출된 심리 전략들, 결정적 순간에 효과를 발휘하는 공감의 언어들, 인간의 본능을 자극하는 다양한 법칙들, 호감의 정도를 알아채고 발전시키는 실용적 도구들이 곳곳에 등장한다. 데이트 현장에서 가정, 식당, 직장, 온라인에 이르기까지 ‘속고 속이는 사회’의 현명한 대처법이 다양한 에피소드와 최신 심리학 실험 결과 등과 함께 상세하게 소개된다.

나를 좋아하게 만드는 기술
친구는 저절로 사귈 수 있는 것이 아니다. 갈수록 많은 사람이 소외감에 시달리고 오래 지속되는 의미 있는 관계는커녕 기본적인 관계조차 제대로 맺지 못하고 있다. 소셜미디어가 발달하면서 상황은 더 심각해졌다. 이제 사람들은 직접적이고 의미 있는 사회적 관계에서 더 멀어졌다. 이 책은 직장 동료나 가족, 낯선 사람이나 사랑하는 사람들과의 소통 문제로 고민하는 사람들의 걱정을 덜어줄 것이다.

최신 연구를 토대로 누구든 당장 나를 좋아하게 만들 수 있는 언어적 표현뿐 아니라 말을 한 마디도 하지 않고 사람들이 나를 좋아하게 만드는 최선 기법을 소개한다. 이 책에서 소개하는 기법을 배우고 숙달한 뒤, 그것을 일상에서 만나는 사람들에게 적용하고 끊임없이 연습하면 누구나 친구를 사귈 수 있다. 상대의 마음을 얻는 기법은 고개 기울이기, 상대 쪽으로 몸 기울이기, 머리 살짝 넘기기처럼 간단한 동작을 통해 친밀감을 표현하는 쉬운 방법에서부터, 입술 모양과 발의 위치로 상대의 심리 읽기, 눈 가늘게 뜨기나 팔짱 끼기처럼 피해야 할 몸짓이나 표정, 그리고 공감과 추정의 언어를 통해 상대의 속마음을 스스로 열어보이게 만드는 세련된 유도신문 기법에 이르기까지 다채롭게 펼쳐진다.

? 초보 세일즈맨들은 이 책에서 소개하는 기법으로 고객을 늘릴 수 있다.
? 경험 많은 세일즈맨들도 고객들과의 관계를 다지면서 새로운 고객을 끌어들일 방법을 배울 수 있다.
? 월스트리트의 경영자부터 레스토랑 종업원에 이르기까지 모든 직위와 유형의 직원들이 이 책의 기법으로 상사나 동료, 부하직원이나 고객과 보다 효율적으로 소통할 수 있다.
? 부모들은 이 책에서 소개하는 기법으로 자녀와의 관계를 보완하고 유지하고 강화할 수 있다.
? 소비자들은 이 책에서 소개하는 정보를 참고해서 더 나은 서비스를 받고 더 유리하게 거래하고 각자에게 꼭 맞는 관심을 끌어낼 수 있다.
? 물론 친구나 연인을 찾는 사람들도 이 책에서 소개하는 사회적 기술을 익혀 본래 어려운 관계의 경험을 정복할 수 있다.
? 새로운 친구를 사귀고 싶거나, 현재의 인간관계를 유지하거나 더 발전시키고 싶거나, 잠깐의 만남이라도 유쾌하게 만들고 싶거나, 팁이나 보너스를 더 많이 받고 싶은 사람들을 위한 책!!

관계가 서툰 당신을 위한, 호감의 신호와 단서들!
우리는 의식하지 못하는 사이에도 주변에 신호를 보내고 있고, 우리의 뇌는 그러한 신호를 토대로 끊임없이 적과 친구를 구분한다고 저자는 말한다. 거지나 노숙자에게 매번 붙잡히는 사람들은 접근이 용이한 표정과 행동 신호를 보내고 있는 셈이다. 또한 고개를 기울이는 동작은 강력한 친구 신호로, 고개를 기울이고 대화하면 고개를 똑바로 세울 때보다 더 친근하고 솔직한 느낌을 준다고 한다. 대화 중 자연스럽게 상대의 행동을 따라하는 행위도 무의식적인 동시성을 주어 편안한 느낌을 주고 몸을 상대 쪽으로 기울이면 친밀감의 표시다. 반대로 고개를 약간 뒤로 젖혀 상대와 거리를 두는 행동은 관계가 순조롭지 않다는 신호다. 상대를 칭찬할 때도 요령을 알면 더 효과적이다. 상대를 대놓고 칭찬하면 당신의 속내를 의심할 수도 있지만, 제3자를 통한 칭찬은 그러한 거부감 없이 만남 전에 상대의 호의를 살 수 있는 전략이다. 이는 처음 입력된 정보가 나중에 습득된 정보보다 강력한 힘을 발휘한다는 ‘초두효과’를 기반으로 한 강력한 심리 전술이다. 동료에게 사소한 부탁을 할수록 나에게 호감을 갖는다는 ‘벤저민 프랭클린 효과’도 유용한 전략이다. 이는 상식적으로 이해가 가지 않는 현상처럼 보이지만, 그가 부탁을 들어주면 그의 기분이 좋아지고 이는 나에 대한 호감으로 이어지기 때문이다.

소개팅 자리에서 상대와 친근감을 쌓으려면 눈앞에 놓인 물건을 옆으로 치워야 하며, 괜히 젠체하는 사람일수록 구두가 지저분하다는 생활 속 유용한 조언도 가득하다. 이름을 말하는 종업원이 그렇지 않은 종업원보다 팁을 평균 2달러 더 받고, 유능한 자동차 세일즈맨은 고객에게 차를 사고 싶으냐고 묻지 않고 파란 차를 원하는지 빨간 차를 원하는지 묻는다는 지적도 흥미롭다. 이는 고객에게 차를 구입하는 상황을 스스로 통제하고 있다는 착각을 일으키는 절묘한 연출이다. 대화에 끼어도 될지는 발을 보면 알 수 있고, 먹히는 아부를 하려면 초기엔 일부러 무심한 태도를 취해야 후에 칭찬의 효과가 배가 되고, 상사가 부정적인 의견을 밝히기 전에 미리 반론을 펼쳐 상사의 생각을 바꾸라는 조언은 직장에서 바로 활용할 수 있는 정보다. 그 외 상사의 지갑을 여는 소통의 비결, 적과 좋은 관계를 유지하는 법, 분노의 고리를 끊기 위한 ‘세 가지’ 방법, 연인이나 가족의 마음을 살피고 문제를 해결하는 지혜 등 실용적이고 통찰력 있는 관계의 기술이 흥미롭게 소개된다.

사람들이 말없이 건네는 언어에서 미묘한 변화를 관찰하면 그 사람이 말로 전하는 것보다 더 많은 정보를 얻을 수 있다. 또한 한마디 말이 보스의 지갑을 열기도 하고, 관계를 지뢰밭으로 만들기도 한다. 경청, 관찰, 표현, 공감 등 이 책에서 언급되는 기본적인 원리들은 우리로 하여금 타인과 소통하고 세상을 지배하게 해주는 관계의 힘을 실감나게 전달한다. 인간의 본능에 대한 이해를 넘어 원하는 것을 얻기 위해 꼭 필요한 이 지식들은 협상, 회의, 데이트, 면접 등에서 대인 관계가 서툰 당신에게 도움을 줄 것이다.

[추천사]
인터넷과 SNS가 발달하며 관계의 폭은 넓어졌지만 외로운 사람은 늘어간다. 관계를 하는 방법은 쉽고 편해졌지만 실제 사람과 만나 관계를 형성하는 능력은 퇴화해버린 징후가 보인다. 인간관계능력도 근육과 같아서 쓰지 않으면 약해지기 때문이다. 타인에게 다가가고, 호감을 얻고, 좋은 관계를 유지하려면 어떻게 해야 할까? 전직 FBI 수사관이 마음의 문을 꽉 닫은 스파이, 범죄자의 자백을 얻어내면서 익힌 비법을 일반인에게 적용해냈다. 어려운 수술을 잘하는 의사일수록 일반적 수술은 수월하게 해내듯이, 저자는 차근차근 상세하게 관계의 기술을 알려준다. 평소 대인 관계가 서툴다고 여겨온 사람들에게 권한다. 무작정 따라 해보라.
_ 하지현(정신건강의학과 전문의, 『소통, 생각의 흐름』 저자)

FBI의 행동분석과 어렵게 얻은 소중한 경험을 토대로 펴낸 이 책은 사람들에게 영향을 미치는 방법에 관한 실용적이고 통찰력 있는 안내서로, 지금 바로 적용할 수 있는 유용한 조언과 기법이 가득하다!
- 윌리엄 유리(『YES를 이끌어내는 협상법』 저자)

어떤 비즈니스에서든 어떤 사회적 상황에서든 큰 도움이 되는 수많은 조언과 통찰이 담겨 있다.
_ 짐 라일리(전(前) 우주비행사

작가정보

저자(글) 잭 셰이퍼

저자 잭 셰이퍼 Jack Schafer)는 웨스턴 일리노이 대학교 법집행 및 형사행정학부 교수로 재직 중이고, 심리학자이자 정보 컨설턴트이다. 15년 동안 반스파이 및 대테러 수사를 주도했고, 7년간 FBI 국가안보국 행동분석팀 행동분석관으로 활동했다. 스파이 채용 기법을 개발하고 테러리스트를 심문하고 요원들에게 심문과 설득의 기법을 교육했다. 6권의 저서를 출간했고, 전문 학술지와 유수 언론에 다수의 논문과 기사를 게재했다.

저자(글) 마빈 칼린스

저자 마빈 칼린스 Marvin Carlins는 프린스턴 대학교에서 심리학 박사학위를 받고 현재 사우스 플로리다 대학교 경영대학에서 경영학 교수로 재직 중이다. 미국은 물론 전 세계적으로 대인관계 효과에 관해 자문하고 있으며, 세계적인 베스트셀러가 된 『FBI 행동의 심리학(What Every BODY Is Saying)』과 『저 안은 정글이다(It’s a Jungle in There)』를 포함해 24권의 저서를 출간했다.

번역 문희경

역자 문희경은 서강대학교 사학과를 졸업하고, 가톨릭대학교 대학원에서 심리학을 전공했다. 전문 번역가로 활동하고 있으며, 옮긴 책으로는 『공간이 사람을 움직인다』 『식탁 위의 세상』 『밀턴 에릭슨의 심리치유 수업』 『심리학으로 팔아라』 『타인의 영향력』 『플로팅 시티』 『장사의 시대』 『너브』 『우리는 왜 빠져드는가?』 『유혹하는 심리학』 『공감의 뿌리』 『빅 브레인』 등이 있다.