거절 당하지 않는 힘

이현우 지음

더난출판사 2018년 02월 07일 출간 종이책 : 2018년 01월 19일 출간

작품소개

책소개

어떻게 의심, 반발, 무관심을 극복하는가?

거절에는 어떤 심리가 내포되어 있을까. 한국형 설득 전략의 권위자 이현우 한양대 교수가 밝히는 저항의 벽을 무너뜨리는 거절의 심리학 [거절당하지 않는 힘]. 사람들은 자신의 선택 자유를 위협하는 외부의 설득 시도에 반발한다. 거세게 반발하는 상대방을 설득할 때는 어떻게 해야 할까. 저자는 일단 상대방이 내 설득 시도에 저항하고 있음을 인정하는 표현으로 대화를 시작하라고 조언한다.

저자는 설득 과정에서 상대방의 저항의 정도에 따라 거세게 반발하거나 무관심한 사람 등 성향에 따라 설득하는 방법을 소개한다. 즉, 저항으로 설득을 이기는 법을 배울 수 있는 책이다. 상대방이 특정 설득 내용과 관련해 미심쩍어하거나 미더워할 때 정공법은 양면 메시지를 사용하여 반론을 제기하는 것이다. 양면 메시지란 자신의 입장에 우호적인 주장뿐 아니라 반대하는 주장도 언급하거나 인정하는 메시지를 말한다.

목차

추천사 역설의 지혜가 담긴 실용적 설득론
서문 거절당하지 않으려면 힘을 길러야 한다

1부 거세게 반발하는 사람을 설득하는 법
1 커피는 최고의 설득 음료다
2 저항의 벽을 무너뜨리는 마법의 언어
3 절대로 백곰을 생각하지 말라
4 신념과 가치는 만인의 아킬레스건이다
5 매도 먼저 맞는 놈이 낫다?
6 폭음, 폭식, 도박이 밤에 일어나는 이유
7 이야기로 들려주어야 마음이 움직인다

2부 의심 많은 도마를 설득하는 법
8 반론제기로 의심에 맞대응한다
9 만족하지 못하면 무조건 환불해준다?
10 맥락을 바꾸면 내용이 달라진다
11 할인 판매할 때 원래 가격을 표시하는 이유
12 ‘얼마나 바람직한가’와 ‘얼마나 실현 가능한가’
13 후회하지 않을 자신 있나요?

3부 무관심한 사람을 설득하는 법
14 37센트만 주세요!
15 자존감 수업의 함정
16 선택하게 하라, 반응할 것이다
17 행동이 태도를 결정한다
18 넛지해 저절로 움직이게 하라

4부 저항으로 설득을 이기는 법
19 나는 얼마나 저항할 수 있는가
20 저항법도 문화마다 다르다
21 예방접종하셨나요?
22 수사학적 질문이 뭐예요?
23 거절의 언어

후기 거절의 심리학

출판사 서평

설득의 심리학, 거절의 심리학

누군가를 설득할 때 우리는 상대방이 아니라 자신의 관점에서 접근하는 경향이 있다. 자신이 원하는 결과를 얻기 위해 메시지를 정교하게 만들거나 매력적인 정보원을 찾는 데 온갖 정성을 기울인다. 하지만 설득에는 항상 상대방이 있고 그 상대방은 ‘저항’이라는 무기로 자신을 빈틈없이 보호하고 있다. 이처럼 상대방의 거센 저항이 예상될 때 설득을 잘하려면 어떻게 해야 할까.
한국형 설득 전략의 최고 권위자이자 커뮤니케이션학자인 이현우 한양대 교수는 신간 『거절당하지 않는 힘』에서 설득 현상을 저항 관점에서 접근하는 ‘거절의 심리학’을 소개한다. 그는 설득은 요란한 메시지를 만들어내고 설득자의 신뢰도를 높이는 덧셈의 과정보다는 피설득자가 스스로 설득자에 대한 불신이나 메시지에 대한 회의를 벗어던지도록 유도하는 뺄셈의 과정에 기초한다고 말한다. 설득 과정에서 맞닥뜨리는 상대방의 저항의 정도에 따라 거세게 반발하는 사람, 의심 많은 도마, 무관심한 사람으로 나누어 설득하는 방법을 소개하고 저항으로 설득을 이기는 법을 알려준다. 주변 인물들을 장기 추적한 사례와 관련 심리 이론을 녹여 넣어 실용적인 가치와 학문적인 가치를 동시에 제공한다.
일찍이 1996년에 세계적인 베스트셀러 『설득의 심리학』을 번역해 국내에 소개한 이 교수는 문화적 차이 때문에 그들의 설득 원칙을 그대로 한국에 적용할 수 없음을 발견하고, 객관적이고 논리적인 것으로는 설명할 수 없는 우리만의 설득 전략을 연구하는 데 주력해왔다. 그는 ‘설득의 심리학’이 자신이 원하는 것을 얻는 데 초점을 맞춘다면 거절의 심리학은 상대방의 저항을 없애는 데 주력한다고 말한다. 요즘처럼 공급능력은 넘쳐나지만 수요가 부족해 어려움을 겪을 때에는 생산자가 아니라 소비자가 결정권을 쥐게 된다. 커뮤니케이션도 자연스럽게 송신자가 아닌 수신자 중심의 패러다임으로 전환되고 있다. 저자는 상대방의 저항을 핵심 개념으로 삼는 거절의 심리학은 설득의 심리학이 놓치고 있는 수많은 사각지대를 볼 수 있게 해준다고 강조한다.

저항하는 자, 인간이다!

옹고집, 불복종, 완고함, 강퍅함, 극강 반대, 노답 등의 단어들은 상대방이 거세게 저항하면서 반발하는 모습을 묘사하는 표현들이다. 저항이 인간의 본질적인 행동 중 하나라면 설득 현상에서도 저항은 피할 수 없는 과정일 것이다. 저자는 저항은 최소한 세 가지 모습으로 나타나는데 그중 가장 강력한 형태는 ‘반발’이라고 말한다. 사람들은 자신의 선택 자유를 위협하는 외부의 설득 시도에 반발한다. 거세게 반발하는 상대방을 설득할 때는 어떻게 해야 할까.
저자는 일단 상대방이 내 설득 시도에 저항하고 있음을 인정하는 표현으로 대화를 시작하라고 조언한다. 사람들은 대체로 상대방의 저항을 공개적으로 언급하기를 꺼린다. 이는 상대방의 저항을 인정하고 구체적으로 언급하면 오히려 상대방이 더 크게 저항할 것이라는 우려 때문이다. 그러나 상대방의 저항을 인정하고 저항의 역할을 공식화하면 역설적으로 저항의 힘은 약화된다. “네가 ~하기 싫어하는 건 아는데”, “네가 나와 다르게 생각하는 건 아는데”처럼 상대방의 저항을 인정하는 표현을 구사한다면 훨씬 우호적인 반응을 이끌어낼 수 있다.
그 사람의 가치를 공격해 저항을 무력화하는 방법은 상대방의 허를 찌르는 효과적인 우회 전략이다. 가치는 태도보다 상위 개념에 해당되므로 가치가 변화하면 태도는 자동으로 변화하게 된다. 훌륭한 리더들은 가치와 태도의 이러한 미묘한 관계를 본능적으로 이해하고 있다. 동성애에 관한 태도를 묻는 기자의 질문에 프란치스코 교황은 주저 없이 다음과 같이 말했다. “동성애자라 해도 선한 의지를 갖고 주님을 찾는다면 어떻게 심판을 할 수 있겠습니까?” 한 영혼의 ‘구원’이라는 상위 가치는 ‘동성애’라는 하위 태도를 수용하게 만든다. 교황은 지혜롭게도 동성애보다 상위 개념인 구원이라는 절대 가치의 영역으로 답함으로써 곤경에서 벗어났다.

의심을 풀어주면 확신이 된다

저항의 두 번째 형태는 특정 설득 내용에 대한 회의적인 반응인 ‘의심’이다. 상대방의 제안이 그럴듯해 보이지만

작가정보

저자(글) 이현우

저자 : 이현우
한양대학교 광고홍보학과 교수로 어린 시절에는 무엇이 되고 싶은 마음이 그의 삶을 이끌었다. 한양대학교 영문학과 시절에는 깊이 있는 삶을 멋지게 그려내는 소설가가 되고 싶었으며, 대학을 졸업하고 유학길에 들어서서는 보다 답이 분명한 학문을 하고 싶어 커뮤니케이션을 전공하며 아이오와주립대학교에서 석사학위를 받고 미시간주립대학교에서 박사학위를 받았다. 그 후에는 훌륭한 학자가 되고 싶어 미국 웨이크포레스트대학교 커뮤니케이션학과 교수로서의 삶을 살았고, 한국으로 돌아와서는 한양대학교 광고홍보학과 교수로 지내면서 배움을 즐기고 있다.
설득 커뮤니케이션 전문가로서 갈등, 협상, 설득 그리고 위기관리 커뮤니케이션 등을 연구하고 있다. 학문 외적으로는 한양대학교 홍보실장, 기획실장, 언론정보대학장 등의 보직을 경험했으며, 한국광고홍보학회장, 한국PR학회장을 역임했다. 아직 배움이 부족하다고 말하지만 그간 『한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24』『사람의 마음을 움직이는 설득심리』『오메가 설득 이론』『광고와 언어』 등의 책을 저술했으며 『설득의 심리학』『체인징 마인드』『성공하는 리더를 위한 합리적 협상법』 등의 책을 번역했다.