보험영업 최강의 전략

이태순 지음

새로운사람들 2006년 06월 12일 출간 종이책 : 2003년 12월 22일 출간

작품소개

책소개

보험시장의 대중화로 인해 보험은 재테크의 수단으로도 자리매김하였고, 외양도 크게 발전했다. 하지만 방카슈랑스의 시행, 질적인 팽창보다는 양적인 팽창 등으로 인한 문제점 역시 상존하고 있다. 이 책은 보험설계사였던 지은이의 경험을 살려 선진 보험 영업을 위한 방법을 제시한다. 또한, 상대방의 마음을 읽는 법과, 조직관리법, 보험 상품에 대한 지식까지 짚어낸다.

목차

들어가는 글 _ 5

PART Ⅰ. 성공 영업의 조건
외형적인 성공과 질적인 성공_15
길 닦는 영업과 성 쌓는 영업_23
조지아 오키프는 왜 벙어리 하인을 고용했는가?_32
Q&A_41

PART Ⅱ. 선진 영업 기술
미래 영업_57
―시장보다 기억 속으로 먼저 들어가라
공격 영업_64
―사냥감이 아니라 사냥꾼이 되어야 한다
자전거 영업_72
―멈추면 쓰러진다
현장 영업_80
―모든 기회는 외부에 있다
1등 영업_87
―이기는 사람은 이기는 법을 안다
Q&A_95

PART Ⅲ. 상대를 기분 좋게 하는 말
‘안 됩니다’를 ‘좋습니다’로 바꾸는 협상 기술Ⅰ_125
―No, But Yes 기법
‘안 됩니다’를 ‘좋습니다’로 바꾸는 협상 기술Ⅱ_133
―Win-Win 기법
Q&A_141

PART Ⅳ. 종신보험
종신보험 판매론_151
―먼저 자신을 설득하자
가난을 대물림하는 사람들과 종신보험의 효용_158
Q&A_164

PART Ⅴ. 조직구축
자신을 위해 일하는 사람들과 급여_177
생명보험 원시공화국_184
―국내 보험사와 외국회사
1993년 1월 20일, 첫 조회_190
Q&A_199

PART Ⅵ. 회사 선택
기업의 중역과 잘 훈련된 그들의 사냥개들_213
상사 길들이기_224
기업이념_232
―속도보다 중요한 것은 방향이다
Q&A_240

출판사 서평

외형적인 성공이 아닌 질적인 성공을 꿈꾸며

이제 보험시장이 대중화 되었다. 여유가 있으면 보험을 드는 시대가 아니라 보험이 필수 재테크의 하나로 자리매김했다. 보험 설계사도 예전의 ‘보험 아줌마’라고 불리는 주먹구구식의 보험 영업을 생각하면 보험 시장을 제대로 이해한 것이 아니다. 그야말로 건강과 생명을 지켜주는 자산관리사로 탈바꿈하고, 엔간한 일류기업 직장인 못지않은 연봉도 보장되는 보험 시장. 그 보험 시장이 외형적으로 바뀌고 있지만, 질적으로도 바뀌고 있을까? 아직도 타인과의 양적인 비교에만 몰두하는 풍토에서 업적 위주의 영업으로 선진 보험 영업으로 도약할 수 있을까?

이 책은 보험 시장의 외형적인 성공의 틀을 뛰어 넘어 선진 보험 영업으로 가기를 꿈꾸는 보험 설계사의 제안을 담은 책이다.

선진 보험 영업은?

2003년 8월 우리나라도 세계 금융업의 겸업화 추세에 맞추어 방카슈랑스(Bancassurance)를 허용하기로 방침을 확정한다고 발표했다. 2004년이나 2005년쯤이면 모든 보험회사에서 방카슈랑스를 시작할 것이다. 슈퍼마켓이나 우체국에서도 누구나 보험 상품을 만날 수 있는 것이다. 다변화 되고 있는 보험 시장에서 살아남을 영업은 어떤 것일까?

이 책에서는 그 해답으로 선진 보험 영업을 제안한다.

영업은 상품이 아닌 자기 자신을 파는 것이라는 기본기를 충실히 전달하는 이 책에서 <고객의 기억 속으로 들어가라> <사냥감이 아니라 사냥꾼이 되어야 한다> <현장에서 직접 부딪히는 것이 영업이다> <1등을 해보아야 1등의 자리에 오를 수 있다> 등 보험 설계사로 뼈가 굵어온 지은이가 실전 영업 기술을 정리하여 선진 보험 영업으로 나아가는 길을 일러준다.

실전 영업 기술을 바탕으로 한 보험 영업 안내서

보험영업에는 그 성격상 일반적인 다른 영업과 같은 테두리로 묶을 수 없는 것이 있다. 그러나 보험인들이 많은 반면 그 영업 기술을 정리한 책이 없는 것이 현 실정이다. 이 책의 지은이는 보험 영업 소장으로 일하며 부딪히고 온몸을 던져 보험 문화를 바꾸려고 실천해왔다. 그렇기에 현실 보험 영업의 절실한 질문과 답을 잘 알고 있는 사람이다.

보험 영업에서 가장 중요한 상대방의 마음을 읽는 법과, 조직관리법, 보험 상품에 대한 지식까지 핵심적인 맥락을 짚어낸 이 책은 보험 영업을 처음 시작하려는 사람뿐만 아니라, 보험 시장 전반을 이해하려는 사람, 보험 조직을 갖추려는 사람들에게 충실한 안내서이다. 또한 각 장마다 저자의 홈페이지에 실렸던 질문과 답변들을 실어 놓았기에 보험 현장의 목소리를 생생하게 들을 수 있다.

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♧ 저자 소개

이태순
학창 시절부터 욕심 많고, 공부 잘하고, 리더십 강한 모범생이었던 이태순은 수도사대부속중학교 여학생 회장, 성신여고 걸스카우트 연대장을 맡았다. 성신여자사범대학 시절에는 미국문화센터 영어연극 동아리 활동을 했고, 극단 <가교>와 <여인극장>의 정단원으로도 활동했다.

1989년 6월 이태순의 새로운 인생이 시작된다. 대한생명 생활설계사가 되어 3년 6개월 동안 연도대상(업적 부문, 증원 부문, 팅장 부문)등 설계사로서 누릴 수 있는 모든 영광을 거머쥐었다. 지금은 영국 프루덴셜 생명보험의 부지점장으로 일했다.

이 책은 보험인들의 애환을 담은 책 《보험 희로애락》에 이은 두 번째 책이다.

작가정보

저자(글) 이태순