고객을 사로잡는 매력적인 제안서와 창의적인 제안팀 이야기

류현주 , 박민영 지음

한빛미디어 2011년 12월 27일 출간 종이책 : 2009년 03월 03일 출간

작품소개

책소개

제안서로 고객을 사로잡아라!

'BLOG 2 BOOK' 시리즈, 제7권 『고객을 사로잡는 매력적인 제안서와 창의적인 제안팀 이야기』. 이 시리즈는 개발 현장 속에서 얻은 소중한 지식을 재미있는 이야기로 엮어내고 있다. 블로그에서 바로 읽는 듯한 재미와 소통, 그리고 편안함도 느끼게 된다.

이 책은 고객의 마음을 한 번에 사로잡는 제안서를 작성하는 비법을 공개하고 있다. 제안서 작성을 지루하고 어렵게만 느껴온 모든 개발자를 위해 이야기 형식으로 저술된 것이다. 제안서 작성의 새로운 즐거움을 만끽할 수 있도록 인도하고 있다.

삼성SDS에서 근무 중인 두 저자의 경험에서 우러나온 생생한 노하우도 듬뿍 얻게 된다. 도표를 풍부하게 곁들여 이해를 도와준다. 곳곳에 수록된 '정도만씨의 비법노트'를 통해서는 핵심을 쉽게 파악하게 해주고 있다.

☞ Tip!
『고객을 사로잡는 매력적인 제안서와 창의적인 제안팀 이야기』에서 나오는 사례의 내용은 픽션입니다. 현실과는 무관함을 밝혀둡니다.

목차

Prologue: 쉽게 쓰는 제안, 쉽게 읽히는 제안, 이기는 제안

Story 01. 제안이 뭐길래...
제안은 설득 커뮤니케이션의 진수
그러나 제안의 현실은...
피해가는(?) 방법은 없는 것일까?

Story 02. 수주하고 싶다면? 수주할 만한 사업에 참여하는 것이 답
지금 하는 제안, 이길 수 있는 제안인가를 따져라
지금 하는 제안, 돈은 되는 제안인가를 따져라
꼭 참여해야 한다면 이길 승률을 높여 참여하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 1. 사업참여결정표

Story 03. 팀 구성, 가용 인력이 아니라 적임 인력으로 구성할 것!
PM은 제안 경험이 풍부한 사람으로...
PL은 PM과 역할을 상호 보완할 수 있는 사람으로...
제안 인력은 제안에 필요한 인력으로...
품질을 관리하는 자, 제안에도 필요하다
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 2. 제안인력 구성절차 및 요건

Story 04. 일 단위, 꼼꼼한 일정 계획을 수립하라
먼저, 제안의 프로세스를 알아보자
제출일을 기준으로 거꾸로 산정하라
제안 일정에 여유를 확보하라
계획 대비 진척사항은 일 단위로 관리하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 3. 제안 단계별 산출물
정도만씨의 비법노트 4. 제안 일정 사례(3주 제안의 경우)

Story 05. 고객 마음에 남길 단 하나의 메시지를 찾아라
제안의 메시지는 ‘왜 우리를 선택해야 하는가?’에 대한 답이다
고객 마음에 남으려면 고객과 통해야 한다
우리의 가장 강력한 메시지를 찾아라
경쟁사보다 더 나은 메시지를 만들어라
메시지를 만들었으면 메시지로 제시하라
필자의 이야기

Story 06. 고객으로부터 출발하라. 고객 마음을 사로잡겠다면...
RFP 이해부터 시작한다
RFP만으로는 충분하지 않다?
고객과 통하는 사업의 본질을 정의하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 5. RFP 구성 항목과 활용 방법
정도만씨의 비법노트 6. 사업의 본질을 파악하기 위한 자료 수집

Story 07. 언제 어디서나 경쟁을 의식하라
경쟁자의 이름보다 경쟁자의 역량을 파악하고 대응하라
메시지를 강하게 만드는 환경을 조성하라
실행 가능한 메시지를 선정하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 7. 경쟁을 고려한 제안 메시지 수립

Story 08. 고객의 진짜 Pain Point를 찾아라. 제안을 차별화하겠다면...
고객 요구의 진의를 파악하라
고객 요구를 구체화하라
고객 입장에서 검증하고 우선순위화하라
가장 중요한 요구부터 과제화하라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 8. 요구사항 분석 프레임워크

Story 09. 해결안은 다방면에서 구하라
회의를 통해 아이디어를 구하라
Lessons learned(경험 지식)를 구하라
전문가에게 답을 구하라
정보의 바다에서 답을 구하라
해결안을 검증하고 선택해라
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 9. 해결안 도출 프레임워크
정도만씨의 비법노트 10. 전체 고객 요구 해결 프로세스

Story 10. 제안서 작성, 준비 없는 시작은 뒤로 반걸음 가기
미리 보는 제안서, 스토리보드를 작성해야 하는 이유
RFP를 기준으로 기본 목차를 만들어라
작성 항목을 배열하라
무엇을, 어떻게 작성할 것인지 손에 잡힐 만큼 상세화하라
제안의 메시지에 맞춰 강약을 조절하라
검증하라
팀원과 공유하라
제안서와 요약서 PT의 스토리보드는 같지 않다
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 11. 스토리보드 구성의 방법
정도만씨의 비법노트 12. 스토리보드의 일반적 양식
정도만씨의 비법노트 13. 사업 대상 과제의 세부 스토리 구성 방법

Story 11. 스타일을 통일하라. 공통 템플릿의 제작
공통 템플릿은 ‘붕어빵 찍어내는 붕어빵틀’이다?
공통 템플릿은 어떻게 만들 것인가?
정도만씨의 비법노트 13. 공통 템플릿의 유형

Story 12. 초안을 빨리 뽑고, 점핑하라
제안서 초안을 빨리 뽑는 만큼 제안서 품질을 높일 수 있다. 왜?
제안서 초안, 제안 시작 일주일 내에 뽑아라. 어떻게?
일의 순서를 바꾸지는 말 것
필자의 이야기
정도만씨의 비법노트 15. 초안을 뽑기 위한 가이드

Story 13. 모든 페이지는

출판사 서평

내용

IT 현장에서 우리가 흔히 듣는 제안과 제안서란 과연 어떤 의미일까? 단순히 프로젝트 수주를 위한 문서 작성에 불과한 걸까? 이 책은 단순히 제안서라는 문서를 잘 쓰는 방법을 알려주는 책이 아니다. 기존 업무 수행중 갑자기 제안팀에 소집되어 강도 높은 제안 업무를 시달리면서도 최선을 다하는 이 시대 제안서 작성팀의 고민을 조금이라도 줄일 수 있도록 저자의 실제 경험에서 우러나온 노하우를 진솔하게 서술한 책이다. 특히 제안서 작성이 제안팀의 ‘필수적인 야근’을 동반한 지루한 문서 작업이 되지 않도록 해야 한다는 점과 더 나아가 고객감동을 이끌어내는 최선의 방법이라는 것을 역설하고 있다.


장점

- 블로그의 글처럼 즐겁고, 실용적인 개발 노하우까지 한번에 얻을 수 있다.
- 실무에서 흔히 겪을 수 있는 사례를 토대로 독자의 이해를 돕는다.
- 제안서 작성법은 물론 더 나은 프레젠테이션 비법까지 제안의 전반적인 내용을 담았다.


독자 대상

- 느닷없이 제안서 작성을 주도적으로 맡게 된 개발자는 물론 기존에 제안서를 작성해 왔지만 항상 2% 부족하다고 느껴왔던 제안서 작성가
- 제안서 작성이 주 업무는 아니지만 제안 작업에 투입되었을 때 좀 더 나은 업무 환경을 열망하는 제안 PL(각 기술 전문가)과 제안서 작성팀의 모든 구성원


특징

고객의 마음을 한번에 끌어당기는 제안서 작성 비법

일반적으로 ‘제안서를 작성’한다는 것을 의외로 수주를 위한 하나의 과정으로만 생각하는 개발자나 PM이 많다. 또한 공을 들이든 그렇지 않든 간에 운으로 제안이 선택된다고 생각해 버리는 개발자도 많다.
그런데 사실 알고 보면 제안서만큼 고객에게 직접적으로 표현할 수 있는 수단도 찾아보기 어렵다. 제안서는 고객이 바로 실무적으로, 현실적으로 그리고 때론 감정으로까지 느낄 수 있는 제안사의 모든 특징과 장점을 표현하는 수단이기 때문이다. 이는 고객의 마음을 사로잡고 우리의 제안을 선택하게 하는 절대적이고 빠른 방법이다.
이 때문에 제안서는 더 신중하고 깊이 있게 작성해야만 하지만 실상은 그렇지 못하다.

이 책은 이렇게 중요하지만 경시되기 쉬운 SI 제안서 작성법을 숨겨진 비하인드 스토리와 함께 쉽고 재미있게 풀어냈다. 그동안 제안서 작성이 지루하고 재미없게만 여겨졌던 개발자나 혹은 너무 어렵게만 느껴졌던 개발자도 이 책을 통해 한번 새로운 제안서 작성의 즐거움을 만끽해 볼 수 있을 것이다.

이제 제안서 작성 더 이상 어렵거나 지루해 하지 말자. 고객을 사로잡는 제안서 작성 비법이 이 책에 있다.


관련 도서

『Blog2Book 웹기획, 사용자를 배려하는 합리적인 생각』(한빛미디어, 2008)
『Blog2Book 아는 만큼 보이는 데이터베이스 설계와 구축』(한빛미디어, 2008)
『Blog2Book 자바 성능을 결정짓는 코딩습관과 튜닝 이야기』(한빛미디어, 2008)
『Blog2Book 임베디드 프로그래밍 C 코드 최적화』(한빛미디어, 2008)
『Blog2Book 열씨미와 게을러의 리눅스 개발 노하우 탐험기』(한빛미디어, 2008)
『Blog2Book 패턴 그리고 객체지향적 코딩의 법칙』(한빛미디어, 2007)

작가정보

저자(글) 류현주

1997년 삼성SDS에 입사하여 개발자로 5년을 근무하다, 2002년 현재의 ‘제안전략그룹’으로 옮겨 삼성SDS의 ‘공공분야 제안’을 전략 지원하고 있다. 삼성SDS의 제안 프로세스와 방법론 및 제안작성 가이드 등을 만들었으며, 삼성멀티캠퍼스에서 외부 인력을 대상으로 한 ‘백전백승 제안서 작성전략과 제안프레젠테이션’ 과정의 강사로도 활동하고 있다.

저자(글) 박민영

1998년 삼성그룹에 입사하여 NCR이라는 MPP장비를 운영하면서 아키텍트의 길로 들어섰다. 프로젝트 현장에서 아키텍처 구축업무를 수행하였으며, 2003년 이후 기술지원업무에서 제안 및 아키텍트 양성까지 아키텍처 분야의 다양한 분야를 경험하였고, 특히 아키텍처 분야 제안 및 사전영업을 5년간 지속하고 있다. 현재 삼성SDS TA그룹에서 아키텍처부문 사전영업, 기술지원 및 기획업무를 수행 중이며, 아키텍처 분야의 강사로도 활동하고 있다.