글로벌 협상 전략 : 미국인과 협상에서 성공하기 위하여 반드시 알아야 할

피터 앤토니오 외 , 캐더린 휘트만 지음 | 박동준 , 이덕실 옮김

소프트전략경영연구원 2012년 12월 27일 출간 종이책 : 1999년 01월 30일 출간

작품소개

책소개

글로벌 네트워크 사회의 커뮤니케이션을 성공적으로 이끄는 협상전략 지침서. 미국인과의 협상 테이블에서반드시 갖춰야할 200여가지의 협상전략 테크닉과 기본지식을 다룬 책. 협정안의 작성 요령 및 협상 프로세 스를 관리하는 협상능력을 강화할 수 있다.

목차

001. 미국인들의 협상방식
002. 협상의 개관
003. 전투를 위한 준비
004. 협상에 들어가기 전에 해야할 일
005. ㅡ What to do before the Negotiation
006. 협상에 들어가기 전에 해야할 일
007. ㅡ As The Negotiation Open
008. 일반적 전술
009. 협상중에 해야할 일
010. 약자의 입장에서 협상하기
011. 협상테이블에서의 처세
012. 협상의 마무리
013. 협상참여자의 선택
014. 협상팀의 선발 및 조직
015. 미국출장시 주의할 점들

책 속으로

미국의 영화나 TV, 잡지나 책자들은 사람들의 일상생활의 행동양식에 대하여, 불확실한 것처럼 보이지만 실제로는 강력한 영향력을 미치고 있다. 예를 들면 미국인들은 자신들의 행동양식에 대하여 서부영화에서 카우보이의 대명사로 불리는 유명한 영화배우 존 웨인(John Wayne)과 동일시하는 경향이 있다.
실제로 어떠한 사람들이건 게임을 할 경우에는, 엄포를 놓거나 허세를(bluff and bravado) 부리는 경우가 종종 있다. 그러나 그러한 행동은 그와 같은 카우보이 이미지의 환경 하에서 성장하지 않은 사업가들이나 경영관리자들과 맞대면하여 협상을 하게 될 경우에는 예기치 못한 문제를 발생시키게 된다. 그러나 미국의 경영자들은 부지불식간에 종종 그와 비슷한 상황을 연출하고 있다. 물론 총과 칼을 들지는 않았지만 미국인들이 공격무기로 사용하고 있는 것은 주로 단어들과 집요한 질문, 위협과 가설의 전제들, 웃음소리, 그리고 대치국면(confrontation)이다. 승리는 이미 예상되어 있으며, 아무리 상황이 불리하여 혼자서 4명을 동시에 상대하게 되더라도 서부영화에서 보는 것처럼 전혀 문제가 되지 않는다. 종종 실제의 비즈니스 협상이 영화처럼 전개되지 못하게 될 경우에는 실망을 하기도 한다. 그러나 그와 같은 협상의 전리품은 회사의 이익으로 귀속되며 개인적으로도 충분한 보상과 명예를 높이게 된다.
이와 같은 시나리오는 미국 기업들이 점차 글로벌화되면서 점점 더 빈번하게 반복되어 연출되고 있다. 카우보이 스타일의 교섭방식은 다른 국가들과의 협상에서도 아주 잘 기능해왔지만 미국의 울타리를 벗어나면 더 이상 효과적이 아니라는 점을 주목해야 한다.

카우보이 스타일

미국의 협상방식을 가장 잘 요약하여 대변하고 있는 문구는 미국 서부영화에서 종종 들을 수 있는 다음과 같은 대사가 아닐까? “총을 먼저 쏴라, 질문은 나중에 하라(Shoot first, ask questions later)” 미국인들의 협상방식의 뿌리는 영화와 TV에서 보는 것보다 더 심층적으로 자리 잡고 있다. 미국인들의 교섭방식에 대하여 이해를 하려면 먼저 미국의 이민시대에서부터 미국 개척사, 그리고 오늘날에 일상적으로 미국인들이 교육받고 있는 실태와 법과대학의 사회원칙적용에 대한 문화적 근저에 작용하고 있는 기본적인 특성들에 대하여 좀더 생각해보아야 한다.
미국은 다양한 민족과 세계 여러 나라에서 이민에 의하여 형성된 국가이므로 전세계의 다양한 경험과 생각, 관점들이 혼재되어 있다. 누구든지 새로 미국에 정착하여 성공을 거두고자 하는 사람이라면 열심히 노력하지 않으면 안 되었으며 그러한 배경은 미국사회에 아주 강력한 직업윤리를 형성하게 하였다. 미국 이민의 초기 선조들은 광활한 대륙에서 생존하기 위하여 필수적인 불굴의 독립심을 키워야 했다. 이러한 속성이 미국인들을 협상의 테이블에서 모질게 굴도록 작용하고 있는 것이다. 협상은 그 정의와도 같이 상호 독립적으로 임하는 상황이지만 실제로 미국인들은 그러한 협상의 상황을 능숙하게 다룰 줄 모른다.

“Shoot first, ask questions later”

이러한 의식구조는 미국의 개척시대의 역사와 함께 면면히 내려오고 있는 것이다. 미국이 건국된 이래 200여년간 보편적으로 받아들여졌던 다음과 같은 속담이 이를 반영하고 있다고 볼 수 있다. “기회가 많은 서부로 가라.” 미국인들은 협상에서 마찰이 발생할 경우에는 늘 또 다른 곳을 찾아 다녔기 때문에, 오랫동안 그룹으로 협상하는 방식에 미숙하였다.
사람들은 서로 멀리 떨어져서 생활해왔으며, 그러한 연유로 될 수 있으면 협상을 적게 하는 사회 시스템을 만들어 왔다. 설령 협상을 하게 될 경우에도 최소한의 협상으로 줄이도록 하였다. 하루 온종일 말을 타고 가게에 가거나, 가축사육장에 도착하면 더 이상 기력이 없어 협상을 할 여력도, 기운도 나질 않는다. 따라서 빨리 결론을 내고 거래에서 결정하지 못한 부분을 남겨놓지 않도록 하는 것이 아주 중요하게 여겨지게 된다. “예, 아니오. 어떤 답이거나 똑바로 대답을 하세요!” 따라서 옛날 서부에서는 계획이나 의도를 공개하는 진솔성은 아주 높은 덕망과 존중을 받는 덕목이었다. 이와 같은 경향은 아직까지도 회사의 이사회나 심지어는 학교 강의실에서도 마찬가지이다.
학교의 강의실이나 경영대학이나 법과대학에서 일상적으로 일어나고 있는 일들은 미국인들의 협상 방식에 대하여 강력한 영향력을 미치게 된다. 모든 교육과정에서 미국인들은 이론적인 문제이건 또는 스포츠 분야이건 간에 모두 경쟁 하도록 가르치고 있으며 그렇게 행동할 것을 요구하고 있다. 서로 대립적인 관계 하에서 사회가 존립하며 그러한 대립에서 승리를 쟁취하는 것은 미국의 사회화 과정에서의 핵심적인 테마이다. 그러나 법과대학이나 경영대학의 강의실에서 사례

작가정보

저자(글) 피터 앤토니오 외

피터 앤토니오 박사는 경영학 교수이며, 무역업, 합작회사에 관련한 협상, 그리고 국제유통분야를 전문으로 하는 컨설팅 회사인 Pomegranate International의 사장, 앤소프 어소시에이츠 이사로 재임하고 있다. 전세계적으로 유수의 기업체의 경영관리자들에게 앤소프의 전략경영에 대하여 지도를 하고 있는 전략경영 컨설턴트로 활동하고 있다.
국내기업체로는 한국가스공사 경영진 및 한국통신프리텔의 전략팀이 앤소프 및 앤토니오 박사가 지도하는 워크샵에 참여한 바 있으며 2008년에는 공저자 케더린 휘트만 교수와 함께 팀을 이루어 2008년에는 FTA 협상 대비 농림수산식품부의 간부진을 대상으로 워크샵을 지도한 바 있다.
앤토니오 박사는 중국과 멕시코 그리고 유럽에서 컨설팅과 강의를 하고 있으며, 1989년 이후 계속 미국 및 중국에서 중국의 고위층 간부들에게 매니지먼트 트레이닝 프로그램을 지도하고 있다.
최근의 저서로는 전략적 성공을 통한 경쟁력 확보(Competitiveness Through Strategic Success)-, -미국에 수출하기(The Challenges and Rewards of Exporting to the U.S.A.), 새로운 세기의 트렌드(Trends for the Next Century), 전략경영과 리스트럭처링(Strategic Management and Corporate Restructuring) 등의 책이 있다. 또한 공저자인 캐더린 교수(Katherine Whitman)와 함께 중국 텐진의 Development News-라는 신문의 고정칼럼에 함께 기고하고 있다.
현재 그는 캘리포니아 Mid San Fernando Valley의 상공회의소의 회장직을 맡고 있다.

저자(글) 캐더린 휘트만

캘리포니아 로스엔젤레스에 위치한 마운트 세인트 매리 대학(Mount St. Mary's College)에서 경제학과 국제경영학의 교수로 재직중이다.
그녀는 유럽과 멕시코, 아프리카와 아시아지역에서 컨설팅 활동을 하고 있으며, 중국 광쩌우의 외무성과 텐진의 과학기술교류센터등을 포함하여 많은 단체들의 후원으로 세미나를 지도하고 있다.
그녀는 앤토니오 박사와 함께 다수의 서적을 집필하였으며, 중국의 고위층 간부들에게 매니지먼트 트레이닝 프로그램을 지도하고 있다. 이 프로그램에는 4년간 700명 이상이 참여하였다. 그녀의 최근 저서로는 The Challenges and Rewards of Exporting to the U.S.A와 Corporate Social Responsibility and American Foreign Investment 등이 있다.

번역 박동준

朴 東 濬 (박동준)
앤소프 어소시에이츠 코리아(Ansoff Associates Korea) 대표, 소프트전략경영연구원장. 일본전략경영협회 이사. 한국 ITA학회 이사.

국민대학교 BIT 대학원 경영정보학 박사. 연세대학교 경영대학원 경제학 석사, 숭실대학교 철학과 졸업.
한국생산성본부 MIS교육실장, 교육기획실장 책임전문위원, 포스데이타 교육과장, 서강대학교 경영회계연수원 책임연구원 실장을 역임하였다.

■ 주요저서 및 역서
무계획은 실패를 계획하는 것이다 -- 전략적 목표관리(1992), 소프트파워전략(1993) 이상 도서출판 성림, ソフトパワ-戰略(1993) 都市文化社(日本 東京), 기업병(李民光 공저)(1994), 성공경영을 위한 전략 C(전자도서명 전략경영노트 1) (1997), 경영과 나 - 윤리경영을 생각하는 100제(2003), 뉴스와트전략(2005), 경영관리자를 위한 성공전략0(2008), 뉴스와트전략 실천기법 2.0(2008), 전략적 위기경영(공저, 2008), 전략포맷-(공저, 2008), 엔터프라이즈 전략 아키텍처(2011) 외 다수 (이상 소프트전략경영연구원 간)

번역 이덕실

(주)글로발코리아 대표이사.
한진전자(주) 전무이사, (주)리몽드 대표이사 역임
숭실대학교 초빙교수
연세대 경영대학원 졸업, 콜롬비아대 경영대학원 국제경영자과정

■ 주요저서 및 역서
최고경영자와 최저경영자 을지서적, (1992)
J. D. Lewis, Partnerships For Profit, 협력경영 (1995) 소프트전략경영연구원 Peter H. Antoniou, K. Whitman, Negotiating With Americans, 협상의 전략 (공역, 1998) 소프트전략경영연구원