전략적 제휴 실천방법론: 협력경영?글로벌 시대의 제휴전략

Partnerships for profit : Structuring and Managing Strategic Alliances

J.D.LEWIS 지음 | 이덕실 옮김

소프트전략경영연구원 2013년 01월 24일 출간 종이책 : 1995년 03월 01일 출간

작품소개

책소개

세계적으로 제휴관계가 아주 중요한 시점에 이르렀을 때 글로발 비지니스의 실천을 위하여 지대한 공헌을 실천하고, 전세계를 향해서 효과적인 제휴를 전개해야 하는 수많은 기업체에 아주 유용한 실천적 가치를 제공하고 있는 제휴경영 지침서. 세계적으로 가장 성공적인 전략적 제휴사례들과 실제경험들을 토대로 전략적 제휴에 대한 접근방법과 실무적 전개방법을 안내한다. 생리대 제조에서부터, 자동차, 사무용복사기, 제트엔진, 소프트웨어, 제약, 트럭, 술, 컴퓨터 칩, 건강테스트기, 전화교환기, 광섬유, 잡지판매, 여객운송, 연구용역, 기술공유, 소프트드링크, 정부 로비, 자동차 판매, 광고 제작에 이르기까지 광범위한 전략제휴에 관하여 풍부한 내용을 다루고 있다.

목차

001. <1>새로운 전략적 프레임워크
002. 왜 전략적 제휴가 중요한가?
003. 전략 제휴의 활용
004. 경쟁우위를 확보하기 위하여 협력한다
005. 각자의 이익을 보호한다
006. 경쟁사와 협조한다
007. 제휴를 통하여 시장력을 구축한다
008. <2>전략제휴의 형태
009. 비공식적 제휴와 계약형 제휴
010. 소액투자를 활용한 제휴
011. 합작사업에 의하여 협력관계를 구축한다
012. 합작사업의 조직화와 운영
013. 합작사업의 경영
014. <3>전략제휴의 실천
015. 팥너의 선택과 제휴의 구축
016. 효과적인 상호관계의 개발

책 속으로

전략적 제휴란 무엇인가?

각 기업들은 전략적 제휴를 통하여 상호간의 니즈와 위험분산과 같은 공동의 목표를 충족시키기 위하여 협력관계를 구축하게 된다. 때로는 공통의 니즈가 없이 각기 같은 목표만 가지고 협력을 할 수도 있으며, 자신의 방법으로만 목표를 달성할 수도 있다. 그러나 만일 중대한 리스크를 서로 나누어 부담할 필요가 없다면, 기업간의 공통의 협력관계를 기대할 필요조차 없게 된다. 제휴는 같은 목표를 달성하기 위하여 서로를 필요로 할 경우에 당면하게 될 리스크를 서로 분담하기 위한 것이다.
전략적 제휴는 단일 기업이 확보하고 있거나 획득할 수 있는 경영자원들의 한계를 넘어서 보다 많은 경영자원들을 활용할 수 있도록 한다. 따라서 새로운 제품생산이나, 원가의 절감, 신기술의 도입, 새로운 시장에의 진입, 경쟁기업들의 행동에 대한 사전조치, 세계시장에서 생존하기 위하여 필요한 최소규모의 시설 확보 및 핵심 기술분야에 더많은 자금을 투입할 수 있는 등의 가능성들을 대폭적으로 확장시켜 준다.
다우케미컬(Dow Chemical)과 퍼스널캐어(Personal Care:가명)는 아주 새롭고 진취적이며 귀감이 될 만한 신제품 생리대를 출시하였다. 퍼스널캐어는 소비재를 생산하는 대기업으로 생리대를 보다 얇고 쉽게 건조될 수 있는 고흡수력의 폴리머(polymer)를 생산해줄 것을 다우케미컬에게 의뢰한 바 있다.
보다 새롭고 혁신적인 제품을 창조하기 위하여 퍼스널캐어는 다우케미컬의 전문적 기술을 필요로 했으며 다우는 퍼스널캐어의 마케팅능력을 필요로 했다. 양사는 모두 주요한 위기에 봉착하였으며 또한 서로 나누어 대처하고자 하였다. 소비자들이 그동안의 구매관행에서 탈피하여, 이 제품을 구입할 것이라는 보장은 없었다. 생리대는 항상 얇은 것이 더 좋은 것이라고 광고되고 있었다. 퍼스널캐어는 신제품의 디자인과 자재, 생산시설 및 광고활동에 대하여 상당히 많이 투자해야만 했다. 다우측에서도 새로운 폴리머를 생산하고자 한다면 제한된 시간내에 많은 비용을 들여 높은 신뢰수준의 생산시설을 확충해야 하였다. 양측 모두 신제품을 만들어 내기 위하여, 양사간의 위험분산과 상호 의존성은 서로 대단히 높은 수준의 협력관계로 발전시키게 된다.

목표의 공유가 단계를 결정한다

장래가 촉망되는 파트너 기업들에게, 서로 달성하고자 하는 목표들에 대하여 먼저 협의를 구해야 한다고 충고하는 일은 어리석은 일일지도 모른다. 그러나 이 점은 아주 중요한 것이라는 점을 명심해 둘 필요가 있다. 왜냐하면 각 기업들은 각자 서로 다른 목표들을 가지고 있기 때문이다. 제법 긴 역사를 지닌 기업조차도 자사의 목표들을 암묵적으로 이해하고 있거나 또는 목표가 거의 거론조차 되지 않고 있는 경우도 있다. 더욱이 한쪽에서 일방적으로, 상대방의 기대사항들은 아마도 이런 내용일 것이다라고 미루어 짐작해버리고 마는 경우가 종종 있기 때문이다.
일본제철의 임원인 토이무라씨는 새로운 압연기를 만들기 위하여 기계제작 협력업체에게 합동연구작업을 제안하였다. 일본제철은 새로운 압연기를 통하여 기대하고 있는 신제품을 만들어 줄 것을 기대하고 있었다. 그러나 압연기 제작업체는 일본제철에서 압연기의 제작을 의뢰한다는 것은 신제품에 대한 연구개발을 마쳤기 때문이라고 가정한 반면, 일본제철은 새로운 압연기를 통하여 신제품이 완성될 때 까지는 연구개발은 계속되는 것이라고 상정하고 있었다. 결국 동상이몽과도 같이 양사는 서로 다른 목표를 주장함으로써 성공적인 제휴는 결렬되고 말았다.
대체로 서로 바라는 소망이나 기대사항들을 제대로 정착시키지 못할 경우, 그 불협화음은 나중에 본격화되기 마련이다. 더욱이 서로 다른 목표들에 대하여 분명한 합의를 구해 놓지 않을 경우, 좀더 강력한 성과를 달성하는 데 실패하기 마련이다.
피아트(Fiat)와 포드(Ford)사를 보자. 이 두 기업들은 초기의 약간의 시행착오를 제외하고는 모두 아주 성공적인 제휴의 실천기업이라고 할 수 있다. 1980년대 중반에 양사는 유럽의 시장을 25% 점유하기 위한 합작사업을 계획하기 위하여 수개월간 작업을 하게 되었다. 25%의 시장점유율은 현재의 경쟁기업들의 시장점유율의 거의 2배에 이르는 목표였다. 이때, 유럽의 자동차 기업들은 주요한 환경변화의 국면을 맞이하고 있었으며, 예상하고 있던 경영 및 생산효율을 충분히 달성한다면 이 두 기업에게 중대한 부가적 강점을 부여할 수도 있었다. 그러나 양사간의 논의가 끝날 때까지도, 서로는 큰 착각을 버리지 못하고 있었다. 즉, 각자는 서로 사업의 주도권을 자기가 갖게 될 것이라고 착각하고 있었던 것이다. 결국 견해의 차이가 표면화되었을 때, 협상은 결렬되고 말았다.


상호간의 필요성이 인지될 때 협약이 이루어진다

기업간의 상호

출판사 서평

전략적 제휴는 우리 기업들의 대외관계관리 및 사업관계관리 측면에서 특히 취약하고 미숙한 대응을 보이고 있는 영역이다. 세간에서는 누군가와 동업을 하면 망한다는 속설까지 힘을 얻고 있는 현실에서 제휴활동의 전개는 부득이 하지 않을 경우에는, 착수하지 않겠다는 생각이 두드러진다. 따라서 우리 기업들의 경영자의 의중에는 소극적이고 부정적인 바탕으로 제휴에 대하여 접근하는 경향을 보이기도 한다.
치열한 경쟁과 지배 그리고 새로운 난기류 환경하에서 세계의 초일류기업들은 자사의 경영자원들을 함께 공유하며 새로운 제품개발 및 신시장개척을 전략적으로 추진하고 있다. 난기류 환경 하에서 이와 같은 전략적 돌파구를 가능하게 하는 전략적 제휴는 1990년대의 전략적 경쟁무기(Strategic Competitive Weapon)으로 인식되기 시작하였다. 그러나 제휴는 단독으로 사업을 추진할 경우와는 달리 협력관계 하에서의 사업 및 업무구조의 변혁을 요구하게 되고 이에 대하여 시행착오를 두려워하는 경영관리자들은 많은 전략적 성과를 얻을 수 있는 제휴보다는 일상적 업무에서의 개선을 통하여 환경대응을 하고자 하고 있다. 지금까지도 제휴를 구체적으로 어떻게 기획하고 실천해 나갈 것인지에 대하여 특별한 대안을 찾지 못해왔기 때문이다.
저자는 전략적 제휴는 단일 기업이 확보하고 있거나 획득할 수 있는 경영자원들의 한계를 넘어서 보다 많은 경영자원들을 활용할 수 있도록 함을 강조한다. 따라서 전략적 제휴는 새로운 제품생산이나, 원가의 절감, 신기술의 도입, 새로운 시장에의 진입, 경쟁기업들의 행동에 대한 사전조치, 세계시장에서 생존하기 위하여 필요한 최소규모의 시설 확보 및 핵심 기술 분야에 더 많은 자금을 투입할 수 있는 등의 가능성들을 대폭적으로 확장시켜 준다. 결과적으로 제휴는 규모를 확대하고, 다른 사람들이 기술을 활용할 수 있도록 하며, 거래를 신속히 전개할 수 있도록 한다. 뿐만 아니라 경쟁자들과 협력관계를 구축할 수 있으며 우리는 우리의 핵심적 강점에 집중할 수 있도록 하고, 집중은 파트너를 확보하는데 도움을 준다는 점을 사례를 통하여 구체적으로 설명하고 있다.
이 책은 세계적으로 전략적 제휴, 즉 협력경영에서의 성공적인 세계적인 기업들의 경험과 노하우를 실증적으로 알기 쉽게 소개하고 있다. 5년간 에 걸쳐 집약적인 연구와 조사를 통하여 40여개의 미국, 유럽, 아시아 기업들의 경영진과의 직접 인터뷰를 통하여 협력경영의 성공을 위한 제언들을 솔직하게 제시하고 있다.
경영자원과 기술이 부족하여 성장의 한계를 경험하고 있는 중소, 중견기업은 물론이고 경영역량과 사업역량이 절대적으로 부족한 창업기업들은 전략적 제휴의 실천적 논리와 전개방법을 반드시 점검하고 학습하여 제휴를 통한 전략적 역량을 강화할 수 있기를 기대한다.

작가정보

저자(글) J.D.LEWIS

조단 루이스 (Jodan D. Lewis)

워싱턴에 소재하는 Jordan Lewis & Company의 회장.
펜실베니아 대학 워튼 스쿨에서 기술, 전략, 조직행동분야에 대하여 강의하고 있으며, 전략적 제휴분야의 전문가로 전 세계의 초일류기업을 대상으로 전략적 제휴에 관한 컨설팅을 수행하고 있음.

번역 이덕실

李 德 實 (이덕실)
(주)글로발코리아 대표이사.
한진전자(주) 전무이사, (주)리몽드 대표이사 역임
숭실대학교 초빙교수
연세대 경영대학원 졸업, 콜롬비아대 경영대학원 국제경영자과정

■ 주요저서 및 역서
최고경영자와 최저경영자 을지서적, (1992)
J. D. Lewis, Partnerships For Profit, 협력경영 소프트전략경영연구원, (1995)
Peter H. Antoniou, K. Whitman, Negotiating With Americans, 협상의 전략 소프트전략경영연구원, (1998)