차이나는 기회다

왕원 지음 | 김혜숙 옮김

현대미디어 2012년 09월 14일 출간 종이책 : 2002년 04월 30일 출간

작품소개

책소개

중국시장에서 살아남기 위한 중국 비즈니스 문화 보고서. 문화적 차이, 중국적, 사고방식, 중국시장 상관행에 대한 풍부하고 정확한 정보를 제공한다. 중국 문명의 문화·역사적 특징을 검증하고 "어떻게 성공적으로 사업을 해 가느냐"에 초점을 맞추어 중국 비즈니스 문화의 기본적이고 전반적인 특징을 살펴본 책이다.

목차

제1장 중국의 교역과 비즈니스 - 역사와 발전
중국 무역의 영광과 후퇴의 역사 ...19
20세기 말 중국 경제 발전의 기적 ...25

제2장 과거 중국의 비즈니스 가치관 - 유교의 영향
중국의 정신, 유교사상 ...35
유교사상과 과거의 비즈니스 가치관 ...43

제3장 현대 중국의 비즈니스 가치관과 행동
대륙에 부는 비즈니스 열풍 ...52
중국 투자를 위한 중국적 사고방식 ...56

제4장 중국인의 교섭 스타일
교섭의 초기 단계 ...71
교섭의 중간 단계 ...77
교섭의 최종 단계 ...83
교섭 과정중 연회와 접대의 역할 ...87
교섭 과정중의 접대 장소와 수단 ...92
중국인의 교섭 전술 ...95

제5장 중국의 경영 스타일과 합병사업의 경영
현대 중국의 기업문화 ...105
중국인의 경영 가치관 ...109
의사결정 방식 ...112
합작사업 ...117
합작기업의 인가와 정부의 지원 ...120
합작기업의 경영 유지 ...127

제6장 중국 정부의 비즈니스 활동 관리
경제 활동에서의 정부의 역할 ...136
정부 당국자를 상대하는 법 ...142
선물문화와 비즈니스 ...150

제7장 중국의 소비자 심리와 중국 시장의 특징
중국 소비자 심리 ...160
중국 소비자 행동의 특징 ...170
중국 시장의 동향 ...176

제8장 중국시장의 판매촉진과 유통
중국에서의 시장조사 ...185
중국시장에서의 판매 촉진 ...188
광고 전략 ...194
판매촉진을 위한 홍보의 역할 ...199
중국 시장의 유통 ...208

제9장 중국 비즈니스 성공전략
중국 비즈니스 성공을 위한 6P ...216

출판사 서평

문화가 다르면 비즈니스 방식도 달라져야 한다
중국은 1978년 덩샤오핑의 강력한 개혁개방정책에 힘입어 20세기의 마지막 20년 동안 8∼9%에 이르는 높은 GNP 성장률을 기록해 왔다. 또한 적극적인 외국자본 투자 유치로 많은 다국적 기업이 진출해 있다. 중국의 다국적 기업의 진출은 무엇보다도 13억 소비시장이라는 매력에 그 바탕을 두고 있다. 전세계적으로 급속한 산업화의 발달로 인하여 제품의 생산량은 크게 늘어났고, 시장 개척에 그 한계가 드러난 시점에서 중국 시장의 개방은 다국적 기업들에게 크나큰 기회가 되었다. 이처럼 활발한 경제 활동과 막대한 경제력, 그리고 서비스업계의 수요 증가 등을 미루어 볼 때 우리에게도 중국은 더 이상 무시할 수 없는 시장이 되었다. 하지만 중국 시장 공략은 그리 만만한 것이 아니다. 현재, 중국은 계획경제와 시장경제가 병존하는 특수 시장인 만큼 아직까지 완전한 자유경제 체제는 아니다. 초기 중국에 진출한 외국 기업들은 미처 예상치 못한 여러 가지 문제에 부딪혀 실패한 경우가 많았는데, 이는 대부분 중국 비즈니스 문화에 대한 이해력이 부족한 탓이 컸다.

중국적 사고방식과 대중국 비즈니스
저자는 외국 사업가들이 구체적으로 사업 계약을 체결하기 전까지 중국과의 가치관 차이가 크다는 점을 전혀 예상하지 못한다고 말하고 있다. 문화적 차이는 사회적·정치적인 모델이나 경제적 모델에서 뿐만 아니라 전통적 관습, 세계관 등에서도 나타난다. 또한 현대에 이르러서는 전통적인 문화 차이와는 또 다른 변화가 있었다. 예를 들면, 1949년부터 1978년에 이르기까지 정통 공산주의 국가였던 중국은 기본적으로 자유무역이나 세계적인 경제 혁신의 영향을 받지 않고 외부 세계와 단절되어 있었다. 그 결과, 다른 나라들이 큰 변화를 겪는 동안 중국이라는 용은 긴 잠에서 이제 겨우 깨어나려는 상태였다. 현대 자본주의화와 세계화의 물결 속에서 중국과 외국의 문화적 차이는 비즈니스 방식의 차이도 내포하고 있다.

체면을 중시하는 중국인들의 사고방식은 비즈니스 방식에도 그대로 적용되는데 한 예로 중국의 사업가들은 상대방에게 직접적인 거절의 표현을 쓰지 않는다는 점이다. 그러므로 "그 문제는 현재 고려중"이라는 말을 듣게 된다면 상대의 제안이 받아들여지지 않았거나 만족스럽지 못하다는 것을 암시한다고 저자는 말한다. 나아가 이처럼 체면을 중시하는 중국 풍토는 비즈니스를 진행하는 데 있어 중국 문화 특유의 접대 문화나 선물 문화와도 긴밀하게 관련되어 있다. 그러므로 외국 사업자들은 상대를 고려한 적절한 선물과 접대 수준, 방법 등을 미리 인지하고 있어야 실수하지 않는다. 또한 저자는 중국 비즈니스 성공을 위한 심리적 요소로 무엇보다 인맥의 중요성을 강조하고 있다. 개인적 우정이나 신뢰에 바탕을 둔 관계를 중요시하는 중국인의 사고방식에 근거한 비즈니스 풍토를 설명하면서 경영상의 문제가 생겼을 때 공식적인 관계보다 비공식적인 관계를 활용할 것을 권하고 있다. 이처럼 중국 시장에 참여하고자 할 때 비즈니스에 관한 서로의 인식의 차이가 예비 거래나 투자 상담에 있어 핵심이 되는 일이 많다. 때문에 이런 문화적 차이로 인한 문제를 어떻게 다루고 준비하느냐에 따라 중국 사업은 성공 아니면 실패로 나아가는 것이다.

중국의 비즈니스 문화
중국의 기업 문화에는 서구인들이나 우리로서는 도무지 이해 못할 것들이 많다. 계약을 하고 합의를 거치는 과정에서 중국 기업과의 개념 차이를 느끼게 되고, 각종 인허가를 해주는 관공서의 절차가 매우 복잡하다. 중국 기업과의 교섭이 성공하기까지는 합리적인 절차와 방법이 전혀 통하지 않는 경우가 허다하고, 인맥을 통하거나 중국 담당자와의 개인적인 관계를 먼저 맺어야 한다. 그러기 위해서는 중국 비즈니스에서 만연돼 있는 연회를 베풀어야 하고 뇌물을 주거나 증답(선물을 주는 행위)을 해야 한다. 이러한 모든 것이 원만하게 진행되어 사업이 시작되더라도 중국 정부의 빈번한 법률이나 세제의 변경 등으로 인하여 투자 손실을 입는 경우도 많다.

이러한 일련의 상황들은 외국 기업 문화에서는 도무지 이해하지 못할 것들이지만 중국에서 비즈니스를 하려면 엄연히 알아두어야 할 사항들이다. 그러므로 중국인의 사고방식을 비롯한 '중국 비즈니스 문화'를 제대로 이해하는 것이 성공의 첫걸음인 것이다. 저자는 중국인의 비즈니스에 관한 사고방식에서 출발하여 중국의 전통적인 가치관과 개혁·개방정책 이후 꾸준히 진행되고 있는 비즈니스 열풍에 대해 중국인의 생활 방식을 통해 설명하고 있다. 아울러 중국의 비즈니스 방법이나 기업 소사회(小社會)에서의 행동 원리, 중국인의 소비 행태, 중국식 의사결정 방법 등 기업 문화의 문제를 생생한 중국 비즈니스 문화를

작가정보

저자(글) 왕원

번역 김혜숙