대리점 총판 마케팅

김경욱 지음

문장 2006년 08월 31일 출간 종이책 : 2002년 07월 25일 출간

작품소개

책소개

대리점·총판 마케팅 영업실무 지침서. 언론사의 판매부서에서 오랫동안 근무한 저자가 그동안 터득한 노하우와 각 기업의 마케팅분석, 여러 기업의 대리점장 교육강사로서 경험한 사실을 바탕으로 치열한 판매경쟁에서 이길 수 있는 조건과 대안을 제시했다. 마케팅 전략, 대리점 총판 마케팅 전략 등 자칫 어렵게 느껴질 내용들을 소설처럼 재미있게 풀어썼다.

목차

제1장 마케팅 전략

제2장 대리점·총판 마케팅 전략

제3장 대리점·총판 설치전략

제4장 판매조직 관리전략

제5장 판매조직 육성전략

제6장 판매기반력을 조성하라

제7장 영업사원의 경영지도 실무

제8장 대리점·총판 지원전략

출판사 서평

요즈음 출판계엔 경제·경영에 관한 책들이 많이 쏟아져 나오고 있다. 양적인 면에서의 성과만큼 질적인 면에서도 독자들에게 좋은 컨텐츠를 제공하고 있느냐에 대해서는 감히 그렇다고 장담하기가 어려운 것이 사실이다. 왜냐하면 경제·경영의 베스트셀러들이 한결같이 이론적이고 추상적이어서 실무에 실제적으로 어떻게 적용시키느냐 하는 것은 별개의 문제로 남기 때문이다.

이에 도서출판 문장에서는 이해하기 쉽게 소설처럼 재미있게 풀어 쓴 <21세기 성공시리즈>를 독자들에게 선보이게 되었다. 그 두 번째 권으로 메이커(본사)의 영업관리자와 영업사원의 현장 마케팅지침서 [대리점·총판 마케팅 이렇게 하면 성공한다]를 내놓는다.

이 책의 특징
이 책은 저자가 기업의 안이한 거래선 관리, 육성전략의 부재, 영업실무자들의 거래선 지도능력 부족 등의 현실인식에서 출발했다. 언론사의 판매부서에서 오랜 동안 근무하면서 터득한 노하우와 각 기업의 마케팅분석, 여러 기업의 대리점장 교육에 강사로서 경험한 사실을 바탕으로 쓴 것이 제일 큰 장점이며 특징이다. 21세기에는 소비자를 찾아가는 맞춤형 서비스업이야말로 매력 있는 직업이라고 판단하고 있는 저자는 영업관리자와 영업일선에서 뛰고 있는 사람들에게 자신이 20여 년 동안 현장에서 터득한 영업마케팅 노하우를 전하고자 한다.

주요 내용
대리점·총판을 판매루트로 하는 기업의 대리점·총판 설치전략, 관리전략, 육성전략, 판매전략, 경영지도 실무에 이르기까지의 마케팅 전략전술을 제시하고 있다. 특히 기업이 치열한 판매경쟁에서 이길 수 있는 조건과 대안, 판매 1위로 가는 대리점·총판 마케팅 전략전술을 구체적으로 제시하고 있다.

저자는 이 책에서 도매점, 대리점, 총판 등을 관리하는 영업사원들은 판매의 원리와 루트영업에 대한 체계적인 정립을 전제로 자신의 일을 구체적으로 이해하고 과학적으로 일을 추진할 수 있는 지혜와 창의력이 중요함을 강조하고 있다.

또한 인간을 이해하고, 회사의 상품을 이해하고, 담당시장을 깊이 이해해야만 거래선으로서의 대리점·총판을 활용, 육성할 수 있고 그들을 통해서 자신의 판매목표를 달성할 수 있음을 역설하고 그 구체적 방안을 제시하고 있다.

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저자 소개
김경욱
1932년 평북 창성에서 출생한 저자 김경욱은 중앙대학교 대학원을 졸업한 후 한국일보, 동아일보, 중앙일보 기자, 사회부장, 출판부국장, 판매본부장, 판매국장 등을 거쳐 란체스터 마케팅전략연구소장을 역임했다. 저서에는『란체스터 마케팅전략』(전7권),『성공하는 대리점·소매점의 성공전략』『라이벌은 이렇게 꺾어라』『관리자 현장학』『과밀시장의 경쟁전략』『경쟁기업의 공격과 수비』『이기는 자의 조건』과 역서에는『란체스터 판매전략』(전5권)이 있다.

김호정
크리스챤-삼성카드 개발자, 크리스챤미디어(주)대표이사, 마케팅컨설턴트

작가정보

저자(글) 김경욱

김경욱
1932년 평북 창성에서 출생한 저자 김경욱은 중앙대학교 대학원을 졸업한 후 한국일보, 동아일보, 중앙일보 기자, 사회부장, 출판부국장, 판매본부장, 판매국장 등을 거쳐 란체스터 마케팅전략연구소장을 역임했다. 저서에는『란체스터 마케팅전략』(전7권),『성공하는 대리점·소매점의 성공전략』『라이벌은 이렇게 꺾어라』『관리자 현장학』『과밀시장의 경쟁전략』『경쟁기업의 공격과 수비』『이기는 자의 조건』과 역서에는『란체스터 판매전략』(전5권)이 있다.

김호정
크리스챤-삼성카드 개발자, 크리스챤미디어(주)대표이사, 마케팅컨설턴트