나는 삼성맨이다

김해식 지음

국일미디어 2011년 11월 05일 출간 종이책 : 2011년 08월 24일 출간

작품소개

책소개

삼성맨이 전하는 삼성식 영업의 모든 것!

『나는 삼성맨이다』는 기업의 성과는 물론 개인의 성과 도출을 위해 영업맨들이 영업 업무를 어떻게 인식하고 수행해야 하는지를 세세하게 밝힌다. 15년 동안 삼성맨으로 일해온 저자는 현장에서 직접 체득한 영업 노하우를 영업의 속성, 고객의 속성과 연계하여 상황별로 설명한다. 특히 이 책은 영업에 관한 학문적 접근보다는 사람과 사람 사이의 아날로그 마인드를 바탕으로 하는 실전 ‘바닥 영업’과 삼성식 영업의 선진 사례들을 중심축으로 한다. 이와 더불어 영업력을 구축하고 운영하는 데에서 일반적으로 범하는 오류도 함께 설명하여 시행착오를 최대한 방지하며 성공적인 영업인으로 거듭날 수 있도록 하였다.

목차

머리말 : ‘웨이트’ 그리고 ‘무브’

CHAPTER 1 나의 길, 영업맨의 길
01 영업은 토털 엔터테인먼트다
: 영업맨은 엔터테이너가 되어야 한다
02 당신이 바로 영업맨!
: 영업맨은 회사라는 팀의 10번 스트라이커다
03 고객은 존재한다. 고로 나도 존재한다
: 고객은 언제 어디서 어떤 식으로 다가올지 알 수 없는 존재다
04 약속을 깨면 어쩌란 말씀?
: 한 번 맺은 고객은 영원한 고객이다
05 죽고 사는 일 아니면 급할 거 없다?
: 문제가 발생하면 스텝 바이 스텝, 차분히 궁리하라
06 달달한 대화, 고객님 저와 입 맞추실래요?
: ‘커뮤니케이션 황금률’ 7:3을 견지하라
07 무림의 고수? 영업의 고수!
: 영업 파트, 끊임없이 자문하고 자답하라
08 이 한 몸 바쳐 고객의 마음을 사라
: 고객의 마음을 사로잡는다면 이미 영업은 끝난 것이다
09 설득하기 VS 설득당하기
: 설득당하는 것도 영업전략이다
10 경력이라는 이름의 천리안
: 과거를 바탕으로 미래를 그려낼 수 있는 눈을 가져라
11 사랑의 검은 ‘봉다리’
: 일과 가정, 두 마리 토끼를 다 잡아라
12 오, 놀라워라! 내조의 힘
: 영업은 제품을 파는 것이 아니라 진정한 나를 파는 것이다
13 우리 회사를 맡아주시오. 다만……
: 고객이 선택하는 영업맨은 바로 나여야 한다

Chapter 2 나는 영업맨, 실전 현장 노하우
14 영업맨, 정문을 뚫어라
: 프리마케팅, 영업의 첫 스타트 라인은 정문이다
15 생뚱한 자격증? 그래도 나에게 자격을 허하노라!
: 바닥을 체험하고 현장을 살피는 눈을 가져라
16 불통? 소통!
: 외부 영업 ? 내부 영업, 눈치의 촉을 펴고 소통하라
17 그냥 폐기 처리하시죠?
: 끝장을 보는 정신이 영업 정신이다
18 왜 내게 그걸 구해달라는 거지?
: 구매처 키맨의 문제를 반드시 해결하라
19 반벙어리 대답은 가라
: 질문에 대한 답은 구체적이고 논리적이어야 한다
20 너희가 SNS를 알아?
: 영업에 소셜 네트워크 서비스를 장착하라
21 영업에서 필요한 건 뭐? 바로 킬패스!
: 불시에 찾아올 기회에 항상 대비하라
22 구도보고? 서면보고? 다 하면 안 되겠니?
: 구두로 보고하고 서면으로 한 번 더 보고하라
23 영업대첩, 내 이름은 세일즈맨
: 경쟁자의 진입을 사전에 방어하라
24 생각을 달리하면 성과가 보인다
: 데이터, 어떻게 이해하느냐에 따라 다른 해석이 나온다
25 상도는 있다
: 부당한 공동행위 및 불공정거래행위를 삼가라
26 영업관리, 현장에 답이 있다
: 찾아가는 서비스로 영업력을 극대화하라

Chapter 3 업그레이드 영업맨, 꼭 알아야 할 여신관리 ? 물류관리
27 비지떡은 싸다
: 물류 개선 활동의 핵심은 물류 체질 개선이다
28 이게 바로 돈이다 Ⅰ
: 물류관리의 혁신 활동에 적극적으로 참여하라
29 이게 바로 돈이다 Ⅱ
: 물류비관리를 시스템화하라
30 관세환급 길들이기
: 관세환급으로 이익을 극대화하라
31 반덤핑 제소? 위기가 곧 기회
: 글로벌 영업맨, 무역구제 제도를 숙지하라
32 무역거래 수금이 어렵다고?
: 무역거래의 상황별 대금결제 방식을 이해하라
33 그냥 주니까 받아 왔습니다?
: 부실어음을 경계하라
34 오! 나의 여신님
: 여신관리에 만전을 기하라
35 사람 잡는 ‘설마’
: ‘설마’는 부실을 부르는 암적인 존재다
36 부실부도, 냄새를 맡아라
: 부실 징후 스물두 가지를 명심하라
37 담보권을 아세요?
: 경매에 의한 담보권을 실행하라

책 속으로

15년 삼성맨으로 살아오며 내가 정의하는 영업은 토털 엔터테인먼트다. 그렇기 때문에 영업맨은 엔터테이너가 되어야 한다. 영업은 기본적으로 사람과의 만남을 통해 이루어진다. 따라서 영업맨은 고객을 잘 응대해서 고객이 즐겁게 구매할 수 있도록 도와주어야 한다. 그러자면 거래 상황에서 고객이 유쾌하고 만족할 수 있도록 모든 방법을 총동원해야 한다. _21쪽

나의 머리는 풍부한 상상력으로, 나의 두 눈은 예리한 관찰력으로, 나의 입술은 엄청난 설득력으로, 나의 가슴은 뜨거운 정열로써, 나의 두 다리는 더 많은 고객을 방문한다. 나는 할 수 있다! 나는 해야만 한다! 나는 꼭 해내고야 만다! ‘성취인의 구호’를 내 것으로 만들어라. _34쪽

사람과 끊임없이 접촉해야 하는 영업맨에게는 눈치가 있어야 한다. 눈치의 촉을 활짝 펴고 고객은 물론 내부 동료들과 소통해야 한다. 분명 영업은 머리(영업 플랜)로만 하는 것이 아니다. 영업을 잘하기 위해서는 머리와 더불어 몸(영업 실행력)과 마음(고객제일주의), 수많은 실전 경험이 하나로 어우러져야 한다. 그 밑바탕에 눈치로 발현되는 소통이 전제되어야 함을 잊지 말자. _112~113쪽

알고 보면 기회는 먼 곳에 있지 않다. 역발상으로 일본을 주름잡는 일러스트레이터 나카무라 미츠루는 말했다.
“인생은 곱셈이다. 아무리 찬스가 와도 네가 제로라면 아무것도 아니다.”
영업이야말로 곱셈이다. 평소 준비된 영업맨에게는 고객이 흘려준 기회가 곱절의 결과로 다가온다. 그러나 아무리 엄청난 찬스가 와도 제로와 같은 별 볼일 없는 영업 밑천으로는 회사를 살리는 성과는커녕 킬패스의 기회조차 얻지 못할 것이다. _139쪽

‘좋은 게 좋다’는 안일한 생각으로 고객사의 급한 사정을 봐줘가며 앞뒤 안 보고 일을 처리했다가는 자칫 엄청난 곤란에 빠질 수도 있다. 여지없이 ‘설마’가 나 잡을 수도 있는 것이다. 일의 심각성에 따라 나뿐만 아니라 동료, 가족, 친척, 지인까지도 잡을 수 있다. 영업에서 ‘설마’는 치명적이다. ‘설마’는 아주 작은 부실을 엄청난 폭발력으로 키우는 초강력 뇌관인 것이다. 부실이 대형 부도로 이어지는 전형적인 사태는 모두 이놈의 ‘설마’ 때문이다. _232쪽

출판사 서평

기업 조직을 살리는 최전방 공격수, 영업맨!

어떻게 영업 활동을 하느냐에 따라 기업 조직의 성패가 갈린다. 그만큼 영업이 경영 활동에서 차지하는 비중은 대단히 크다. 그럼에도 영업 파트에 몸담고 있는 사람들조차 무의식적으로 영업이라는 것은 발품을 팔기만 하는 막노동 급의 직종으로 인식하는 경향이 있다. 분명, 이는 잘못된 생각이다.
‘영업은 무(無)에서 성과라는 유(有)를 창조하는 예술이다. 영업은 사람을 상대해야 하는 만큼 인간의 내면을 꿰뚫는 심리학이다. 영업은 세상의 질서를 분석하여 새로운 비즈니스 법칙을 발견하고 응용해야 하는 과학이다. 요컨대 영업은 허접스러운 직종이 아닌, 다양한 분야의 소양 축적이 전제되어야 하는 전문 직종인 것이다.’
저자의 영업 이야기는 이러한 지론에서부터 출발한다. 그러면서 기업의 성과는 물론 개인의 성과 도출을 위해 영업맨들이 영업 업무를 어떻게 인식하고 수행해야 하는지를 세세하게 밝히며 기업을 살리는 최전방 공격수로서의 체질 변화를 유도하고 있다.
지금은 그 어느 때보다 치열한 영업 전쟁의 시대다. 분명, 영업을 소홀히 하거나 형식적으로, 수동적으로 하는 영업인은 이 살벌한 경쟁 체제 속에서 살아남을 수 없다. 그러므로 영업인은 더 적극적인 마인드를 가지고 차별화한 전략으로 고객을 사로잡는 영업력을 구축해야 한다. 기업을 살리고 영업인 자신을 살리는 최강의 영업력 체득법이 이 책 속에 담겨 있다.

삼성맨이 현장에서 전수하는 삼성식 영업 기법!

영업은 기업 조직의 경영전략을 바탕으로 고객과 최우선적으로 연결되어야 한다. 저자는 이를 염두에 두고 15년 삼성맨으로서 직접 체득한 영업 노하우를 영업의 속성, 고객의 속성과 연계하며 상황별로 현장감 있게 설명하였다. 이를 위해 서두별로 시나리오 형식을 차용하며 영업의 핵심을 읽는 재미와 더불어 족집게처럼 짚어준다.
특별히 이 책은 영업에 관한 학문적 접근보다는 사람과 사람 사이의 아날로그 마인드를 바탕으로 하는 실전 ‘바닥(basic)영업’과 삼성식 영업의 선진 사례들을 중심축으로 하고 있다. 즉, 고객 접근 · 발굴 · 설득, 영업인의 자기관리와 혁신 등 삼성에서 실행하는 영업의 모범 사례를 풍부하게 곁들이며 영업 담당자가 반드시 알아야 할 영업 기법을 쉽게 이해하고 실무에 직관적으로 적용할 수 있도록 하였다. 이와 더불어 영업력을 구축하고 운영하는 데에서 일반적으로 범하는 오류도 설명하여 시행착오를 최대한 방지하며 성공적인 영업인으로 거듭날 수 있도록 하였다.

최강 영업맨으로 가는 길, 그 성공 로드맵!

이 책은 총 3장에 걸쳐 영업력 극대화를 위한 영업 기법을 일목요연하게 제시하며 고객을 사로잡을 실질적인 성공 로드맵을 그리고 있다.
1장에서는 진정한 영업의 의미를 풀이하며 영업 담당자가 갖춰야 할 엔터테이너 자질, 영업 담당자가 해당 업무를 수행하면서 겪게 되는 난점과 그 극복 방안, 이상적인 영업 활동 등 전체적인 큰 틀에서 영업을 다룬다.
2장에서는 본격적인 영업의 실전 노하우를 중심으로 프리마케팅, 외부영업 · 내부영업, 시장 방어, 영업관리 등을 실무 적용 사항들을 심도 있게 설명한다.
3장에서는 고급 영업 영역으로, 영업맨이라면 반드시 알아야 할 물류 · 관세환급 · 반덤핑 · 채권채무관리 등을 중점적으로 기술한다.

추천사
영업맨을 위한 팔딱거리는 싱싱한 현장 지침서가 나왔다. 현장 분위기를 실감나게 전하기 위해 상황별 시나리오를 설정한 재치는 역시 삼성맨다운 실전 영업의 해설방식이다. 야전에서 벌어지는 갖가지 영업 상황들 덕분에 마지막 책장을 덮는 순간까지 몰입하게 만든 이 책은 영업맨이 반드시 마스터해야 할 바닥(basic)영업의 삼성식 실전 영업서다.
-홍순혁(후성HDS 대표이사)

영업인은 회사의 발전과 개인의 발전 두 가지를 모두 다 달성해내야 한다. 이 책은 일반적인 영역의 고객관리에서부터 물류 · 여신관리 등의 고급 영역까지 영업의 총체를 두루 밝히며 영업인의 역량 강화를 유도하고 있다. 다년간 바닥영업 현장에서 쌓은 삼성맨의 실전 경험을 통해 이론서에서 배울 수 없는 실용적인 업무 노하우를 터득할 수 있을 것이다.
-이진희(삼영무역 부사장)

이 책에는 열정을 가진 삼성 영업맨의 비즈니스 성공 DNA가 노출되어 있다. 저자는 사람 중심의 영업을 지향하며 인간관계에서 비롯되는 영업의 묘미를 실전 사례를 통해 흥미롭게 드러낸다. 선진 대기업의 영업 노하우와 더불어 현장 영업에서 간과하기 쉬운 부분까지 세세하게 소개하고 있어 이 땅의 모든 영업맨들의 필독서라 할 만하다. 이 책이 모든 기업의 영업 담당자 발전은 물론 국가 경쟁력 향상에 기여하리라 믿는다.
-이길환(삼성정밀화학 전무)

작가정보

저자(글) 김해식

저자 김해식은 아주대학교 공업화학과를 졸업했다. 1996년 삼성그룹 공채 37기로 삼성정밀화학에 입사하여 구매물류팀과 전략물류팀을 거쳐 현재 케미컬사업부 영업팀장으로 재직하고 있다. 삼성맨으로서 15년 직장생활을 하고 있는 저자에게 영업은 한마디로 즐거운 엔터테인먼트다. 소위 관리의 삼성, 시스템의 삼성이라는 일류 조직 안에서 그동안 경험하고 체득한 실전 영업 노하우가 그의 외피라면, 사람 냄새나는 아날로그 마인드는 그의 내피다. 이를 바탕으로 그는 그만의 ‘영업’을 신명나게 즐기며, 매순간 주체할 수 없는 열정으로 순도 100%의 성취감을 만끽한다.
저자는 그야말로 ‘영업교(敎)’의 광신도다. 연간 관리 규모 금액만 1조 원, 회사 전체 매출액의 50% 이상, 영업 이익의 80% 이상을 커버하는 핵심 영업팀을 이끌며 오늘도 사람들에게 ‘영업’을 전도한다. 인생의 터닝 포인트가 될 영업의 길로 뛰어들라고…….