세일즈 프로모션 10기법

돈 E 외 지음 | 김세민 옮김

미래사 2007년 11월 26일 출간 종이책 : 2003년 07월 20일 출간

작품소개

책소개

이제 기업의 생존과 발전을 위해서 세일즈 프로모션 분야는 없어서는 안될 필수요소가 되어 버렸고, 요즘 같은 경제불황 속에서는 더욱 그러할 것이다.이 책에는 쿠폰, 경품과 콘테스트, 가격할인, 환불 등등 10가지 기본적인 세일즈 프로모션 기법을 통해 수천 가지로 활용할 수 있는 세일즈 프로모션 노하우가 담겨 있다. 각종 프로모션 프로그램의 장단점, 이용가치, 전략, 그리고 목표 대상인 소비자 집단의 유형에 따른 효과 등등 이론적인 분석뿐만 아니라 실제로 효과가 입증된 다양한 성공사례를 제시하여 프로모션 기법이 어떻게 해서 어떤 이유로 효과를 나타내는지 세세히 보여주고 있다.

목차

역자 서문

1. 세일즈 폴모션 : 소개 및 현재의 추세
재폭 성장의 이유는?
세일즈 프로모션의 문제점
세일즈 프로모션의 역할에 대한 재정의

2. 세일즈 프로모션 프로그램의 기획
충성 사용자
경쟁 제품 충성자
브랜드 전환자
가격형 구매자
비사용자

3. 적저한 프로모션 수단의 선택
소비자 세분화와 세일즈 프로모션 기법
행동 분석 모델의 이용
행동 분석 모데로가 관련된 그 외의 문제점
손익의 문제

4. 쿠폰
소비자의 사용
쿠폰 프로그램의 유행
쿠폰 사용에 따른 문제점
쿠폰의 배포
쿠폰과 관련된 쟁점
쿠폰의 전략적 활용
쿠폰의 잔류 가치

5. 특별 포장
특별 포장의 종류
특수 용기의 전략적 활용
특별 포장과 잔류 시장 가치

6. 연속 모으기 프로그램
연속 모으기의 종류
연속 모으기 프로그램 개발의 쟁점
연속 모으기 프로그램의 기획
연속 모으기 프로그램의 전략적 활용
연속 모으기 프로그램과 잔류 가치

7. 환불
환불의 이용
환불의 종류
환불과 기타 세일즈 프로모션
소비자의 사용
환불 제공의 기획
환불의 전략적 활용

8. 경품과 콘테스트
경품이냐 콘테스트냐
판매사원 콘테스트
경품과 콘테스트의 종류
경품과 콘테스트의 활용
경품과 콘테스트의 전략적 활용
경품과 콘테스트 그리고 잔류 가치

9. 우편을 통한 프리미엄
프리미엄 제공의활용
프리미엄의 제공의 기획
프리미엄 제공의 전략적 활용
우편 프리미엄과 잔류가치

10. 샘플링 프로그램
샘플링 방법
샘플의 활용
샘플링과 다른 종류의 프로모션
샘플링 프로그램의 전략적 활용
샘플링과 잔류 시장 가치

11. 사회 운동 관련 프로모션
사회 운동 관련 프로모션의 활용
사회 운동 관련 프로모션의 기획
사회 운동 관련 프로그램의 전략적 활용
사회 운동 관련 프로모션의 잔류 가치

12. 가격 할인
소매상 가격 할인
소매상 가격 할인의 한계
날마다 저가
제조 회사의 가격인하
가격 인하의 기획
가격 할인의 전략적 활용
가격 할ㄹ인과 잔류 가치

13. 유통업자 특별 가격
유통업자 특별 가격-제조 회사의 관점
유통업자 특별 가격-소매상의 관점
유통업자 대상 할인의 종류
유통업자 대상 할인의 한계점
유통업자 대상 할인 효과의 극대화
유통업자 대상 할인의 전략적 활용
유통업자 대상 프로모션과 잔류 가치

출판사 서평

▶이 책에 대한 업계 리더들의 찬사

모든 기업과 각종 대행사의 도서관에 비치되어 있어야 할 책이다. 기업에 있어 가장 효과적이고, 가장 기본적 교재인 이 책은 신입사원에게는 입문서로, 경험이 풍부한 전문가에게는 과거의 지식을 새롭게 해주는 재교육서로서, 그리고 세일즈 프로모션이 다른 마케팅과 머천다이징 업무와 어울려 어떻게 효과를 내는지에 관해 명쾌한 이해를 요하는 수많은 마케터들에게는 무한한 가치를 지닌 응용서로서의 역할을 다할 것이다.
-클래어 로젠위그(미국 프로모션 마케팅 이사, CAE)

이 책은 브랜드 자산을 구축하는 과정에서 세일즈 프로모션이 하는 역할을 제시함에 있어서 프로모션 활용의 전략과 전술에 대한 탁월한 통찰력으로, 그리고 세일즈 프로모션이 소비자 행동에 어떤 임팩트를 주는지에 관해 강력하게 초점을 맞추어서 균형 있는 관점을 제시해 주었다.
-데니스 레이히(킴벌리 클락의 광고판촉 담당 이사)

마케팅 업계의 전문가들에게는 필독서이다. 포부가 큰 대행사의 전문가나 경험 많은 클라이언트의 전문가 모두 프로모션 마케팅을 교육할 때 이 가치 있는 책이 아주 중요한 역할을 할 것이다.
-로버트 J. 페티시(마케팅 대행사, 마케팅 코퍼레이션 오브 아메리카 사장, CEO)

이 책은 프로모션 업계에 있는 사람이면 초보자든 베테랑이든 누구나 꼭 읽어야 할 책이다. 이 책은 여러 측면에서 잘된 책으로, 프로모션이 마케팅 프로그램과 브랜드 구축 활동에 통합되기 위한 프로모션 전략에 큰 그림을 제공해 주는 한편, 일상의 전술적 수준에서도 성공할 수 있도록 실무적인 조언도 해주고 있다.
-마바 K. 헤플러(마스터 카드 인터내셔널 글로벌 프로모션 및 스폰서십 담당 수석 부사장)

작가정보

저자(글) 돈 E 외

번역 김세민