중국에서 살아남기

중국 마케팅실전 가이드 BOOK

조봉심 지음

지구문화사 2015년 06월 05일 출간 종이책 : 2008년 01월 10일 출간

작품소개

책소개

중국 시장 공략을 위한 마케팅 지침서!

『중국에서 살아남기』는 중국 마케팅 실전 가이드북으로, 빠른 경제성장을 하고 있는 인구 13억의 경제대국 '중국'에서의 마케팅 전략을 이야기한다. 1994년부터 현재까지 오랜 시간을 중국에서 거주하며 한국 기업들을 위해 일해온 저자는 중국시장을 공략하기 위한 기본지식을 알기 쉽게 설명한다.

중국 진출을 위해 알아두어야 할 법적인 절차와 제도, 중국 시장에서의 영업 및 마케팅에 필요한 객관적인 자료를 소개하고, 중국 비즈니스를 하는 이들이 실전에서 유용하게 활용할 수 있는 지침들을 제시한다. 먼저 1장에서는 중국의 자연환경, 행정구역, 인구, 언어, 소득수준, 개혁개방 정책, 시장발전 개황, 교육현황 등을 소개한다.

그런 다음 2장에서는 지역별로 나누어 시장 상황을 구체적으로 설명하고, 3장부터 5장까지는 중국 내 마케팅에서 고려해야 할 사항들을 이야기한다. 사업거점, 상품명 작성, 제품 판매전략, 표적 도시 선정, 유통, 소매점과 대리점 선정, 판촉, 영업 및 영업관리, 인사관리 등 기업경영의 전 분야를 총망라하였다.

목차

이 책을 내면서

제1장 중국 시장의 개황
1. 중국의 자연환경
(1) 중국의 국토 현황
(2) 중국의 지형
(3) 중국의 기후
2. 중국의 행정구역
(1) 행정구역
(2) 행정구역별 구획
3. 중국의 인구
(1) 중국의 인구 개황
(2) 중국의 민족 구성 및 분포도
(3) 중국 내 조선족 현황
4. 중국의 언어
(1) 보통화
(2) 방언
5. 중국시장
(1) 중국인의 소득 수준
(2) 중국의 개혁개방 정책
(3) 중국의 시장 발전 개황
6. 중국의 교육현황

제2장 중국의 지역별 시장 상황
1. 4대 경제개발지구
(1) 장강 삼각주
(2) 주강 삼각주
(3) 환발해지구
(4) 서부 대개발지구
2. 6대 권역
(1) 화북지구
(2) 동북지국
(3) 화동지구
(4) 중남지구
(5) 서남지구
(6) 서북지구

제3장 중국 내 마케팅
1. 사업 거점
(1) 절대로 공장 부지 내에 사업 거점을 두지 말라
(2) 최적의 사업거점 설립지
(3) 영업본부는 가능한 중심도시의 중심지역에 설립하라
2. 중국어 상품명
(1) 중국어 상품명 작성의 기본 원칙
(2) 기억하기 쉬운 상품명이 좋다
(3) 중국인은 세 글자 상품명을 선호한다
3. 제품의 판매전략
(1) 시장 조사
(2) 표적 고객 선정
(3) 중국 내 판매 가격
(4) 중국 내 포장 단위
(5) 포지셔닝 포인트
4. 표적 도시 선정
(1) 표적도시 선정은 중국 마케팅의 시작이다
(2) 1순위 표적도시 선정
(3) 2순위 표적도시 선정
(4) 3순위 표적도시 선정
(5) 표적도시 간의 거리
5. 중국 내 유통
(1) 중국 시장의 제품별 유통경로를 파악하라
(2) 유통은 가능한 지역 대리점을 이용하라
6. 소매점 선정 및 공략
(1) 지역별 판매점 현황을 파악하라
(2) 주 판매점 위주로 공략하라
(3) 주요 목표 판매점 위주로 공략하라
7. 대리점 선정
(1) 대도시의 대리점 선정
(2) 중소도시의 대리점 선정
8. 중국 내 판촉 방법
(1) 광고
(2) 세미나
(3) 고객 대상 판촉 행사
(4) 샘플링

제4장 중국 내 영업 및 영업관리
1. 중국 시장에서의 영업 형태
(1) 일반적인 영업 형태
(2) 전국 총판을 이용한 영업 형태
(3) 지역별 총판을 이용한 영업 형태
(4) 전국 총판과 지역 총판의 장·단점
2. 가격 및 지역 관리
(1) 출하가격의 통제
(2) 대리점 별 판매 지역 통제
3. 수금 관리
(1) 직원에 의한 직접 수금은 절대 금하라
(2) 사업자 등록증이 없는 개인과는 절대 외상 거래하지 말라
(3) 거래처의 자금 담당자와 우호적인 관계를 유지하라
(4) 직 거래처의 수를 가능한 적게 하라
(5) 불량 거래처와의 거래는 과감히 중단하라
(6) 자사의 판촉 및 관리능력 한도 내에서 거래처의 수를 늘려라
4. 거래처 관리
(1) 정기적인 방문은 거래처 관리의 기본이다
(2) 거래처는 동선에 따라 관리하라
(3) 우수 거래처는 반드시 적정한 포상을 해라
5. 고객 관리
(1) 최종 고객에 대한 정보를 확보하라
(2) 주요 고객은 가능한 본사에서 중복 관리하라
6. 영업직원 관리
(1) 일일 보고서와 주말 보고서를 작성케 하라
(2) 정기적인 방문 실사를 하라
(3) 직원의 이직 방지와 판매 동기 부여를 위해 인센티브를 지급하라

제5장 중국에서의 인사관리
1. 직원 채용
(1) 영업직원은 가능한 해당 지역 사람을 채용하라
(2) 여성 영업 직원을 많이 채용하라
2. 직원 교육
(1) 직원 교육은 선택이 아니라 필수다
(2) 영업직원 교육의 중요성
3. 직원 관리
(1) 노동계약서는 반드시 체결하라
(2) 각종 사회보험과 주택공적금을 보장해 줘라
(3) 중국 직원의 인격을 존중해 줘라
(4) 중국 직원에게서 한국식 예의 범절을 기대하지 말라
(5) 직원 해고 시 가능한 분쟁은 피하라

부록 : 중화인민 공화국 노동계약법
참고 자료 및 자료 출처

출판사 서평

중국은 13억의 인구와 한국 국토의 100배에 달하는 거대한 국토를 보유하고 있는 나라입니다. 세계와 담을 쌓았던 죽의 장막을 걷어 낸 후 지난 20년 동안, 중국의 경제는 세계가 놀랄만한 속도로 성장하고 있지만, 일부 지역의 경제 성장을 기반으로 하는 중국의 경제발전계획의 여파로 인하여 지역 간의 경제 발전 편차가 심각한 것도 사실입니다. 또한 56개 민족을 보유하고 있는 다민족 국가인 만큼, 지역 간의 제도적, 문화적 차이 역시 매우 큽니다. 따라서 중국에서 사업을 하는 사람은, 이런 지역 간의 특성과 차이점을 충분히 이해하고 인지해야만 실패를 면할 수가 있을 것입니다. 중국에 진출하고자 하는 기업들은 법적인 절차와 제도뿐 아니라, 중국 시장에서의 영업 및 마케팅에 필요한 객관적인 자료들을 수집하는 데 있어서 좀 더 많은 주의를 기울여야 합니다. 그리고 수집된 자료들을 근거로 충분한 사전 검토를 한 후에 투자를 결정하는 것이 실패를 면할 수 있는 가장 좋은 방법이 될 것입니다. 필자는 오랜 시간 현장에서 발로 뛰며 겪었던 경험을 바탕으로, 중국 영업 및 마케팅에 있어 가장 기본이 되는, 그리고 반드시 고려되어야 하는 사항들에 대해 설명하고, 그 의미와 중요성을 상기시키고자 하였습니다. 이 책이 중국에 진출하고자 하는, 또는 이미 중국에 진출한 기업들의 시간적, 경제적 손실을 막는데 도움이 되고, 나아가야 할 방향을 일러주는 지표가 되리라 확신합니다.

작가정보

저자(글) 조봉심

한국 제약업계 최고의 중국통으로 알려져 있는 저자는 서울 출생으로 이화여대 약대를 졸업했다. 다국적 제약기업인 Syntex Korea의 개발 마케팅 부서와 약국 근무를 통해 영업과 마케팅에 필요한 실전 경험을 쌓았다. 그 후 한미약품 외국부 차장과 한미약품 북경지사의 초대 북경지사장을 거쳐, 북경한미약품유한공사의 영업·마케팅 총괄 이사, 녹십자(중국)생물제품유한공사의 영업·마케팅 총괄 부사장을 역임하였다. 저자는 현재 한국 기업의 중국 진출을 도와주는 차이나 마켓 컨설팅 전문 기업인 차이나비즈의 대표를 맡고 있다.