타인을 읽는 말

4가지 상징으로 풀어내는 대화의 심리학

로런스 앨리슨 , 에밀리 앨리슨 지음 | 김두완 옮김

흐름출판 2021년 01월 27일 출간 종이책 : 2021년 01월 15일 출간

작품소개

책소개

테러리스트, 직장 상사, 말 안 듣는 아이까지 누구에게 어디서도 통하는 심리학자의 대화법

“저자들은 나의 학문적 영웅이다.” - 말콤 글래드웰
“어느 고위 장교는 이렇게 말했다. 저자들에게 대테러 심리 전략을 배우다가 좋은 아버지가 되는 법까지 알게 됐다고.” -〈가디언〉

2004년 미군이 이라크 전쟁포로를 학대하는 영상이 대중에게 공개되며 큰 파장이 일어났다. 미국 정보기관은 영국 최고의 범죄심리학자이자 20여 년 동안 가족, 청소년 심리 치료를 해온 앨리슨 부부에게 기존 대테러 심문 전략의 평가와 새로운 접근법을 만들 것을 의뢰한다.
앨리슨 부부는 세계 곳곳의 정보요원, 검찰, 경찰, 테러용의자 및 범죄 용의자와 2,000시간 이상 인터뷰를 진행했다. 연구 결과, 알려진 상식과 달리 압박과 회유 그리고 고문 등은 상대를 설득하거나 정보를 얻는 데 거의 효과가 없다는 것이 밝혀졌다.
반면 상대의 말에 공감하고, 자율권을 보장하고, 내가 원하는 바를 직설적으로 말할수록 상대
또한 마음의 문을 열었다. 또한 테러리스트, 직장 상사, 10대 청소년까지 인간이라면 누구나 대립, 추종, 통제, 협력이라는 네 가지 소통 방식으로 대화한다는 사실을 알아냈다. 저자들은 이런 연구 결과를 바탕으로 HEAR(Honesty, Empathy, Autonomy, Reflection) 대화 원칙과 네 가지 동물 상징으로 소통 유형을 정리한 애니멀 서클을 완성했다.
저자들이 개발한 심리 대화법은 현재 미국, 영국 정보기관과 경찰, 검찰에서 신문 전략으로 쓰이고 있으며 부모와 청소년의 심리 상담 및 치료에도 중요한 방법론으로 사용되고 있다.
《타인을 읽는 말》은 저자들의 대화법을 일상에서 누구나 손쉽게 적용할 수 있도록 정리한 대중 심리서이다.

목차

서론 말은 하지만 대화하지 않는 사람들

1부 마음을 움직이는 말 HEAR 대화 원칙

1장 간절할수록 신중하게, 궁금할수록 솔직하게
“당신이 살인자라면 좋겠어!”
“당신 말에 집중하고 있어요!”
신중하게 듣고, 솔직하게 물어라
2장 상대를 무장해제하는 대화의 원칙
대화의 1원칙, 왜 대화하는가?
HEAR 대화 원칙: 솔직, 공감, 자율 그리고 복기
솔직함에도 전략이 필요하다
공감한다고 친구가 될 필요는 없다
설득은 강요가 아니다
복기, 숨은 의미 찾기

3장 해답은 상대의 말속에 있다
가르치려는 유혹에서 벗어나라
대화를 리드하는 질문법
복기 기술, SONAR

2부 4가지 상징으로 타인을 읽는 법_애니멀 서클

4장 누구나 자신만의 상징이 있다
네 가지 동물, 네 가지 소통 방식
좋은 동물, 나쁜 동물
나는 어떤 동물인가
나의 상징 찾기

5장 티라노사우루스, 나는 공격한다 고로 존재한다
위협은 하책 중의 하책
상처 주지 않고 당당하게 말하는 법
직장 안의 티라노사우루스
“할 말은 하고 삽니다”

6장 쥐, 겸손이냐 비굴이냐 그것이 문제로다
최후에는 쥐가 이긴다
테러리스트를 움직인 겸손의 힘
나쁜 쥐의 착각
좋은 쥐는 최고의 리더다

7장 사자, 앞장서거나 멱살을 잡거나
문제 해결사, 사자
통솔하되 지배하지 않는다
우리 집의 사자는 누구인가

8장 원숭이, 멀리 가고 싶으면 함께 가라
팀워크의 화신, 원숭이
끌리는 사람의 3단계 대화법
직장 안의 원숭이
친밀과 집착을 구별하라

9장 애니멀 서클 활용하기
네 가지 동물 유형을 자유자재로 쓰려면
맞추거나 비틀거나
역할극 연습

결론 라포르 혁명
후주

출판사 서평

하는 식으로 말이다.
타고난 성격과는 무관하게 라포르를 형성하는 방법을 배울 수는 없을까? 저자들은 얼마든지 가능하다고 말한다. 라포르를 형성하는 요소를 이해하고 공식을 파악하면 모든 인간관계를 더 긍정적으로 이끌 수 있다는 것이다.
이 책은 라포르 전략의 구체적인 방법론 두 가지를 1, 2부에 걸쳐 두 가지를 제안한다.
1부에서는 솔직함(Honesty), 공감(Empathy), 자율성(Autonomy), 복기(Reflection) 등 라포르 전략의 네 가지 기본 원칙인 HEAR 대화 원칙을 소개한다. HEAR 대화 원칙은 타인과의 소통 능력을 키우고 자신이 바라는 결과를 얻을 수 있는 기회를 늘려 주는 대화법이다. 특히 ‘복기’는 간단한 질문으로 상대방도 인식하지 못하는 그들의 속마음을 읽어내고 이를 통해 대화의 주도권을 잡고, 문제를 해결하는 간단하지만 강력한 방식이다.
2부에서는 ‘애니멀 서클’을 소개한다. 인간은 저마다 개성을 가지고 있으며 이를 통해 나름의 의사소통 방식으로 관계를 맺는다. 예를 들어 어떤 사람은 리더로 타고나거나 갈등을 즐기지만, 또 어떤 사람은 관리자로 타고나거나 물러서 있기를 선호한다. 이처럼 사람은 저마다 대인관계상의 안전지대를 두고 있다. 안전지대를 벗어나 상대적으로 어렵다고 느끼는 상호작용을 해 나가기란 어려운 일이다. 어색하다고 느끼는 사교적 상황은 어떻게든 피하려고 하는 것이 인간의 본성이다. 그러나 나와 상대의 의사소통 방식을 파악하고, 이를 적절히 활용할 수 있다면 어떤 상황에서도 효과적인 대화가 가능하다는 것이 저자들의 주장이다.
‘애니멀 서클’은 인간의 주요 의사소통 방식 네 가지(대립, 순응, 통제, 협력)를 이를 상징하는 동물에 대입해 도식화한 것이다. 이를 요약하면 다음과 같다.

ㆍ 티라노사우루스(갈등. 논쟁자) 갈등을 다루는 데 숙달하려면 자신의 레퍼토리에서 공격적이고 모욕적이며 가혹한 소통 방식을 없애야 한다. 좋은 논쟁자는 자기주장이 뚜렷하고, 솔직하며, 직설적이다. 하지만 타인을 공격하거나, 가혹하게 굴거나, 비아냥대기도 한다. 자칫하면 선을 넘기 쉬우므로 최대한의 자제력이 필요하다.
ㆍ 쥐(순응. 추종자) 상대방에게 통제권을 넘기면서도 자신을 지키려면 약해 보이지 않아야 하고 뒤로 물러서서 귀를 기울이며 끈기를 갖고 기꺼이 조언을 받아들이는 방법을 배워야 한다. 좋은 추종자는 겸손하지만 약하지 않다.
ㆍ

작가정보

저자(글) 로런스 앨리슨

저자 : 로런스 앨리슨
Laurence Alison
리버풀대학교 심리학과 교수. 영국에서 법의학 및 수사 심리학의 대가로 통한다. 2004년, 35세의 나이로 영국 최연소 교수가 됐다. 런던 폭탄 테러, 유럽 역사상 최대의 화재 사건으로 기록된 번스필드 화재, 쓰나미 재해 피해자의 정신분석과 치료를 담당했다. 400여 건이 넘는 테러와 범죄를 분석한 프로파일러이기도 하다. 중대 사건과 범죄자 프로파일링을 다룬 저서 열 권을 집필했고, 미국, 영국의 첩보기관, 검찰, 경찰과 협업하여 관련 논문을 200건 이상 발표했다.

저자 : 에밀리 앨리슨
Emily Alison
리버풀대학교 연구원으로 폭력과 학대에 시달리는 가족을 치료하는 프로그램을 만들었다. 저자의 가족 치료 프로그램은 영국 내 80여 개의 학교, 10여 개의 청소년 비행 전담팀, 기타 수많은 사회 복지 기구와 특수 경찰 팀에서 쓰이고 있다. 특히 가정 내 학대와 폭력을 막기 위한 ‘관계 맺기’ 접근법은 기존의 ‘분리 및 격리’ 방법의 대안으로써 대대적으로 활용되고 있다.

앨리슨 부부는 학자이자 동반자로서 20여 년 동안 살인, 강간, 아동 성 착취, 테러리즘 등 수백 건의 심각한 사례와 관련해 심리학적 조언을 제공해왔다. 2012년에는 미국 검경·방위·보안 기관인 주요억류자신문그룹High-Value Detainee Interrogation Group 의뢰로 대테러 심리 전략인 ORBITObserving Rapport-Based Interpersonal Techniques(라포르 기반 대인 관찰 기법 )모델을 만들었다.

역자 : 김두완
고려대학교 불어불문학과를 졸업하고 연세대학교 커뮤니케이션대학원에서 석사 학위를 받았다. 《유니버설 야구협회》 《나는 무슬림 래퍼다》 《변방의 사운드(이하 공역)》《모타운》 《더 컴플리트 데이비드 보위》 등을 번역했다. 함께 쓴 책으로 《기타 100》《한국대중음악명반 100》이 있다. 2021년 현재 한국대중음악상 선정위원이다.

저자(글) 에밀리 앨리슨

번역 김두완