멘트가 죄다

'킬Kill'할 수 없다면, 아무 말도 하지 마라

안규호 지음

쌤앤파커스 2018년 10월 04일 출간 종이책 : 2018년 05월 24일 출간

작품소개

책소개

‘영업대장’ 안규호가 말하는 ‘10억짜리’ 멘트 스킬!
최고의 영업자는 절대로 ‘을’이 되지 않는다!

- 박리다매 영업 방식에서 벗어난, 초고부가가치 세일즈를 위한 멘트 스킬
- ‘을’도 ‘갑’이 되는 멘트, ‘Top 1%’가 되는 절대 멘트
- 자존감을 잃지 않으면서도 고객의 신뢰를 얻는 ‘핀 포인트’ 영업 전략
- ‘좋은 영업’을 만드는 ‘좋은 질문’은 무엇인가?
- 최악의 ‘단점’을 최고의 ‘장점’으로 뒤바꾸는 ‘알짜 멘트술’

아직도 구둣발이 마르고 닳도록 뛰는 것이 영업의 기본이라 생각하는가? 계약과 관계없는 사람들의 푸념을 듣는 데 에너지를 탕진하고 있지는 않은가? 월급봉투에 찍힌 수당까지 떼어주면서 헐값으로 목표를 맞추고 있지 않은가? 언제나 ‘을’의 입장에서 고객을 쫓아다니기만 하는 당신의 마음가짐은 틀렸다. 고객에게 실적을 구걸하는 당신의 멘트는 틀렸다.
이 책은 ‘중졸’이라는 한계를 넘어 10억 연봉 대열에 오르며 ‘영업판’을 뒤흔들었던 안규호 대표의 멘트의 정수만을 담아냈다. 미끼를 던지며, 최면을 걸고, 고객을 당신의 손아귀에 움켜쥐는 가장 빠르고 강력한 방법. 더 이상 ‘을’이 되어 고객에게 아쉬운 소리를 하지 마라. ‘갑’의 위치에 서서 고객이 당신에게 의지하며 살 수밖에 없게 하라. 이 책은 당신을 진짜 ‘프로’가 되는 길로 인도한다.

목차

프롤로그 무엇이 ‘문제’인지 모르는 것이 ‘문제’다

Part1 당신의 매출에는 분명 ‘죄’가 있다
멘트만 바꿔도 매출은 100배가 뛴다
제 발로 ‘을’이 되는 길을 선택하지 마라
영업은 ‘말발’로 하는 것이 아니다
명심하라, 직장인이 아니라 프로페셔널인 거다

Part2 ‘갑’이 되는 멘트는 따로 있다
‘멘트의 왕’은 뒷담에 강하다
고객의 ‘거절’을 거절하라
귀찮게 하는 건 안 팔겠다는 거다
10만 원은 비싸도 1,000만 원은 안 비싸다
단점이 가장 좋은 장점이다
아무 생각 없이 쓰는 접속사 하나가 영업을 망친다
당연한 것도 설명하면 섬세함이 된다
‘YES’를 이끌어내는 최면 멘트
99%는 혼자 가고 1%는 함께 간다
권위자의 말을 활용하라
자녀교육과 세일즈는 한 길로 통한다
단가를 올리는 언어의 비밀
가장 많은 고객이 선택하는 상품
고객이 절대 거부할 수 없는 한마디
고객의 거절을 승낙으로 되돌리는 기술
공짜도 그냥 주면 사기꾼이 된다
모든 고객에게 좋은 영업자일 필요는 없다
착각 마라, 영업은 ‘자원봉사’가 아니다

Part3 ‘기’ 빠진 멘트는 ‘부도수표’에 불과하다
영업은 ‘몸’이 아니라 ‘머리’가 하는 거다
최고의 제품도 확신이 없다면 팔 수 없다
3초, 5초, 10초의 법칙
나오게 하라, 말하게 하라
똑같은 100만 원이 싸게 느껴지는 까닭
팔고자 한다면 전단지부터 버려라
오늘 팔지 못하면 영원히 팔지 못한다
영업은 왼손이 하는 일, 오른손이 모르게 하는 것

Part4 ‘좋은 영업’은 ‘좋은 질문’에서 나온다
제대로 된 답을 원한다면 제대로 질문하라
영업은 회사가 아니라 당신을 위해서 하는 거다
DB는 당신 주변 어디에나 넘쳐흐른다
적게 투자해서 많이 버는 법
곁불이라도 쫴야 성공도 맛볼 수 있다
1%가 파는 법 vs 99%가 파는 법
왕이 되려는 자, 왕관의 무게를 견뎌라
정직이라는 ‘정신 승리’는 이제 그만!
단 한 번도 거절당하지 마라

에필로그 어느 세일즈맨의 토로, 문제를 알아야 답도 나온다

부록 영업대장 안규호의 절대 멘트 15계명

책 속으로

훌륭한 성품, 착한 마인드 당연히 중요하다. 그러나 장기적인 측면이지 단기적으로는 변수가 아니다. 영업자가 착각해서는 안 될 것이 있다. 고객은 절대 손해보고 싶어 하지 않는 존재라는 것이다. 고객에게 좋은 영업자란, 착한 사람이 아니라 다른 영업자보다 얼마나 더 많은 혜택을 가져다줄 수 있는 사람인가, 바로 ‘능력 있는 사람’이다. _p. 29

고객 앞에서 긴장하고 위축된 모습을 보이면 아무리 강력하고 매력적인 멘트를 하더라도 고객의 마음속, 머릿속으로 파고들어갈 수 없다. 고객은 손해보고 싶어 하지 않는 것만 아니라 눈치도 빠르기 때문이다. 고객이 ‘아! 이 사람이 나한테 또 뭔가를 팔려고 하는구나. 오늘은 또 무슨 얘기를 하려고 온 거지. 불편하다.’라고 느끼는 순간, 당신의 영업에는 망조가 짙게 드리워진다. 그렇게 느끼게 만든 당신의 멘트가 바로 잘못 끼워진 첫 단추고, 당신의 영업을 망치고 있는 가장 큰 원인이다. 제아무리 좋은 정보를 주고 도움이 되는 이야기를 하더라도 고객이 일단 방어막을 치면 그 정보들은 고객의 머릿속으로 들어가지 못한다. 하지만 고객이 당신을 도움이 되는 사람이라고 인지한다면 당신의 모든 멘트는 고객의 머릿속에 강하게 남는다. 아무리 좋은 화법도 최고의 멘트도 그에 걸맞은 위용을 갖추지 않는다면 소용이 없다. _p. 36

고객에게 많은 선택권을 주지 마라. 그것은 고객이 바라는 것이 아니다. 당신이 무언가를 팔고 있다면 “골라보세요.”가 아니라 “이게 좋겠네요.”라고 말하라. 이것저것 설명하며 고객을 어렵게 만들지 마라. 복잡하게 얽혀 있는 ‘고르디우스의 매듭’을 단번에 잘라버리고 왕의 자리에 오른 알렉산드로스 대왕처럼 빠르게, 단순하지만 명쾌하게 고객의 욕구를 충족시켜라. _pp. 76~77

아무리 싸다고 백날 말해봐야 고객은 비싸다고 생각한다. 그런 고객의 마음을 사로잡으려면 고객이 얼마나 이익과 가치를 얻을 수 있는지 알려줘야 한다. 얼마냐고 묻는 고객에게 곧이곧대로 가격부터 말하는 당신의 멘트는 틀렸다. 최소한 경쟁사보다 얼마나 저렴한지, 지금 고객이 느끼는 불편함을 해소하는 데 얼마나 합리적인 비용인지 설명하는 사람이 진짜 제대로 된 영업 멘트를 칠 줄 아는 영업의 고수다. _p. 83

고객의 반론을 극복하는 데 두 가지 방법이 있다. 첫 번째는 고객의 생각에 자연스럽게 보조를 맞춰주는 것이다. 동조하면서 설득해가는 방법이다. 이때 고객의 저항을 최소한으로 만드는 것이 중요하다. 한 가지 방법으로 ‘그러나’, ‘그런데’와 같은 부정적인 접속사보다 ‘그리고’, ‘그래서’라는 접속사를 활용하는 것이다. 고객이 큰 거부감을 느끼지 않으면서 영업자의 뜻대로 대화를 유도해나갈 수 있는 접속사가 바로 ‘그리고’, ‘그래서’다. 영업의 고수일수록 이 단어를 더 많이 사용한다. _pp. 93~94

고객의 머릿속에 무엇을 생생하게 그려 넣어야 할까? 제품? 아니다. 제품의 성능이나 특징 그 자체를 구구절절 설명하는 건 의미 없다. 오히려 고객이 제품을 사용했을 때 어떤 변화를 얻을 수 있는지, 직접 보고 듣고 느끼고 상상할 수 있도록 생생하게 설명하는 게 중요하다. 고객의 머릿속에 각인시켜야 할 이미지는 바로 그런 것이다. 이미지메이킹을 위한 명쾌한 한마디가 백 마디의 제품 설명보다 훨씬 효과적이다. _pp. 128~129

나는 무엇을 위해 영업하는가? 고객을 위해서? 아니다. 나 자신을 위해서다. 영업의 방향키는 언제나 영업자인 내가 쥐고 있어야 한다. 고객에게 휘둘리며 노예로 전락하는 순간, 그 영업도, 영업자로서의 삶도 끝이다. _p. 166

내가 지금까지 10년 넘게 영업을 해오며 한 번도 변하지 않은 철칙이 있다. 바로 첫 번째 고객은 내 자신이 되어야 한다는 것이다. 내가 파는 상품이 최고라는 확신에 차 있어야 하고 그 확신을 증명하기 위해서는 내 제품을 처음 구매하는 사람이 자기 자신이 되어야 한다는 것이다. 제품에 대한 확신도 없으면서 써보지도 않은 상품을 고객에게 팔 수는 없다. 그럴 땐 어떤 말을 해도 멘트에 힘이 실리지 않는다. 힘이 빠진 영업자의 말은 소음이나 다름없다. _p. 190

우리는 너무나 쉽게 설득이라는 말을 사용한다. 하지만 어쩌면 설득이라는 것은 정치적 견해의 충돌처럼 세상에서 가장 어려운 일이다. 당신이 할 수 없는 일은 과감하게 포기하라. 되지도 않을 일을 해내려고 하지 마라. 뻔히 쉽고 간단한 길이 있는데 어렵게 가는 건 바보들이 하는 짓이다. 지금껏 어려운 길을 가려고 했기 때문에 당신의 영업이 힘들었던 것이다. 혼자서 애쓰지 말고 고객에게 질문하라. ‘뭐가 문제인지, 뭘 원하고 있는지.’ 당신의 영업에 마법 같은 일이 벌어질 것이다. _pp. 208~209

당신의 눈빛에, 미소에, 손짓 하나에 밴 영업의 ‘쩐내’를 빼라.

출판사 서평

최고의 영업자는 절대로 ‘을’이 되지 않는다!
한국세일즈성공학협회 안규호 ‘영업대장’의 10억짜리 멘트 비법

구둣발이 마르고 닳도록 뛰는 것이 영업의 기본이라 생각하는가? 계약과 관계없는 사람들의 푸념을 듣는 데 에너지를 탕진하고 있지는 않은가? 월급봉투에 찍힌 수당까지 떼어주면서 헐값으로 목표를 맞추고 있지는 않은가? 언제나 ‘을’의 입장에서 고객을 쫓아다니기만 하는 당신의 마음가짐은 틀렸다. 고객에게 실적을 구걸하는 당신의 멘트는 죄다. 고객을 사로잡을 수 없다면 차라리 아무 말도 하지 않는 편이 당신을 위하는 길이고, 회사를 위하는 길이다!
《멘트가 죄다》는 매번 ‘을’의 입장에서 고객을 대하는 영업자들의 말과 태도, 마음가짐을 고효율, 고성과, 전문성을 지향하는 ‘갑’의 영업으로 바꾸는 멘트 스킬을 담아낸 책이다. 이 책의 저자이자 한국세일즈성공학협회 안규호 대표는 ‘중졸’ 학력이라는 한계를 이겨내고 영업만으로 10억 연봉자 대열에 올라선 입지전적인 인물이다. 그는 ‘발품’과 ‘싹싹함’으로 대표되는 영업판의 불문율에서 벗어나 고객보다 우위에 서는 영업, 이른바 ‘갑’의 위치에 서는 새로운 영업 방식을 제안한다. 고객 앞에만 서면 주눅 드는 대신에 당당한 마음가짐으로 어떤 상황에서도, 어떤 고객을 마주하더라도 설득해낼 수 있는 진정한 ‘프로’의 멘트를 소개한다.

“사람들은 똑같은 멘트를 하더라도 자신보다 높은 위치에 있는 전문가의 말이라면 항상 더 깊이 신뢰한다. 인정하고 싶지 않지만 세상 이치는 대략 이 원리에 따라 움직인다. 최소한 자신보다는 많이 아니까 틀리거나 잘못될 일이 없다고 생각해서다. 영업자의 멘트도 그래야 한다. 영업자는 언제나 고객과 동등한 위치에 있거나 고객보다 높은 위치에 서서 고객에게 강한 영향력을 행사할 수 있어야 한다.” _p. 30

고객과의 첫 만남부터 클로징 멘트까지…
‘갑’이 되는 멘트는 따로 있다!
멘트 하나만 바꿔도 매출은 100배가 뛴다!

이 책의 저자 안규호 대표는 뼛속까지 ‘을’이 되어버린 영업자들의 흔한 멘트가 오히려 고객을 설득하기는커녕 영업자의 신뢰를 떨어뜨리고 계약을 가로막고 있다고 지적한다. 영업의 기본을 갖추고 멘트만 제대로 준비하고 있다면 아무리 못해도 월 500만 원 이상에서 월 1,000만 원 수익을 거뜬히 거둘 수 있다는 것.
그는 이 책에서 고객이 원하고 영업자에게 이득이 되는 멘트의 방법론을 크게 ‘접사를 활용한 긍정 동의와 질문 멘트’, ‘권위자의 말을 활용한 전문 멘트’, ‘선택지를 좁혀 고객이 결정을 내리기 쉽게 유도하는 압축 멘트’, ‘타인의 입을 통한 확산 멘트’, ‘고객의 선택을 편안하게 만드는 최면 멘트’ 등 15가지 유형으로 정리해 제시한다. 특히 무언가를 팔기 위해 제품의 장점을 구구절절 늘어놓거나 미리 준비한 말만 떠들어대는 멘트가 아닌 고객이 신뢰할 수 있으며, 스스로의 니즈를 드러내게 하는 멘트야말로 기본 중 기본이라는 것. 요컨대 상품이나 서비스에 집중하는 대신에 고객 자체에 집중할 필요가 있다는 말이다. 고객이 생각하는 문제가 무엇이고, 무엇을 원하고 있는지 스스로 말하도록 유도함으로써 고객이 먼저 마음을 열도록, 그 문제를 해결해주는 나와 계약할 수밖에 없도록 만들라고 조언한다.

“당신이 고객의 가려운 곳을 집중적으로 해결해주면 문제는 간단히 해결된다. 세상에 할 일 없어서 남의 이야기, 그것도 영업자의 이야기를 듣고 있는 고객은 없다. 고객이 당신의 이야기를 듣고 있다면 그것은 분명 어떠한 부분에 있어서 호감이 있다는 것을 방증한다. 그런데도 마지막 구매를 망설이고 있다면 고객은 당신에게 이렇게 말하고 싶은 것일지도 모른다. ‘내 선택이 최고의 선택이라는 확신을 주세요. 이 부분이 마음에 걸려요. 이걸 좀 해결해주세요. 내 고민을 해결해주세요!’” _p. 156

고객 앞에만 서면 주눅이 들어 우물쭈물하거나, 고객의 말이라면 무조건 떠받드는 마음가짐을 버리고 최소한의 시간 안에 고객의 신뢰를 얻는 조력자이자 전문가로 인식시킬 수 있는지 고민하고 또 고민하라. 고객과 마주할 때 건네는 첫인사부터 고객의 머릿속에 자신을 강하게 남기는 킬링 멘트, 결정적인 순간 고객의 마음을 휘어잡는 클로징 멘트까지 이 책만 제대로 읽는다면 어떤 상황에서 어떤 고객을 만나더라도 당신이라는 사람에게 의지하며 계약하고 싶어 할 것이다.

아직도 그놈의 마케팅 탓만 하고 있는가?제대로 된 멘트 하나면 충분하다!
그 강력한 무기를 손에 쥐고 영업의 전장에서 승리하라!

오늘도 수백만 세일즈맨들이 영업의 전장을 누비고 있다. 살아남기 위해서, 살아가기 위해서 발로 뛰며 최선을 다한다. 그럴 때마다 조금만 더 참고 열심히 하면 될 거라고 자기 위안을 삼는다. 하지만 열심히만 해서는절대로 답이 없다. 열심히 뛰고 많은 이들을 만나는데 성과가 없다는 말은 그야말로 ‘정신 승리’에 불과하다. 진짜 영업은 몸이 아닌 머리로 하는 것이다. 적게 벌고 몸만 축나는 영업은 지속 가능성이 떨어지고 시간이 문제일 뿐, 당신이 영업판을 떠날 일만 남은 것이다.

“파는 것이 아니라 고객이 스스로 사도록 만들어라. 당신이 먼저 제품에 대한 이야기를 꺼내는 것이 아니라 고객이 먼저 당신의 제품에 대해서 묻도록 만들어야 한다. 이것이 영업 냄새를 빼내는 것이다. 지인들에게 열심히 찾아가 ‘보험 좀 들어줘.’라고 권하는 대신에, 지인이 찾아와 ‘나 보험에 대해서 좀 궁금한 게 있는데.’라고 말할 수 있도록 만들어야 한다. 그래야 최고의 영업자다. _p. 231

저성과 영업자들이 안고 있는 문제의 태반은 저자세와 잘못된 멘트에서 비롯된 것이다. 최고의 영업자는 “고객님, 이거 어떠신가요?”라는 말 대신에 “이걸로 하시면 됩니다. 여기에 사인하세요.”라고 말한다. 잘못된 태도에서 기인한 ‘멘트’가 당신의 영업을 망치고 있다. ‘을’에서 벗어나 ‘갑’이 되어 멘트하라. 생각을 바꾸고, 태도를 바꿔라. 그러면 멘트도 바뀐다. 이 책은 당신이 진짜 ‘프로’가 되는 길로 인도할 것이다. 당당하고 까칠한 마음가짐으로 어떤 상황에서도, 어떤 고객을 마주하더라도 설득해낼 수밖에 없는 멘트의 한 방. 그 강력한 무기를 당신의 손에 쥐어줄 것이다. 아무리 노력해도 이렇다 할 성과를 만들지 못하고 있거나, 정체된 영업 방식에 새로운 돌파구가 필요한 영업자라면 반드시 읽고 활용할 만한 책이다.

[책속으로 추가]
고객은 단번에 알아챈다. 당신의 눈빛이 순수한 의도로 도와주려는 것인지, 뭔가를 자신에게 팔고 싶어서 접근하는 것인지. 먼저 얻고자 하는 마음을 버리고 먼저 돕고자 하는 마음으로 다가가라. 이익은 당신의 그런 마음을 따라오게 되어 있다. _p. 232

거절당하는 것이 당연하게 느껴지면, 거절당하지 않는 방법을 찾지 않는다. 거절에 무뎌지게 되면 자신의 문제점을 보완하고 해결책을 찾지 않는다. 거절에 대한 자기 위로와 정신 승리는 결국 최악의 영업으로 치닫게 된다. 다시금 강조컨대 최고의 영업자는 거절당하지 않는다. 단 한 번도 거절당하지 않는 영업자가 될 준비를 하라. 이제부터 당신에게 거절이 있다면 고객이 아닌 당신이 고객을 거절하는 것뿐이다. _pp. 300~30

작가정보

저자(글) 안규호

저자 안규호
‘갑’을 지향하는 이 시대 진짜 ‘프로’ 영업자. 영업이라는 치열한 전장에서 승리를 거머쥘 수 있도록 당신의 무기를 손에 쥐어줄 ‘영업대장’. 영업판에서 그는 제대로 놀 줄 아는, 명실상부 대한민국에서 몇 안 되는 영업자로 통한다. ‘괴로움에 찾았다가 웃으며 나간다’는 한국세일즈성공학협회에서 영업 스킬과 멘트술을 가르치는 대표 멘토이기도 하다.
고등학교 자퇴 후 문제아로 낙인 찍혀 방황의 시절을 보냈지만, 스물네 살에 열정 하나 믿고 무작정 영업의 세계로 뛰어들었다. 처음에는 열심히만 하면 뭐든지 될 것처럼 보였지만 실제로 첫 달 그가 받아든 성적표는 ‘계약 0건.’ 방법이 잘못된 것을 깨닫고 밤낮 가리지 않고 영업과 마케팅 서적을 통독하고, 잘나가는 영업 고수들의 강연장을 찾아 그들의 노하우를 마스터할 수 있었다. 이후 ‘먹히는 멘트술’로 3개월 만에 월 1,000만 원을 버는 영업자가 되었다. 폼 나게 살고 싶어 영업을 때려치우고 요식업에 도전했지만 실패해 스물아홉에 수십억 원의 빚만 남게 되었다. 그때 그를 다시 받아준 것이 바로 영업이었다. 초심으로 돌아가 빈손으로 영업을 시작했지만, 그는 더욱 강해져서 돌아왔다. 거만해 보일지언정 끈질긴 근성과 철저한 완벽주의로 고객을 만족시켰고, 결국 그는 10억 연봉의 영업 고수 대열에 올라섰다.