마케팅 천재가 된 홍 대리

영업부 말단 사원 홍 대리의 마케팅 도전기

권경민 지음

다산라이프 2013년 04월 02일 출간 종이책 : 2013년 02월 28일 출간

작품소개

책소개

영업사원 홍 대리는 어떻게 최고 마케터로 성장했나?

영업부 말단 사원 홍 대리의 마케팅 도전기 『마케팅 천재가 된 홍 대리』. 이 책은 실적이 안 오르는 건 다 마케팅 탓이라던 영업사원 홍 대리가 마케팅에 직접 도전하면서 온갖 시행착오를 겪고 최고의 현장형 마케터로 변신하는 과정을 담은 경제소설이다. 실제 현장에서 마케터들이 각종 위기 상황에 대처하며 제품을 성공적으로 마케팅 하는 모습뿐만 아니라 업계에서 흔히 벌어지는 실수나 현실적인 어려움까지 가감 없이 담고 있다.

경영학 전공자도 아니고 딱히 스펙이나 실적이 뛰어나지도 못하다는 이유로 마케팅팀에서 미운오리새끼 같은 대접을 받던 홍 대리. 책상머리에 앉아 고민하는 대신 현장에 직접 뛰어들어 본격적으로 시장을 분석하기 시작한다. 이렇게 현장에서 얻은 아이디어를 바탕으로 홍 대리는 수요·공급 변화에 따른 재고 관리 전략을 세우는 한편, 스마트폰의 급습으로 초토화된 시장에서 몸을 사리는 대신 공격적인 마케팅을 실시해서 디지털 카메라의 매출을 끌어올리는데 성공한다.

목차

추천의 글
_기업의 성패는 마케터의 역할에 달려 있다.
들어가는 이야기
_영업부 홍 대리의 하루가 시작되다

CHAPTER 1 영업사원 홍 대리의 고민
영업사원 홍 대리
지긋지긋한 매출대책회의
Marketing point 영업 vs. 마케팅
엄마는 영업 천재
Marketing point Sell-in / Sell-thru / Sell-out
민 과장의 환송회
마케팅이 뭐길래
Marketing point 기업의 마케팅 관련 부서들
운명의 인터뷰
드디어 마케팅에 도전하다

CHAPTER 2 홍 대리, 마케팅을 시작하다
PM이 된다는 것
데뷔 무대 준비하기
마케팅 전략 발표회
Marketing point 마케팅 전략 수립 과정
고수가 가르쳐 주는 마케팅의 진수
마케팅 정책의 중요성
마케팅 예산 관리하기
부하직원 성과 가로채기
Marketing point 마케팅을 바라보는 여러 가지 관점들

CHAPTER 3 마케팅은 함께 가는 길
마케터의 자세
마케팅은 함께 하는 것
신제품 출시 준비
신제품 발표회
온라인 고객 불만사항
니르말야 쿠마르, 알아?
파워블로거의 비밀
유레카!
CEO부터 사원까지 마케팅에 집중하라
Marketing point 전사적 마케팅의 중요성

CHAPTER 4 마케팅의 정답
구 팀장의 퇴사
맛집의 비결
민 과장의 비밀
힘 있는 거래처와의 관계
남들이 가지 않은 길
Marketing point B2C vs. B2B
이론과 실무를 겸비한 마케팅 전문가
운도 실력이다
스마트폰의 급습
끓는 물에서 탈출하기
Marketing point BCG 매트릭스

CHAPTER 5 마케팅 전문가가 되는 길
브랜드 가치의 중요성
단골고객의 이탈
Marketing point 고객충성도(Customer Loyalty)
이덕장 대표의 사임
마케팅, 설 곳을 잃다
헤드헌터의 전화
진정한 마케터가 되는 길
Marketing point PLC(Product Life Cycle, 제품수명주기)

CHAPTER 6 마케팅 천재가 된 홍 대리
마신애의 변신
다시, 새로운 시작
나이키의 경쟁상대는 닌텐도다
Marketing point 리포지셔닝(Repositioning)
새로운 시장을 창출하다
마케팅 천재가 된 홍 대리

나가는 이야기
_마케팅 천재의 러브 스토리

책 속으로

● 집에 돌아와 낮에 산 마케팅 책을 뒤적이던 홍 대리는 페이지를 넘길 때마다 나타나는 어려운 용어들 때문에 짜증이 났다. 평소 마케팅에 관심이 많아 혼자 몇 번 강의를 찾아들었을 때도 비슷한 느낌이었다. 현장에서 진짜 필요한 실질적인 얘기가 아니라 대학교 전공서에서 금방 튀어나온 듯한 온갖 도표와 뜻 모를 용어들만 뻔지르르했다. -63쪽

● “저는 솔직히 아직 마케팅이 무엇인지 잘 모르겠습니다. 하지만, 제가 곁에서 지켜본 마케팅 PM들은 자신이 맡은 제품의 ‘부모’ 같다는 생각이 들었습니다. 한국시장에 좋은 제품이 출시되도록 노력하고 이 땅에서 잘 자라도록 키우고 관리하면서 그 제품을 책임지는 사람이니까요.” -76쪽

● “파리 대성당 앞의 거지는 태어날 때부터 빛을 잃어 아름다운 세상을 보지 못하지만, 우리에게는 우수한 제품과 오랫동안 소비자의 사랑을 받아온 브랜드가 있습니다. 저는 우리 제품이 소비자들에게 대성당의 안내 표지판이 아니라 그곳의 아름다운 풍경을 보여줄 수 있는 빛의 역할을 할 수 있길 바랍니다.” -108쪽

● 홍 대리는 아직도 누구 말이 맞는지 판단이 서지 않아 혼란스러웠다. 제품의 소유와 이용을 통해 고객에게 가치를 전달해야 한다는 것도 당연히 맞는 것 같고, 궁극적으로 기업의 매출과 이익에 기여해야 한다는 것도 중요한 것 같았다. ‘고객에게 가치를 전달하면서 기업의 이익에도 기여하는 마케팅이 과연 가능할까?’ -117쪽

● 홍 대리는 ‘CEO부터 사원까지 마케팅에 집중하라’는 나 이사의 숙제에 대한 답을 찾은 것 같았다. 그것은 각자 맡은 자리에서 자신이 잘 하거나 개선할 수 있는 부분을 찾아서 마케팅에
도움이 되는 활동을 하는 것이다. -187쪽

● 우리 제품에 파인애플 브랜드 로고가 빠져 있다면 우리 제품은 과연 얼마에 팔릴 수 있을까요? 그런데, 우리 브랜드는 점점 힘을 잃어가고 경쟁 브랜드들은 치고 올라오니 어떻게 대처해야 할지 모르겠어요. 브랜드 가치라는 것이 순식간에 떨어질 수는 있지만 결코 하루아침에 만들 수 있는 건 아니니까요 -260쪽

● 고객이 언제까지나 파인애플 브랜드에 한결같이 충성할 것이라는 기대는 착각에 불과했다. 사실 충성도 높은 단골 고객에게는 더 좋은 서비스로 만족시켜줘야 한다. 그러나 ‘충성심이 높은 고객이니 당연히 우리 것을 사겠지.’라는 안일한 생각으로 신규 고객에만 집중한다면 기존 고객들은 언제든 떠나갈 수 있는 것이다. -267쪽

● ‘바로, 이거야! 내가 지금 경쟁해야 할 상대는 다른 브랜드의 뮤직플레이어 제품이 아니라, 고객들이 뮤직플레이어 대신 선택하는 스마트폰과 스마트패드야!’ 홍 대리는 무릎을 치며 경쟁자를 새로 설정하고 그에 맞는 STP 전략을 짜기 시작했다. -303쪽

출판사 서평

“영업사원 홍 대리는 어떻게 최고 마케터로 성장했나?”

죽어가던 시장에서 히트 상품을 탄생시킨 비결은 현장형 마케팅!

불황을 타개하는 시원한 돌파구, 현장형 마케팅
‘이게 다 마케팅 때문이야!’
실적이 안 오르는 건 다 마케팅 탓이라던 영업사원 홍 대리. 마침내 자신이 마케팅에 직접 도전하면서 온갖 시행착오를 겪고 최고의 현장형 마케터로 변신하는 과정이 흥미진진하게 펼쳐진다. 경영학 전공자도 아니고 딱히 스펙이나 실적이 뛰어나지도 못하다는 이유로 마케팅팀에서 미운오리새끼 같은 대접을 받던 홍 대리는 책상머리에 앉아 고민하는 대신 현장에 직접 뛰어들어 본격적으로 시장을 분석하기 시작한다. 이렇게 현장에서 얻은 아이디어를 바탕으로 홍 대리는 수요·공급 변화에 따른 재고 관리 전략을 세우는 한편, 스마트폰의 급습으로 초토화된 시장에서 몸을 사리는 대신 공격적인 마케팅을 실시해서 디지털 카메라의 매출을 끌어올리는데 성공한다. 뿐만 아니라 이미 사양사업으로 낙인찍힌 뮤직 플레이어를 청소년 대상의 학습기기로 리포지셔닝하여 새로운 시장을 창출함으로써 진정한 마케팅 전문가로 거듭나게 된다.
『마케팅 천재가 된 홍 대리』는 마케팅 성공담만을 나열하지 않는다. 이 책은 실제 현장에서 마케터들이 각종 위기 상황에 대처하며 제품을 성공적으로 마케팅 하는 모습뿐만 아니라 업계에서 흔히 벌어지는 실수나 현실적인 어려움까지 가감 없이 담고 있어 마케팅에 도전하는 초보자들에게 훌륭한 길잡이가 되어 준다.
실제 마케터가 ‘이거 내 얘기 아냐?’라는 생각을 할 만큼 생생한 현장의 목소리와 치열한 마케팅 전략을 고스란히 반영한 『마케팅 천재가 된 홍 대리』를 통해 독자들은 ‘현장형 마케팅’이라는 시원한 돌파구를 발견하고 불황을 타개할 수 있다는 저마다의 희망을 찾게 될 것이다.

매출을 늘리는 마케팅 비결은 현장에 숨어 있다.
마케팅의 중요성은 점점 커지고 있지만, 마케팅의 성공 비결을 아는 사람은 극히 드문 것이 현실이다. 마케팅이 어렵게 느껴진다면 혹시 두 가지 함정에 빠진 건 아닌지 살펴봐야 한다. 두 가지 함정이란 바로 마케팅 이론이 모든 것을 해결해 줄 거라 맹신하는 것과, 특정 마케팅 성공 사례에 현혹되는 것이다.
마케팅 이론은 물론 중요하다. 그러나 이론만으로 하는 마케팅은 한계에 부딪힐 수밖에 없다. 훌륭한 이론을 바탕으로 마케팅 전략을 세웠더라도 결과를 장담할 수 없는 이유는 현실에서 수많은 변수가 도사리고 있기 때문이다. 실제로는 무엇이 더 효과적인지, 지금처럼 변화가 많은 시장에서는 어떻게 응용가능한지 알고 싶다면 현장에서 어떻게 마케팅이 이루어지를 알아야 한다. 그렇다고 특정 마케팅 성공 사례에만 집착하는 것은 매우 위험하다. 급격하게 변화하는 환경에서는 어제의 전략이 성공적이었다고 해서 오늘도 그러리란 보장이 없기 때문이다. 그러므로 다른 제품의 성공 사례를 모방하는 마케팅으로는 결코 경쟁에서 살아남을 수 없다.
수많은 제품들은 시장에서 가장 잘 팔릴 수 있는 저마다의 전략이 필요하다. 하지만 현실은 아랑곳하지 않고 어려운 이론에만 매달리거나 남의 성공사례에 휘둘리는 것은 반쪽짜리 마케팅에 지나지 않는다. 이처럼 ‘현장’을 중시하지 않는 마케팅은 기업에 도움이 되기는커녕 오히려 독이 된다. 불황의 늪에서도 연신 성공사례를 만들어 내는 마케터들의 비결은 모두 ‘현장’에 숨어 있었다는 사실을 잊어서는 안 된다. 기업의 매출을 높일 수 있는 창조적인 마케팅은 현장에 뛰어들어 시장을 파악하는 데서부터 시작되는 것이다.

마케터가 아니어도 마케팅을 알아야 성공하는 이유
요즘 직장인 중에 마케팅의 중요성을 모르는 이는 거의 없다. 계속된 불황의 늪에서 살아남기 위해 기업은 물론이고 소규모 자영업자조차 고객을 사로잡기 위한 마케팅 전략을 개발하는 데 매달린 지 오래다. 사실 마케팅은 업무 전역에서 반드시 알아야 할 기본기이다. 구성원들은 저마다 다른 일을 담당하지만 매출을 올려서 이익을 내야 한다는 최종 목적만큼은 동일하기 때문이다. 그러므로 모든 구성원은 각자가 마케터라는 마인드를 가지고 업무에 임해야 한다. 자신이 현재 하고 있는 일이 제품의 마케팅과 어떤 연관이 있는지를 알고 일하는 사람은 우선 업무를 대하는 태도부터 달라지고, 나아가 세상을 바라보는 시야가 트이게 된다.
실제로 이 책은 다양한 업무에 종사하는 등장인물들을 통해 마케팅이 타 부서와의 상호 협력을 통해 기업 전체에 어떤 영향력을 미치고 있는지를 자세히 설명하고 있다. 이 책의 독자들은 마케팅을 통해 매출을 올릴 수 있는 성공 전략과 더불어 마케팅을 다른 업무에 접목시킬 수 있는 구체적인 방안까지도 알게 될 것이다.

추천사
● 마케팅을 시작하려는 사람이나 제┫酉하고 싶은 사람들에게 반드시 읽어보길 권하고 싶다. 마케터는 앞으로 두 종류로 나뉠 것 같다. 이 책을 읽은 사람과 읽지 않은 사람.
-르노삼성자동차 본사관리팀 임동수 과장

● 경기 침체로 속이 까맣게 타들어 가던 나 같은 마케터라면 이 책을 읽고 시원한 돌파구를 만난 느낌이 들 거다. 마케터들의 구원투수와 같은 책이 왜 이제야 나왔는지 의문스러울 정도다.
-LG생활건강 온더바디 마케팅팀 김재욱 ABM

● 이렇게 숨 돌리지 않고 단박에 읽어 내린 마케팅 서적은 처음이다. 빨려들 듯 흥미로운 이야기 속에 마케팅의 핵심을 하나도 빠뜨리지 않고 짚어내고 있다. 현장형 마케팅이란 바로 이런 것이다.
-후지필름 일렉트로닉 이미징 코리아 임훈 부사장

● 어쩌면 이렇게 똑같을 수가. 매월 우리 회사에서 벌어지는 상황과 인물의 캐릭터가 완벽하게 일치한다. 현장과 회사전반의 상황뿐 아니라 상사와 관련부서 직원들의 입장까지 이해하게 되었다.
-S전자 마케팅 부서 익명의 모과

작가정보

저자(글) 권경민

저자 권경민은 삼성, KBS, 소니코리아 등 국내외 굴지의 글로벌 기업에서 활약하고 있는 17년 경력의 마케팅 전문가. 고려대학교 MBA에서 석사를 받고 현재 삼성그룹 내 컨설팅 전문회사인 OpenTide Korea에서 마케팅 컨설턴트로 활약하고 있다. 대학에서 기계공학을 전공했으나 첫 직장인 삼성전자에서 전략 마케팅 업무를 시작으로 마케팅에 입문했다. 이후 10년 넘게 KBS와 소니코리아에서 일하며 디지털마케팅, 신규사업기획, 전략기획, 영업마케팅 등 마케팅 전 분야를 두루 섭렵하며 이론과 실무를 두루 겸비한 현장형 마케터로 성장했다. 사원의 직급으로 삼성그룹 임원 교육에 강사로 초빙될 만큼 끼와 능력을 인정받은 그는 이후 외국계 글로벌 회사의 마케팅 총괄 이사를 거쳐 마케팅 컨설턴트로서 삼성그룹에 재입사했다. 마케팅이론이나 기획력만으로는 진정한 마케터가 될 수 없다는 판단으로 남자들만의 전유물로 여겨지던 영업팀으로 자원하여 영업마케팅의 바닥을 경험하고 최초의 여성 팀장을 지낼 만큼 현장의 영업과 마케팅, 전략과 기획을 모두 경험한 마케팅 전문가이다.
마케팅의 ‘마’자도 모르던 신입사원에서 시작해 마케팅 총괄 이사에 이르기까지 치열한 현장을 누벼온 저자는 현장에서 직접 겪은 다양한 실제 경험을 이 책에 생생하게 풀어냈다. 마케팅에 필요한 기본지식뿐 아니라 현장에 당장 접목할 수 있는 다양한 노하우를 담고 있어 마케터뿐 아니라 관련 업무에 종사하는 사람이라면 반드시 읽어야 할 책이다.
저서로는 <회사가 붙잡는 여자들의 1% 비밀>이 있다.