리크루팅의 기술

신윤순 지음

다산북스 2011년 10월 05일 출간 종이책 : 2011년 04월 30일 출간

작품소개

책소개

세일즈계 마이더스 손 신윤순의 리쿠르팅 비법!

『리크루팅의 기술』은 인재 발굴을 통해 부임해 가는 영업소마다 전국 상위권 지점으로 올려놓은 저자가, 자신의 경험과 리쿠르팅 지식을 활용해 리크루팅의 기술에 대해 들려주는 책이다. 저자는 매니저 혼자 강한 사람이 되기보다 팀 전체가 강한 조직이 되어야 리더십을 인정받게 되며, 그러기 위해서는 팀원 한 사람 한 사람을 우수하게 만드는 것이 중요하다고 말한다. 그리고 좋은 인재를 뽑기 위해 어떤 후보군을 살펴봐야 하는지, 반드시 성공하는 면담의 기술과 채용 후 1개월부터 12개월까지 트레이닝 포인트, 현장에 직접 동행을 나가서의 코칭 포인트 등을 자세하게 일러준다. 평범한 영업사원으로 시작해 지금 이 자리에 오기까지의 노하우가 가득 실려 있으며 매니저에 대한 역할과 목표를 인지함은 물론 리쿠르팅에 대한 문제해결까지 제시하고 있다.

목차

프롤로그 나만한 사람이 한 사람이라도 있는가

1장 매니저의 비전: 함께 뛰면 배로 성장할 수 있다
6개월 만년 꼴지 팀에서 벗어나다
구성원이 바라는 정확한 비전을 주라
하루 시작과 끝은 채용 스케줄부터 확인하라
채용에 벼락치기가 통할 리 없다
문제가 자동으로 해결되는 시스템을 만들어라
실천 계획이 없는 목표로는 안 된다
가장 훌륭한 헙력자는 내 조직이다
구성원들에게 영업만큼 후보자 발굴을 코칭하라

2장 매니저의 행동: 열 사람 몫을 할 1등 인재를 발굴하라
효과를 따져보기 전에 일단 몸으로 부딪쳤다
고객은 제2의 조직기반이다
목표 시장에 그물을 쳐라
타고난 잠재력을 지닌 여성 인재에 주목하라
쉽게 스카우트되는 사람은 가짜다
첫 3개월은 오로지 채용에만 전념하라
조직의 생명은 적합한 사람이다
사정하지 말고 기회를 팔아라
후보자 발굴에서 선발까지 성공하는 면담 프로세스
일방적인 면담을 버려야 인재를 선발할 수 있다

3장 매니저의 책임: 처음부터 혹독하게 1등 DNA를 심어라
행동으로 옮기는 미친 열정이 나와 조직의 운명을 바꿨다
타인의 운명을 책임지는 소명의식으로 이끌어라
매니저는 결과가 아닌 과정을 관리하는 트레이너다
자신이 하는 일을 만천하에 알리도록 하라
대물림하듯 현장 기술을 전수하라
벼랑 끝에 세우든가, 돌아보지 못할 꿈을 팔아라
아침 미팅에서 하루 장사가 결정된다

4장 매니저의 집념: 건강하게 뛰는 1등 문화를 정착시켜라
젊은 피로 성장을 불씨를 지피다
구성원에 집중하면 답이 보인다
두 발을 모두 담그게 하라
한 가지라도 정확히 요구하고 끝을 봐라
프로 조직만이 경쟁에서 이긴다

에필로그 행동하는 열정을 배반하는 일은 없다

출판사 서평

"한 달에 한 사람씩만 1등 인재를 발굴하면
정확히 1년 안에 누구도 넘볼 수 없는 1등 팀이 된다"
영업 효율 최하위 지점에만 부임하여 가는 곳마다
전국 상위권 지점으로 올려놓은 세일즈계 마이더스 손 신윤순의 리크루팅 비법

● 매니저들의 최대 고민 "어디 괜찮은 사람 좀 없나요?"
뛰어난 영업실적으로 세일즈 매니저 이상의 자리에 오른 사람들이라면 누구나 ‘인재 기근’이라는 말에 공감할 것이다. 세일즈 매니저가 되면 이제 개인의 실적이 아니라 팀 전체의 실적을 관리해야 하고, 그러자면 팀원이 높은 성과를 내도록 이끌어주어야 하는데, 제대로 성과를 내보기도 전에 그만두는 팀원이 속출하기 때문이다. 새로 채용을 해도 열에 일고여덟은 1년을 못 버틴다. "그냥 내가 했던 대로만 해도 어느 정도의 성과는 낼 수 있다" "조금만 더 끈기를 갖고 노력하면 웬만한 직장인들보다 더 높은 소득을 올리고 시간적으로도 훨씬 자유로울 수 있다"…… 세일즈는 처음이 힘들지 노하우가 쌓일수록 재미가 붙고 성과가 눈에 보이는 일이다. 내가 한 것처럼 당신도 충분히 그렇게 할 수 있다고 아무리 설득하고 동기부여를 해도, 처음에는 의욕을 갖는 듯하다가 결국 얼마 못 가 포기하고 만다. 그러니 무작정 사람을 뽑아놓고 동기부여를 하고 이끌어준다고 해서 될 일은 아닌 것 같고, 세일즈에 적성을 가진 사람을 찾아서 능력을 발휘하도록 이끌어주어야 하는데, 그런 사람을 찾는 것 또한 영 쉽지 않다. 때문에 매니저는 늘 사람 찾기에 혈안이 되어 있다. "어디 세일즈 잘할 만한 괜찮은 사람 없나요?"
● 영업 효율 최하위 지점에만 부임, 가는 곳마다 전국 상위권 지점으로 올려놓은
세일즈계 마이더스 손 신윤순의 리크루팅 비법
세일즈계 마이더스 손이라 불리는 저자에게도 초짜 매니저 시절이 있었다. 세일즈 입문 5년 만에 보험인 대상을 수상하고 영업소장으로 특별채용되어 처음 간 곳은 목표 달성률이 30%인 전국 꼴찌 지점. 팀원도 정상출근만 할 뿐 고객 발굴 활동을 전혀 하지 않는 60대 남성 두 명과 출근도 제대로 하지 않는 50대 후반 여성 두 명이 전부였다. 팀원은 전혀 목표 달성에 대한 의지가 없었고, 새로 부임한 저자는 무조건 목표 달성을 해야 하는 상황이었다. 어떻게 해야 할까? 방법은 단 하나였다. 지금까지는 고객발굴을 통해 영업자로서의 성과를 냈다면, 이제는 사람을 통해 조직의 성과를 만들어내는 것, 그것이 답이었다. 고객을 만들어내지 못하는 영업인에게 아무 비전이 없는 것처럼 사람을 만들어내지 못하는 매니저 역시 비전이 없다. 저자는 바로 다음 날부터 자신과 똑같은 사람을 한 사람씩 복제해 내기 위해 밤낮을 가리지 않고 미친 듯이 뛰어다녔다. 한 사람을 복제해 낼 때마다 목표에 가까워졌고, 정말로 6개월 만에 전사 1등의 자리에 올랐다.
저자는 "비즈니스 세계에서 승자가 되지 못하는 매니저는 리더십을 발휘할 수 없다"며 이기고 또 이겨야 한다고 말한다. 올해 내내 잘해도 내년에 성과가 떨어지면 금세 리더십을 의심받게 된다. 반짝 승리가 아닌 지속적으로 승리하는 조직을 만들기 위해서는 매니저 혼자 강한 사람이 되기보다 팀 전체가 강한 조직이 되어야 하며, 그러기 위해서는 무엇보다 팀원 한 사람 한 사람을 우수하게 만드는 것이 중요하다. 이런 조직은 매니저가 떠나도 여전히 강한 조직으로 남게 된다.


● 인재 발굴부터 트레이닝, 1등 조직문화 정착까지 리크루팅의 모든 것을 담았다!
인재 기근에 시달리는 세일즈 매니저들의 고민을 시원하게 해결해줄 책!
이 책은 철저하게 독자 중심으로 기획되고 만들어진 책이다. 보험인 대상을 수상하며 영업자로서도 최고의 자리에 올랐고, 최하위 지점에만 부임하여 전국 상위권 지점으로 만들어놓으며 매니저로서도 충분한 역량을 발휘한 저자는 이제 강의를 통해 매니저들에게 자신의 노하우를 전수하고 있다. 저자는 150여 개 기업체의 교육과 컨설팅을 해오면서, 인재를 발굴하고 트레이닝하는 리크루팅에 대한 제대로 된 매뉴얼서가 필요하다고 느꼈다. 이 책에는 저자 자신이 직접 경험하고 체득한 비법뿐만 아니라 강의를 통해 만난 수많은 매니저들의 성공 사례와 노하우까지 포함하여 인재 발굴부터 트레이닝, 그리고 1등 조직문화를 정착하는 것까지 리크루팅의 전 과정이 매우 구체적으로 정리되어 있다.
좋은 인재를 뽑기 위해 어떤 후보군을 살펴봐야 하는지, 반드시 성공하는 면담의 기술과 채용 후 1개월부터 3개월, 6개월, 12개월 트레이닝 포인트, 현장에 직접 동행을 나가서의 코칭 포인트, 팀원들과의 아침 미팅 노하우, 점심 스케줄 관리, 팀원들에게 열정을 심어주는 방법…… 이런 노하우들은 모두 저자가 평범한 영업사원으로 시작해 매니저, 그리고 매니저 교육까지 전 과정을 거쳤기에 나올 수 있는 것들

작가정보

저자(글) 신윤순

저자 신윤순은 1983년 보험 세일즈 시장에 입문하여 5년 만에 보험인 대상을 수상했다. 이후 영업소장으로 특채되어 영업효율이 최하위인 영업소에만 부임, 가는 곳마다 전국 상위권 지점으로 올려놓은 세일즈계의 마이더스 손이다. 1994년부터 세일즈 현장에서 신인 교육과 기존 사원의 마케팅 교육을 담당했으며, 교육팀장이 되어서는 관리자 대상 조직관리 과정ㆍ설계사 대상 판매 전문인 과정ㆍ여사원 대상 강사 양성 과정 등을 개발하고 운영했다. KBS 「생방송 오늘」 등 방송매체에 보험영업 분야 전문가로서 출연하였으며, 「보험신보」에 영업상담 칼럼 ‘신윤순의 무엇이든 물어보세요’를 연재하고 있다. 1999년 「신윤순의 세일즈스쿨」을 세워 현재 150여 개 기업체의 교육 및 영업 컨설팅을 하고 있고, 한화 S&C와 제휴하여 영업교육 온라인 콘텐츠를 개발했다. 중앙대학교 산업교육원에 출강했으며, 현재는 KT&G 기업교육을 담당하고 있다. 저서로 『두근두근 고객발굴의 기술』 『보험 영업 이렇게 하면 성공한다』 『보험영업 무엇이든 물어보세요』『왕초보 세일즈로 시작한 1억 연봉 성공기』 등이 있다.