유대인 3000명에게 YES를 이끌어낸 협상

마크 도미오카 지음 | 전새롬 옮김

비전코리아 2011년 01월 15일 출간 종이책 : 2009년 11월 27일 출간

작품소개

책소개

20년 동안 협상에서 예스를 받아낸 상대는 유대인 3000명을 포함해 총 10000명에 이르고, 한 달에 무려 28편의 비행기에 탑승해 90시간이나 구름 위에 있고, 연간 120~130일은 해외를 순회하는 생활을 하고 있고 책의 집필도 이런 이동시간을 이용할 만큼 세계 곳곳에 비즈니스 네트워크가 뻗어 있는 『유대인 3000명에게 yes를 이끌어낸 협상』의 저자 마크 도미오카는 토익 320점짜리 평범한 회사원이다. 그는 어떤 비결을 가지고 세계 76개국에서 최고의 협상을 이끌어낸 것일까? 그 해답이 바로 이 책 속 안에 있다.

목차

프롤로그- 내가 ‘마크’가 아니었던 시절

chapter 1.평범한 회사원에서 협상전문가가 되게 해준 유대인과의 만남

무너진 협상 스타일
협상의 애피타이저는 ‘소프트 비즈니스’
가장 까다롭다는 유대인과의 만남
자신에 대해 유머러스하게 이야기하기
‘삼각포지션’으로 협상 분위기 주도하기
‘교사의 눈높이’로 주목받기
‘아젠다 작전’으로 시간감각 키우기
첫 발언권을 양보해 논리적으로 주장을 무장시키기
‘사실’과 ‘자기 의견’ 구분하기
숫자를 잘 다루어 주목받기
‘상대방을 알아가는’ 점심시간
장소는 내게 유리한 곳으로 택하기
복장은 회사의 얼굴, 가방은 미니오피스
유대인이 눈여겨보게 만들기

chapter 2. 세계 76개국에서 배운 밀리지 않는 협상 기술

국제 협상 전에 알아둘 3가지 포인트
‘코너로 몰아 주도권을 쥐는’ 미국인
‘분위기를 띄워 성공하는’ 이탈리아인
‘와인, 식사, 대화로 서로를 알아가는’ 스페인인
‘상대방이 마음에 들면 다 받아들이는’ 아랍인
‘질문 세례로 OK를 이끌어내는’ 인도인
‘위기를 간파하는’ 중국인
‘틀린 주장으로도 승리를 거두는’ 독일인
‘잡담 속에 주장을 섞는’ 프랑스인
‘당해낼 재간이 없는 끈기의 달인’ 유대인
어느 나라에서나 ‘해외출장을 즐기는’ 기술

chapter 3. 쉽게 넘어오지 않는 상대에게 ‘YES’를 이끌어낸 기술

협상이 서툰 ‘원인’ 짚어내기
YES와 NO를 자유롭게 컨트롤하기
‘80대 20’ 법칙을 염두에 두기
협상 목적과 목표는 확실하게 적어두기
양보할 수 없는 선 긋기
‘중점 포인트’를 먼저 말하기
결렬도 불사하겠다면 자리를 박차고 나오기!
답변을 보류할 용기 갖기
섣부른 지식으로 대응하지 않기
제안사항을 잘개 쪼개어 요구하기
상대방이 거절할 만한 조건을 던지기
기분 좋게 YES를 말하게 만들기
격언이나 현자들의 말 빌리기
주저하면 결단을 도울 만한 ‘계기’ 제공하기
최종결정을 망설이면 벌떡 일어나서 악수하기!

chapter 4. 협상은 끝나도 계속되는 비즈니스를 위한 윈­윈 기술

원하는 행동을 먼저 해주기
현명한 대체안 찾기
간발의 차이로 이기기
입장 바꿔 생각해보고 공격 중단하기
‘경청’은 훌륭한 윈-윈 툴!
‘질문력’으로 본심 끌어내기!
시비 건다고 바로 응수하지 않기
10분 브레이크 효과
‘관대한 경제관념’은 존경받지 못한다
비즈니스+α 관계 만들기
유리한 계약서 작성법
윈-윈 협상 ‘과외수업’
국민성을 살려 윈-윈 관계를 만들기

에필로그-내가 ‘마크’가 된 까닭

출판사 서평

“일본 아마존 비즈니스 부분 베스트셀러 1위!
니케이 신문 비즈니스 서적 베스트셀러 1위!”

-토익 320점짜리 평범한 회사원이
협상 전문가가 된 비밀

기업인뿐만 아니라 일반 직장인들 사이에서 협상 공부에 대한 열기가 달아오르고 있다. 협상은 기업인수?합병M&A, 합작투자뿐만 아니라 구매와 판매, 사내 커뮤니케이션, 마케팅 등 비즈니스 각 분야와 관련해 ‘돈을 버는 기술’이란 인식이 확산되고 있기 때문이다. 최근엔 ‘대한민국 협상포럼’이 발족할 만큼 국내 CEO들이 협상의 매력에 푹 빠져 있다.

그러나 평범한 일반 회사원들이 스스로 찾아서 협상 공부를 따로 하기란 CEO들만큼 쉽지 않은 일이다. 사내에서 업무 관련하여 회사 선배들이나 상사에게 협상에 대해 배우는 것도 현실적으로 힘들거니와, 협상 관련 서적을 찾아본다 한들 유명한 협상 전문가들이 기술해놓은 책들이 대부분이라 어렵거나 지루해 오히려 협상을 공부하고자 하는 의욕만 떨어뜨린다.

그런데 일본의 한 대기업에 근무하는 토익 320점짜리 지극히 평범한 영업 사원이 프로페셔널한 국제 협상 전문가가 되었다. 그는 바로 이 책의 저자 ‘마크 도미오카’다. 이름부터 심상치 않은 그는 실제 해외영업 부서에 입사했을 때만 해도 “Hello, this is John speaking. Can I……”와 같은 간단한 국제 전화에도 대응하지 못한 ‘좀 모자라는’ 영업사원이었다.

그런 저자가 지금은 세계 76개국을 오가며 굵직한 협상을 이끌어내고 있다. 그가 20년 동안 협상에서 예스를 받아낸 상대는 유대인 3000명을 포함해 총 10000명에 이르고, 한 달에 무려 28편의 비행기에 탑승해 90시간이나 구름 위에 있고, 연간 120~130일은 해외를 순회하는 생활을 하고 있다. 책의 집필도 이런 이동시간을 이용할 만큼 세계 곳곳에 비즈니스 네트워크가 뻗어 있다.

-평범한 회사원에게
꼭 필요한 ‘알짜배기 협상’ 노하우!

그렇다면 평범한 회사원이 어떻게 세계적인 국제 협상 전문가가로 인생을 바꿀 수 있었던 것일까? 그것은 유대인 협상가 마이어를 만나고 나서부터이다. 저자는 상대하기 가장 까다롭다는 유대인 협상가를 통해 그동안의 협상 스타일을 180도 바꾼다. 유대인 협상가 마이어는 세계 일류 경영진을 통해 익힌 교섭과 커뮤니케이션 기술을 정리해둔 노트를 통해 또 협상을 진행하면서 저자에게 하나하나 자세히 알려준다.

이 책은 크게 유대인 협상가와의 만남, 세계를 넘나들며 얻은 협상 기술, 또 쉽게 넘어오지 않는 상대에게서 예스를 이끌어내는 기술, 협상을 마친 후에도 윈-윈을 이끌어내는 기술을 소개한다. 책에 언급된 협상 노하우는 협상 노하우라 하기엔 너무 쉽고 재미있게 기술되어 있다. 빠르게 읽힐 뿐더러 바로 현장에서 활용할 수 있는 내용으로 가득 차 굉장히 실용적이고, 책을 좋아하지 않는 회사원이라도 한 번쯤 눈길을 끌 만한 내용을 담고 있다.

또 이 책은 전문 협상가뿐만 아니라 일반 비즈니스맨, 협상가, 영업사원, 마케터, 기업가와 같은 일반 회사원들에게 상당히 유용하다. 무엇보다 단순한 협상 노하우만 전달해 책을 읽을 때만 기억이 나는 것이 아니라, 협상 노하우를 저자의 실제 경험 ‘이야기’와 ‘에피소드’ 형식에 녹여 기억에 오래 남는다는 장점이 있다. 일반 회사원들이 협상뿐만 아니라 업무와 관련해 커뮤니케이션과 인간관계에 어려움을 겪고 있다면 새로운 인간관계를 구축하는 데도 상당한 도움이 될 것이다.

-유대인 3000명에게 yes를 이끌어낸 기술!

1. 평범한 회사원에서 협상전문가가 될 수 있게 해준 유대인과의 만남
저자를 최고의 협상 전문가로 만든 유대인 협상가 마이어. 저자는 마이어와 어떻게 만났고, 그에게 어떻게 협상 기술을 배울 수 있었는지, 또 어떤 협상 기술을 배웠는지 알려준다. 유대인 협상가 마이어는 협상 베테랑으로 저자인 마크에게 10여 가지 협상 기술을 직접 하나하나 알려준다. 수많은 협상 기술 중에 마이어가 알려주는 가장 핵심적인 협상 포인트는 상대방이 원하는 행동을 원하는 타이밍에 해주는 것과, 말은 내 마음을 고스란히 나타내기 때문에 철저하게 경청하는 것이 중요하다고 소개한다.

2. 세계 76개국에서 배운 밀리지 않는 협상 기술
10여 개국의 협상전문가들의 협상 기술과 저자가 국제 협상에서 어떻게 대응했고 어떤 점들을 배웠는지 구체적으로 알려준다. 각 나라별 협상 스타일을 흥미롭게 소개하면서 어떤 나라에서 어떤 상대를 만나도 모두 예스를 이끌어낼 수 있는 비결을 알려준다.

1. 코너로 몰아 주도권을 쥐는 미국인
2. 분위기를 띄워 성공하는 이탈리아인
3. 와인과 식사와 대화로 서로를 알아가는 스페인인
4. 상대방이 마음에 들면 다 받아들이는 아랍인
5. 질문 세례로 OK를 이끌어내는 인도인
6. 위기를 간파하는 중국인
7. 틀린 주장으로도 승리를 거두는 독일인
8. 잡담 속에 주장을 섞어 설득시키는 프랑스인
9. 당해낼 재간이 없는 끈기의 달인 유대인

3. 쉽게 넘어오지 않는 상대에게 ‘YES'를 이끌어내는 기술
각국의 협상 전문가들과 마이어를 비롯한 유대인을 통해 배운 실제 협상 테크닉에 대해 알려준다. 먼저 저자는 스스로가 협상이 서툰 원인을 알아야 한다고 밝히면서, 쉽게 넘어오지 않는 상대로 한 경험을 토대로 그 비결을 밝혔다. 한 예로, 저자는 판매 대리점으로서 업적이 부진한 포르투갈 A사와 계약을 종결해야 하는 협상을 맡았는데, 포르투갈 사장은 저자 앞에 권총을 두고 계약을 연장해달라고 협박을 했다. 하지만 저자는 아무리 협박을 당할 만큼 어려운 상황이라도 그 자리에서 즉답을 하기보다 침착하게 답변을 보류해야 한다고 알려준다.

4. 협상이 끝나도 계속되는 비즈니스를 위한 윈-윈 기술
저자는 마지막으로 협상의 마무리에 대해 이야기한다. 협상은 한 번으로 끝나지 않기 때문에 협상이 끝나도 관계를 이어갈 수 있는 윈-윈 기술을 습득해야 한다고 말한다. 상대방과 좋은 관계를 만드는 처세술, 원활한 커뮤니케이션 기술, 협상 노하우 등 결국 협상이란 서로 원하는 방향에서 최대한 근접한 결과를 이끌어내기 위한 것이기 때문에 서로가 발전적인 관계가 될 수 있는 윈-윈 기술을 소개한다.

-평범한 샐러리맨들의 반응!

다시는 자기계발서를 읽지 않으려고 했다. 그런데 이 책은 기대 이상이었다. 일반 회사원의 입장에서 쓴 내용이라 어렵지도 않고 재미있었다. 동료에게 알려주고 싶지 않을 만큼 알짜배기 기술들이 가득하다.
-구매부 이문규 씨(29세)

2년차 영업사원이다. 2년차가 되니 힘든 일이 많다. 속 시원한 협상 책이라고 해서 읽어보았는데, 바로 현장에서 써먹을 내용이 한가득이다. 그리고 저자가 나와 같은 영업사원이었다고 하니 더 공감이 간다. 나도 마크처럼 되고 싶다.
-영업부 탁성훈 씨(29세)

협상 관련 책이지만 사내 비즈니스, 마케팅에도 도움이 될 내용이다. 무엇보다 좌충우돌 에피소드와 함께 기술을 알려주고 있어 무척 재미있다. 비즈니스 업무에서 협상을 빼놓고는 일이 전개되지 않는 만큼 나와 같은 모든 직장인들이 읽고 활용했음 한다.
-마케팅부 윤성운 씨 (33세

작가정보

저자(글) 마크 도미오카

유대인 상인을 다루는 마케팅 전문가로 세계 76개국을 넘나들며 마케팅 활동을 하고 있다.
그는 상대의 마음을 사로잡는 독특한 교섭력으로 수많은 안건과 수백억 대의 상담을 해결했다. 지금까지 3000명의 유대인을 포함해 총 1만여 명의 협상가에게 ‘YES’를 받아낸 것으로 유명하다. 현재 세계 각지에 비즈니스 네트워크를 갖추고 있으며 해외 마케팅 전문가로 활약 중이다.

번역 전새롬

일본어 통번역 전문가로 번역서로는《바람난 철학사》《13계단》《그레이브디거》《붕대클럽》《버스탈취사건》등이 있다.